Фонд A&А — за еженедельные контакты с проектами

Издание «Инвест-Форсайт» продолжает серию интервью с руководителями российских инвестиционных и венчурных фондов. Так, недавно мы уже публиковали интервью с управляющим партнером Altus Capital Дмитрием Кленовым, директором по развитию Kama Flow Евгением Борисовым и партнером фонда «Лета Капитал» Сергеем Топоровым. Теперь «Инвест-Форсайт» знакомит читателя с соучредителями созданного в прошлом году венчурного фонда A&А Capital — партнером фонда Алексеем Маликовым и инвестиционным директором Андреем Калашниковым. Алексей Маликов Как устроен фонд — Вначале наш традиционный вопрос: как возник ваш фонд? А. М. У меня есть бизнес — группа компаний, которая имеет оборот более 1 миллиарда рублей, мы занимаемся оборудованием для работ на высоте и продаем нашу продукцию, в основном в топливно-энергетический комплекс. Я понял, что мы достигли некоего потолка развития, и мое участие в работе компании уже не так актуально. Лучше всего у меня получается развивать бизнес, то есть я могу развивать не только свою, но и чужие компании. Так ко мне пришла идея об инвестиционном фонде. Он был создан в ноябре прошлого года. Мы перебрали много различных идей и методик и остановились на методологии трекинга. Это значит, что мы каждую неделю организуем взаимодействие с проектом, смотрим за его успехами, помогаем подготавливать гипотезы, которые проекту предстоит на неделе проверить, а также интерпретируем данные, которые проект получил после проверки прошлых гипотез. Это позволяет стартапу вырасти намного быстрее. При этом мы отличаемся от стандартного венчурного фонда тем, что инвестируем не только в венчурные сделки, но и в инвестиционные. То есть нас интересует не дальнейшая перепродажа компании с более высокой оценкой, но и возможный дивидендный поток. Андрей Калашников А. К. Я являюсь предпринимателем. Вообще, девиз нашего фонда гласит: «От предпринимателя к суперангелу». У меня компания «Автобус 1» — это Uber на рынке заказных автобусов. С Алексеем мы познакомились в бизнес-клубе миллиардера Игоря Рыбакова «Эквиум». Наши идеи сошлись: мы оба поняли, что у нас достаточно опыта для развития малых и микропредприятий и мы можем дать им и компетенции, и деньги. Мы решили, что будем фокусироваться на стадии pre-seed. Стадия pre-seed — это $50-100 тысяч. Мы поставили внутреннюю цель для себя: проинвестировать 20 проектов до конца 2020 года. Также в бизнес-клубе мы нашли трекеров и менторов. Как уже говорил Алексей, мы избрали методологию трекинга, потому что считаем, что на уровне микро- и малого бизнеса очень важны наставничество и контроль, чтобы бизнес «не сходил со своего пути». Соответственно, благодаря инфраструктуре бизнес-клуба у нас появились эксперты и инвесторы, которые начали вкладывать, так все и началось. — То есть в фонде не только ваши средства? А. К. Конечно, мы привлекаем и внешние инвестиции. Но здесь мы работаем пока по формату deal by deal: мы не собираем деньги инвесторов, у нас есть некоторая галерея проектов, и мы находим через наш нетворк людей, кто компетентен и заинтересован в этой сфере, а затем предлагаем инвестировать вместе с нами. То есть мы заходим в проект своим фондом, а внешний инвестор уже отдельно присоединяется. — Если не секрет: какими средствами располагает ваш фонд? А. М. У нас сейчас строится портфель на 100 миллионов рублей — это наши средства, которые мы хотим инвестировать. Но нам на данный момент неинтересно инвестировать по 20-30 миллионов рублей; нам интересны стадии, когда бизнесу нужны 2-5, максимум 10 миллионов рублей — это стадии pre-seed. Мы с Андреем начали бизнес, потому что у нас немножко разные экспертизы. Например, у Андрея экспертиза в разработке, во всем, что связано с диджитал- и интернет-маркетингом. У меня экспертиза в работе с