Как захватить мир с очками из картонной коробки: история предпринимателей из Ижевска

Бизнес в цифрах: 2017: оборот 30 млн руб. 90% выручки – карборды; 2018: оборот 20 млн руб. 20% выручки — карборды. Бизнес диверсифицировали в сторону создания контента; 2019: оборот 32–35 млн руб. Доля кардбордов еще меньше, не превышает 20%. Команда: Игорь Мельников – управляющий партнер, соучредитель; Дмитрий Демаков – исполнительный продюсер, соучредитель; Александр Копанев – продуктолог, соучредитель; Татьяна Калашникова – исполнительный директор. Первое устройство мы сделали из картонной коробки для пиццы В 2014 году Google презентовал картонные очки виртуальной реальности. Они были максимально простыми: кусок картона с увеличительными стеклами. Нам так они понравились, что мы запросили у них бесплатную развертку – векторный файл, который можно распечатать и собрать из картона. На обед мы ели пиццу, а вечером планировали пойти к товарищу вырезать на лазере очки из оргстекла. У нас была векторная развертка и мы подумали, почему бы не вырезать ее прямо из коробки, оставшейся от пиццы. Это то, что попалось под руку. Купили дешевые лупы, достали оттуда линзы, вставили их в очки и скачали приложение для VR на смартфон. Надели очки – все работало, у нас получилось собрать свой кардборд! Проекту дали рабочее название Boxglass. Дальше мы решили производить очки сами и заказали штамп-форму. Нам повезло: в Ижевске нашлось предприятие, которое могло высекать подобные формы. Это единственная такая компания на всю республику! Наши очки можно сравнить с сендвичем: база идет делается из гофрокартона, на который нужно наклеить еще один слой картона, заламинировать и высечь на штампе. Это может делать только крупная типография, у которой есть оборудование на каждый из этапов производства. Первые очки Почему у нас долго были убытки и как это чуть не привело к краху Мы очень долго не могли выйти в плюс и даже оказались на грани закрытия. Причин было две: нас ввели в заблуждение и мы слили 2 млн не на ту цель; неправильное понимание ЦА. На старте мы так прониклись идеей, что, как фанатики, заражали ей всех вокруг. В этот момент нам попался человек, который сказал, что у него есть связи в Министерстве обороны, и предложил сделать для них полноценный VR-шлем. Мы начали тратить деньги на это направление, не понимая, что сумма вложений будет огромной. Мы отдали деньги на написание НИОКРа для разработки очков виртуальной реальности. Так мы вникуда потратили 2 млн рублей. По факту присланный НИОКР вообще не относился к виртуальной реальности и был списан с какой-то первой статьи в поиске «Яндекса». С человеком мы работали только на доверии. Он был связан с поставками компьютеров и других электротехнических комплектующих на оборонные предприятия Удмуртии. Репутации у него не было, зато мы в начале пути были очень романтичны и доверчивы. Как позже выяснилось, этот «лоббист» обманул не только нас. Позже он получил статью за мошенничество. Чтобы завершить разработку, мы брали займы. Думаю, что если бы мы вкладывались в продажи картонок и продвижение, дела бы шли лучше. В 2015 году так мы оказались в финансовой яме, с кредитами и без двух миллионов рублей. Думали закрыть проект, потому что не было денег. Мы не знали, кому продавать. Думали, что наши клиенты – это b2c. Несмотря на трудности, идею не бросили, потому что нас было трое: когда один падал духом, двое поддерживали. Тогда еще не появилась хорошая инфраструктура для развития проектов. В Удмуртии не было ни инкубаторов, ни технопарка. Тема VR-очков и VR в целом даже сейчас новая – не каждый ментор или инкубатор даст вам релевантный совет. Рынка нет, сравнивать не с чем. Мы ходили в акселераторы – месяц отучились в казанском ИТ-парке, прошли заочное обучение во ФРИИ. Но даже сами менторы путались, как нам продавать, на какую аудиторию. У нас не было опыта в открытии бизнеса – многое мы искали в интернете или на YouTube. Мы не искали инвестора. Возможно, инвестор бы заставил задуматься о бизнес-плане, продажах