«Сотрудники ставят себе цели на квартал и могут посмотреть план руководителя». 6 актуальных идей для быстрого развития компании

Не мешкай Опыт Instamart показал, что принимать решение о начале работы в новых регионах необходимо очень быстро. Скорость действий должна быть заложена в ДНК компании. Промедление может закончиться тем, что пропадет уверенность, и экспансия будет отложена на неопределенный срок. Так, Instamart запустился в Казани всего через примерно полтора месяца после того, как решил развиваться в регионах. Анализируй это Быстро не значит сломя голову. Необходима рекогносцировка. Мы составили список потенциально интересных городов, смотрели по нескольким критериям важных для будущего развития бизнеса. Запуск в Екатеринбурге. Фото: архив компании Например, проникновение интернета, уровень продаж смартфонов, средний заработок местных жителей, а также количество и расположение магазинов, с которыми сервис сотрудничает. Анализ собранных данных позволил выбрать первый город для развития и выработать план, в соответствии с которым теперь действует компания. Глубокое изучение информации о новом рынке крайне важно. Например, в результате того, что был недооценен уровень спроса в Санкт-Петербурге, сразу после запуска Instamart в этом городе появились некоторые трудности. Число заказов превысило ожидания в несколько раз. В итоге ушла пара недель на то, чтобы сбалансировать спрос и операционные возможности в новом городе. Найди свою точку опоры Прежде чем транслировать стратегию развития, нужно ее в достаточной степени апробировать. Только достигнув определенных высот и набрав экспертизу на основном рынке, можно быстро перенести накопленный опыт на новую почву. В частности, быстрому (и удачному) захвату новых территорий способствовали наши отлаженные операции в Москве. Если еще в начале 2018 года с каждого заказа компания теряла 500 рублей, то к середине лета прошлого года мы научились окупать зарплату курьеров и сборщиков, работу call-центра, упаковку и эквайринг. А уже в сентябре начали зарабатывать на каждой покупке. Как раз в это время мы начали свою экспансию в регионы, запустившись в Казани. Также активному росту способствовала наша легко масштабируемая технологическая платформа, на создание которой в свое время было инвестировано более миллиона долларов. Сегодня запуск нового города с точки зрения технологий занимает не более 10 минут времени разработчиков. Создай настоящую команду Важный аспект успешной работы на новом рынке – это хорошо подобранная команда, обладающая необходимыми навыками. У нас подбором региональной команды занимаются два специалиста. Самая важная персона в региональной истории – это сити-менеджер, человек, который будет отвечать за успех бизнеса в конкретной локации. Его бэкграунд должен позволить, не раскачиваясь, быстро включиться в работу. В нашем случае мы ищем человека с релевантным опытом в e-commerce или ритейле и превосходными навыками управления командой не менее, чем из 10 человек. Команда Instamart в Уфе. Фото: архив автора Таких специалистов на рынке не так уж и много. Обычно в пуле кандидатов в конкретном регионе – от 10 до 15 человек. В среднем на подбор уходит от трех недель до полутора месяцев. После того как успешный кандидат в регионе проходит все испытания и присоединяется к нашей команде, мы приглашаем его в центральный офис в Москве для прохождения 10-дневной стажировки. Стажировка предполагает знакомство с командой, изучение наших особенностей и стандартов работы сборщиков и курьеров, а также операционных процессов. После этого новый главный региональный менеджер закрепляет свои OKR (Objectives and Key Results, «Цели и ключевые результаты») с руководством. В отборе сотрудников для работы на региональных рынках и вообще нам помогает метод WHO (The «A» Method of Hiring). Это простой и эффективный способ решить сложнейшую задачу по привлечению топ-перформеров в команду. Как мы знаем, ошибка при найме на работу обходится компаниям в десятки миллионов рублей в год и бесчисленное количество потраченных часов. Интервьюирование по