корпорациями, в тендерных процедурах, в построении команды. Многие наши экспертизы очень хорошо пересекаются. Я в Андрее вижу очень сильного предпринимателя, надеюсь, он во мне тоже. Наш бизнес-опыт более 15 лет, и все эти 15 лет моя компания росла по 30-50% в год. — Есть ли специализация у вашего фонда? А. М. На данный момент мы не придерживаемся какой бы то ни было специализации, потому что специализация — это дополнительный барьер для наполнения нашего пайплайна. Его наполнение стоит огромных усилий. Мы отсмотрели за год 500 проектов, но проинвестировали пока в 5. Соответственно, конверсия только 1%. И для нас фонд — это также вопрос обучения, возможность разобраться в других бизнесах. Я за год провел порядка 200-300 встреч с различными предпринимателями, стартапами, и каждый раз это возможность получить какой-то инсайд и более подробно разобраться в той нише, где ты не эксперт. А. К. Конечно, мы не заходим прямо в глубокие технологии, такие как биотех/AI, где требуется высокая экспертиза. Нам наиболее интересны и понятны такие сферы, как IT, e-comm, маркетплейсы, SAAS-сервисы. Хотя мы не прочь смотреть на растущие рынки: образование, онлайн-школы. На офлайн-отрасли с высокими порогами входа и требования к наличию административного ресурса мы тоже не смотрим. Не смотрим также на типичный микростартаперский бизнес, где большое число ниш без глубокой экспертизы, потому что считаем, что должны понимать, как существует данная бизнес-модель. Тем не менее Алексей прав: работа с разными проектами сильно расширяет кругозор, также очень видны сходства. Сейчас мы уже видим единые бизнес-модели на разных рынках. Благодаря опыту видишь, как это должно собираться и работать. — Велика ли команда фонда? Кого вы прежде всего привлекали в качестве сотрудников? А. М. Команда небольшая: у нас есть маркетолог, который занимается продвижением фонда, есть аналитик, который изучает отчетность, планы и делает базовый анализ компаний, и у нас есть аккаунт-менеджер, наш ассистент, который решает какие-то простые задачи. Поэтому команда фонда небольшая — 5 человек вместе с нами. Она позволяет нам перемалывать этот громадный пайплайн и находить проекты. Выбирают 1 проект из 100 — Вы сказали о 500 проектах, каким способом вы их привлекаете? Есть ли какой-то специальный маркетинг, чтобы организовать воронку? А. М. Мы попробовали очень много способов, даже интернет-маркетинг, но самый работающий способ для нас — выступление на конференциях и развитие своего личного бренда, потому что стартапы охотнее идут к инвестору, если понимают, что это за человек, и знают, кто он. Сейчас у нас есть определенный поток заявок и у нас очень интересно построена методология отсева. Первый этап — присылается презентация, смотришь: да/нет. После презентации несколько уточняющих вопросов: да/нет. Если все хорошо, то скайп-колл на 20-30 минут. После этого — встреча, а после встречи мы делаем диагностическую сессию. Диагностическая сессия — 50 вопросов, которые позволяют очень четко за короткий промежуток времени понять, где в данный момент находится бизнес, какая у него ситуация, какие проблемы, какие есть гипотезы для роста. После этой диагностики мы получаем отчет, где видно, какие опасности и угрозы у бизнеса. Например, одна из угроз бизнесу — когда партнёром является бывшая жена. Другая угроза — 2 компании, которые работают без НДС, то есть налоговая может просто «склеить» их. Таких угроз довольно много, и пока не пообщаешься дотошно, не проведешь диагностику компании — не узнаешь, не поймешь. Но еще это позволяет найти точки роста на будущее. После того как в диагностике нас все устроило, мы знаем, в какой точке находится компания, но что если окажется, что эта точка максимальна для этой компании, и дальше будет только спад, а то и стремительное падение? Поэтому