и провести подробную аналитику бизнеса. Игорь Мельников Контракт, который все спас Контракт с Ford появился случайно. У нас шли лиды на сайт, но мы не всегда их обрабатывали, потому что начали обращать внимание на другие сферы и зарабатывать там. Мы открыли лабораторию, где начали разрабатывать контент и инструменты для погружения в виртуальную реальность. Ижевск – небольшой город с населением около 650 тысяч человек. Поэтому новость о нашем проекте разлетелась быстро. В 2015 году на нас вышел инвестор. Он понимал, что за этой технологией будущее. Мы были согласны на любые условия инвестора, чтобы продолжить работу над проектом. Инвестор дал нашей общей с ним компании заем в размере 1 млн руб. под 9–10% годовых. Мы снова вернулись к Boxglass и стали обрабатывать заявки. Одна из них – заказ очков для Ford. Договорились с ними и напечатали четыре тысячи пар. Это заказ спас нас от закрытия. Благодаря этому мы поняли, что наш сегмент – b2b. Оказалось, что у компаний с VR-контентом были те же проблемы, что и у нас: мы не знали, кому продать, потому что не было контента, а они не знали, кому продать контент, потому что нет очков. После этого мы начали активно ездить на выставки по VR. В 2016 году в Москве их было много – 5-6 в год. Комьюнити небольшое – за 2-3 конференции нам удалось познакомиться со всеми. О нас узнали как о единственных производителях кардбордов. Потом были заказы от музея Изобразительных искусств имени А.С. Пушкина, Московского зоопарка, застройщиков и даже «Яндекса». Сейчас 90% работы – разработка под заказ и 10% – продукт, но в ближайшие два года в планах сконцентрироваться на продуктах. 85-90% продаж – b2b 10-15% – b2g Продажи b2c настолько крошечные, что мы не выделяем их в отдельный сегмент. Нет, это не принципиально, просто мы продаем очки по одной штуке (сейчас они стоят 220 рублей. – Прим.) и не видим смысла тратить время и усилия менеджера, когда он может продавать в b2b или b2g и заработать больше. Со стороны клиента VR – уже не хайп. VR ради VR, как в 2016 году, уже не нужен: нужны конкретные осязаемые результаты и KPI. Пользователям всегда интересно, потому что появляются более качественные и новые устройства. Картонная развертка Цифры 2017 – 330 000 пар очков. Был крупный заказ от «Дикси», который и дал возможность поверить в свои силы. Под акцию «Динозавры в Дикси» за определенное число наклеек покупатель получал очки и доступ к образовательному контенту про динозавров. Акция была настолько успешной, что нам дозаказали еще 50 тысяч очков. 2018 – 30 000 пар очков. Просадка из-за отсутствия крупных заказов. 2019 – 30 000 пар очков. Как мы продвигаемся Сейчас о нас узнают через знакомства: мы много общаемся на тематических выставках и форумах, контакты появляются через Сколково и благодаря СМИ. Из этих каналов приходит 30-40% заявок от крупных компаний, стартапов, диджитал-агентств, комитетов по туризму или спортивных федераций. Второй год подряд мы есть на VK Fest: на нем мы знакомимся с организаторами других массовых фестивалей. Также в составе проектов Удмуртской республики мы стоим на экономических форумах в Петербурге, Владивостоке, на выставке «Сделано в России». 20% заказов приходят через сайт и таргетинг в соцсетях. С некоторыми агентствами у нас заключены партнерские соглашения, и они за 10% приводят к нам клиентов. Размещаем информацию о своих услугах на площадках фриланса. Пока оттуда к нам пришел только один клиент на сумму 300 тысяч руб.). 