Участник рейтинга Forbes «30 до 30» Константин Виноградов: «Российский рынок сейчас мало кому интересен»

Выпускник физтеха Константин Виноградов до прихода в венчур успел поработать нескольких стартапах. Сейчас он является старшим инвестиционным менеджером международного венчурного фонда Runa Capital, инвестирующего в развивающиеся области ИТ — облачные решения, сложное программное обеспечение, виртуализацию и мобильные приложения. В компетенции Виноградова — облачные бизнес-приложения, машинное обучение и финтех. Специализируется на стартапах из Великобритании и Франции. В интервью Forbes в кулуарах Петербургского международного экономического форума Виноградов рассказал о проблемах инвестирования в России и преимуществах рынков США и Европы, а также дал советы начинающим предпринимателям. — В чем проблема российских стартапов? Почему не очень большое количество российских проектов получают инвестиции, в том числе за рубежом или от крупных российских фондов? Что нужно сделать молодым предпринимателям, чтобы выходить на более глобальный масштаб? — Есть несколько нюансов, почему российские стартапы не получают инвестиции. Во-первых, они часто фокусируются на российском рынке, где мало кто из частных венчурных инвесторов реально инвестирует, просто потому что нет ликвидности. У нас сильное присутствие государства в экономике, поэтому низкий рынок конкуренции во многих отраслях и низкий спрос на инновации, а без спроса на инновации никто не хочет покупать стартапы, тем более за большие деньги. А если большие деньги никто за стартапы не платит, то мы, как венчурные инвесторы, не зарабатываем, и если мы можем инвестировать, грубо говоря, не только в Россию, но и в Европу и США, то проще идти туда, где с большей вероятностью у тебя кто-то что-то купит. В России с этим, как показала практика, есть проблемы. Стартапам, если у их основателей есть глобальные амбиции, чтобы построить большую историю на миллиарды долларов, обязательно нужно фокусироваться на глобальном рынке и строить сразу глобальный бизнес, не заморачиваясь на тему российского рынка. Это только иллюзия, что российский рынок большой, что здесь 146 миллионов живут и могут что-то покупать. В реальности он не очень большой, и если смотреть на весь мир, то Россия занимает примерно 2% мирового ВВП. Примерно столько и должны составлять российские продажи у полностью глобально сфокусированного стартапа. — Какие ошибки совершают фаундеры при выходе на глобальный рынок, что они делают не так? — Одна из самых больших ошибок, которую допускают даже опытные фаундеры, заключается в непонимании того, что среда, в которой формируется бизнес, сильно влияет на то, как этот бизнес дальше может развиваться, и то, какие продукты в этой среде можно делать. Если стартап изначально делал продукт, ориентированный на российский рынок, а потом пытается выйти в Европу или США, нужно осознавать, что там совершенно другие критерии к продуктам и ему будет очень сложно перестроиться. У нас в Runa Capital есть простой критерий, мы всем предлагаем его опровергнуть, но за последние три-четыре года никто нормальных контрпримеров не привел. Критерий очень простой. Он заключается в том, что нет компаний, которые удовлетворяют трем параметрам: первый — это IT стартап, основанный в России за последние 10 лет, второй — этот стартап успешен на российском рынке, то есть, грубо, зарабатывает здесь $1 млн в год, и третий — этот стартап растет так, что на Россию и СНГ приходится меньше 30% выручки, то есть он может быть интересен глобальным компаниям с точки зрения покупки. Таких стартапов нет. В России две устойчивые траектории. Либо стартап может стать хорошей российской компанией и вырасти, например, до размера Skyeng или чуть выше — до масштаба «Яндекса». Либо стартап сразу фокусируется на глобальном рынке и вообще про Россию забывает. Иногда получается хорошая история: например, наша портфельная компания Nginx, которую сделал российский программист Игорь Сысоев и его команда, недавно была куплена почти за $700 млн. В России никто не готов был бы