Кому принадлежит рынок недвижимости и кто его теряет

Нужны ли рынку недвижимости риэлторы? Как скоро искусственный интеллект убьет эту профессию и смогут ли агрегаторы стать хозяевами на празднике жизни?.. Агенты и прочие спецы по недвижимости постоянно фигурируют в топах вымирающих профессий, - наряду с кассирами, охранниками, бухгалтерами и юристами. Я же, в свою очередь, уверен, что рынок недвижимости - это один из последних форпостов, который падет в результате "уберизации". Во-первых, по той причине, что покупатель и продавец - живые люди. А для живого человека сделка с недвижимостью - всегда стресс: это не за хлебом в магазин сходить. Во-вторых, потому что в зоне риска специальности, требующие работы по заданным скриптам и шаблонам. А здесь скрипты и шаблоны работают, но не всегда так, как хочется: к каждому нужен индивидуальный подход. Риэлтор - это переговорщик, который вынужден приводить к общему знаменателю интересы очень разных людей. Другое дело, что всем тем, кто сегодня называет себя риэлторами, придется капитально перестраивать мозги. Удача будет улыбаться умным, трудолюбивым и клиентоориентированным - тем, кто готов отстаивать интересы клиента, как свои собственные. Ленивые, жадные, ориентированные на результат с минимальными затратами, а также руководители с шаблонным мышлением - действительно останутся за бортом. Но перестраиваться придется всем. Буря в стакане Почему мы вынуждены в очередной раз поднять эту тему? Да потому, что в последнее время в отраслевых СМИ в режиме "буря в стакане" постоянно обсуждается конфликт классифайдов и риэлторов. Очередной виток сейчас: крупные агрегаторы заявили о поднятии цен на размещение. Если раньше риэлторов стимулировали к тому, чтобы они по максимуму загружали базы данных, то теперь "монополисты" словно показывают, кто здесь хозяин, а кто, "подарив" каталогам наполнение, останется за бортом. Но есть и скрытая подоплека конфликта. И она сводится к следующему. Классифайды становятся умнее, поиск - информативнее. Агрегаторы начинают предлагать свои инструкции, типовые договоры, дополнительные услуги в виде сервисов по проверке и онлайн-заявок на кредитование. Результат: потенциальные клиенты все чаще отказываются от услуг риэлтора, а риэлторы сетуют, что коллеги и партнеры "занимаются не своим делом". Представители риэлторских гильдий и ассоциаций пребывают в растерянности: они регулярно заявляют о создании альтернативных площадок, межагентских и федеральных баз, предполагающих бесплатное размещение для профи. Но оказываются в позиции изобретателей велосипедов - то есть безнадежно отставших и догоняющих. На этом фоне крупные агрегаторы оттачивают функционал, устраняют ошибки... Но регулярно повышать тарифы на размещение объявлений для профессиональных пользователей не забывают. Каждое новое повышение вызывает всплеск эмоций на риэлторских форумах и в профессиональных сообществах в соцсетях. Появляются призывы о бойкоте одних в пользу других, инициативы по созданию очередных альтернативных площадок для размещения. Но весь пар снова и снова уходит в свисток. Как было? Да, до нашего десятилетия все пути желающих купить или продать недвижимость вели в риэлторские компании. Или, по крайней мере, к знакомому "агенту-умнице, который работает то ли в “Адвексе”, то ли в “Итаке”, то ли уже сам по себе". Грамотный специалист, контактные данные которого передавали друзьям, ценился, как личный стоматолог или ветеринар. В сделках доминировали наличные расчеты, цены, указываемые в договорах и "по жизни", отличались чуть ли не на порядок, а для проверки юридической истории квартиры нужно было проводить настоящее расследование, - в тех условиях рынок держался, что называется, на честном слове риэлтора. Да, услуги риэлторов и агентств никогда не были бесплатными. В начале нашего века, когда рынок жилья начал приобретать цивилизованные черты, услуги риэлторских компаний оценивались в 10-12% от суммы сделки, потом - в 7% и наконец пришел к сегодняшним 3-4%. Именно в такую сумму большинство риэлторских компаний оценивает свои услуги по продаже объекта. Что изменилось? В нашем десятилетии все смешалось и изменилось до неузнаваемости. Во-первых, почти непрерывный рост цен на недвижимость сменился затяжной стагнацией, и аргумент "беги покупай сегодня, потому что завтра будет дороже" перестал работать. У покупателя и продавца появилось время подумать, осмыслить. Во-вторых, безналичные расчеты, проверки объектов и заемщиков ипотечными банками и возможность регистрации