MK Service: почти удачная попытка заработать на макулатуре и чувстве вины корпораций

Выпускница МГИМО и ВШЭ Катерина Шипилова собирала макулатуру, еще когда училась в школе в Липецке, и много лет спустя решила превратить это занятие в бизнес — с пользой для себя и окружающих. Вдохновившись лондонской системой раздельного сбора мусора, в 2017 году она основала компанию, которая оказывает услуги по сбору и вывозу бумаги из офисов. Однако если западные корпорации активно берут курс на разумное потребление, часто привлекая для этого стартапы и инвестируя в экологичные технологии, в России пул таких клиентов ограничен, а затраты на сбор и вывоз макулатуры выше, чем выручка от ее продажи переработчикам. Чтобы начать зарабатывать хотя бы 30 тыс. рублей в месяц, предпринимательнице пришлось радикально поменять бизнес-модель, растерять большую часть клиентов и найти новых — тех, кто не только поддерживает идею переработки отходов, но и готов платить за нее. Катерина Шипилова еще не решила, как будет развивать бизнес дальше, но уже точно знает, что экологически ответственных клиентов бесполезно искать с помощью рекламы, путь к прибыли — оптимизация расходов и никаких бесплатных услуг, а изнанка «зеленого» бизнеса в России — это грязь, криминал и жестокая конкуренция малого бизнеса со средним. До того как заняться бизнесом, Катерина Шипилова работала маркетологом в компании Avon, но считала свою работу бессмысленной — несмотря на хорошую позицию и зарплату. На досуге занималась йогой, интересовалась «зеленой» повесткой, организовала дома раздельный сбор мусора — и мечтала делать что-нибудь полезное. Она уволилась, поступила в магистратуру ВШЭ на программу управления в сфере науки, технологий и инноваций: «У меня была идея-фикс: что круто заниматься своим бизнесом, что люди, которые делают бизнес, — волшебники; у меня было дикое желание попробовать». В процессе учебы на полгода уехала в Лондон (у мужа была командировка), там увидела, как организован раздельный сбор и переработка мусора, и окончательно поняла, чем хотела бы заниматься в Москве. Осознать, что московские реалии отличаются от европейских, рынок криминализирован, предложение превышает спрос, а ответственных потребителей ничтожно мало, предстояло позже, — а пока Катерина зарегистрировалась как ИП, создала сайт на конструкторе WordPress и сама нарисовала логотип (в проект было решено вложить не более 100 тыс. рублей). Первые сложности возникли уже с изучением рынка — специальных исследований или мониторингов не было. Пришлось искать «прием макулатуры» на Google Maps и звонить напрямую в компании, которые покупают бумажные отходы на вес, прессуют и продают на бумагоперерабатывающие заводы, а затем обзванивать офисы в ближайшем к дому бизнес-центре, чтобы понять, нужна ли им услуга по вывозу скопившейся бумаги. Оказалось, что многие переработчики предлагают услугу вывоза бумаги из офиса, — но у них низкий уровень сервиса, а минимальный объем вывозимой макулатуры — от 200 до 500 кг. У компаний часто нет возможности собирать и хранить такое количество бумаги — и Шипилова поняла, каким будет ее уникальное торговое предложение: — Что делать маленькой фирме, которая накапливает всего 20 кг бумаги в месяц, но хотела бы сдавать ее в переработку? Моя идея была в том, что мы ставим контейнер, сотрудники офиса складывают в него макулатуру, раз в месяц мы забираем все, что накопилось. MK Service в цифрах Источник: данные компании. тыс. РУБЛЕЙ — затраты на запуск проекта. ТЫС. РУБЛЕЙ — выручка в месяц. 15-20 ТЫС. РУБЛЕЙ — прибыль в месяц. постоянных клиентов. 