Фонд Ad.ru перешел к новой стратегии инвестирования и запустил собственный продукт для оценки стартапов

Новый продукт компании — Marketing Due Diligence — предназначен для инвесторов и стартапов. Фонд оценивает маркетинговые компетенции команды, глубину (или наличие) рынка, возможности быстрого масштабирования с помощью тестовых закупок рекламы. По итогам оценки Ad.ru находит новые каналы привлечения пользователей или новые сегменты целевой аудитории, с которыми стартап может коммерчески эффективно работать. Фонд проводит тесты за свой счет, бюджеты стартапов и инвесторов при этом не задействуются. Бюджет на тестирование одного проекта обычно составляет $1000 (включает только затраты на рекламу и не включает на сотрудников). По результатам тестов Ad.ru принимает решение о целесообразности инвестиций в проект. Александр Пустовит Rusbase пообщался с Пустовитом, чтобы подробнее узнать о работе фонда и отборе стартапов. — Почему фонд принял решение сменить стратегию? — Мы развивали эту стратегию в течение полутора лет, тестируя гипотезы на пересечении секторов венчурного инвестирования и маркетинга. В итоге нащупали идеальную для себя нишу: мы используем свою маркетинговую экспертизу в сочетании с компетенциями проектов и их инвесторов, на выходе получаем полное и детальное понимание возможностей стартапа и целей его инвесторов. Это помогает нам, с одной стороны, минимизировать собственные ошибки при выборе проектов, с другой — предлагать инвесторам актуальный и востребованный ими продукт. — Ad.ru принял решение участвовать в сделках только в качестве соинвестора. С кем из фондов вы планируете сотрудничать? Какие проекты интересны для инвестиций? — На данный момент у нас есть сделки в партнерстве с Target Global и FunCubator, далее мы планируем работать со всеми фондами российского и международного рынка. Наш фокус — b2c-проекты в интернете, которые знают как привлекать и монетизировать аудиторию, работают больше, чем в одной стране, и готовы масштабироваться на глобальные рынки. В целом нам интересны все интернет-проекты в нише масс-маркета, а также стартапы в области маркетинговых технологий. — Как фонд оценивал риски до появления Marketing Due Diligence? — Для нас всегда основным фокусом при оценке проекта был анализ его маркетинга, и мы проводили тесты и раньше, но сейчас мы сделали законченный продукт. Наша практика показала, что маркетинговые тесты в этом смысле наиболее эффективны, и мы решили сфокусироваться именно на них. В ходе тестов мы анализируем реальные показатели стартапа, делаем закупки рекламы, проверяем новые каналы привлечения аудитории, а также перспективные для масштабирования рынки. Тест идет около 10 дней в плотном сотрудничестве с командой стартапа, что помогает также оценить ее уровень вовлеченности и профессиональных компетенций. — Какими должны быть результаты тестов, чтобы Ad.ru принял решение о вхождении в проект? — Прежде всего мы должны увидеть, что у команды есть вовлеченность и экспертиза в своем секторе работ. Мы все делаем достаточно оперативно, и если начинаем понимать, что работаем быстрее команды проекта, для нас это настораживающий сигнал. Если говорить про метрики, то они зависят от проекта. Для нас критичным является подтверждение наличия аудитории и возможность ее купить по цене, указанной в бизнес-плане или ниже. Также важно понимание, что эта аудитория не закончится быстро и проект достигнет запланированных показателей. Мы работаем с проектом около двух недель и видим всю их кухню изнутри. Такой подход позволяет понять больше, чем показывают любые презентации и бизнес-планы.