Монетизация мечты. Три способа найти деньги на стартап

Пару лет назад айтишник с 20-летним стажем Николай Орловский придумал для дочери, катавшейся на роликах, "ёстик" — палку с мотор-колесом и аккумулятором. Держась за ёстик, скейтбордист, лонгбордист или роллер могут ускоряться, отдыхать во время движения и легче преодолевать подъемы и спуски. Орловский оформил патент, сделал прототип и ушел с офисной работы. "Когда я выхожу в парк на испытания, ёстик вызывает живой интерес у всех, особенно у детей. Уверен, что это устройство будет востребовано: сейчас многие катаются на скейтбордах, роликах, — речь идет о десятках миллионов пользователей, в том числе в Европе и США", — говорит он и добавляет, что первые потенциальные покупатели уже есть: посетители сайта продукта часто нажимают на кнопку "купить". Сейчас изобретатель готовится к выпуску новых экспериментальных моделей, затем — тестирование и выход в серию. На это нужно финансирование. Орловский похож на типичного российского стартапера. По словам директора Бизнес-инкубатора ВШЭ Михаила Эрмана, основатели новых бизнесов старше, чем принято считать, — как правило, им по 30–45 лет. "К этому возрасту появляется социальный капитал, понимание рынка. Это либо изобретатели, инженеры, либо менеджеры. Многие из них долгое время работали в какой-то компании, устали от отсутствия перспектив, и тут у них появилась идея, которую они хотят реализовать", — поясняет Эрман. Кроме идеи, у начинающих стартаперов обычно ничего нет — ни команды, ни тщательного анализа рынка, ни бизнес-плана. Где упаковывают идеи Поддержкой стартапов в России занимаются как государственные, так и частные структуры. Организованы они все по-разному: могут проводить конкурсы и смотры, разрабатывать образовательные программы, состыковывать проекты и инвесторов или делать все сразу. Наиболее распространенный формат — бизнес-акселераторы, которые, по оценкам Эрмана, стали появляться в России около девяти лет назад. "В какой-то момент количество денег, которые инвесторы хотят вкладывать в проекты, превысило количество качественных проектов. Поэтому начали появляться новые модели, совмещающие в себе инвестфонд, консалтинговую и инфраструктурную поддержку. Их задача — довести проект до того состояния, когда он может рассчитывать на инвестиции, и помочь в поиске финансирования", — говорит он. Существует множество акселераторов, специализирующихся на конкретных направлениях. Они создаются вузами, фондами, крупными компаниями. Как правило, программа длится несколько месяцев и связана с "упаковкой" продукта: это лекции, нетворкинги, менторские сессии, индивидуальные консультации с отраслевыми экспертами и трекерами, поиск первых клиентов. В итоге проводится демо-день, на котором проект представляют инвесторам. Разные акселераторы предлагают разные схемы участия: где-то программы бесплатные, где-то нужно самостоятельно оплатить курс или отдать за это долю в компании. Где-то за долю можно сразу получить и инвестиции, и доступ к программе. По словам Эрмана, преимущество акселераторов заключается в том, что у них налажены связи в бизнес-кругах, что облегчает выход на инвестора. Стартаперы, не готовые отдавать акселератору долю в компании или не сумевшие пройти отбор, ищут средства по знакомым. Это так называемые FFF — family, friends, fools (с англ. — семья, друзья, дураки). Еще можно запустить краудфандинг, хотя, учитывая специфику, этот формат подойдет для ограниченного числа проектов. Кроме того, можно попробовать получить грант. У Фонда содействия инновациям есть программа "Умник", которая предполагает предоставление грантов в 500 тыс. рублей молодым изобретателям (до 30 лет) на проведение научно-технических работ. Им дается два года, за которые надо пройти преакселерационную программу, подать заявку на регистрацию прав на результаты интеллектуальной деятельности, разработать бизнес-план. У фонда есть и другие грантовые программы, рассчитанные на создание и поддержку малых инновационных предприятий. Также есть гранты "Сколково" для своих участников, гранты от крупных компаний (например, Microsoft). Претендовать на финансирование может только подготовленный проект. Для тех, у кого пока только "голая" идея, существуют преакселерационные программы. Например, в стартап-школе Бизнес-инкубатора ВШЭ человеку помогут сформулировать и подтвердить расчетами ценность своего продукта, определить цели, подобрать команду и составить презентацию для потенциальных инвесторов. Онлайн-преакселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) — это теоретический курс, помогающий автору идеи проработать продукт, оценить его перспективы на рынке и способы продвижения. Этот курс, например, прошел изобретатель ёстика. Бесплатная пятидневная стартап-школа есть и при московском департаменте предпринимательства и инновационного развития. Там обучают основам маркетинга, знакомят