Революция в сфере онлайн-продаж очков

Приложение по проверке зрения и оформлению подходящего рецепта на очки при помощи смартфона даже сегодня всё ещё кажется чем-то на грани фантастики. Что уж говорить о том, когда в 2013 году проект израильских врачей-предпринимателей только начал реализовываться. На данном этапе специальное приложение, разработанное компанией 6over6, позволяет извлечь рецепт из уже имеющихся очков при помощи смартфона всего за пару минут. В конце 2019 года стартап был продан американской компании по продаже контактных линз в интернете 1-800 Contacts за $105 миллионов. Большое развитие израильская технология получила во время пандемии, когда миллионы людей остались запертыми в своих квартирах без возможности посетить салон оптики и приобрести новую пару очков. С декабря 2019 года по апрель 2020 года использование всех продуктов 6over6 увеличилось на 420%. В руководстве компании ожидают, что её доход в 2020 году составит несколько миллионов долларов. Разработчики обещают выпустить приложение, способное осуществлять полную проверку зрения и выписывать рецепт без опоры на предыдущий уже в следующем году. Израильская компания 6over6 на протяжении нескольких лет разрабатывает приложение для смартфонов, которое могло бы полностью заменить необходимость прохождения теста у оптометристов в салоне оптики. В настоящее время тест проводится специалистами в офтальмологии и требует дорогостоящего медицинского оборудования. Неудивительно, что многие профессионалы в этой области и инвесторы сильно сомневались в успешности данного проекта. В 2017 году бюджет стартапа был практически полностью израсходован. Соглашения, подписанные с китайскими инвесторами, были аннулированы в последний момент из-за ограничений, наложенных правительством Китая в попытке сдержать отток капитала из страны. На мгновение показалось, что судьба компании предрешена. С чего всё начиналось По оценкам Deloitte, 2,5 миллиарда человек в мире имеют те или иные проблемы со зрением. Подавляющее большинство из них не может приобрести очки из-за банальной нехватки квалифицированных специалистов для проведения обследования. Это обходится мировой экономике в $3 миллиарда в год. Компания 6over6 была основана в 2013 году Офером Лимоном, ставшим её генеральным директором, и Алексом Злотником, занявшим должность технического директора. Они определили, что фундаментальным препятствием в индустрии продажи очков онлайн является необходимость проходить обследование у оптометриста перед покупкой очков. «Большинство людей считает это утомительным процессом, сбивающим с толку, — утверждает Лимон. — Вот почему люди меняют очки только раз в три года, а новую обувь и рубашки покупают регулярно». В компании предположили, что существует способ выполнить традиционный оптометрический тест с помощью мобильного телефона и без использования специального дорогостоящего оборудования. Такой подход должен существенно облегчить жизнь миллионам потребителей. «Мы стали свидетелями расширения использования телефонов в Индии и Китае, и мы знаем, что в этих странах не хватает оптометристов, а проблемы со зрением крайне распространены», — говорит Лимон. Больше года компания потратила на разработку первого прототипа приложения и представила его на выставке новых достижений биомедицины IATI Biomed 2015 в Тель-Авиве. «Кто-то подошел к нам, не представившись, и спросил, что мы делаем, — вспоминает Хаим Бахар, директор по развитию бизнеса 6over6. — Мы сказали ему, что у нас есть идея заменить диоптриметры и стандартный тест на проверку зрения. Он презрительно посмотрел на нас и спросил: “Вы знаете, кто я? Я заместитель технического директора крупного производителя диоптриметров, и мы потратили миллионы долларов, чтобы выяснить, возможно ли это сделать. Вы тратите время и деньги, и вам лучше отказаться от этой идеи”. На следующий день мы начали серьезно заниматься проектом. Через полтора месяца начались клинические испытания. Оказалось, что наше приложение настоль же точное, как и диоптриметры той же компании, которые стоят $14 000». Несмотря на это, создатели столкнулись с довольно большим скептицизмом, что весьма затруднило для них поиск инвесторов. «Реакция на нашу технологию была неоднозначной — говорит Бахар. — Были оптометристы, которые сказали, что это нелогично и невозможно, и были офтальмологи, которые сказали, что это блестящая идея, и сожалели о том, что они сами не додумались до этого раньше». Выход на рынок Компания 6over6 разработала приложение, которое позволяет извлечь рецепт из уже имеющейся пары очков. Для этого оно измеряет свойства линз через камеру мобильного телефона, используя технологии обработки изображений и машинное обучение. В рамках процесса пользователя просят поместить очки между камерой смартфона и экраном компьютера, на котором отображаются разноцветные фигуры, чтобы выполнить сканирование линз. Кроме того, приложение сканирует лицо пользователя для измерения расстояния между зрачками с точностью до миллиметра для оптимального размещения центров линз будущих очков. Базовое приложение компании под названием GlassesOn доступно для загрузки с 2017 года, причём бесплатно. В настоящее время, когда человек хочет купить новые очки в интернете, он должен сначала предоставить подробную информацию о своём зрении. На этом этапе многие потребители обнаруживают, что рецепта на очки у них нет; им нужно обратиться к оптометристу, чтобы пройти ещё один тест. Это существенно