заплатить такие деньги за покупку веб-сервера — ни «Яндексу», ни Mail.ru Group, ни Сбербанку, ни другим корпорациям это просто неинтересно. — Правда ли, что российские стартапы не умеют правильно донести идею до инвесторов? — Проблемы коммуникации случаются. У нас традиционно хорошо развиты hard skills — технические навыки, но часто у фаундеров все довольно плохо с коммуникациями, продажами, маркетингом. Это следствие просто того, что в России не так давно сформировался рынок маркетинга, 20-25 лет — не очень большой срок по сравнению с рынками, где маркетинг существует как индустрия несколько столетий. Но это проблема, которую можно преодолеть с хорошим продуктом. Главное, чтобы была правильная разработка, которая удовлетворяет нужды клиентов, а правильно это продать могут помочь наемные профессионалы. В идеале — местные специалисты, понимающие специфику локального рынка и имеющие толстую записную книжку. — Есть мнение, что в России не развит венчурный рынок, потому что инвесторы отбирают очень большой процент бизнеса у фаундеров. Чем это чревато? Демотивирует ли фаундеров такой подход? — Такие истории часто случались раньше, теперь рынок стал более цивилизованным. А раньше, действительно, люди с деньгами подходили к инвестициям в стартапы как к еще одному своему обычному бизнесу, который в данном случае они просто делают на пару с кем-то молодым и талантливым, у кого не хватает денег самому себя профинансировать. Это ни к чему хорошему не приводило, потому что стартап — это совершенно другой вид спорта. Важно, чтобы фаундеры контролировали компании, помогали ее развивать. Сейчас таких инвесторов становится все меньше — их стартапы никуда не полетели, и они разочаровались в этой истории, посчитав, что лучше заработать деньги на обычном бизнесе. Главная проблема в том, что в России не так много венчурных инвестиций из-за низкой ликвидности, хотя люди, которые хотят инвестировать в стартапы, есть, как и сами стартапы. На мой взгляд, венчурный рынок разошелся на два слабо пересекающихся друг с другом мира — они пересекаются только на таких крупных мероприятиях, как ПМЭФа или венчурные саммиты. Один мир — это мир бизнес-ангелов и государственных корпораций и фондов: они фокусируются на России и верят, что можно сейчас инвестировать в компании низкой оценки, а дальше кому-то их продать — условному Сбербанку, «Яндексу» или Mail.ru Group. Я не очень верю в эту историю. Второй мир — это Россия как часть глобального венчура, куда входят частные венчурные фонды и международные стартапы. Эти миры по-разному оценивают компании и разного ожидают от выходов из проектов. — Можете дать три совета стартаперу, который хочет получить инвестиции? Что ему нужно делать? — Во-первых, строить продукт, который реально нужен людям. То есть он должен решать массивную и больную проблему, так чтобы, с одной стороны, большое количество людей были готовы платить за этот продукт, с другой — платить за него много, потому что он реально делает их жизнь или бизнес лучше. Второй совет — нужно сразу фокусироваться на глобальных рынках. Как я сказал, российский рынок сейчас мало кому интересен, и поэтому, если у фаундера есть амбиции, а мы инвестируем только в таких фаундеров, тогда глобальный рынок — это просто единственный вариант. И третий совет — это, наверное, внимательно подходить к отбору кофаундеров и в целом, скажем так, стратегически смотреть в будущее, не пытаться срезать углы и нанять первых попавшихся людей в команду, потом взять деньги у первого попавшегося инвестора и так далее. Очень важно, кто будет с тобой в этой лодке плыть. Потому что венчурный бизнес, весь технологический рынок очень быстро меняется, и тот стартап, который был пять лет назад, сильно отличается от того стартапа, который из него теперь вырос. Единственное, что их объединяет — это люди, которые этим занимаются: фаундеры, инвесторы, топовые сотрудники. — Вы сфокусированы на инвестициях за рубежом. Почему? — Мы фокусируемся на США и Европе, у нас есть офис в Пало-Альто, у нас есть офис в Берлине. Мы довольно много присутствуем