«Чтобы работать в США, нужно жить на этом рынке». Основатель Wachanga – о том, как вывести продукт в мировые лидеры

Как все начиналось Начиналось все в 2016 году. Я видел, как моя жена кормит грудью дочь, каждый раз делая пометки на бумажке. Потом было какое-то приложение, но очень неудобное. Идея проекта родилась именно из ее страданий и моего желания ей помочь. Проанализировав рынок, я понял, что даже плохо сделанные приложения этой тематики пользуются спросом. В то время мы уже развивали наш основной проект – приложение для родителей Wachanga, помощник в воспитании и развитии детей, была команда разработчиков. В какой-то момент у нас оказалось свободное время, и мы взялись за дело. Приложение-сателлит нашего основного проекта появилось примерно через полтора месяца. При этом оно не потребовало практически никаких дополнительных финансовых ресурсов (средства нужны были уже на этапе локализации продукта – на перевод приложения). Мы все сделали в лучших традициях MVP (minimum viable product – минимально жизнеспособный продукт). При этом, разумеется, ориентировались на лучшие в тот момент проекты в этой нише – Baby Tracker, Baby Manager, Feed Baby. У нас получилось простое решение боли кормящих мамочек – приложение, которое позволяло отслеживать кормление грудью, время сна. И уже оно вызвало интерес пользователей. На старте было до 300 установок в сутки, положительные отзывы. Выше, например, один из них. Мы работали над проектом, не бросая основной В 2017 году мы решили заняться приложением Wachanga.Babycare основательно. Прежде всего, потому, что увидели повышенное внимание и интерес пользователей – в период кормления мамы чаще скачивают себе приложения-помощники и чаще к ним впоследствии обращаются. Сейчас наше приложение вышло в мировые лидеры по числу ежедневных установок, частоте использования и количеству охваченных стран. Обобщающих рейтингов как таковых нет, но мы следим за своим прогрессом и конкурентами по различным системам аналитики. Мы впереди уже со значительным отрывом. Например, по данным Sensortower, ежемесячное количество установок Babycare (версия Android) – 30 000, тогда как у Baby Tracker – 20 000, Baby Manager – 10 000, Feed Baby – 7000. С одной стороны, над проектом работали между делом, не бросая основной. Но с другой – благодаря уже накопленному опыту использовали нужные практики бережливого стартапа – выпустили минимально жизнеспособный продукт с одной «фичей». И он, как говорится, «зашел». Поначалу хватало отзывов типа: «А зачем это надо?». Мол, женщины тысячелетиями кормили грудью без всяких приложений. И такие, надо сказать, есть и сейчас. Но растущая аудитория приложения говорит об обратном – оно востребовано по всему миру. Мы добились успеха, потому что были к нему готовы. У нас сильная и опытная команда разработчиков, многие ее члены работают вместе порядка 10 лет – раньше были другие проекты, в том числе веб с ежедневной посещаемостью до 500 тысяч человек. Как мы выстроили взаимодействие в команде В основном в команде кемеровчане, наш офис – в столице Кузбасса. Постепенно мы обросли корпоративными связями с другими городами, наш штат теперь распределен по всему миру. Мы выстроили процессы так, что одной команде одинаково комфортно работать как удаленно, так и в офисе. Здесь мы вдохновлялись рекомендациями от создателей Basecamp – компании 37signals, их книгами Rework и Remote. Наша команда состоит из нескольких групп, у каждой ежедневно проходят «митинги» (аудиоконференции), изредка бывают общие собрания в офисе. Общение по текущим вопросам проходит в Slack, активно используются системы контроля версий и таск-менеджеры (Github, Trello). Такие инструменты встроены во все бизнес-процессы. Команда проекта Максимальные компетенции мы накопили в customer development (тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях). Мы умеем слышать потребителей, выяснять, что им нужно. Вторая сильная сторона – UI/UX (пользовательские интерфейсы), умение превратить потребности аудитории в удобные для нее самой интерфейсы. Мы можем быстро выдать жизнеспособный продукт и постоянно его улучшать, проверяя одну гипотезу за другой в поисках оптимального варианта решения проблем или болей юзеров. Команда настроена на бережливую и гибкую методологию разработки продуктов, которые по-настоящему нужны людям. Каким мы хотели сделать приложение Работая над проектом, мы быстро вырвались вперед конкурентов по удобству использования. Достаточно было представить, как и когда молодая мама обращается к приложению. Все свое свободное от ребенка время (а такого мало) она тратит на домашние дела или сон. Когда же она берет в руки смартфон и открывает приложение? Во время кормления. В одной руке ребенок, в другой – «мы» на экране 5,5 дюйма. Поэтому было крайне важно сделать такой интерфейс, чтобы приложение стало максимально удобным. Удобным должен быть и функционал. Общаясь с молодыми мамами, изучая их проблемы и реальные потребности, мы предложили такие настройки, которых нет у наших конкурентов. Например, альтернативную схему учета кормлений. Условно можно поделить мам на две категории – тех, кто особое внимание уделяет режиму дня, и тех, кто больше беспокоится о том, чтобы ребенок не был голодным. Так вот первые считают от начала кормления до начала следующего, а вторые – от конца предыдущего до начала последующего. Такие, казалось