От травмы до протезного бизнеса

Максим Ляшко и Тимур Сайфутдинов – два энтузиаста, которые за три года сумели развить протезный стартап MaxBionic до международного уровня. Начали с нуля, без инвестиций, самостоятельно вложив 6 млн рублей. Все началось с травмы Еще пять лет назад Максим Ляшко был главным инженером на горно-металлургическом комбинате «Норильский никель», ремонтировал оборудование. До тех пор, пока с ним не произошел трагический случай: получил производственную травму, в результате которой лишился правой руки. Еще в больнице он стал интересоваться протезами и их стоимостью. Врачи объяснили, что вследствие тяжелого осложнения подходит не каждый протез. Фирм, производящих функциональные электрические устройства, выполняющие хват, оказалось мало. Цена искусственных конечностей варьировала от 1 млн до 19 млн рублей. Путем нехитрых подсчетов выяснилось, что на покупку протеза (руки от плеча) и операцию в Чикаго, без оплаты билетов и жилья, потребуется более 15 млн рублей. Таких денег у молодого человека не было. Максим – инженер, решил разработать протез сам. Он понимал, какими функциями и свойствами должен обладать идеальный механизм. Уже существующие модели в основном подходили людям с отсутствием кисти и предплечья. Если рука отсутствует выше локтя, протез компенсирует только 15% функций, им тяжело управлять. Также вероятности их приобретения препятствуют высокая стоимость изделий и небольшое количество фирм-производителей. Первые наработки В больнице Максиму попалась статья про американского школьника, который сделал протез на 3D-принтере. Так возникла идея изготовления собственного продукта. За полтора года Максим перенес множество операций, после выписки в конце следующего года приступил к исполнению задуманного. Первые механизмы спроектировал самостоятельно: распечатал на 3D-принтере (его пришлось заказывать в Китае) и собрал одной рукой основу, разработал и распаял печатную плату, написал программу на ПК и микроконтроллер. Молодой человек искал модель, которая смогла бы вытачивать детали нужных форм. Для этих задач подходил принтер СЛА. Дважды принтер пришел из Китая в неисправном состоянии: первый раз со сломанными внутренностями, второй – с перебитым пополам акриловым корпусом. Изделия прибыли хорошо упакованными, но все равно ломались при транспортировке. Следующий аппарат Максим заказал в разобранном виде и собрал его самостоятельно, без инструкций, как требовалось ему самому. Сложность производства в России, по словам Максима Ляшко, состоит в невозможности заказа небольшого количества корпусов. Российским заводам невыгодно работать с малыми объемами. Корпусные детали приходится заказывать в Китае: дешевле. Но механизмы там делают не очень хорошо. Поэтому двигатели для MaxBionic покупаются в Германии, необходимое качество у немецких компаний «Фаулхабер» и «Максон». Когда мой друг со мной Максим все делал за собственные деньги, и из-за нехватки средств проект развалился. Бесплатно сотрудничать не хочет никто. Летом, после привлечения денежных средств, снова начали искать людей. Обращались к знакомым, в университеты, на площадки по поиску работы. Агентства по подбору кадров в этой ситуации оказались бесполезны: они не способны оценить качество специалистов. В феврале 2016-го к Максиму присоединился молодой студент НИТУ МИСИС с факультета металлургии, экологии и качества Тимур Сайфутдинов. Тимур интересовался новыми технологиями, которые только начинают реализацию. Вышел на «компанию» Максима, тогда состоящую из одного человека, через группу «ВКонтакте». Создавать модели приходилось в свободное от основной работы и учебы время, вечером, в выходные. У разработчиков не было инвестиций, специального помещения, расходы они оплачивали самостоятельно. Покупаемое оборудование и изменения в прототипе тестировали тщательно, выявленные недочеты в программе устраняли, а кисть переделывали заново. В 2017 году было оформлено ООО, до начала 2018 года Максим и Тимур работали вдвоем. Теперь техническая команда MaxBionic состоит из шести человек: генерального директора, директора по развитию, микроэлектронщика, промышленного дизайнера, двух конструкторов. Что нам стоит протез собрать В MaxBionic отказались от 3D-печати, заменив ее на литье и механическую обработку (фрезеровку). Начали разрабатывать новый проект – второго поколения. Для него создали открытый исходный код, Bluetooth- и NFC-модули, связывающие человека и машину. Изменили дизайн, добавили триггерную и последовательную системы управления. Корпусы заказывали в Австрии, двигатели – в Швейцарии, собирали самостоятельно. С доставкой и поиском поставщиков проблем не возникало – есть представительства, дистрибьюторы в Москве. В некоторых движимых частях стали использовать детали с линией разлома. Теперь при падении протеза ломается легко подлежащая замене часть. Внесли изменения в габаритные характеристики (вес кисти без запястья всего 450 г, размер 152 х 76) и в систему управления, для автокалибровки использовали нейросети, которые вшили в железо. В модели есть функция предугадывания жестов, выбор алгоритма управления, датчики ЭМГ и АКБ и другие дополнительные опции. Важно, что все пальцы во время захвата стали работать независимо друг от друга. А механизмы отличаются гибкой платформой регулирования: как на смартфоне, меняется способ управления и обновляется прошивка. Для обучения по использованию и настройке протеза специально создали собственное программное обеспечение MaxBionic. ПО доступно на Android и iOS, с его помощью можно отслеживать мышечную активность, провести тонкую настройку показателей силы, скорости, расхода питания, настроить тач-панель, получать информацию об активности использования, выполнять различные упражнения для развития мышц