в Париже и Лондоне. Это связано с тем, что, во-первых, мы можем это делать: у нас хороший бэкграунд в международных продажах софта, два старших партнера — Сергей Белоусов и Илья Зубарев — сделали компании Parallels и Acronis, которые зарабатывают каждая сотни миллионов долларов и знают, как продавать глобально. Во-вторых, на этих рынках можно заработать в целом. В Европе и США гораздо больше потенциальных покупателей как на бизнесы, так и на продукты этих бизнесов. В России у нас сейчас процентов 10 портфеля осталось, по двум фондам, и это примерно соответствует доле российского ВВП в совокупном ВВП Европы и США. Мы не пессимизируем, но и не даем преференций России, она получает некоторую справедливую долю в нашем портфеле. — Какое количество заявок от стартапов вам приходит? Или вы сами их ищете? И в какое количество из этой большой массы вы инвестируете? — Каждый год мы просматриваем несколько тысяч заявок, я думаю, около 3000. Из них мы инвестируем примерно в 10 проектов. Соответственно, конверсия довольно маленькая. Но нам важно отбирать самых лучших. — Как, на ваш взгляд, меняется российский венчурный рынок и инвестиционный климат в России в последние пять лет? Есть мнение, что он сильно ухудшился, в том числе, из-за ареста основателя фонда Baring Vostok Майкла Калви. — Арест Калви, действительно, повлиял, и многие иностранные инвесторы еще больше стали опасаться работать с российскими партнерами. Это сильно ударило по рынку, к сожалению. Но есть и позитивные движения. Ведь что нужно венчурным инвесторам от рынка? Им нужно, чтобы, во-первых, была возможность заработать, чтобы был набор инструментов для этого заработка. В России их сейчас пытаются внедрять в законодательство. Например, ФРИИ довольно много для этого сделал, и это здорово. Но недостаточно. Второй момент, кроме того что в правовом поле должны быть инструменты, они должны реально применяться. И здесь возникает проблема правоприменения, она никуда не делась, и арест Калви еще раз это подчеркнул. Иностранные инвесторы не очень любят российскую юрисдикцию, не очень любят российские стартапы, им гораздо проще инвестировать в российских фаундеров, когда те пришли в зарубежный акселератор. У людей нет аллергии на фаундеров, но есть опасения насчет юрисдикции и российского государства. — То есть геополитической обстановки. — Я бы не стал говорить, что это геополитическая обстановка, это вопрос чисто экономический. Я не встречал венчурного инвестора, который не инвестирует в Россию просто потому, что политика его не устраивает. На технологическом рынке людям не важно, из какой ты страны и какой у тебя там политический строй. Реально важны только проекты, технологии и перспективы их монетизации. — А действительно ли в России сильные инженерные школы, из которых могут рождаться глобальные стартапы? — В России есть большой потенциал по научно-техническим разработкам, есть топовые вузы. Их не то что бы очень много — МФТИ в первую очередь, МГУ, МИФИ, Бауманка, Вышка, СППГУ и ИТМО. Вот эти вузы производят очень качественных выпускников, которые создают проекты глобального уровня. Можно посмотреть даже просто на российских топовых предпринимателей и зарубежных — там очень выпускников того же МФТИ. Например, Николай Сторонский, который сделал Revolut. Это действительно работает, и это та сильная сторона, которую Россия может использовать, чтобы производить глобальный бизнес. Главное, чтобы они были глобальными, а не оставались в рамках страны и делали что-то местечковое. Их университеты: где и как учились самые перспективные молодые россияне 1 из 6 2 из 6 Александр Карнюхин для Forbes 3 из 6 Александр Карнюхин для Forbes 4 из 6 Instagram 5 из 6 Светлана Холявчук / Интерпресс / ТАСС 6 из 6 Константин Виноградов, Runa Capital Учебное заведение: Московский физико-технический институт (МФТИ) Год выпуска: 2014 Пригодились ли в карьере полученные знания: «Я учился на факультете инноваций и высоких технологий. Жесткая подготовка по физике, математике и computer science в бакалавриате научила решать проблемы любой сложности. Многие