мы заходим с этой компанией в тест-драйвный период — месяц трекинга. Что это значит? Мы встречаемся каждую неделю и видим, как растет эта компания, как экзекьютят предприниматели, выполняют ли они задачи, которые себе ставят. Для нас это лучшая возможность понять, инвестируем или нет. То есть мы знаем точку А, мы сделали диагностику и мы знаем, куда они успели добежать за месяц. Соответственно, можем проецировать, что будет через 3 месяца, через год, через 2 года. Тогда мы принимаем решение об инвестиции. Все-таки большинство денег в фонде — наши личные, поэтому мы довольно дотошно к этому подходим. Есть стандартная статистика по венчурным инвестициям о том, что только каждая десятая компания выстреливает. Мы бы хотели изменить эту статистику для нашего фонда. А. К. То, как основатель проекта работает с цифрами, как он строит модель, число факторов, которые он учитывает, очень сильно показывает его вовлеченность, его понимание бизнеса — вообще понимание, как это все работает. — Итак, вы приняли решение об инвестиции. Какой ваш метод входа в капитал? Вы предпочитаете миноритарную долю или полный контроль? А. К. Тут бывают две базовые ошибки: взяли слишком много / взяли слишком мало. Взяли слишком много — демотивация основателя, он недоволен, плюс будет сложно провести следующий раунд. Взяли слишком мало — переплатили. Поэтому есть у нас внутренний таргет — это 15-30%, вокруг него мы стараемся держаться. Идеальный чек для нас — 25%. Понятно, чем позднее раунд, тем цифра меньше. Я бы сказал, что среднее — это 10-15-20%. И так как это в основном стадия pre-seed и это российская юрисдикция, то зачастую это вход в ООО нашим юрлицом. Маркетплейсы и образование — Расскажите о ваших проектах: какие вам кажутся наиболее интересными? А. М. Изначально было 5 проектов, 2 уже не существует. — В хорошем или в плохом смысле? А. М. Для нас в хорошем смысле, потому что мы не успели инвестировать туда большую часть денег и благодаря трекингу поняли, что эти компании не вырастут дальше. На данный момент сейчас есть 3 проекта, мы понимаем, что это не очень много, но, учитывая нашу воронку, все сложные проходы через все наши заградительные барьеры, мы понимаем, что важна не скорость. Первый проект — сервис «Помпаду»: это маркетплейс электронного ОСАГО. Недавно разрешили делать электронный ОСАГО, и наш маркетплейс позволяет прямо на сайте увидеть стоимость полисов нескольких страховых компаний, оплатить непосредственно на счет страховой компании и таким образом получить полис по идеальной цене. За июль мы оформили 5200 полисов. Хотим выйти на 10 000 к сентябрю. А. К. В этот проект мы вошли на уровне идеи, за полгода удалось сделать работающий продукт, подключить 6 страховых компаний, запустить маркетинг. Здесь стратегия — добежать до какой-то цифры числа полисов, стать заметным. Затем либо это дивидендный поток, либо потенциальные продажи. — Расскажите про другие проекты. А. К. Это сфера арбитража (перепродажи — ред.) трафика, прежде всего для онлайн-образования: мы продаем онлайн-курсы. Из необычных сфер — экоколбасы, огороды и, соответственно, там тоже такой микс маркетинга больших трафиков, воронок, автоворонок. Третий проект — это уже офлайн-школа. Это микробизнес — школа ораторского искусства и мастерства. Нам нравится, что там есть сильный основатель — девушка, поэтому мы решили ее поддержать. То есть у нас была онлайн-школа, а теперь появилась офлайн-школа. — Вам не кажется, что, судя по тем 500 проектам, которые вы видели, хотя в России вроде бы такое бурление старперской активности, но она присутствует в довольно ограниченном числе сфер и не затрагивает того, что называют «реальным сектором»? А. М. На самом деле проекты есть практически во всех сферах: и в нефтегазовой сфере, и в сфере фудтеха, и в образовании, и в