10% – повторные продажи. На выставке «Иннопром 2019» VR в медицине Все продукты рождаются от реального заказа, что позволяет не вкладывать свои средства в разработку. Мы продали руководству Удмуртии для активации на ПМЭФ идею о том, что в VR можно прокатиться с горнолыжного склона. Потом подумали, что это еще может быть классным тренажером для реабилитации детей и взрослых. Предложили это в Республиканский реабилитационный центр для детей и подростков с ограниченными возможностями. Это реабилитационный тренажер для людей с нарушением опорно-двигательного аппарата. У таких людей есть рассинхрон между работой мозга и тела: мозг дает команду телу, частям тела, а они не слушаются. VR позволяет в игровой форме в виртуальной реальности тренировать мозг и координировать движения. Тренажер очень понравился пациентам, особенно детям. Врачи отмечают эмоциональный подъем после занятий. Бывает, что дети ленятся выполнять упражнения на обычных тренажерах, поэтому наш VR-тренажер еще и мотивирует: врач обещает после скучных тренажеров покататься в VR. Эта тема слишком объемная с точки зрения науки, нужно время для получения результатов. Пока эксперимент в центре притормозили из-за отсутствия финансирования: тестирование стоит 50 тысяч рублей в месяц, а мы разрабатываем продукт на грант от заказчика. VR/AR FEST 2019 VR в спорте: фехтование джедайским мечом Мы получили заказ от правительства Удмуртской республики для ПМЭФ: придумать презентационный проект для бренда «Удмуртия заряжает». Я сам – президент Федерации современного пятиборья в Удмуртии. В детстве занимался спортом: плаванием, стрельбой, бегом, многоборьем. После того, как я возглавил федерацию, занялся еще и фехтованием. Через полгода тренировок понял, как можно перенести занятия в VR. Я увидел, что Федерациия фехтования Франции ввела четвертый вид оружия – джедайский меч, лайтсайдер. Конечно, официальных соревнований в мире на джедайском мече не будет, но это здорово работает для привлечения молодой аудитории в кружки. В тренажере мы соединили два компонента, которые очень нравятся детям – фехтование и киберспорт. Из оружия пока только шпага, но в перспективе добавим рапиру, саблю и джедайский меч. Есть мнение, что для успехов в спорте тебе нужно много тренироваться офлайн. Виртуальная реальность дает сильные эмоции. По моему опыту, если дети видят, что в спорте есть виртуальная реальность, они скорее выберут именно этот вид спорта, потому что это что-то новое. VR-тренажер позволяет эффективно отрабатывать элементы. Например, есть упражнение со шпагой: когда тренер на высоте вытянутой руки кидает перчатку. Задача спортсмена – быстро среагировать и поймать перчатку острием оружия. Это все можно отрабатывать и в VR. В фехтовании есть шесть видов защиты. Мы сделали упражнение, где тебя атакуют одновременно с разных сторон. И в зависимости от угла атаки тебе нужно применять тот или иной защитный прием. Пока у нас шесть упражнений, мы планируем увеличить их число до 15. Тренажер позволяет выстраивать программу под конкретного человека, анализировать и накапливать аналитику. А пока ребенок занят тренажером, тренер может уделить внимание другому человеку. После репортажей с ПМЭФ тренажер заметили в других федерациях фехтования по России. Видео даже отправили в международную федерацию фехтования. Мы получили заказ из Швейцарии: они хотели ставить тренажер на велком-зону во время соревнований. Есть также заказ от Федерации современного пятиборья в Чебоксарах и из Нижегородской области. Стоимость зависит от комплекта. Самый простой вариант – ПО и очки с джойстиком – стоит 100 тысяч рублей. Следующая версия – 200 тысяч. Она дороже, потому что там другое оборудование: VR HTC Vive, Vive tracker, компьютер VR Ready. Это дает лучшую графику. Как только мы наберем аудиторию, планируем ввести подписку, чтобы были средства на доработку продукта и создание новых упражнений. На ПМЭФ 2019 VR и образование: как ученик становится исследователем У нас есть продукт Boxglass Education, который, правда, медленно продается. По сути, это набор из смартфонов на каждого ученика, планшета для учителя, встроенного WiFi-роутера и зарядных устройств. Пока мы используем контент от Google Expeditions. В планах создать контент, адаптированный под российскую программу образования. Ученики надевают очки и переносятся в виртуальную реальность, а преподаватель открывает на планшете тему урока, например, строение тела, и проводит занятие. Наше ноу-хау позволяет отслеживать направление взгляда ученика. И если взгляд ученика направлен в сторону, девайс может попросить