Александр Рыбас: Любая российская компания может выйти на индийский рынок

Как на товарооборот между Россией и Индией повлияла пандемия? Александр Рыбас: В первом полугодии 2020 года возросли поставки из России подсолнечного масла, объем экспорта в стоимостном выражении составил 210 млн долларов, увеличившись в 7,5 раза, несмотря на общее снижение товарооборота из-за пандемии. Торговля велась на фоне коронавирусного шока. Глобальное снижение деловой активности привело к сокращению объемов внешнеторговых операций между резидентами. По данным ФТС России, двусторонний товарооборот сократился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 21% до 4 млрд долларов. При этом экспорт уменьшился на 29% - до 2,3 млрд долларов, а импорт - на 6% - до 1,7 млрд долларов. Изменилась номенклатура взаимных поставок. Сократились поставки, главным образом, российских сырьевых товаров: нефти, алмазов, коксующегося угля. Уменьшился импорт индийской фармацевтической продукции, транспортных комплектующих, одежды и табака. На этом фоне, помимо роста объемов российских поставок растительных масел, начались поставки соевого масла, увеличился экспорт измерительных приборов, азотных удобрений и трубной продукции. Выросли закупки аппаратов сотовой связи, арахиса и риса, произведенных в Индии. Каков потенциал роста по этим поставкам? Есть препятствия для наращивания экспорта того же растительного масла? Александр Рыбас: Каких-либо серьезных барьеров для поставок российского подсолнечного масла за рубеж, в том числе в Индию, не существует. Предпринимателям необходимо расценивать Индию не как страну третьего мира, а как перспективного стратегического партнера и предлагать индийцам высококачественный продукт по конкурентным ценам. Долгое время российское масло не могло попасть на этот рынок за счет более низкой цены украинского продукта. В перспективе, было бы целесообразно рассмотреть создание в Индии совместного предприятия по переработке этого вида сырья. Это позволило бы участвовать в государственных тендерах, снизить себестоимость продукции, и расширить рыночную нишу за счет поставок готовой продукции. С учетом того, что индийцы проводят политику импортозамещения, которая коснулась и пальмового масла, потенциал роста у совместных предприятий большой. Любая российская компания, вне зависимости от размера, может выйти на индийский рынок. Главное, провести грамотный маркетинг Кроме того, продукция российских производителей наиболее привлекательна для индийского рынка, за счет целого ряда факторов: высокого качества сырья; наличия современных солидных агрофирм, позволяющих нарастить объемы производства. В-третьих, возможность для российских экспортеров получить государственную поддержку по линии Торгового представительства и Российского экспортного центра (что, кстати, является для покупателя дополнительной гарантией четкого соблюдения поставщиком контрактных обязательств). В-четвертых, выгодные условия обслуживания всех участников внешнеторговых операций в крупнейшем банке с государственным участием - Сбербанке России, который полноценно работает в Индии. Какие за последнее время открылись перспективные ниши для бизнеса? Александр Рыбас: Индия - динамично развивающаяся страна, потребности которой в конкурентоспособной продукции постоянно растут, вне зависимости от глобальной конъюнктуры. Номенклатура востребованных товаров достаточно широка. Проводимая Индией индустриализация требует новых электрогенерирующих мощностей. В связи с этим перспективны поставки энергетического оборудования для электростанций на традиционных и нетрадиционных источниках энергии. Востребовано оборудование для нефтеперерабатывающих заводов и терминалов регазификации сжиженного природного газа, а также услуги в области геологоразведки. В связи с планами по модернизации и развитию железнодорожного транспорта Индии существует спрос на современные локомотивы и подвижной состав, системы сигнализации и безопасности движения, передовые технологии строительства и эксплуатации железнодорожной инфраструктуры. В рамках реализации планов по развитию городского транспорта интерес представляет спецтехника, предназначенная для обслуживания метрополитенов, а также электрические автобусы. Есть потребность в развитии инфраструктурных объектов. В первую очередь, строительство