Как создать успешный образовательный стартап – пять простых советов

Наш стартап мы запустили 7 лет назад В 2011 году мы запустили образовательный стартап – сервис «скорой помощи» для школьников и студентов. Тогда мы ориентировались на западный рынок, где такие проекты уже работали и пользовались спросом. Изначально бизнес-модель мы подсмотрели у американских коллег – Tutorvista. Спустя год пришлось полностью менять направление работы: брать курс на создание полномасштабной онлайн-школы, которая бы решала не единичные сиюминутные проблемы школьников и студентов, а предлагала долгосрочную целенаправленную и комплексную подготовку по различным предметам. Выяснилось, что отечественный пользователь требует к себе особого внимания, предъявляет очень высокие стандарты к качеству работы и непреклонен, если услуга не устроила. Спустя еще 5 лет работы, убедившись в правильности этого выбора, мы решили создать отдельный проект для изучения математики. Математической школе «Альфа» всего год, но уже можно говорить о том, что эксперимент удался. Как все начиналось? В 2010 году моя супруга, находясь в декретном отпуске, помогала племяннице с русским языком. Жена по образованию учитель русского языка и литературы, поэтому к ней часто обращались за помощью. Но поскольку лично встречаться с ученицей возможности не было, она предложила заниматься по телефону. Я сначала очень скептически отнесся к этой затее. Но уже спустя месяц девочка решила все свои вопросы в школе, а я понял, как сильно ошибался. Именно тогда впервые задумался о дистанционном обучении как очень перспективном формате получения новых знаний. В тот же период мой друг Валерий Соловьев начинал преподавать по Skype. Александр Пашков c партнером по бизнесу Валерием Соловьевым Мы встретились, поговорили и решили запустить образовательный стартап. В 2011 году начал работу TutorOnline. Но изначально это был сервис, больше напоминающий «скорую помощь» для школьников и студентов. Лишь спустя 3 года мы приняли решение создать полномасштабную онлайн-школу. Почему я решил создать математическую школу Создать «Альфу» хотел давно. Я по образованию математик, в студенчестве преподавал, у меня трое детей. Согласно исследованиям, которые я постоянно изучаю, а некоторые мы проводили в рамках аналитического центра TutorOnline, до 80 процентов школьников называют математику самым сложным и нелюбимым предметом. В четырех случаях из пяти, когда к нам обращаются по экстренным ситуациям, – это математика. Родители плачут, дети страдают, в школе ничего не понимают, а ЕГЭ сдавать придется, потому что подавляющее большинство перспективных специальностей связаны с математикой. К сожалению, очень часто помощи репетитора не хватает. Преподаватель может научить решать задачи или уравнения, но невозможно вложить силой ученику в голову любовь к математике. А ведь именно это самое важное. Поэтому мы создали принципиально новую модель обучения – гибридную. Часть времени ученики занимаются на «умной» геймифицированной платформе самостоятельно, а в случае необходимости – просят помощи дежурного преподавателя. Еще до первого проекта TutorOnline мы занимались с другом несколькими направлениями – были несколько компаний (веб-студия и бюро переводов). Собственно, деньги, заработанные на этих первых проектах, пошли на создание электронного аналога школьной доски, чтобы ученик и преподаватель занимались в условиях, максимально приближенных к «живому» уроку. Анализируя ошибки... Если говорить о первом образовательном стартапе, то это: Пытались равняться на Запад и перенимать их опыт. А оказалось, что наш потенциальный клиент хочет совсем другого подхода. В тот период в США были популярны сервисы «скорой помощи» для учеников, которые оперативно решают конкретную проблему. Мы пытались предложить и даже где-то навязать нашим ученикам такую модель. Ездили на учебу в США 3 раза, общались с именитыми гуру-бизнеса, но в итоге пришли к пониманию, что нужно искать свой путь и ориентироваться на потребности ЦА, а не на свои представления о том, как должно быть. Несвоевременно начали масштабироваться. После года довольно успешной работы решили, что уже прошли «обкатку» и можно расширяться. Оказалось, что переоценили свои возможности, потому что опыта как раз было мало. С «Альфой» все гораздо быстрее, потому что его уже достаточно. Изначально предъявляли недостаточно высокие требования к преподавателям. Но очень быстро исправили ситуацию, и теперь у нас строгий многоэтапный отбор репетиторов. Делаем ставку на качество, а не на количество. Понимание стратегии продаж. Сразу пытались именно продавать образовательные услуги, теперь