предметы не нашли прямого применения в карьере, но оказались крайне полезны для развития мышления (например, функциональный анализ) и глубокого погружения в мир технологий (машинное обучение). В магистратуре все поменялось — я учился на кафедре управления технологическими проектами при РВК, так что регулярно применяю знания, которые получил там от преподавателей-практиков. Они сами окончили лучшие мировые вузы (MIT, Harvard, Princeton) и параллельно с кафедрой работали топ-менеджерами в крупных компаниях и инвестиционных фондах». Самое памятное воспоминание об обучении: «Однажды за три дня до экзамена по теоретической физике у меня была оценка 4/10 за работу в семестре и нулевые знания по теме. Я активно делал свои проекты, редко ходил на занятия и верил, что предмет явно не пригодится в жизни. Случайно в голове возник challenge — если смогу выучить даже «сложный и ненужный теорфиз» с нуля за три дня на «отлично», то смогу вообще что угодно. По правилу кафедры итоговая оценка в зачетке равняется среднему оценки за экзамен и семестр, поэтому не было шансов получить выше 7/10 («хорошо»). Однако я все равно сфокусировался на подготовке, осваивая теорфиз по 14-16 часов в день. Через три дня я ответил на все вопросы экзаменатора так, что он, нарушив правило, поставил итоговую 8/10 («отлично») — как будто экзамен был сдан на 11/10. Этот день стал поворотным моментом в моей жизни на Физтехе и вселил уверенность, что любые задачи по плечу. А теорфиз потом еще в бизнес-жизни реально пригодился, правда ровно два раза». Подробнее об участнике: до прихода в венчур успел поработать нескольких стартапах. Является старшим инвестиционным менеджером международного венчурного фонда Runa Capital, инвестирующего в развивающиеся области ИТ — облачные решения, сложное программное обеспечение, виртуализацию и мобильные приложения. В компетенции Виноградова — облачные бизнес-приложения, машинное обучение и финтех. В основном специализируется на стартапах из Великобритании и Франции. Дарья Алексеева, Charity Shop Учебное заведение: Финансовый университет при правительстве России, Московский государственный университет им. Ломоносова (МГУ) Год выпуска: 2012 Пригодились ли в карьере полученные знания: «Я училась в профильной гимназии №1518 и поступала в Финансовый университет на факультет «Финансовый менеджмент». Конечно, та база, которую нам давали в вузе, оказалась значительно более емкой, чем то, что мне нужно в работе, потому что собственный бизнес — это прежде всего управление, а уже во вторую — составление баланса. Всеми профильными финансовыми задачами у нас занимается финдиректор и бухгалтерия, но благодаря университетскому бэкграунду я понимаю, что они делают, и понимаю суть вопросов, с которыми мы сталкиваемся. Главное, что пригодилось — это нетворкинг: многие проекты сделаны с друзьями из вуза, моими инвесторами стали мои одногруппники, хотя во время учебы я бы в это не поверила. Где-то на втором курсе мне стало понятно, что как основная деятельность финансы мне не интересны, поэтому я поступила в МГУ на факультет иностранных языков и регионоведения и получила дополнительное образование. Получилось, что я учусь в две смены — с утра в «Финашке», вечером — в МГУ». Самое памятное воспоминание об обучении: «Я помню, что многие предметы были скучны настолько, что главной целью было просто «проскочить» на экзамене, чтобы обошлось без пересдачи. И вот я захожу сдавать «экпред» (экономику организации и предприятия). Кто-то отдает свои «шпоры», я списываю формулу — и начинаю рассказывать преподавателю про некий коэффициент «Х значение», на который умножается все остальное, чтобы получить скорректированное по отрасли искомое значение. Меня внимательно выслушивают, и я получаю «отлично». Спустя минуты в коридоре выясняется, что в шпоре кто-то просто написал от руки «Хз», потому что вся формула была неправильная. Так я поняла, что качество питча и вера в себя иногда решает больше, чем предмет обсуждения». Подробнее об участнике: первый благотворительный магазин Charity Shop Дарья открыла