систем водоснабжения и очистки сточных вод в крупных городах. Интересны ли технологии в аграрном секторе? Александр Рыбас: Да, они могут стать одной из перспективных статей российского экспорта в Индию. Интерес представляет российская сельскохозтехника, оборудование для обработки и переработки сельхозпродукции. Отдельно можно выделить потребность Индии в оборудовании для послеуборочной обработки и хранения зерна. Сейчас в стране разрабатываются программы стимулирования фермеров, производящих экологически чистую продукцию. В этой связи имеются хорошие перспективы для наращивания поставок российских органических удобрений. В рамках программы "Чистая Индия" уделяется внимание вопросам развития технологий в сфере переработки твердых отходов, очистки воды, контроля загрязнения воздуха. Наиболее перспективными направлениями, которые получат развитие в ближайшие годы, индийская сторона видит развитие инноваций в сфере преобразования отходов в энергию и очистки сточных вод. В Индии стремительно развивается инфраструктура, в том числе аэропорты, порты, автодороги, линейные объекты (трубопроводы и газопроводы), растет потребность в обеспечении и контроле безопасности на них. Высоким спросом пользуются системы видеонаблюдения, сканирования и распознавания, системы на основе искусственного интеллекта. В условиях развития внутренних водных путей, прибрежного судоходства, увеличения интереса индийской стороны к проведению арктических исследований наблюдается заинтересованность к строительству энергоэффективных грузовых, пассажирских, научно-исследовательских судов, развитию портовой инфраструктуры, в том числе мультимодальных терминалов. Востребованы также сопутствующие технологии, такие как интегрированные системы связи и автоматики, системы спутниковой навигации (в том числе ночной навигации), проектирование подводной робототехники и нефтедобывающих платформ. Помимо туризма, перспективы есть и у крупного бизнеса? Александр Рыбас: Отношения между Россией и Индией имеют характер особого привилегированного стратегического партнерства. По сути, это высшая ступень партнерства между двумя странами, которая подразумевает возможность развития сотрудничества в самых чувствительных сферах на основе доверия и взаимного уважения. Крупный бизнес двух стран уже реализует на территории России и Индии проекты в углеводородной сфере, химической промышленности, фармацевтике, алмазной отрасли. "НК "Роснефть" владеет долей в индийской компании Nayara Energy Limited, среди активов которой нефтеперерабатывающий завод, порт и сеть из 5 тысяч автозаправочных станций. "СИБУР Холдинг" совместно с индийскими партнерами начали производство бутилкаучука в Индии. Группа НЛМК работает над проектом строительства металлургического завода. Индийские компании участвуют в нефтегазовых проектах "Сахалин-1", "Ванкорнефть", "Таас-Юрях Нефтегазодобыча", ведут разработку Крутогоровского угольного месторождения в Камчатском крае; создали алмазогранильное производство в свободном порте Владивосток и фармацевтический завод в Белгородской области; строят фабрику по производству биоразлагаемой пленки в Московской области и медицинский центр в Республике Бурятия. В отношении межгосударственного сотрудничества можно отметить взаимодействие в атомной энергетике: в Индии строятся реакторы российского дизайна. Конечно, на слуху и военно-техническое сотрудничество, что является подтверждением высокого уровня доверия между нашими странами. При таком уровне взаимного партнерства какие перспективы могут быть у малого и среднего бизнеса? Александр Рыбас: Любая российская компания, вне зависимости от ее размера, может выйти на индийский рынок. Главное - провести грамотный маркетинг, то есть сначала создать потребность у индийского покупателя, а затем ответить на эту потребность, предложив ему свой продукт или услугу. Необходимо также учитывать, как власти Индии поддерживают собственный малый и средний бизнес. Так, в мае премьер-министр Индии Нарендра Моди в связи с пандемией коронавируса анонсировал масштабный пакет мер поддержки экономики "Самостоятельная Индия" (Self-Reliant India). Представленная программа носит системный характер и включает в себя как краткосрочные меры поддержки населения, оказавшегося в сложной ситуации в связи с введением карантина из-за пандемии