культи и интуитивного управлением протеза. Сейчас выпускаются тяговые протезы для людей с частичной ампутацией кистей MeHand Active, в них используется трос Бодуэна – хват становится сильнее в 4 раза. Исходный код разработок открыт и доступен для всех. Цель проекта – создание искусственной руки, которую сможет собрать любой желающий, но человек должен обладать инженерными знаниями. Запрещается использовать исходный код в коммерческих и военных целях. Привлечение инвестиций Однажды MaxBionic участвовал в конкурсе проектов и выиграл сертификат от компании «Бумстартер». Тогда молодые люди сомневались в удачном исходе такого сбора средств. Сняли ролик, целью поставили полтора миллиона рублей, не надеялись на победу. В группе «ВКонтакте» начали продвигать сбор среди подписчиков. «Бумстартер» разместил ссылки на группу компании. Публиковались в СМИ, сообществах и профильных группах. Указали, что готовы за свои средства отправлять подарки за пожертвования. Это стало серьезной ошибкой. Бывало, что доставка в регионы стоила дороже, чем отправленная сумма. Приходилось созваниваться и объяснять положение, предлагать возврат денег. В 2016 году MaxBionic получил федеральный грант на развитие проекта в рамках программы «Старт» от Фонда содействия инновациям. К сожалению, на выполнение всех планов не хватает денег, что сильно тормозит деятельность компании. Чтобы обеспечить нуждающихся недорогими протезами, нужны огромные финансы. Большие компании не торопятся оказывать поддержку без широкой рекламы или выделения средств из госбюджета. Уже успели пообщаться с многими возможными спонсорами, но встреча с инвестором, который спонсировал проект, произошла случайно. Есть у компании и бизнес-ангелы: кого-то MaxBionic удивил технологией, других – производственной мощностью. В августе 2019 года будет представлена совместная с американским проектом, занимающимся благотворительной деятельностью, работа. С удовольствием бы приняли помощь и помогли сами российским фондам по протезированию. По словам Максима Ляшко, их проблема в том, что: «Мы инженеры, а не продавцы. Поэтому пока развиваемся на частные средства, в том числе свои». Чтобы кормить семью, приходится до сих пор работать в Норильске. Продвижение и реализация Свою продукцию MaxBionic продвигает через сети клиник и дистрибьюторов протезно-ортопедических средств. Сейчас сотрудничают с 8 клиниками, 3 сетями клиник, 6 дистрибьюторами. Выходил на них Тимур – через LinkedIn. Позже запустил «псевдоблог» от лица управляющего в той же социальной сети про продукты компании и как они разрабатываются. Начал поступать трафик, в основном добавлялись руководители подразделений клиник. С пациентами работают напрямую; лидеров мнений ищут через «Инстаграм». «Смотрим на контент, харизматичность, охват и совместно с ними создаем какой-нибудь контент для привлечения B2C-аудитории, перенаправляем полученный трафик в локальные клиники», – делится Тимур Сайфутдинов. Пока сил для самостоятельного взаимодействия с конечными пользователями нет. А работа по сервисному обслуживанию пациентов будет запущена летом 2019 года. Участвуют в специализированных выставках, представляют образцы ведущим клиникам, публикуют статьи о протезировании в средствах массовой информации. На выставке OTWorld в Германии увиделись с заинтересованными людьми и заключили соглашение о сотрудничестве. Теперь у компании есть представители во Франции и Греции. Работают с блогерами, совместно с партнерами производят механизмы на заказ, монтируют видеоролики об искусственных конечностях. Чтобы привлечь иностранные инвестиции и обеспечить прямые поставки, хотят открыть представительство в Швейцарии. Это поможет в проведении совместных исследований нейроинтерфейсов с компанией SensArs. Продажа первых трех моделей, пилотный запуск с двумя клиниками, состоялась в марте 2018 года и принесла инженерам около 2,8 млн рублей. Сейчас в MaxBionic не сфокусированы на продажах, основное – проведение лицензирования продуктов, пилотные запуски, чтобы продукция была доступна по всему миру. Идем за рубеж После получения в 2017 году РСТ-патента, разработчики представили протез серийного качества MeHandS на крупнейшей выставке ортопедии и протезирования OTWorld-2018 в Лейпциге. После демонстрации протеза к ребятам пришли первые дистрибьюторы – из Греции и Франции, через них в планах реализация партии из 50-ти изделий. MaxBionic – единственная российская команда, создающая многосхватные кисти. Механизмы представляют собой полуфабрикаты: протезисты заказывают у нас кисти, запястья, ЭМ-электроды, гильзы и батареи. Затем все собирают в единое целое. Это уменьшает стоимость продукции MaxBionic. Ведь компания не открывает свои клиники, не делает замеры, не общается с пациентами. Продукцию MaxBionic просят для тестирования манипуляторов в разных отраслях (например, для конструирования робота-повара). «Мы не участвуем в процессе: передаем полуфабрикаты, инструкцию, дальше разработчики сами настраивают и налаживают установку», – уточняет Тимур Сайфутдинов. По словам руководителей компании, спрос на изделия будет всегда. Имеется в виду, что люди не перестанут получать страшные травмы. Поэтому есть потенциальные партнеры, готовые приобретать полуфабрикаты. Не исключается, что с увеличением рынка сбыта цена на них поднимется. Средняя стоимость протеза составляет около 1 млн рублей (импортного – 1,5 млн руб.). В MaxBionic мечтают, чтобы цена изделия не превышала 80 000 рублей, а функциональность не отставала от иностранных аналогов. Летом 2019 года будет представлен бюджетный вариант протеза MeHandA. Пока что в России инвалиды предпочитают сидеть дома – у большинства нет хороших протезов, которые помогли бы комфортно чувствовать себя в обществе. Автор: Кристина Фирсова