бы, мелочи и делают наше приложение удобным. С какими трудностями мы столкнулись Пишу об этом и понимаю, что все это нам далось легко. Но это, конечно, не так. Даже с нашим опытом мы испытали ряд трудностей в продвижении проекта. Первая сложность – узость ниши, в которую мы входили. Имея по 150 установок в сутки на страну, 5 тысяч в месяц, понимаешь, что это совсем мало. Но в глобальном масштабе эти цифры превращаются в отличные метрики. Это ведет к тому, что надо масштабировать проект на большее количество регионов, при этом учитывать особенности каждого – как экономические, так и пользовательские. А в нашем случае – еще и антропологические. Поверьте, стоит немало трудов «ужить» все нюансы в одном приложении. Максим Колпаков Мы работаем только с органическим трафиком. Прежде всего, это трафик по поисковым запросам, рост которого идет благодаря ASO (App Store optimization – оптимизация в целях увеличения видимости приложения в поиске App Store) в каждой стране. Это отдельный челлендж. Представьте, как сложно сделать ASO, например, на корейском. Но у нас уже выработана методология работы с каждым интересующим языком. Второй канал трафика – referral (реферал – привлечение новых пользователей посредством рекомендаций от знакомых им действующих клиентов). Это мамы, которые делятся ссылкой на приложение со своими подругами или же родными, которые также могут подключиться к воспитанию ребенка, ведению дневника его развития. Это и дополнительные установки, и увеличение других показателей, положительно влияющих на поисковый трафик. Пользователи, которые устанавливают приложение по рекомендации, имеют в глазах Apple и Google лучшие характеристики. В данный момент нет ни одной страны в мире, где не было бы хотя бы одного нашего клиента. Приложение переведено на 30 языков, основная аудитория – в Европе, Латинской Америке, Японии, Южной Корее. Общее количество установок перевалило за 300 тысяч, и ежемесячно растет на 10-15%. Почему попытка выйти на рынок США была неуспешной Мы делали попытку завоевать рынок США, но она оказалась безуспешной. Первый опыт был в 2014 году, когда еще у нас не было ни одного мобильного приложения – только сайт. Мы предприняли попытки продвижения, использовав SEO-оптимизацию, рекламу. Но нам недоставало опыта, чтобы работать с очень привередливой аудиторией, с которой нужно «нянчиться», а также знания рынка. Было наивно считать, что наша идея настолько прекрасна, что взлетит сама, и к нам побегут миллионы американцев. Мы ждали год – не взлетела, не побежали. Вторую попытку покорить США мы предприняли в 2016 году. К тому времени мы уже несколько раз побывали в Штатах, изучали рынок. Кроме того, в нашей команде появилась американка – носитель языка. Вместе с ней мы переработали контент приложения, и уже на адаптированный продукт запустили рекламу. Получили пользовательский отклик, но результаты оказались ниже ожиданий. Чтобы раскрутить «историю», требовались значительные средства. Наш банк оказался меньше. В Америке очень много приложений на нашу тематику, высокая статистика использования, большой средний чек. Но выше и ценники на рекламу, и другие инструменты привлечения, меньше конверсия. Чтобы работать в США, нужно жить на этом рынке и понимать нюансы. Теперь мы уже знаем, какие ходы нужно предпринимать, и в ближайшее время повторим штурм этой вершины. Другие, к слову, покоряются легче. О планах на будущее У нас хорошие метрики в Европе и Латинской Америке. Что касается второго региона, там не хватает качественных приложений на родных языках. Поэтому наше предложение было встречено очень хорошо. Азия – другое дело. В этом квартале мы активизируем работу с китайскими пользователями. На этом рынке также много особенностей – нет Google, разрозненные площадки привлечения, высокая степень пиратства. Дальше – Юго-Восточная Азия и Океания. Во время недавней поездки в Таиланд мы проводили кастдев-интервью с местными мамами, выясняли их интересы и потребности, особенности жизни. Это позволит лучше понять наших пользователей в этом регионе. Мы начинали с образовательного проекта Wachanga – приложения-помощника в воспитании детей. Нам удалось свести экономику, выйти на окупаемость маркетинговых затрат. Но чем дальше мы прокачивали свой продукт, тем больше узнавали потребности своих пользователей. И чтобы удовлетворить их, оказалось мало одного приложения. Поэтому теперь мы создаем целую экосистему продуктов для родителей и тех, кто готовится ими стать, организуя взаимосвязи между отдельными приложениями. Наша цель: добиться того, чтобы пользователь находил полезными наши продукты на каждом этапе родительства – во время планирования беременности, беременности и подготовки к родам, при кормлении, уходе за младенцем, воспитании малыша до школы. Сейчас у нас масса идей и инсайдов от пользователей, которые формируют наши планы на выпуск новых приложений. И уже есть приличный опыт, чтобы сделать каждое из них успешным проектом. Материалы по теме: Как я за пять лет взял в управление 24 отеля и получил более 300 миллионов рублей прибыли «За полтора года мы прошли все круги ада»: как создать сельхозпроект на блокчейне Чем занимаются дети Билла Гейтса, Джеффа Безоса и Сергея Брина Психологи — родителям. Что нужно знать, покупая ребенку первый смартфон? Знакомьтесь, Райан – пятилетний ребенок, который зарабатывает миллионы на обзорах игрушек