коронавируса, так и долгосрочные структурные меры. В приоритет ставится целевая финансовая поддержка предприятий, в первую очередь микро-, малого и среднего бизнеса, направленная на развитие производства. При этом вводятся и меры защиты малых и средних предприятий от иностранных конкурентов. В частности, объявлен запрет на проведение международных государственных тендеров, стоимость которых менее 2 млрд рупий, или 26,4 млн долларов. Выделены приоритетные отрасли экономики, на развитие которых сделан особый акцент, это - угольная промышленность, добыча минералов и полезных ископаемых, оборонная промышленность, гражданская авиация, энергетика, социальная инфраструктура, космос и атомная энергия. При этом в приоритете - создание собственного производства на территории Индии, желательно с привлечением иностранных инвестиций. В этих отраслях требуются новые решения для повышения эффективности производства. Поэтому, с точки зрения выхода российских малых и средних компаний на индийский рынок, могут быть востребованы услуги инжинирингового характера, нацеленные на оптимизацию производств. Традиционно велик интерес индийской стороны к новым технологиям и открытию технологичных предприятий на территории Индии. В качестве примера успешной работы можно привести опыт российской компании "Цифра", которая работает над созданием "цифрового карьера" на угольном разрезе Пакри Барвади (штат Джаркханд, оператор шахт - Thriveni Earthmovers). Проект включает внедрение таких решений, как автоматизированная система управления горнотранспортным комплексом, автоматизированная система управления буровзрывными работами, система контроля загрузки и топлива и увеличение срока службы оборудования с помощью прогнозной аналитики. Планируется, что "Цифра" поставит и установит необходимое оборудование, а также будет управлять системой и обучать местный персонал в течение года. Отдельно правительством Индии выделены отрасль сельского хозяйства и пищевая промышленность, на поддержку которых будут выделяться значительные финансовые ресурсы. Здесь для индийских предприятий могут быть интересны российские технологии, решения и оборудование, применимые для улучшения инфраструктуры сельского хозяйства, технической модернизации производства продуктов питания. В сфере информационных технологий могут быть перспективны направления, связанные с вопросами цифровизации систем медицины и здравоохранения, а также образования (в том числе внедрение систем дистанционного обучения). Как в Индии относятся к российским товарам? Александр Рыбас: В целом отношение положительное. Но зачастую наши экспортеры не учитывают потребительские предпочтения и вкусы индийцев, поэтому предлагаемая продукция не может составить конкуренцию местным производителям. Например, в Индии в кондитерские изделия добавляют перец и разные специи, в России - нет. Хорошим образцом адаптации продукта служит сеть ресторанов "Макдоналдс". Ни в одном пункте питания этой сети в мире кроме Индии вы не найдете "вегетарианский бургер". Каковы особенности маркетинга и продвижения товаров на рынке Индии? Александр Рыбас: Для сырьевых товаров, сельскохозяйственной продукции, продукции лесопромышленного комплекса, высокотехнологичных товаров (техника, компьютеры), одежды, косметической продукции, драгоценностей подойдет стратегия прямого распространения, то есть без каких-либо изменений. В большинстве случаев экспортеру надо будет модифицировать характеристики своего продукта под конкретный сегмент. Для определения степени готовности экспортного продукта к адаптации в Индии Торгпредство рекомендует и поможет экспортеру ответить на многие вопросы, начиная с того, какие существуют нормативные требования в Индии (стандарты, нормы, сертификаты) и каковы принципиальные отличия требований по упаковке, и заканчивая теми, какие есть ограничения с точки зрения религиозных взглядов и есть ли ограничения на использование каких-либо цветов или символов. Всем экспортерам рекомендуется посещать профильные выставки в Индии и проводить очные встречи с потенциальными партнерами. Торгпредство, в свою очередь, готово помочь российским производителям на всех этапах продвижения их товаров в Индии. Индия долго была крупным поставщиком в РФ сырья для плодоовощной консервации, что изменилось сейчас? Александр Рыбас: Поставки