сконцентрироваться. Google называет детей исследователями, но ни одна книга или учебник не может дать тебе построить что-то свое. Виртуальная реальность дает опыт: ты можешь окунуться на дно океана, поплавать с акулами, разобрать скелет животного. В виртуальной реальности можно все. VR интересна образовательным учреждениям, так как, согласно нацпроекту, все школы к 2024 году должны часть образовательного контента применять в VR и AR. Дорожная карта проекта пишется ДВФУ (Дальневосточный федеральный университет. – Прим.). Сложность в создании контента. Этим занимаются многие коллеги, рынок большой. Наиболее активно в нем участвует Ассоциация виртуальной и дополненной реальности (AVRA) и лично Екатерина Филатова, Modum Lab. Поэтому кто придумает наиболее удобный вариант, тот и выиграет. Выступление на CEO Camp VR и недвижимость: современный способ продажи квартир Мы запускаем пилотный проект со студией недвижимости в Ижевске – мультиплеерный инструмент для продажи недвижимости. И менеджер, и клиент погружаются в VR, где видят друг друга в виде аватаров. Вы можете наблюдать, как ваш собеседник крутит головой, ходит. Менеджер проводит виртуальную экскурсию по комплексу. В софт мы подгружаем все актуальные данные об объекте. Например, клиент просит показать свободные квартиры. Агент формирует запрос и показывает, как эти квартиры выглядят. Можно не только посмотреть на вид из окна или этаж, но и смоделировать уличный звук. Мы создали API, которая подгружает все в «Битрикс» или другую CRM: любой менеджер может все подгрузить в виртуальную реальность или отправить информацию на почту клиенту. И это не то же самое, что показывать квартиру на презентации или на листочке, это другой формат продажи. Пока мы делаем этот проект в партнерстве с застройщиками жилых комплексов, так как у агентств продаж нет таких сумм. На первом кейсе мы собираем статистику и смотрим, как сократился срок принятия решения у клиента. Продукт может быть масштабирован. Например, можно будет «полетать» по району, посмотреть инфраструктуру – где поликлиника, где школа, где парк. VR позволяет даже смоделировать то, что построится в будущем. По сути, это цифровой клон города, который дальше можно использовать для обустройства пространства. Можно договориться с администрацией района или округа, чтобы смоделировать разные ситуации. Например, каким будет трафик, если пустить 200 машин, где нужно расширить дорогу в случае пробок. Внутри этого клона мы можем продавать рекламу: вставить бытовую технику нужной марки, положить определенный журнал. Можем собирать статистику для клиента: куда он идет в первую очередь при осмотре жилья – на кухню, в туалет или в ванную. Когда мы начинали продавать, заказчик не понимал, почему он должен давать на это деньги. Сейчас мы выдаем аналитику поведения клиента. Цена устанавливается индивидуально в зависимости от числа квартир и домов. Примерная стоимость – от 1 до 3–4 млн рублей. VR и реклама: как привлечь аудиторию Недавно мы начали предлагать услугу помощи в оформлении стендов с использованием компьютерных технологий, машинного зрения и виртуальной реальности. Например, для Московского медицинского кластера на Urban Forum мы сделали две огромные панели в человеческий рост. К ним подходит пользователь, а нейронная сеть и компьютерное зрение определяют настроение, пол, возраст, создают аватара и рассказывают о форуме, а в конце просят пройти и посмотреть кластер в VR. Недавно мы сделали стенд «Умная дегустация» для молочного форума. Клиент пробует продукт, а компьютерное зрение определяет его эмоции – понравилось или нет. Можно спрашивать что-то у клиента, а аналитика выдается заказчику. Такая услуга стоит примерно 700 тысяч рублей. Тренды в VR Недавно Google опубликовал текст о том, что мобильный VR умирает. Скорее всего, очки действительно не будут так востребованы, как шлем для VR. С точки зрения софта будущее за эффективными решениями, которые находятся на стыке VR с другими областями – аналитикой, ИИ, нейроинтерфейсами. В