Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 7: правильно готовимся к питчам

Питч-сессия — это самый популярный формат мероприятия про новые технологические проекты. Формат имеет ряд отличительных особенностей. Строго короткое выступление: от одной до трех минут. «Продающая» интонация: цель — привлечь внимание. Очень желательно наличие визуальной составляющей (слайдов). Все остальное — воля и желание самого стартапа. Одни демонстрируют свой прототип, другие показывают чудеса графики, третьи делают подарки залу. Но, по Толстому, «все счастливые стартапы похожи на друг друга», поэтому и принципами пользуются схожими. Чтобы не быть голословной, я пошла «в поля» и провалидировала свои идеи с Надеждой Анисимовой, главным «питчмейкером» стартапа Sarafan.tech. В этой команде у Нади за плечами более 25 разных по формату питчей — поэтому все рекомендации получили одобрение профессионала! Подготовить слайды и текст выступления В одной из прошлых статей мы говорили про разные виды деков, в том числе про питч-деки. Что можно было бы дополнить? Во-первых, пройдемся еще раз по дизайну и структуре. Не более трех цветов (самое простое и оптимальное решение — черные буквы на белом фоне плюс лого). Не более двух шрифтов (если нет корпоративного шрифта, то самое простое решение — Arial и Calibri. Можно менять шрифт для разных продуктов). Односложные фразы и выражения (если питч будет на неродном языке — то проверка носителем обязательна). Слайды для питча ничего не значат, пока выступающий их не озвучит. Питч-дек — скорее, зависимый, чем самостоятельный продукт. Все, что вы показываете — лишь верхушка айсберга. Можно включить дополнительно приложение со слайдами-ответами на самые популярные вопросы (например, схему про конкурентов, рынок, бизнес-модель). Во-вторых, стоит прописать сценарий, текст выступления и заучить его. Да, как в школе. Выученный текст — это не школьный «топик» по английскому, а возможность импровизировать на сцене в рамках заложенного времени. «Это уверенность в том, что цель питча будет достигнута», — твердо заверяет Надя. Вот ее принципы составления текста. Рассчитывать, что одна минута — это 150 слов, три минуты — 550-600 слов. Использовать простые предложения со стандартной структурой: подлежащее + сказуемое + дополнение. Если вы презентуете новый продукт или фичу, то зачастую лучше всего заходит личная история в начале выступления. «Так, Ксюша (СОО компании) сначала была шопоголиком, потом — занятой мамой двух детей, которая не успевает читать сказки на ночь, и так далее», — делится Надя. Это работает в России и западных странах, где вы можете предугадать реакцию. Если страна восточная (Китай, Япония), то лучше брать более объективные данные в цифровом виде, ведь главное — никого не обидеть. Если вы рассказываете со сцены об уже знакомом продукте, то начните с новостей — удерживайте внимание не давно знакомой концепцией, а легкой информацией, которая была неизвестна. Главное — дать ответы на вопросы «что», «как», «для кого» и «почему». А все остальное — в прямом смысле приложится (или зададут вопрос). Сколько времени нужно на подготовку? На русском «продакшн» составляет один рабочий вечер (около трех-четырех часов), если есть наработки. Если с нуля — то один рабочий день. На английском (и любом другом неродном языке) — рабочая неделя (закладываем более тщательную подготовку и проверку носителем). Подобрать спикера Слайды и текст неразрывно связаны с выступающим. Вряд ли кто-то оценит брутального сооснователя, который по сценарию утверждает, что он шопоголик. Какие могут быть общие принципы отбора выступающего? Вот несколько ориентиров. Аудитория и индустрия: например, для инвесторов лучше подходит BusDev или тот, кто разбирается в бизнес-показателях. Игра на контрастах: среди парней ярче всего запоминается девушка. Рабочие обязанности: чаще всего выступают СОО, CMO или CBDO. Подготовить спикера Все элементы готовы, осталось собрать воедино. На что обратить внимание? — на аудиторию! Что она оценит больше всего? Голос и интонация: монолог наравне, высказывание свежего взгляда или наставления гуру. Внешний вид: костюм, худи или, может быть, яркое модное платье. Поведение на сцене: по стойке смирно или свободно прогуливаясь по залу. При этом важно понимать, что за полчаса до начала можно вносить изменения в питч (в устную часть точно). Контекст постоянно меняется — поэтому быстрая реакция ценится. При этом меняется только начало, конец или последовательность (максимум на 10%, а 90% остаются неизменными). Примеры хороших питчей Вот несколько ссылок на заметку. Даже если вы не знаете языка, многое понятно по вербалике, невербалике и визуальной составляющей. Отличия: дружеский разговор; неформальный стиль в одежде; без ограничений в позе. Хороший кейс: выступление СЕО Google Sundar Pichai Чем хорош: Простые предложения; уверенная спокойная интонация; минималистичный дизайн, который дополняет речь (сама речь — это главный компонент). Еще кейсы: финал питчей на конференции Collision-2018. Начало питчей с 04:05; питч победителя конкурса Startup Battlefield SF 2019 (проект Render). Европейские страны Отличия: разговор партнеров по бизнесу; более формальный внешний вид; ограниченные движения. Хороший кейс: один из питчей стартапов на Web Summit 2018 (с 02:00). Чем хорош: псевдоинтерактив с аудиторией; показ реальных экранов; обращение к аудитории, а не к жюри. Еще кейсы: французский конкурс стартапов. Например, питч с 10:36; питч победителя регионального этапа немецкого стартап-конкурса Start-Up BW Elevator Pitch 2019. Россия Отличия: нейтральная позиция или разговор партнеров по бизнесу; более неформальный внешний вид; ограниченные движения. Хороший кейс: питч стартапа LoyaltyLab на InnoWeek 2018 Чем хорош: четкие предложения (вопрос-ответ); показ реальных экранов; краткий и понятный ответ на вопрос «как». Еще кейсы: питчи на демо-дне по итогам 16 выпуска ФРИИ; питчи стартапов на SPB Startup Day. Начало питчей с 01:00. Всем удачных питчей! Фото в тексте и на обложке: Unsplash