индийской плодоовощной продукции во взаимной торговле невелики, в 2019 году объем импорта составил 37,4 млн долларов. Основной причиной является логистическая составляющая. Наши ближайшие соседи предлагают ту же самую продукцию, но затраты на ее перевозку гораздо ниже. Возможно, после подписания соглашения о зоне свободной торговли, а также практического запуска транспортных коридоров "Север-Юг", "Ченнаи-Владивосток" индийский товар будет более востребован в Евразийском экономическом союзе. Какие платежные системы используют в Индии для взаиморасчетов? Какие особенности контрактов стоит учитывать при заключении сделок и подписании договоров? Александр Рыбас: В Индии широко представлены как международные, так и национальные платежные агрегаторы. Их услугами активно пользуются операторы электронной торговли. Развитию механизмов расчетов между компаниями-резидентами России и Индии уделяется особое внимание. Данная тематика регулярно обсуждается в рамках ежегодных сессий российско-индийской Рабочей группы по банковским и финансовым вопросам. В отношении особенностей контрактов, которые стоит учитывать при заключении сделок и подписании договоров, хотел бы обратить внимание на следующее. Внешнеторговый контракт - это юридическая основа взаимоотношений между экспортером и импортером. Документ определяет их права и обязанности. Важны все разделы: от преамбулы и до ответственности сторон. Это общеизвестные истины. Однако опыт работы Торгпредства показывает, что многие участники ВЭД, в целях сокращения издержек и или экономии времени, пренебрегают надлежащей проработкой контракта и проверкой потенциальных партнеров. Предпринимательская деятельность, особенно внешнеэкономическая, конечно, связана с рисками, но многие из них можно минимизировать. Какие национальные, страновые особенности стоит учитывать при работе с индийскими партнерами в первую очередь? Александр Рыбас: Индия - многонациональное и мультиконфессиональное государство, здесь принято отмечать праздники различных религий - индуизма, ислама, буддизма. Помимо религиозных, в Индии имеется три официальных национальных праздника: День Независимости Индии (15 августа), День Республики (26 января) и День рождения Махатмы Ганди (2 октября). На уровне штатов имеются свои празднества и фестивали. Поэтому при организации визитов в Индию необходимо уточнять график праздничных и выходных дней. При планировании выхода на индийский рынок не стоит ждать мгновенного результата. Успешным будет тот экспортер, который сможет показать индийскому партнеру реальные выгоды от использования предлагаемого товара. Необходимо также быть готовым к размещению части производства в Индии, созданию новых рабочих мест. Такая кооперация может дать весомые результаты в будущем. Многие субстанции для производства лекарств, в том числе, востребованных при лечении COVID-19, производятся в Индии. Как вы оцениваете дальнейшие перспективы данного сегмента? Александр Рыбас: Индийская фарминдустрия является одной из крупнейших в мире. Тем не менее многие эксперты подчеркивают, что Индия до последнего времени в значительной мере полагается на иностранных поставщиков и являлась одним из крупнейших в мире импортеров фармсубстанций и ингредиентов для их производства. В текущем году из-за пандемии цепочки поставок сырья и активных фармацевтических субстанций в Индию были нарушены. В связи с этим правительство Индии планирует выделить $1,3 млрд для снижения зависимости местных производителей от импортной продукции и одновременно стимулирования индийского производства антибиотиков, лекарств от ВИЧ и кардиопрепаратов. Во время пандемии индийским фармкомпаниям удалось в короткие сроки нарастить объем производства активных фармсубстанций, использующихся при изготовлении препаратов против COVID-19. Учитывая планы правительства Индии по стимулированию производства активных фармсубстанций, можно рассчитывать на углубление и расширение взаимодействия России и Индии на данном направлении. Премьер-министр страны Нарендра Моди заявил, что в Индии идут испытания трех собственных вакцин против COVID-19. Высока вероятность того, что Индия последует своей традиционной практике опробования всех возможных вакцин от различных производителей с тем, чтобы найти "золотую середину" в цепочке "цена - качество - эффективность".