еще в 2014 году: арендовала подвал рядом с метро «Третьяковская», попросила подруг, знакомых и пользователей социальных сетей сдать ненужную одежду, отобрала лучшее и выставила на продажу. Одежду сортировала вручную и продавала по смешным ценам. Позднее на базе магазина Алексеева создала фонд «Второе дыхание». Сегодня у фонда около 50 точек приема одежды для шести магазинов Charity Shop в Москве, Костроме и Ярославле. Через структуры Алексеевой проходит более 300 т одежды в год. При этом Charity Shop — эффективная бизнес-модель: магазины (оборот в 2018-м — 40 млн рублей) направляют прибыль на благотворительность и развитие новых точек. Олег Кивокурцев, Promobot Учебное заведение: Пермский национальный исследовательский политехнический университет (ПНИПУ) Год выпуска: 2013 Пригодились ли в карьере полученные знания: «Многие знания, приобретенные в университете, использую до сих пор. Технический английский язык, знания в управлении промышленными предприятиями, основы проектирования устройств и механизмов. Но рынок развивается быстрее, чем появляются образовательные программы в высших учебных заведениях: многие знания для меня были неактуальными и многие дисциплины приходилось осваивать самостоятельно. Главное, что я приобрел в университете — это подход к работе: умение рассчитывать время, чтобы успеть выполнить работу к концу семестра, навыки работы в команде при выполнении семестровых расчетных работ, отработка возражений при защите проектов на конференциях, умение поиска информации в различных источниках, навык усваивания огромного количества информации за ночь перед экзаменом и многое другое». Самое памятное воспоминание об обучении: «Пожалуй, самым ярким впечатлением для меня была победа на конкурсе-конференции среди молодых ученых «Большая разведка». В 2011 году я учился еще только на третьем курсе и на предмете «Робототехника» нам предложили на выбор либо сделать работу, в которой необходимо рассчитать механизм для промышленных станков, которых сейчас уже не существует, либо спроектировать устройство и выступить с ним на конференции. Я выбрал второе — тему проектирования робота для нанесения разметки на дорожное полотно. При подготовке я делал упор на рыночную составляющую проекта и описывал выгоды использования. Техническую составляющую отпустил на второй план, поскольку конференция также была с предпринимательским уклоном. В итоге мне удалось доказать, что мой проект самый перспективный, и занять первое место среди аспирантов и молодых ученых. Именно тогда я поверил в направление робототехники и начал им активно заниматься дальше». Подробнее об участнике: сооснователь Promobot родился и вырос в Перми. В 11 лет он оказался в пермском клубе юных техников, где увлекся картингом. Проводя дни в мастерской, он изучал механизмы и начинал разбираться в технике. Компанию Promobot вместе с партнерами Кивокурцев основал в 2015 году — первый офис был в гараже на окраине Перми рядом с заводом «Искра», на котором собирают ракеты. Там Кивокурцев с товарищами создавал первого «промобота» и разрабатывал систему распознавания лиц и лингвистическую базу на основе открытых кодов. «Это было непохоже на гараж в Пало-Альто, где Стив Джобс собирал первый персональный компьютер: у нас текла крыша, и мы топили печку-буржуйку дровами», — рассказывает предприниматель. За четыре года стартап прошел путь от исполнения штучных заказов для пермских торговых центров до производства больших партий роботов для российских и зарубежных клиентов. Компания поставляет роботы в 33 страны. У Promobot есть контракт с американской Intellitronix более чем на $55 млн, выручка компании превышает 100 млн рублей в год, а весь бизнес инвесторы оценивают в 2 млрд рублей. Татьяна Мингалимова, «Нежный редактор» Учебное заведение: Московский институт телевидения и радиовещания «Останкино» (МИТРО) Год выпуска: 2016 Пригодились ли в карьере полученные знания: «О да. Я именно за практикой пошла учиться и заранее знала, что мне необходимо: возможность практиковаться, снимать репортажи и интервью, поставить голос и дикцию и так далее. Все это и дал мне вуз: камеры там были, популярные люди на мастер-кассах и студии — тоже. Возможность практики: объяснили, как поставить дикцию, писать тоже научили. На самом деле, почти всегда все зависит от тебя, на вуз пенять не стоит». Самое памятное воспоминание об обучении: «Их два: первый день обучения и последний. 