с законодательством и рассказывают о существующих мерах поддержки. Прыжок веры Маргарита Белорукова работала в компании по разработке игр. Несколько лет назад они с коллегой заметили, что для мобильных устройств нет игр в жанре MOBA (когда несколько игроков играют на арене и сражаются друг с другом в фэнтезийном мире), и решили это исправить. Ребята приняли участие в одном из хакатонов, сделали прототип и поняли, что им это интересно. Они ушли с работы, чтобы полностью погрузиться в проект. "Уход с работы был таким "прыжком веры". Понятно, что надо работать, чтобы обеспечивать себя и семью. Просто в какой-то момент нужно было решить для себя, что важнее", — говорит она. Проект развивали сначала за счет собственных средств. Кроме того, за четыре года стартаперы прошли несколько зарубежных акселераторов, где получали финансирование, запустили игру, но в итоге ее пришлось закрыть. "Она не оправдала наших ожиданий в плане прибыли. Это связано со спецификой онлайн-игры: для ее функционирования нужны рабочие сервера, которые требуют ежемесячной оплаты, и эти затраты не соответствовали уровню самой игры", — объясняет девушка. Как перегорают стартапы Специфика стартапов — малый процент выживаемости. По оценкам замдекана факультета бизнеса "Капитаны" РЭУ им. Г.В. Плеханова Екатерины Осиповой, только 10% идей в итоге реализуется. И половина из них прогорает. Основная причина — потеря интереса команды к проекту. "Чтобы проект не прогорел, надо отдавать ему все время и вкладывать всего себя. Нет ни одной компании в мире, которая работает сама по себе", — говорит она. Эрман добавляет, что стартапы также умирают потому, что основатели плохо исследовали рынок и выпустили никому не нужный продукт или не заметили более сильного конкурента. Еще одна проблема — в России сложнее, чем в западных странах, собрать по знакомым деньги на старт. В результате запуск затягивается, и за это время могут появиться более шустрые конкуренты. Большинство "выстреливших" стартапов работают в сфере B2B. "Мы чаще слышим о проектах, нацеленных на конечного потребителя, но это только вершина айсберга. На мировом рынке известны единицы российских В2С-стартапов, при этом есть большое количество наукоемких компаний в сфере В2В, — говорит он. — Чтобы сделать В2С-продукт, нужно обладать большими ресурсами для создания бренда, поиска аудитории, — все это сильно понижает шансы на реализацию. Поэтому многие встраиваются в канал поставок крупных компаний". По оценкам экспертов, сейчас наиболее перспективным направлением является все, что связано с цифровой экономикой. Российские корпорации заинтересованы в появлении технологий, связанных с искусственным интеллектом для обработки данных, принятием решений на основе данных, применением роботов для оптимизации процессов. Стартапер как профессия Команда Маргариты Белоруковой не опустила руки после того, как вынуждена была закрыть запущенную ими игру. За полгода они переделали ее в новую, запустили и теперь планируют дорабатывать. Проект приносит небольшой доход. "Параллельно мы исследуем рынок игр для Facebook-мессенджера. Я сейчас сделала предварительный выпуск небольшой игры-головоломки, у нас есть контракт с издателем на совместную работу с ней", — рассказывает Маргарита. Сейчас она увлечена своими проектами и пока не собирается искать работу. Исследование, проведенное РВК, UBI Global и ВШЭ в 2017 году, показало, что российские инкубационные и акселерационные программы оказывают существенное влияние на экономику и способствуют появлению новых поколений молодых предпринимателей. По данным Венчурного барометра — 2018 (это исследование настроений игроков венчурной индустрии, проводимое по инициативе фонда Prostor Capital), в фонды поступает все больше проектов, которые становятся более подготовленными. А инвесторы выражают желание увеличивать объемы вливаний. Эрман подтверждает, что за последние восемь лет средний уровень стартапов значительно вырос с точки зрения понимания основателями смысла бизнеса и логики его развития. В то же время в России растет новое поколение, активное и амбициозное, готовое генерировать идеи и превращать их в бизнес. Многие университеты готовы это стремление поддерживать. Например, студенты факультета "Капитаны" РЭУ им. Г.В. Плеханова с первого курса учатся создавать и реализовывать проекты, сначала — некоммерческие. С ними работают бизнес-коучи, преподаватели-практики, проводятся креативные и стратегические сессии. "Далеко не все наши студенты продолжают обучение в магистратуре, потому что у них уже есть успешные проекты, которым они хотят уделять все время", — говорит Осипова. Вуз также сотрудничает со школами. И, по словам Осиповой, идей у школьников гораздо больше, чем у студентов. "Это поколение такое — дети, которые выросли на просторах интернета. У них больше свободы, больше возможностей", — отмечает она. Ася Сафиуллина