блокчейне. Но у некоторых проектов довольно похожие проблемы. Очень много проектов, которые, мягко говоря, недостойны внимания. Предпринимательство — это особый склад ума, склад характера, дисциплина, ответственность. А открывать компании часто хотят те, кто не создан предпринимателями. Поэтому мы большее внимание уделяем команде или основателям. А. К. Так как мы взяли на себя самую черновую работу — поиск золота на стадии pre-seed, то, конечно, главный фактор — это основатели. Пока мы видим очень слабые, очень неподготовленные команды, которые совершенно не осознают, что их ждет впереди. Команды, которые не умеют продавать, не любят это и этого боятся. Просто сейчас мода — поднять инвестиции и на чужие деньги поиграться во что-то. Для многих это игрушка: люди вообще не до конца осознают ответственность и риски. Поэтому на нашей стадии основное — команда. Мы даже готовы мириться с маленьким рынком и с недоработкой модели, потому что профессиональную модель у нас не особо умеют делать. Во время месячного трекинга мы присматриваемся к команде — как и что она делает. Именно из-за команды и основателей, наверное, у нас происходит блокировка инвестиций. Кто развращает предпринимателей — Вы сказали, что с точки зрения окупаемости ставите на дивидендный поток. Нельзя ли это истолковать так, что это решение возникло не от хорошей жизни: просто в России мало стратегических инвесторов, мало потенциальных покупателей? А. К. Действительно, российский рынок — это «Яндекс», «Мейл», Сбербанк, которые делают десяток сделок в год. С другой стороны, мы подхватываем компании на очень ранней стадии, и им, чтобы добежать до этих цифр, требуется достаточно много времени. Исходя из этих факторов, именно в России мы не верим в рынок купли-продажи. Он, естественно, есть. Например, на «Авито» продаются парикмахерские по цене до 10 миллионов рублей, но для чеков выше этой суммы начинается провал. Поэтому, исходя из реальности, мы должны надеяться на дивидендный поток. А. М. Тем не менее, поскольку я провожу много встреч и с акселераторами, и с корпорациями, должен сказать, что рынок очень хорошо развивается. Какие-то компании, которые раньше, казалось, занимались только металлургией, начинают покупать стартапы. У «Газпром нефти», «Северстали» и ММК уже есть департаменты по инновациям. Они проводят и внутренние, и внешние акселераторы; готовы покупать какие-то компании. Конечно, понятно, что «Северсталь» не купит маркетплейс, а только ту компанию, которая как-то поможет развить их бизнес, то есть производство и продажу металлопродукции. — А насколько эту сферу действительно улучшает деятельность государства с его институтами развития, с РВК, ФРИИ, акселераторами при университетах, при Высшей школе экономики и так далее? А. М. Я считаю, рынок акселераторов и государственных фондов развращает предпринимателей. Потому что когда предприниматель приходит после акселераторов ФРИИ, то он уже поверил в себя, он знает, что может привлечь инвестора, его оценка уже становится не $1 миллион, а $10 на неработающем бизнесе. То есть, с одной стороны, у нас нет выхода из венчурных сделок, каких-то хороших и понятных экзитов, а с другой стороны, у нас уже готовы акселераторы, которые объясняют, что в будущем вам нужно делать эти венчурные сделки. Предприниматель, когда проходят акселераторы, хочет продаваться дороже, а его никто не готов купить. Это их развращает, и они не могут прийти к нам — к обычному коммерческому фонду, который оценивает компанию за реальные дела, а не как их оценил какой-то акселератор или государственный фонд. А. К. Здесь я добавлю, что инфраструктура действительно развивается. Тот же ФРИИ выполнил громадную работу по поиску компаний, по их научению, по созданию инфраструктуры, по развитию ангельского начала. Беседовал Константин Фрумкин