0,7–1 тонн макулатуры вывозит компания в месяц. Фото: Дарья Малышева/Inc. Бесплатно — не работает Поначалу она рассчитывала, что будет зарабатывать на перепродаже макулатуры переработчикам, — а потому предлагала свои услуги компаниям абсолютно бесплатно: — У нас было очень щедрое предложение — бесплатно даем контейнеры и все вывозим. Я хотела набрать около 100 клиентов и зарабатывать на продаже бумаги на пункт сбора — примерно 7 рублей за 1 кг. Клиенты на бесплатный вывоз макулатуры нашлись — за 5 месяцев у MK Service их набралось 30, — но экономика не сходилась. Складные картонные контейнеры (Катерина сама развозила их по офисам клиентов) стоили 350 рублей за 1 штуку. Вывоз макулатуры (исполнителей она нанимала через YouDo) обходился в 1,8 тыс. рублей – 2 тыс. рублей за выезд. Вместо того чтобы зарабатывать, Шипилова только тратила деньги. — Это была благотворительность, и так продолжать было нельзя, — говорит она. Алина Кольовска эколог, основательница «Центра экономии ресурсов» Зачастую компании считают, что вывоз макулатуры должен быть бесплатным, — ведь тот, кто оказывает эту услугу, получает деньги за продажу макулатуры переработчику. Но сборщик тратится на логистику, сортировку и много чего еще, и бесплатный вывоз нерентабелен. Поэтому пока эта услуга востребована либо в компаниях с ответственным руководством, либо в иностранных фирмах, которым нужно выполнять определенные экологические нормативы. Переходить на платную модель Шипилова опасалась — думала, что растеряет всех клиентов. Развеял ее сомнения один из экспертов программы для женщин-предпринимателей «Рыбаков Фонда», на которую параллельно записалась Катерина: — Он мне сказал: «А зачем ты это делаешь бесплатно? Поставь ценник, компании готовы за это платить». И стал нашим первым платным клиентом. Тогда «МК Сервис» полностью изменила бизнес-модель. В июле 2017 года компания объявила клиентам, что контейнеры теперь будут стоить 700 рублей за 1 штуку, а вывоз макулатуры — в зависимости от количества контейнеров: 1 контейнер — 1 тыс. рублей в месяц, 2-3 контейнера — 1,2 тыс. рублей в месяц, 4-6 контейнеров — 2 тыс. рублей в месяц. Время вывоза макулатуры Шипилова тоже оптимизировала — стала забирать бумагу не в удобный для клиента день, а каждый 2-й и 4-й четверг месяца (и экономить на оплате рейсов). С этого момента, по словам, Катерины, все «начало приобретать бизнес-измерение». Сейчас почти 45% месячной выручки компании приносит вывоз макулатуры по подписке, 35% — продажа контейнеров и только 20% — продажа макулатуры переработчикам. Не для всех клиентов переход на платную модель прошел безболезненно: «отвалились» школы и другие государственные и некоммерческие организации, которые не могли позволить себе лишние траты. Частным компаниям проще: тем, кто заботится об экологии и социальной составляющей бизнеса, по большому счету, не принципиально, будет ли MK Service вывозить макулатуру бесплатно или за 2 тыс. рублей, — но таких клиентов еще поискать. В поисках ответственных клиентов Первых клиентов Катерина искала с помощью «холодных» звонков и писем, но результат был нулевым. Тогда она сделала упор на SEO (писала тексты на сайт, добавляла внешние ссылки, — это помогло поднять сайт в поисковой выдаче по запросу «сбор макулатуры в Москве») и нетворкинг. Стало понятно, что потенциальный клиент MK Service — тот, кто уже сам хотя бы задумывался о сборе макулатуры. Даже такие не сразу меняют свои привычки — чтобы офисные сотрудники начали выбрасывать бумагу не в мусорку, а в контейнер для сбора макулатуры, требуется до месяца. Многие опасаются, что контейнеры с бумагой пожароопасны, — приходится убеждать их в обратном, ссылаясь на ГОСТы и СНиПы. Джулиан Адамов-Аллотей администратор кадрового агентства Fircroft Мы используем примерно 200 кг бумаги в месяц — распечатываем резюме и договоры, иногда в них бывают ошибки, поэтому печатаем по несколько версий. Бумага копится, куда ее девать? Надо избавляться. Мы не пиарим эту историю специально — просто считаем, что это правильно. Не готов сказать, какую сумму мы готовы тратить на вывоз макулатуры, — мы изначально пошли на это не из-за денег, а из чувства ответственности, и