следующем году выходит новый продукт от Apple. Есть инсайд, что посередине телефона они сделают 3D-камеру. Компания совместно с Valve, скорее всего, выпустит очки дополненной реальности. Hi-Tech & innovations forum, Казань Будущее VR Основная цель и конечный эффект от виртуальной реальности – это перенос ощущений и всех органов чувств в виртуальное пространство. Пока перенесли только зрение. Мозг понимает, что картинка не настоящая, но все равно реагирует. Идет работа над интеграцией запаха в зависимости от контента. В японских кинотеатрах уже это попробовали. Вышли третьи AirPods с активным шумоподавлением. Там есть встроенные микрофоны, которые позволяют слушать внешний мир через фильтр. Возможно, в будущем ты сможешь сделать озвучку, например, в стиле GTA, когда звуки будут обрабатываться компьютером. Или, например, речь с определенной озвучкой. Или костюмы обратной связи. Будет нейроинтерфейс, который подключится к мозгу и сможет визуализировать мысли. Если говорить о VR в спорте, то НБА уже снимает видео со скамейки запасных прямо на игровой площадке. Болельщик может посмотреть это все в виртуальных очках. Дальше технология будет только улучшаться, а картинка – становиться все качественнее. Я даже слышал гипотезу, что недвижимость в центре будет дешеветь, потому что вся работа и совещания будут в виртуальной реальности – людям не придется выезжать из дома. В Японии дополнительно платят сотрудникам, которые работают из дома, потому что это сокращает расходы на аренду офиса и т.д. Киберспорт сильно эволюционирует с приходом VR. Например, один наших учредителей, Саша Sanch Копанев, входит в топ игроков в мире по игре в Echo Arena: ты летаешь в невесомости и кидаешь диск. Это разработка Oculus – дочерней компании Facebook. Марк Цукерберг купил их за два миллиарда и сам лично выступает на форуме Oculus Сonnect. Он очень верит в это направление и даже говорит, что VR – это начало телепортации. Эта игра реально выглядит как занятия спортом. Как 5G и VR используют в мире * Июнь 2018, Россия: первая в России проведена VR-трансляция товарищеского футбольного матча Россия – Турция. Поставщиком решения выступил «Мегафон». Съемка игры была сделана с помощью пяти камер с 180-градусным обзором. Май 2018, Россия: тестовый киберспортивный матч в VR на двух станциях Intel. Поставщик 5G – МТС. Февраль, 2019, Китай: VR-трансляция фестиваля в разрешении 8К. Июль 2019, Барселона: трансляция концерта в VR с фестиваля Cruilla с помощью 360-градусной камеры и антенн, которые передавали данные по 5G в гарнитуры виртуальной реальности. * по данным ICT.Moscow Когда просмотры матчей и концертов в VR это станут более массовыми? Когда у аудитории будут очки. В России таких пользователей мало, в отличие от США, где Amazon и Facebook пушат эту тему. Европа, как и Россия, очень консервативно к этому относится. По этой причине у нас мало b2c-продаж: мы можем охватить Москву, а вот по остальным городам – это как стрелять из пушки по воробьям. Мы продали 500 тысяч очков. Это капля в море по сравнению с тем, что нужно для просмотра контента. Пока мы не можем показывать даже рекламу в этом формате. Мы все ждали, что кардборды хайпанут так же, как спиннеры, но этого не произошло. Раньше очки стоили 500 рублей, в розницу мы продаем их уже за 220 рублей. Почему? Не знаю. У многих детей телефоны не подходят под VR – это дорого, детям придется клянчить хороший смартфон. Кто-то боится за зрение. Кто-то может позволить себе купить приставку и к ней шлем. Мы единственная команда из России, которая прошла участвует в сертифицированной программе от Google – Work With Google Cardboard (WWGC). Это дает нам право ставить бренд компании на свои кардборды. Кто-то, например, китайцы, спокойно продают кардборды и без этого. Каждый квартал мы присылаем отчеты в Google по количеству проданных очков. Две недели назад Google рассказал, что в мире продано 15 млн кардбордов. Значит, мы заняли 3,5% от рынка. Для нас это существенно. С другой стороны, это все еще очень скромные цифры.