Вредные советы для финтех-стартапов: как убить проект всего за пять шагов

Совет 1. Не подавайте заявки в европейские акселераторы… ...если вы еще не достигли успеха в России. Общаясь с ребятами из финтех-стартапов (наш банк активно работает в этом направлении, и время от времени я смотрю новые компании), я понял, что многие начинающие компании ставят перед собой искусственные границы. В частности, могут не решиться подать заявку на такую международную площадку, как Elevator Lab, боясь слишком большой конкуренции. В реальности конкуренция на разных рынках разная. Российский рынок финтех-услуг переполнен настолько, что по степени проникновения финансовых технологий в повседневную жизнь мы уступаем только Китаю и Индии. Инвестиционный бум в этом сегменте начался еще в 2011-м, и множество проектов успели получить поддержку, вырасти и прочно закрепиться в своих нишах. Сейчас спрос на такие сервисы в значительной степени удовлетворен, от бума мы перешли к умеренному росту. И если несколько лет назад Россия входила в топ-10 стран по объему инвестиций в финтех (например, 4 место в 2013 году по данным из отчета Life.SREDA), то теперь располагается гораздо ниже. По данным Delloite, за 2017 год объем венчурных инвестиций в финтех в России – всего $7 миллионов. Что касается Восточной Европы, то в части финтех-сервисов плотность рынка пока не так высока. Поэтому есть неплохой шанс, что проект, связанный с аналитикой больших данных или, например, с цифровой идентификацией пользователей, «выстрелит» именно там. Совет 2. Не адаптируйте свое решение к разным рынкам… ...хорошая идея везде пригодится, а инвестор – сам додумается, зачем она ему нужна. Если вы запускаете новый Instagram, возможно, он и будет одинаково подходить как европейцам, так и американцам. Но в финтехе универсальные идеи срабатывают гораздо реже. Рынки разных стран сильно отличаются. Законодательство, требования регуляторов и даже потребности рядовых клиентов в каждой стране свои. Опыт использования даже такого простого продукта, как дебетовая карта, будет разным у японца и венгра, например, потому что в Будапеште можно расплатиться через Android Pay в любом магазинчике у дома, а в Токио это будет уже проблематично. К нам достаточно часто подают заявки те, кто предлагает сервис для конечных пользователей – розничных клиентов. Зачастую это очень интересные идеи. Но адаптировать их к рынкам разных стран – нереальная задача. Гораздо успешнее могут быть те, кто работает в сфере аналитики, сервисов, направленных на улучшение клиентского опыта. Есть и обратная история, когда мы здесь только пробуем Open API, а Европа уже живет в новой реальности открытых систем. Совет 3. Для крутого проекта нет языковых преград… ...и Google Translate со словариком – итс окей форевер. Конечно, фраза «Let me speak from my heart» не помешала России стать хозяйкой нынешнего Чемпионата мира по футболу. Но когда ваша речь не просто прелюдия к действию, а главный инструмент в борьбе за победу, лучше не рисковать. Слабая языковая подготовка, пожалуй, самая распространенная ошибка российских стартапов. Для некоторых сложно даже заполнить заявку на участие в нашем отборе. А ведь для успешной презентации важно не просто дословно перевести текст, а по-настоящему переосмыслить его, используя логику английского языка. Многие в своих питчах обещали открыть новые возможности привычных сервисов, но пламенная речь не достигала цели из-за банального слова «open». Потому что «open» – это про дверь, в которую предстоит выйти, а про раскрытие потенциала – это «reveal». Был у нас и забавный случай, когда в питче проекта, связанного с кибербезопасностью и защитой от мошенничества, выступающий использовал фразы, буквально переведенные с русского, вроде «protection from fraud» (вместо стандартного для английского «fraud prevention»). Мы, конечно, его поняли, но для иностранцев звучало забавно. А ведь иногда такие ошибки могут принципиально изменить суть и восприятие речи. Совет 4. Не стоит прогибаться под изменчивый мир… ...пусть лучше он прогнется под нас, а именно – не подстраивайся под каждого потенциального партнера. Чтобы питч был максимально эффективным, нужно затачивать свою идею под потребности конкретного состава жюри – компаний и сегментов бизнеса, которые они представляют. Каждый раз пересматривать свой питч глазами потенциального партнера и давать ответ на вопрос о том, какую проблему он сможет решить с помощью вашего проекта. Очень важно изучить, какие задачи стоят перед бизнесом, какие проблемы актуальны для отрасли в регионе присутствия компании, о чем говорят в интервью ее руководители как о своих стратегических фокусах. Обладая полной информацией о бизнесе членов жюри, нужно пересмотреть свое выступление с позиции «Чем мой продукт может помочь именно этим людям?» Кроме того, важно соблюдать стандарты публичных выступлений – быть понятными и интересными аудитории. Многие стартаперы слишком увлекаются описанием характеристик продукта, рынка и конкурентов. Такие презентации плохо воспринимаются, а потенциальные партнеры приходят к выводу, что у компании нет фокуса. Я всегда советую участникам нашей программы устроить перед выступлением игровой питч, в котором коллеги или знакомые выступают в роли жюри и задают вопросы. Их задача – не жалеть выступающего и максимально вжиться в роль оппонентов. Совет 5. Придумайте то, что пока никому не нужно… ...сразите нестандартным подходом, и инвестиции вам обеспечены. Существуют примеры, когда идея не была направлена на очевидные потребности, но люди легко принимали новшество и начинали им пользоваться. Например, запуск Sony Walkman – когда опросы общественного мнения показывали, что люди не понимают, зачем им слушать музыку на ходу, а итогом стали рекордные продажи и распространение технологии по всему миру. Но таких случаев один на миллион. Гораздо чаще бизнес-идеи, которые не решают проблем потенциальных клиентов, обречены на провал – как бейсболка со встроенными динамиками, микрофоном и Bluetooth от компании Atari. Ведь зачем покупать кепку за 130 долларов, если у тебя есть handsfree-гарнитура? Реальность такова, что шансов «взлететь» больше у тех идей, которые идут от понимания клиента и его потребностей. Это могут быть и ваши потребности – именно так появился сервис ведения личных финансов EasyFinance, который сейчас популярен не только в России, но и на азиатском рынке. Часто к нам приходят ребята с потрясающими идеями. Но ответить на вопрос, а зачем это клиентам, не могут. Безусловно, есть инвесторы, которые вкладывают средства в идеи, потенциал которых нельзя проанализировать. Но это редкое исключение, а не общее правило. Креатив и оригинальность – это отлично. Но побеждают те, кто решает конкретную проблему бизнеса или потребителя. Материалы по теме: Как продать себя в Америке: основательница Linguatrip — о переезде в США и секрете идеального питча Забудьте про короткий питч: вашему стартапу нужен тизер Плохое выступление может убить бизнес – работаем над вашими ошибками Искусство помогает нам делать классные финтех-проекты. И вот как Отношения с клиентами банка могут быть крутыми – Михаил Гаврилов на FinTech Russia