1 сентября первого курса я встретила своего мужа, и это со мной навсегда, он вел мою линейку как пятикурсник. А последний день — это когда я сдала диплом на 5 и побежала на работу в «Культ Туру», где меня с цветами поздравила команда, я прямо плакала». Подробнее об участнике: во время учебы Татьяна начала работать на «Матч ТВ» в шоу «Культ Тура», которое вели Юрий Дудь, Евгений Савин и Сергей Шнуров. На телеканале также участвовала в запуске «Передачи без адреса» с Артемом Нечаевым. В 2016-м Дудь пригласил Мингалимову в команду своего YouTube-канала «вДудь», который быстро превратился в один из хитов русскоязычного сегмента платформы. В 2017-м Татьяна запустила на YouTube собственное шоу «Нежный редактор». Формат похож — подробные интервью с героями поп-культуры. Главное отличие от «вДудя» — гендерный состав гостей: в шоу к Мингалимовой обычно приходят известные женщины. У канала «Нежный редактор» уже более 450 000 подписчиков и порядка 45 млн просмотров. Георгий Соловьев, Skyeng Учебное заведение: Московский физико-технический институт (МФТИ) Год выпуска: 2013 Пригодились ли в карьере полученные знания: «Да. Ключевая особенность нашей компании — аналитический подход, соответственно, мы много анализируем. Например, персонализируем траекторию обучения. И все это благодаря математическому образованию». Самое памятное воспоминание об обучении: «Работа в медицинских лабораториях, когда мы занимались мутацией организмов и выращиванием белков. Образование теоретическое, а тут [была] реальная возможность применить и получить результаты. [Это] давало предпринимательскую свободу. Ты что-то интегрируешь в организм, он становится другим — и это позднее принесет пользу другим. Ключевое — польза другим». Подробнее об участнике: онлайн-школу английского языка Skyeng Георгий Соловьев и его партнер Харитон Матвеев основали в 2012 году. В 2014-м стартап запустил собственную платформу обучения Vimbox (виртуальный класс), в 2016-м — мобильные приложения и сервис для изучения языка по субтитрам к сериалам. По итогам 2017-го выручка компании выросла в 2,2 раза и составила 725 млн рублей. В 2018-м Skyeng привлек инвестиции от фондов Baring Vostok: бизнес был оценен в рекордные для рынка образовательных технологий (EdTech) в России $100 млн. Эдуард Гуринович, серийный предприниматель и инвестор Учебное заведение: Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ) Пригодились ли в карьере полученные знания: «Пригодилась и база петербургского Физико-математического лицея №239, и база экономического факультета СПбГУ. Я, например, был в сборной по программированию и физике — в будущем это помогло самому разобраться в ИТ-технологиях. Финансовое образование пригодилось уже позже, когда Carprice стал большим. В общем у меня был идеальный сплав школы и университета». Самое памятное воспоминание об обучении: «В 2015 году меня отчислили из аспирантуры СПбГУ за месяц до защиты кандидатской диссертации. Они не поняли, что я делаю в Москве и почему не могу взять отпуск на время защиты. А у меня в этом время шел инвестиционный раунд — Carprice привлекал $40 млн». Подробнее об участнике: в 16 лет Эдуард открыл интернет-магазин с атрибутикой ФК «Зенит». В 2013 году победил в конкурсе молодых предпринимателей Фонда русской экономики. В 2014-м начал развивать международную онлайн-платформу для продажи автомобилей CarPrice, которая вошла в список 100 самых обсуждаемых стартапов Европы по версии журнала Wired и в совокупности привлекла порядка $42 млн инвестиций. Уйдя из CarPrice, Гуринович инвестировал в Dbrain, R-Set, «Близкие.ру». Одна из последних инвестиций — в собственный проект Expload, блокчейн-платформу, которая разрабатывает и распространяет децентрализованные игры.