Бизнес-культура разных стран: как не запутаться в местных традициях?
Экономический кризис заставляет компании искать новые рынки сбыта за рубежом. Развитие технологий во многом облегчает этот процесс, но дает и побочные эффекты: теперь мы можем с кем угодно связаться через интернет, поэтому нам кажется, что все люди стали одинаковыми. Но в реальности культурные различия и традиции делового оборота сохраняются. Исследования показывают, что большинство (около 90%) руководителей компаний, имеющих опыт освоения иностранных рынков, полагают, что качество межнационального общения влияет на выручку, прибыль и размер доли рынка. Иллюстрация: Puzzle English Бизнес-культура в разных странах порой бывает противоположной. В Японии на деловую встречу лучше захватить подарок, а в странах Западной Европы презент вызовет подозрения. Неудивительно, что, когда люди из разных стран пытаются найти общий язык, возникает хаос. Что ж, попробуем снизить уровень энтропии в деловой международной коммуникации. Пунктуальность и темп деловой жизни Принцип «время — деньги» безнадежно устарел. Сегодня время ценится дороже денег. Особенно это заметно в США и Китае. В Америке первая встреча может быть очень краткой — у собеседников есть примерно по пять минут, чтобы заинтересовать друг друга. По словам Алекса Кобичева, основателя SittersGlobal.com (Нью-Йорк), для первой презентации проекта будет достаточно двух минут. Если вам удалось заинтересовать будущих деловых партнеров, то они сами зададут уточняющие вопросы. Китайские бизнесмены ожидают строгого соблюдения тайминга во всем. «Партнеры из Европы и с Ближнего Востока готовы принять невыполнение сроков по уважительным причинам, — рассказывает Андрей Спиридонов, основатель Aripix Robotics, — а вот китайские коллеги объяснений не воспримут и будут требовать невозможного». Темп деловой жизни в разных частях света тоже разный «Москва — медленный город по сравнению с Шеньчжэнем», — отмечает Сергей Дорошенко, основатель сети «Маленький Моцарт». А нам с вами медленными покажутся французские партнеры. Они долго принимают решения, взвешивая все риски. Встречи и переговоры По словам Александра Антонова, основателя онлайн-сервиса Puzzle English, американцы считают, что встречи нужны для консолидации проработанных договоренностей. Русские же рассматривают встречи как место для дебатов и поиска оптимального решения. Американцы довольно откровенны и сразу скажут, чего они от вас ожидают. В Южной Америке на переговорах принято смотреть в глаза — прямой взгляд свидетельствует о платежеспособности. Япония — полная противоположность обеих Америк. На переговорах с японцами нужно соблюдать строгую субординацию. Не стоит высказывать свое мнение категорично или добиваться от японца четкого ответа сразу. Иллюстрация: Puzzle English Израильтяне очень конкретны: они ожидают, что партнер подготовил цифры, статистику и аргументы. Либеральные скандинавы готовы поверить вам на слово, но если они случайно узнают о вашей нечестности, вы лишитесь доверия надолго. В Китае любят порядок и исполнительность, к нестандартным решениям они отнесутся с большой осторожностью. По словам Андрея Спиридонова, китайские предприниматели очень прагматичны и их сложно убедить, даже имея весомые аргументы. Из-за разницы культур очень часто бывает, что под одним и тем же понятием китайцы и мы подразумеваем разные вещи. Поэтому нужно обсуждать и фиксировать на бумаге все детали и договоренности, чтобы обезопасить себя от сюрпризов. Статусы и принятие решений «В Европе и Америке используется не такая модель иерархии, как в России, — отмечает Александр Антонов, — наша среднестатистическая компания имеет четкое разделение на управленцев и подчиненных. Авторитет лидера неоспорим. А вот американцы и европейцы считают, что лидер не стоит выше команды. Европейские и американские директора спокойно отнесутся к переговорам с представителем ниже по статусу, а японцы не воспримут всерьез и сочтут это неуважением». Практики принятия решений несут в себе древние традиции. Коллегиальность, свойственная европейской и американской бизнес-культурам, опирается на традиции «рыцарей круглого стола», согласно которым никто не должен считать себя лучше других. В Китае же актуален принцип уважения к старшим, и обычно решение принимает самый уважаемый человек. Японский бизнес практикует процедуру «ринги сейдо»: сначала консенсус достигается на нижнем уровне, а затем — продвигается выше. Ритуалы и личное пространство «Small talk очень важен, особенно для американцев и европейцев. Россияне часто относятся к «этой болтовне ни о чем» как к потере времени, хотя зарубежные партнеры ожидают, что во время разговора о посторонних вещах между потенциальными партнерами появится взаимопонимание. Русским же не терпится перейти к делу. А завершив сделку, они сразу исчезают. Такое поведение воспринимается как недружелюбное», — рассказывает Александр Антонов. Иллюстрация: Puzzle English Датчане не любят формальностей, называют друг друга по имени, даже если встречаются впервые. «Но у датчан есть понятие «своих» и «чужих», и если тебя приняли с первого раза, то ты «свой», и тебе готовы доверить тайны, ты сразу вхож в близкий круг», — рассказывает детская писательница Анна Рихтер, живущая в Дании. «У французов одна из главных норм общества — приветливость, — рассказывает режиссер Евдокия Москвина, — любое выражение недовольства может быть расценено как грубость или даже какие-то психологические проблемы. А еще французы очень неохотно критикуют. Даже самую неудачную работу найдут, за что похвалить, а критика тут считается делом слишком интимным, посторонний человек не имеет на нее права». Как и французы, израильтяне не будут проводить переговоры в пятницу вечером и в субботу, но отнюдь не из приверженности к гедонизму, а по религиозным соображениям. А вот на воскресенье можете смело назначать бизнес-обед. В Израиле это рабочий день. Приглашения на семейный обед или ужин в США или Европе могут быть удостоены только очень значимые партнеры, но не удивляйтесь, если ваш будущий бизнес-партнер из Южной Америки на первой же встрече пригласит вас в гости — обязательно идите, возможно, именно там и состоится сделка. Иллюстрация: Puzzle English В этой части света новые контракты стараются заключать с друзьями и людьми своего круга. На личных и семейных связях строится бизнес и во многих странах Ближнего Востока. «В этом регионе опыт долгосрочных отношений с бизнес-партнерами в бэкграунде вашей компании может стать весомым аргументом «за» сотрудничество с вами», — отмечает Андрей Спиридонов. В Италии личные отношения даже могут сыграть большую роль, чем потенциальная прибыль. А в Великобритании — напротив, привыкли сдерживать эмоции и не переносят фамильярности. Америка и Европа толерантны к религиозным различиям, а вот если вы оказались в одной из мусульманских стран Ближнего Востока, то придется соблюдать все местные религиозные правила. Резюме 64% руководителей считают, что языковые и культурные различия мешают их компаниям выходить на зарубежные рынки. Различие культурных традиций (51%), норм корпоративного поведения (49%) и языков (27%) — три основных барьера, препятствующих освоению иностранных рынков. Но их можно преодолеть, если проявлять искренний интерес и внимание к деловым традициям стран. Материалы по теме: Как цифровизация меняет мир и бизнес: глобальные тренды для предпринимателей Видеогид: как делать бизнес за рубежом? Гид по Калининграду для бизнес-путешественников 6 способов определить плохого партнера по бизнесу Что нужно знать, если вы хотите работать в Японии Иллюстрация на обложке: Puzzle English