методу WHO проводится в несколько этапов Скрининг. Это телефонное/скайп- или личное интервью с HR-специалистом, которое помогает оценить, насколько специалист соответствует корпоративной культуре. Topgrading-интервью – интервью с будущим непосредственным руководителем, в ходе которого детально обсуждается опыт работы за последние 5-10 лет, какие измеряемые результаты демонстрируют его успех на предыдущем месте работы. Focused-интервью. Это интервью на проверку hard-skills, аналитических навыков, лидерского потенциала. Интервью может проводить как руководитель компании, так и любой специалист в той или иной области. Cбор рекомендаций. Он является обязательным и наиболее важными этапом отбора кандидатов. В рамках этого пункта мы связываемся с бывшими руководителями и коллегами финалиста и обсуждаем его достижения. Такой анализ позволяет убедиться, что кандидат входит в топ 10% сильнейших специалистов. В нашей практике бывали случаи, когда на сборе рекомендаций становилось очевидным, что кандидат преувеличивал свои заслуги либо приписывал себе достижения всей команды, что противоречит нашей корпоративной культуре и ценностям. Не бойся конкуренции Наличие на рынке уже работающих конкурентов не должно пугать нового игрока. Если бы «Яндекс» в свое время думал о том, что есть Google, он бы никогда не создал крупнейшую поисковую систему в России и СНГ и не стал бы технологичным гигантом. Если верить в свои силы, то конкуренция только помогает развитию, заставляет совершенствоваться. Обычно при выходе в новый регион Instamart видит не более пяти мелких локальных игроков и почти не сталкивается с федеральными. Конкуренция минимальная. Но при запуске двух городов сложилась иная ситуация. Например, когда сервис запускался в Екатеринбурге, приходилось считаться с крупным и узнаваемым Vgastronom. А в Санкт-Петербурге уже сложился конкурентный рынок, где пять лет работает сильный iGoods. Кстати, именно по поводу выхода в Санкт-Петербург мы очень долго дискутировали, оценивали свои шансы, пытались понять, как нас встретит город. Фото: архив автора К счастью, потребители с самого начала радушно приняли новый сервис и уже через несколько месяцев наши продажи в городе на Неве составили 10% от общего оборота компании. Главное в конкурентной борьбе – придерживаться своей ключевой стратегии. Instamart во главу угла ставит качество сервиса. Этому способствуют и уже налаженные отношения с партнерами-федеральными ритейлерами, которые только приветствуют расширение покрытия услуг компании. При этом важно и заводить новые связи с локальными игроками, учитывая специфику каждого конкретного рынка. Связанные одной целью Особое внимание необходимо уделить менеджменту географически распределенным бизнесом. Instamart каждый квартал подводит итоги своей работы и ставит себе амбициозные цели на следующий квартал, используя OKR. Этот инструмент по постановке целей был изобретен компанией Intel в 80-х годах в Америке и сейчас активно используется ведущими технологическими компаниями в Кремниевой Долине, включая Google, Airbnb и другими. OKR позволяет связать цели компании, ее отдельных подразделений и сотрудников с определенными результатами. В итоге все могут двигаться в одном направлении и знать, что от них требуется. Как это работает? Каждый сотрудник сам ставит себе цели на квартал, при этом имея возможность посмотреть цели компании и своего руководителя. Все цели ведутся в одном документе, доступном всем сотрудникам в офисе. Так можно легко разобраться, кто за что отвечает, и какая помощь требуется каждому сотруднику в достижении конкретной цели. Материалы по теме: Череп козы, свиные глаза и 60 кг манго: самые безумные заказы, которые доставляли курьеры «Временная подработка похожа на наркозависимость». История курьера, который подсел на заказы Идея так вдохновила, что вечером 31 декабря я отправил партнерам бизнес-план. Теперь у нас 20 тысяч заказов в месяц Сервисы доставки еды: ошибки, из-за которых вы теряете клиентов Как Барселона и Ульм стали «умными городами» в сердце Европы Фото на обложке: архив автора