научились консультировать, давать рекомендации и искать оптимальное для каждого конкретного ученика решение. Нужно работать с родителями, нужно уделять достаточно времени каждому клиенту, даже если в итоге он не захочет заниматься. Нужна заботливая коммуникация и человеческое участие. Пришли к выводу, что стратегию продаж нужно гуманизировать. С «Альфой» про какие-то большие ошибки говорить сложно, потому что создавали этот проект, уже сделав выводы из прошлых набитых шишек. Действовали очень смело и быстро: запустили тестирование в офисе на базе 10 разработанных уроков, получили позитивные отзывы, подготовили площадку для интернет-занятий, получили первую оплату, параллельно дорабатывали дизайн, совершенствовали сами уроки и систему отчетности и очень оперативно писали еще 390 уроков. Сейчас работаем над развитием и усовершенствованием содержательной и формальной стороны. Заветная цель – сделать глобальный продукт. У нас есть технология по тестированию знаний ребенка, на ее базе мы сейчас разрабатываем программу подготовки к американскому SAT. Запуск запланирован на лето. И, конечно, будем масштабировать продажи на рынке РФ. Советы тем, кто хочет делать образовательный стартап В общей сложности на рынке онлайн-образования мы работаем 7 лет. С одной стороны, цифра небольшая, но, с другой, если вспомнить все этапы, ошибки и реализованные идеи, уже можно подводить определенные итоги. Суммируя накопленный опыт и набитые шишки, я сформулировал 5 основных правил, следование которым помогает создавать качественный сервис и продукт. 1. Примите за аксиому: клиент всегда прав! Казалось бы, нельзя придумать более банального тезиса. Однако мы сами и многие наши коллеги постоянно спотыкались именно об эту прописную истину. На заре создания первого проекта мы потратили не один год, чтобы заставить потенциальных клиентов оценить наши усилия, наш «инновационный» продукт и «инновационный» подход к работе. То, что закавычено, в данном случае – самоирония. Нам говорили: «Хотим научиться решать», а мы продавали готовое решение. Мы трижды ездили на учебу в США, чтобы научиться понимать клиента. К счастью, в итоге сообразили, что узнавать свою ЦА нужно не из-за океана, а прямо здесь и сейчас, общаясь напрямую. Советы именитых зарубежных коллег, конечно, помогают, но если ваш бизнес не нужен потенциальному клиенту, в нем нет никакого смысла. Мы ходили в школы, студенческие аудитории, на родительские собрания, форумы в интернете, в социальные сети. То есть туда, где есть наши потенциальные ученики и их родители. Мы спрашивали, слушали и записывали. Именно так пришло осознание необходимости создавать свою внутреннюю площадку для занятий, а не покупать чьи-то разработки. В электронную классную комнату (вайтборд) мы вложили очень большие средства, но именно она позволяет нам сегодня предлагать ученикам то, чего не могут конкуренты. Вывод простой: делайте то, что нужно людям, отталкивайтесь от их потребностей, интересов и ценностей. Изучайте свою ЦА. И всегда помните про военный принцип «3 к 1»: при атаке вы должны быть минимум в 3 раза лучше конкурента хотя бы в одной значимой позиции (характеристике продукта). 2. Боритесь с примитивной психологией «продажника» Изменив бизнес-модель, мы пересмотрели стратегию продаж. Нельзя ставить личную финансовую выгоду выше интересов клиента, потому что найдется тот, кто предложит более «человеческий» подход, заботливую коммуникацию и не менее качественную услугу за те же деньги. Мы отказались от «продажников» в пользу квалифицированных консультантов (дежурных преподавателей). Их задача состоит в том, чтобы разобраться в проблеме ученика и предложить оптимальное решение, а не получить оплату любой ценой. Образовательные услуги – очень специфическое направление работы. Главное отличие в том, что команда, создающая продукт, должна быть квалифицированной не по принципу «каждый в своем узком направлении», а скорее, наоборот – «все во всем». Поясню на простом примере. Менеджер по продажам – первый человек, который встречает клиента на сайте. По сути, именно от него зависит, захочет потенциальный ученик заниматься у вас или нет. Именно по этой причине важно, чтобы менеджер понимал внутреннюю специфику образовательного процесса, идеально – имел опыт преподавания. Насколько красноречив он будет или какие скрипты составит – дело второе. Начинающим предпринимателям я бы посоветовал следующее: участвуйте в продажах сами. Во всяком случае, первое время. Так вы сможете лучше исследовать рынок, провести анализ вашей целевой аудитории, потренировать коммуникативные навыки. Это сократит вам много времени и сил. Пусть даже вы плохой продавец! Я бы даже выразился более смело: чем хуже вы продаете, тем лучше, ведь это означает, что клиент приходит к вам, потому что вы создаете что-то по-настоящему стоящее, нужное и полезное. Александр Пашков Именно так я сейчас работаю с «Альфой» – консультирую клиентов сам. По образованию я математик, но никак не специалист по продажам. Зато я могу лично контролировать рост или угасание спроса на тот или иной вид услуг, общаюсь с родителями и учениками, вижу, что сегодня происходит в сфере школьного обучения, учусь находить альтернативные решения там, где школа демонстрирует свою несостоятельность. 