пока условия нас устраивают. Сейчас предпринимательница делает ставку на социальную ответственность своих клиентов — «ставишь контейнер и не чувствуешь себя виноватым», — но этот аргумент работает далеко не для всех, а материальных стимулов покупать услуги по сбору макулатуры у маленьких компаний нет. MK Service мог бы сотрудничать с крупными клиентами и увеличивать прибыль за счет больших объемов вывоза сырья — но для этого надо вновь менять бизнес-модель: — Если контейнеров будет, предположим, 20, компаниям придется платить за подписку более 20 тыс. рублей в месяц, — а далеко не все готовы тратить такие деньги на вывоз бумаги. У крупных компаний обычно есть налаженная система сбора отходов, когда весь мусор аккумулируется в одном месте. Отдельный сбор макулатуры помог бы компаниям снизить объем вывозимого мусора и сэкономить, но для этого систему сбора отходов надо менять. Фото: Дарья Малышева/Inc. Трудный тренд В мире набирает обороты тренд на разумное потребление. Стартапы, помогающие крупным корпорациям быть в этом тренде, входят в рейтинги самых перспективных. Появился термин «зеленое предпринимательство» (green entrepreneurship), относящийся к компаниям, которые внедряют «зеленые технологии» (green technologies) — они позволяют экономить энергию, снижать вредные выбросы или перерабатывать отходы. Это сравнительно новое направление в бизнесе часто привлекает финансирование за счет правительственных программ и грантов, но по мере того, как растет массовый спрос на экологичное потребление, в такие стартапы более охотно вкладываются венчурные инвесторы. По данным Управления международной торговли США, в 2017 году объем глобального рынка «зеленых» технологий составил $67,8 млрд, а к 2022 году он дойдет до $82,7 млрд, при этом будет расти на 4% в год. В России этому тренду мешает проблема рентабельности. В 2015 году российские переработчики добились введения временного запрета на экспорт макулатуры и начали диктовать условия сборщикам, — последствия, по словам участников рынка, ощущаются до сих пор. Выручка от продажи макулатуры едва превышает затраты на логистику. Выживают крупные компании, которые собирают и вывозят разные типы отходов либо занимаются как сбором, так и переработкой. Небольшим сборщикам остаются небольшие клиенты — которые пока не готовы следовать «зеленому» тренду, если это требует финансовых вложений. Фото: Дарья Малышева/Inc. Переработать бизнес-модель Сейчас у Шипиловой не более 10 постоянных клиентов, которые производят порядка 700-1 тыс. кг макулатуры в месяц. Хотя с января 2018 года компания вышла на окупаемость, ее выручка — всего около 30 тыс. рублей в месяц (маржинальность — 60-70%). Большая часть клиентов — небольшие компании: акселератор GVA, рекрутинговые компании, хостел, а также подразделение «ИнтерРАО» (с его начальницей Шипилова познакомилась в GVA — после нескольких встреч та решила внедрять систему). Как развивать бизнес дальше, Катерина не знает. — Можно было бы открыть свой пункт переработки, но я себя не вижу в ангаре с прессом. Эта сфера очень криминализирована, и я боюсь, что мне не хватит внутреннего стержня. И потом, это требует больших инвестиций, — только б/у-пресс стоит от 100 тыс. рублей, а еще нужно помещение и работники, — говорит она. Шипилова рассматривает разные идеи развития бизнеса: например возврат части средств от продажи макулатуры тем, у кого скапливается более 1 т в месяц. Или отойти от вывоза и продажи макулатуры и заняться производством товаров из переработанной бумаги. Или привлечь инвесторов, вложиться в рекламную кампанию и попытаться превратить MK Service в Uber для макулатуры: — Я хотела бы, чтобы к нам обращались все, у кого есть бумага, но до сих пор у меня не хватало ресурсов на то, чтобы составить стратегический план и провести масштабную рекламную кампанию. С 2017 года в России заработал принцип Расширенной