в МФЦ, в режиме "одного окна" вместо бесконечных очередей, существенно упростили сделки. Теоретически, чтобы купить недвижимость, покупателю теперь нужен только паспорт, а продавцу - свежая выписка из реестра. Кстати, на днях Росреестр заявил, что скоро благодаря электронному сервису ее можно будет получить за считанные минуты (говорят, уже работает в тестовом режиме в 51 регионе, - можете проверить). Поэтому участие в сделке сопровождающего-риэлтора, знающего тайные входы, выходы и возможности ускорения, стало для потенциальных клиентов неочевидным. В-третьих, на смену печатным каталогам с объявлениями, набранными мелким шрифтом, пришли агрегаторы с фото- и видеоматериалами. Поэтому поиск нужного объекта стал на порядок быстрее и проще. В-четвертых, никого конкретно не хочу обидеть, но крупные агентства - кузницы кадров попросту деградируют. Харизматики не молодеют. Активные и перспективные, не желая работать "на дядю" и содержать избыточную внутреннюю инфраструктуру, уходят в свободное плавание. А те, кто остался, встречают прогресс в штыки. С их точки зрения, все занимаются не своим делом: и банки, проверяющие объекты, и агрегаторы, их продвигающие, и нотариусы, и Росреестр. И, наконец, случился взрывной рост предложения на рынке новостроек, разбивший риэлторов на два лагеря. Первые по-прежнему готовы работать в интересах клиента, распутывая сложные клубки имущественно-недвижимых отношений. Вторые пошли по пути наименьшего сопротивления, сосредоточившись на "подгоне" лидов застройщикам. Теперь они откровенно заявляют, что клиенты с наследственными "бабушатниками", хрущевками или дачами на шести сотках, которые нужно продать, - не их специализация: пусть сами где-нибудь размещаются. Как говорится, за что боролись... Кто нужен клиенту? Если простая сделка - никто. Но простая сделка - это когда вы покупаете квартиру у родственника или друга, которому безгранично доверяете, а сам объект знаком вам с детства. Во всех остальных случаях вам нужен как минимум гид-проводник и эксперт, работающий в ваших интересах. Итак, каким должен быть сегодня специалист по недвижимости? Во-первых, риэлтор как свои пять пальцев должен знать родной район и отвечать своей репутацией перед всеми участниками сделки. Ведь ему в этом районе жить, работать и регулярно видеть своих клиентов. Во-вторых, уютный офис агентства - с кофемашиной, в деловой зоне между МФЦ и отделением банка. Сопутствующие услуги: хоумстейджинг (уборка, мелкий ремонт, фото- и видеопрезентация), консультации по получению кредитов и социальных пособий, организация переездов. Ключи от продаваемых квартир - в агентстве. Сотрудники посещают не только тренинги продаж от гуру маркетинга, но также юридические семинары и краеведческие экскурсии, а по факту сами готовы стать для клиентов гидами-проводниками. В идеальной сделке должны быть два агента. Один представляет интересы продавца и приводит объект в товарный вид. Другой торгуется и вскрывает недостатки в интересах покупателя. Монополия? Какая монополия? Да, агрегаторы, конечно, пошатнули позиции крупных сетевых агентств и авторитет профессиональных объединений. Тревоги руководителей и собственников таких компаний понятны. Но могут ли они монополизировать рынок? Не смешите. Три крупных игрока (ЦИАН, "Авито", Яндекс.Недвижимость, а также несколько региональных) - уже не монополия. А ведь есть еще "банк друзей" и федеральный оператор "Дом.рф". Но если на рынок выйдет Mail.ru, в распоряжении которого социальная сеть "ВКонтакте" с аудиторией, давно переросшей аудитории всех телеканалов, вместе взятых, да еще и с возможностью персонального обращения к каждому, то как минимум двум из вышеназванных ресурсов точно придется отдыхать в сторонке. «Бюллетень недвижимости» встал на сторону Яндекса Вчера ряд федеральных классифайд-порталов выступил >> Исходя из сказанного, конфликт инструмента (средства размещения) и тех, кто им пользуется (риэлторов), выглядит надуманным. Но всеядным "профи", кто пытается "взять количеством", выставляя десятки дублей, фотообъявлений с мутными фотографиями, "фонарей" и "уток" (так в риэлторском обиходе разных регионов называют заманчивые объявления-пустышки), действительно придется менять тактику. То есть повернуться лицом к клиенту, сосредоточиться на любимом районе, качественной предпродажной подготовке и презентации объектов. Да, в этом случае агрегатор становится не конкурентом, а просто удобным инструментом, а риэлторы получают нишу, где их никакой робот-уборщик Вася не достанет.