3. Создавайте команду единомышленников На что обращать внимание при наборе специалистов в команду? Мой совет: привлекайте людей, верящих в ваш продукт. Мало смысла в высококлассном профи по маркетингу, если он считает, что онлайн-обучение – это неэффективно. Безусловно, компетенции и опыт имеют значение, но на определенном этапе работы (особенно, когда основные бизнес-процессы налажены) очень важно, чтобы вас окружали единомышленники. Иногда бывает так: приходит человек с блестящим резюме, большим опытом и рекомендациями, но он не на твоей волне. Сразу видно, готов ли он учиться новому, умеет ли признавать свои ошибки, допускает ли он в принципе, что может ошибаться. Как-то я случайно натолкнулся на интервью Ласло Бока (бывшего вице-президента Google по персоналу), в котором он перечислял самые значимые качества для соискателя в такие топовые компании, как Google или Facebook. Так вот, в числе прочих было названо intellectual humility. Это готовность сотрудника искать проблему в себе, примириться с той мыслью, что не бывает совершенных специалистов, достигших вершины профессионализма и не нуждающихся в дальнейшем развитии. Я полностью согласен. Не страшно, когда человек ошибся, у него не получилось или получилось не на 100 процентов. Гораздо страшнее, когда виноват кто угодно, но только не ты. Тогда в команде начинают происходить конфликты, появляются какие-то невысказанные недовольства, неадекватные амбиции. 4. Самое сентиментальное правило… Любите то, чем занимаетесь. У вас должна быть личная причина для создания EduTech-стартапа. На мой взгляд, неправильно начинать заниматься образовательным проектом, потому что «это популярно» или «ЕГЭ с каждым годом все сложнее, и родители школьников готовы платить все больше». Еще в студенческие годы я подрабатывал репетитором, мой партнер – тоже, а моя жена по образованию учитель русского языка. Кроме того, у меня трое детей, которые получают и будут получать образование в нашей стране. Несколько лет назад, когда мой сын впервые попробовал заниматься с репетитором, я сформулировал «правило сына» для бизнеса. Если ты смело можешь рекомендовать свой товар или услугу своим детям, значит, все делаешь правильно. Первое время вникайте во все процессы и работайте 24/7. Предпринимательство – это не про работу с 9 до 6. Вы должны жить проектом, засыпать и просыпаться с идеями, как и что можно улучшить. 5. Тренируйте психологию лидера Я таких опросов не проводил, но если спросить 100 предпринимателей, закрывших бизнес, уверен, больше половины скажут, что причина – в голове. Бизнес выматывает, потому что нельзя оставить работу на работе. Ты каждую минуту думаешь о деле, постоянно должен быть на связи, переживаешь, если что-то не удается или если специалист, которому доверил важное задание, тебя подвел. Ты ответственен перед клиентами и сотрудниками. Это не бывает легко. Важно продолжать двигаться, несмотря на внутреннее состояние. Иногда через силу, иногда через «все достало», «это никому не нужно», и «я ни на что не способен». Почему-то именно психологическим факторам в бизнес-литературе уделяется все меньше внимания. Но если ты не справляешься с нагрузкой и стрессом, то никакие SEO или любые другие инструменты тебе не помогут. Когда в очередной раз накатывает, я задаю себе вопросы: «Где я хочу быть в эту минуту? Чем хочу заниматься в жизни?». И всегда после потока романтических мыслей в стиле «путешествовать по Гималаям, фотографировать фламинго и покорять Аконкагуа» я прихожу к осознанию, что занимаюсь своим делом и ничем другим, на самом деле, не хочу. Материалы по теме: Куда пойти учиться: образовательные программы в апреле 2018 года «Мы получили хорошую привычку – быть независимыми»: как выжить стартапу на рынке EduTech «Без учителя ты ничего не знаешь и не можешь. У тебя не хватает мотивации» Бизнес на зрелой аудитории: как работают образовательные курсы для старшего поколения 9 лет без инвестиций: как украинский стартап Grammarly достиг 6,9 млн ежедневных пользователей