ответственности производителя, который обязывает производителей и импортеров товаров определенных категорий утилизировать эти товары в конце их жизненного цикла — или платить экологический сбор. Пока еще компаниям проще платить, нежели заниматься переработкой, но с появлением все большего числа лицензированных операторов по утилизации ситуация на рынке меняется — у MK Service появляется больше конкурентов, так что меняться и искать новые пути развития придется в любом случае. Никита Никишкин основатель проекта по раздельному сбору мусора «Чистое дело» Платить за сбор макулатуры готовы в основном предприятия, у которых накапливаются большие объемы бумаги, но я не слышал, чтобы за такую услугу платили маленькие компании. При этом стоит помнить, что крупные корпорации часто заказывают комплексную услугу по раздельному сбору и вывозу мусора. Возможно, заработать на этом рынке сможет тот, кто придумает, как оптимизировать логистику и снизить стоимость сбора бумаги. Тогда компании-сборщики смогут бесплатно забирать большие объемы, а их клиентами станут госучреждения и некоммерческие структуры. Частные компании, возможно, будут готовы платить за грамотное решение — как банки платят за услуги по утилизации и уничтожению конфиденциальных документов. В целом рынок идет к тому, что будут строиться большие мусоросортировочные комплексы, а рынок будет укрупняться, — маленькие игроки будут поглощаться крупными. Андрей Смирнов основатель компании по сбору и вывозу макулатуры «Макулатура.СПб» Кто вам сказал, что сбор макулатуры — это прибыльный бизнес? В последние два года мы едва выживаем. Раньше, когда часть макулатуры активно поставлялась за рубеж, комбинатам-переработчикам приходилось конкурировать за сырье. Но временное ограничение экспорта в 2015-2016 гг. сильно ударило по рынку: до него цена гофрированного картона доходила до 10 рублей за 1 кг, сейчас — от 5 до 8 рублей. Компании-клиенты хотят, чтобы ты им выписал справку, что они официально перерабатывают отходы, а платить за регулярный сбор и вывоз макулатуры не готовы. Крупные компании работают напрямую с переработчиками, и посредники им не нужны. Да и что вы можете предложить по сравнению с «друзьями из Азии», которые вывозят мусор за 200 рублей? Может быть, в Москве компании и готовы платить за упорядоченный вывоз макулатуры, — у нас все хотят сами получать деньги. Фото: Дарья Малышева/Inc. Ошибки Катерины Шипиловой: Сделала продукт для маленьких компаний — а надо было для больших — Мы заточены под маленькие компании — а основной приток прибыли может приходить от больших, которые пока не успели наладить вывоз отходов самостоятельно. Но у больших компаний более высокие запросы к сервису и большие объемы бумаги, поэтому для них нужна другая бизнес-модель. Если у вас в офисе 20 контейнеров, их вывоз будет стоить более 20 тыс. рублей, — не каждая компания готова столько платить. Сейчас я думаю над тем, как это организовать. Не организовала услугу по утилизации конфиденциальной информации — Это большая сфера для развития — если придумать, как шредировать и вывозить старые архивы. Если бумаги много — например 30 коробок, — ее сложно вручную пропустить через небольшой шредер (причем в присутствии представителя компании, чтобы обеспечить сохранность информации). Для этого нужны новые решения. Если бы мы предлагали такую услугу, спрос на нее был бы высоким. Не сумела правильно настроить рекламу — Я читала бесплатные статьи онлайн — на платные курсы по этой теме надо было тратить 5 недель. Поэтому я допустила ряд ошибок: на Facebook хотела таргетировать всех, кто работает в офисе, и исключила домохозяек, фрилансеров,— но это сработало только для тех, у кого профиль заполнен на русском, при этом реклама по-прежнему отображалась для тех, у кого «фрилансер» было написано по-английски. В результате реклама была неэффективной. Фото: Дарья Малышева/Inc.