тормозит процесс покупки. Решение, которое 6over6 предложило онлайн-ритейлерам, было простым: сайт предлагает пользователям загрузить приложение, основанное на технологии 6over6, которое позволяет восстановить рецепт в течение нескольких минут, и сразу же переходить к покупке. Бизнес-модель компании основана на продаже продукта бизнес-клиентам, в основном веб-сайтам по продаже очков. По утверждению руководителей компании, их приложение позволило сайтам значительно увеличить конверсию посетителей в покупателей, количество повторных покупок и среднюю корзину клиентов на 30%. Когда в 2017 году у компании возникли проблемы с финансированием, Лимон Офер и Хаим Бахар провели ряд встреч с потенциальными инвесторами по всему миру. В конце концов им удалось привлечь $13,6 миллионов от китайской венчурной компании RimonciCapital и индийского сайта по продаже очков Lenskart; также компания получила грант от Израильского управления по инновациям в размере около $1,4 миллиона. Первым бизнес-клиентом в июне 2018 года стал онлайн-магазин очков GlassesUSA, основанный израильскими предпринимателями и считающийся одним из лидеров в своей области в США. Через год по истечению срока исключительного права на использование компания начала привлекать новых клиентов и зафиксировала доход в сотни тысяч долларов. В конце 2019 года 6over6 была продана за $105 миллионов американской компании 1-800 Contacts. Несмотря на то, что компания специализируется на контактных линзах, в будущем она собирается расширить своё присутствие на рынке за счёт продажи очков онлайн. По словам Бахара, они ухватились за этот шанс, чтобы сосредоточиться на создании сложной технологии и её развитии, а не на постоянном сборе средств. Абсолютное преимущество компании состоит в том, что у неё нет прямых конкурентов на рынке. Пандемия короновируса подстегнула розничную онлайн-торговлю. С декабря 2019 года по апрель 2020 года использование всех продуктов компании 6over6 увеличилось на 420%. В апреле наступил период стабилизации, за которым последовала вторая волна роста. На этом фоне в августе этого года компания 1-800 Contacts была приобретена фондом частных инвестиций KKR у фонда AEA примерно за $3 миллиарда. Перспективы развития технологии Спустя год после продажи у компании 6over6 насчитывается около 70 интеграций, в основном с сайтами по продаже очков, на которых каждый день проводится около 3000 сканирований. Компания взимает от $5 до $10 с сайтов по продаже очков за каждое сканирование, которое предлагается пользователям бесплатно. Директор по развитию бизнеса Хаим Бахар ожидает, что доход компании в 2020 году составит несколько миллионов долларов. В офисе компании в Тель-Авиве работает около 50 человек; в 2021 году планируется увеличить штат сотрудников на 25%. На сегодняшний день 6over6 предлагает относительно ограниченный продукт с точки зрения целевой аудитории: они обслуживают только тех потребителей, которые уже носят очки и хотят купить новую пару в интернете, но не имеют рецепта под рукой. Кроме того, приложение предназначено для тех, кто носит очки с однофокальными линзами, а это преимущественно люди в возрасте от 18 до 40 лет. В настоящее время компания работает над добавлением функции распознавания мультифокальных линз, что позволит значительно расширить возрастной диапазон целевой аудитории. Помимо этого, разработчикам придется доработать текущую версию приложения, так как некоторые пользователи сталкиваются с тем, что им не удаётся разместить смартфон под правильным углом, чтобы выполнить сканирование. Поскольку острота зрения может меняться со временем, предыдущий рецепт на очки может уже не подходить покупателю. Текущая версия приложения не способна учесть этот момент. В связи с этим разработчики обещают выпустить приложение, способное осуществлять полную проверку зрения и выписывать рецепт без опоры на предыдущий уже в следующем году. Компания много лет гарантирует, что этот продукт не за горами. Например, в 2017 году обещали, что приложение будет выпущено в 2018 году. Однако по техническим причинам этого пока не произошло. «Для преодоления препятствий потребовалось больше разработчиков, тестов, испытаний и исследований. Наша цель — сделать так, чтобы результат был не хуже оптометрического обследования. Это труднодостижимая цель — до сих пор никто не добился ее», — говорит Лимон. По словам руководителей компании, разработка технологии завершена, но перед выпуском на рынок её ожидает одобрение от FDA. Однако даже в этом случае это не позволит полностью отказаться от услуг оптометристов, поскольку компания 6over6 не имеет права выписывать пациентам рецепт на очки. Поэтому план компании состоит в том, чтобы наладить сотрудничество с оптометристами: после того как пользователь проведет проверку зрения в приложении, результаты будут переданы профессионалам, и они должны будут выписать рецепт самостоятельно. «В настоящее время, сравнивая результаты нашего приложения с результатами оптометристов, мы получаем совпадение более чем в 95% случаев. К тому же 70% наших пользователей приходят к более точному рецепту по сравнению с оптометрическим тестом», — говорит Офер Лимон. Проделав такой длинный путь, компания 6over6 пока ещё не совершила революцию на рынке онлайн-продаж очков. Однако есть все предпосылки к тому, что в скором будущем этот рынок может претерпеть серьёзные изменения. Автор: Владимир Лаврентьев Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»