Шлю вам ваш аромат

Иногда одна интересная лекция, один новый материал может заставить взяться за новую деятельность. Анатолий Ларин, основатель сервиса рассылок пробников нишевой парфюмерии «Душу», рассказал, что его заставило заняться «ароматным» бизнесом и каковы были результаты. Судьбоносная лекция Анатолий Ларин из Санкт-Петербурга неоднократно пытался заниматься бизнесом. Вместе с несколькими партнерами открыл студию разработки мобильных приложений, запустил сервис проверки текстов, приложение, дающее подарки за свидания, но последние проекты не стали популярными у клиентов, их пришлось закрыть. Осенью 2018 года Анатолий с женой пошел на лекцию известного парфюмера Анны Марущенко «Парфюмерия как искусство». Пара отправилась туда из любопытства, а вернулась с большим интересом к духам и желанием научиться разбираться в ароматах. «Оказывается, изучать парфюмерию может быть даже интереснее, чем картины. Для меня стало настоящим откровением, что можно развивать обоняние», — рассказывает Анатолий. Лекция стала поворотным моментом в его жизни. Анатолий начал искать сервис по рассылке пробников духов, чтобы изучать ароматы, создавать в своем сознании связку «аромат — название» и потом покупать понравившуюся парфюмерию. Ходить по специализированным магазинам ему показалось утомительным, хотелось все узнать в домашней обстановке. Анатолий пробовал заказывать пробники нишевой, не массовой парфюмерии в существующих сервисах, даже ездил в Таиланд и заказывал наборы пробников там. Но ему не нравилось, что ни у одного из этих сервисов нет индивидуального подбора ароматов для клиентов. Тогда у него возникла мысль создать свой сервис. Кто ищет, тот всегда найдет Анатолий с женой начали изучать наборы пробников, заказанные в Таиланде и у российской компании HolyNose, сделали выводы, какими должны быть их наборы, и стали искать атомайзеры — флаконы с распылителем объемом 2 мл, в которых собирались рассылать духи, и наклейки для них. Но парфюмерные компании не отвечали на вопросы о поставщиках. Анатолий не сдавался и продолжал искать в интернете. Нашел подходящие атомайзеры в одном интернет-магазине, но они продавались по 1100 штук сразу и стоили 30 000 в переводе на рубли, не считая доставки. В итоге он закупил разные виды на AliExpress — 100 штук по 22 рубля. Наклейки на атомайзеры Анатолий попробовал заказать в типографии, но получилось некрасиво и дорого. Попробовал печатать на пленке на цветном лазерном принтере — краска стиралась, а пленка была жесткой и скользкой, и ее было трудно нарезать. Хороший результат дал только специальный принтер наклеек, в дальнейшем Анатолий собирается купить УФ-принтер, чтобы печатать сразу на флаконах. Сложно было и найти коробки для таких посылок. Анатолий активно изучал, в каких упаковках разные сервисы рассылают пробники. Особенно ему понравились наборы от Le Labo в черной изнутри картонной коробке (в России таких духов нет, ему привезли на день рождения из Франции). Анатолий пробовал заказать похожую коробку у разных изготовителей упаковки, но никто не согласился. После долгих поисков в Facebook он нашел представителя конструкторского бюро, которое делало в том числе упаковки. Заказал упаковку и благополучно получил заказ, но за изготовление и доставку из Москвы пришлось заплатить 250 рублей. Для Анатолия это было дорого, и тогда он попросил друга-дизайнера нарисовать чертеж с оригинальной французской упаковки, а потом по нему заказал коробки в типографии по 68 рублей за штуку. На этом варианте и остановился. На поиски флаконов и коробок ушло 4 месяца. Когда все было готово, Анатолий приступил к рассылке. Три подхода к ароматам Схема рассылки сформировалась в 3 этапа. В первый месяц Анатолий создал партии по 5 пробников, подобрав ароматы одного бренда по нотам, показал проект своей вдохновительнице Анне Марущенко. Выяснилось, что большая часть целевой аудитории для продажи парфюмерии — женщины, в нотах люди не разбираются, большинству нравятся ароматы одной из 7 групп. Анатолий сделал вывод, что главное — обратная связь с клиентами: выяснять, что им понравилось. Следующей попыткой была рассылка в 2 этапа: сначала по 7 ароматов в коробке (по одному из группы), 1 мл во флаконе, затем 4 понравившихся аромата по 2 мл. Анатолий провел эксперимент на нескольких знакомых: продал коробки с 7 пробниками, через неделю позвонил каждому и подробно расспросил о впечатлениях, на основании ответов продал коробки с 4 ароматами. Эксперимент прошел не очень удачно: 7 пробников за один раз оказалось слишком много для покупателей, к тому же им показалось странным, что за коробки с разным количеством пробников нужно было платить одинаковую сумму. Третьим подходом стала рассылка раз в месяц 4 флаконов по 2 мл. Первые 2 коробки пробные, дальше Анатолий спрашивал отзывы и формировал третью коробку в зависимости от ответов. Он протестировал рассылку на 4 знакомых, все в итоге выбрали ароматы по своему вкусу и заказали третью коробку. Так сформировался основной принцип работы «Душу». «Перед заказом третьей коробки покупатель рассказывает, какие ароматы ему понравились, а какие нет, — объясняет Анатолий Ларин. — На основе его предпочтений мы формируем для него индивидуальный набор». Так в июле 2019 года появился сервис рассылки пробников Анатолия Ларина и его жены, который они назвали просто — «Душу». Его особенностью стало то, что основатели не стали сотрудничать с определенными брендами, а начали закупать духи разных брендов, чтобы ассортимент ароматов был шире. Заявить о себе миру Для продвижения Анатолий сначала сделал лендинг и запустил ведущую на него рекламу в Instagram, для оплаты был указан номер телефона. Заплатил за рекламу 4826 рублей, было 10 заявок, но никто ничего не купил. «Я подумал, что люди боятся переводить деньги незнакомому человеку», — рассказывает Анатолий. После этого он активировал оплату на «Яндекс.Деньги», опять запустил рекламу в Instagram, заплатил за нее 24 000 рублей. Но было всего 18 заявок и 3 покупки. Основатель сервиса обзвонил остальных сделавших заявку, но от покупки они отказались. Не принесла продаж и реклама в Facebook. Тогда Анатолий попробовал заказать рекламу у бьюти-блогеров в Instagram, отправил коробки для обзора пяти блогерам, но заказов опять не было. Лучший результат оказался от рекламы в Instagram Promo: после оригинальных видеороликов появились подписчики, покупатели. «Я снимал треш про наши флаконы, — вспоминает Анатолий Ларин, — закапывал в снег или в кучу торфа в офисе, посыпал лакричными конфетами. Правда, когда уехал в Таиланд, все закончилось». Неожиданный результат принес Telegram: реклама в канале топового обозревателя парфюмерии Ксении Головановой принесла 40 заказов всего за 2 дня. Анатолию пришлось взять отпуск, чтобы разлить и отправить все заказы. Далее он разместил рекламу еще в 50 каналах, но такого результата уже не было. Тем не менее предприниматель не отчаивается: «Просто каналы требуют системной работы. Теперь у меня есть список каналов, в которых буду делать анонсы». Сейчас в базе «Душу» около 50 ароматов от 45 брендов. Анатолий с женой упаковывают примерно по 5 заказов в день, наняли менеджера для общения с клиентами и помощи в подготовке заказов к отправке. Оборот бизнеса вышел на 90 000 рублей. В ближайшее время Анатолий ждет его окупаемости и хочет сделать настоящую подписку: «Пока покупки приходится делать вручную, мы каждую неделю присылаем на электронную почту письмо с предложением совершить новую покупку. Докручивать подписку и экспериментировать с ней будем, когда найдем стабильный источник трафика». Автор: Кристина Фирсова