Коворкинги для комьюнити: как строить бизнес на коммерческой недвижимости в оффлайне и онлайне

Первая проблема для желающих арендовать площадку под мероприятие — это базы с неудобным поиском и сравнением объектов. Решите ее — и заработаете на подписке, комиссиях со сделок или продаже лидов партнерам (возможно, вам даже не понадобятся инвестиции). Хотите делать бизнес в оффлайне — открывайте коворкинги, смарт-офисы и другие места с качественным трафиком. Смело масштабируйтесь за границу: там рынок аренды активнее. Сооснователи арендных сервисов Ефим Колодкин (BASH!Today), Евгений Лучинин («Локалс») и Егор Евланников (Soulful Loft) на вебинаре из серии Dumb Startup обсудили особенности стартапов в сфере коммерческой недвижимости. Участники Ефим Колодкин BASH!Today Изначально это был «конструктор мероприятий»: позволял быстро найти площадку, кейтеринг, диджея и т.п. Но после месяца тестирования мы поняли, что конструктор — не лучшая идея: нам пришлось бы превратиться в ивент-агентство, процессы в котором очень трудно автоматизировать (слишком многое завязано на человеческий фактор) — и сконцентрировались на площадках. Мы запустились в августе 2015 года. За все время мы обработали около 53 тыс. заявок, оборот составил почти 100 млн рублей, большая часть пришлась на 2017, — то есть мы выросли в несколько раз. В нашей базе 1,5 тыс. площадок, хотя на сайте отображается меньше — мы ведем контроль качества. Сейчас BASH!Today — это, во-первых, маркетплейс площадок. Пользователь выбирает тип мероприятия, дату, время начала и окончания и получает список подходящих площадок. Он может увидеть фотографии, подробную информацию (оборудование, расценки на дополнительные услуги), отзывы клиентов и приблизительную — с точностью 90% — стоимость аренды. Оплата картой через личный кабинет на сайте. Во-вторых, у нас есть CRM-система для площадок (pro-аккаунты, которые приобретаются по подписке). В-третьих, мы берем площадки в доверительное управление. Евгений Лучинин «Локалс» «Локалс» запустился в 2011 году. Изначально это была контентная история — Данила Антоновский (на тот момент журналист в GQ) вел блог о красивых квартирах в Москве, а я помог сделать для него айдентику. Как-то один из героев блога попросил написать, что его квартира сдается. Таких просьб становилось все больше, и тогда мы решили сделать из этого сервис — добавили кнопку «Разместить квартиру». До 2014 года мы предпринимали очень вялые попытки монетизировать всю эту историю — размещали баннеры, продавали страховки, делали спецпроекты, — но, кажется, ничего не заработали. В воздухе витала идея сделать платный доступ, и хотя мы ее немножко боялись, все же решились, когда нанятый модератор верифицировал всю базу. Это было как в фильмах про стартапы, когда герои сидят в кафе и нажимают кнопочку «Запустить платный доступ», — к концу нашего обеда четыре человека нам уже заплатили, и мы такие: «Пацаны, мы только что бесплатно пообедали, класс, надо продолжать». В первый же месяц мы заработали около 400 тыс. рублей. С 2015 года проект зарабатывает: сначала на подписках, потом на сервисе «личный помощник». Это, если совсем коротко, удаленный риэлтор, который занимается поиском квартиры и гарантирует безопасность сделки — сейчас он приносит ¾ нашей выручки и, мне кажется, будет круто масштабироваться. Егор Евланников Soulful Loft, бизнес-клуб «Эквиум» По меркам рынка лофтов, мы существуем довольно давно — почти два года. Открыли уже третью площадку и поняли: все, что мы делали раньше, — это уровень палатки с фруктами. Поэтому сейчас полностью обновили кадровый состав, взяли управляющего, по-другому начали смотреть на рынок недвижимости. Первые два наших лофта работают по модели субаренды: мы арендуем помещение и сдаем его в почасовую субаренду для проведения мероприятий (их 11 типов, от детских концертов классической музыки до техно-тусовок) — но рынок сезонный, случаются кассовые разрывы. А в третьем работаем как управляющая компания на 500 кв.м — мы не привязаны к ежемесячным арендным платежам, за счет этого снижаются сезонные риски. Первый этаж планируем днем сдавать в субаренду, например под офис или коворкинг (при ставке ниже рынка это будет win-win и для арендаторов, и для нас), на втором проводить мероприятия до 200 человек. Мы запустили площадку в ноябре с недоделанным ремонтом, а в декабре уже сделали оборот около 3 млн рублей — хоть и выглядим как сарай, у нас проводили мероприятия Burberry, Nike. Также развиваем в Москве бизнес-клуб (один из соучредителей — Игорь Рыбаков), планируем выходить в Европу и США в этом году. Читать также Зачем они это делают: инвестируют в коворкинги Главные боли клиентов — бесчеловечные интерфейсы, неинформативные фотографии и плохой сервис Любой поиск по базам недвижимости — очень муторный процесс. Сначала клиент сталкивается с неудобным поиском. Потом — с невозможностью сравнить отобранные варианты. А затем по каждому варианту надо позвонить, поговорить с менеджером, договориться об осмотре — гораздо удобнее было бы отправлять заявки онлайн, сразу выбирая для каждой временной слот. Егор Евланников Поиск помещения — самый энергозатратный процесс: у нас в процессе даже пару раз менялись инвесторы. Искать можно везде: на Авито, на ЦИАНе, общаться с риэлторами, наблюдать за промзонами (например, на месте авиационных заводов МиГа и «Сухого» на Динамо скоро будет огромный кластер) — словом, следить за рынком, смотреть на карту. А дальше ехать ножками, знакомиться с директорами и управляющими компаниями. Ефим Колодкин Чтобы избавить клиентов от необходимости лично осматривать площадки, мы начали снимать видео-туры — они лучше, чем фотографии, дают представление о том, как помещение выглядит, для чего подходит, какие там фичи. На очный осмотр 2-3 площадок может уйти целый день, а с видео ехать никуда не надо — клиент готов сразу на сайте выбрать, забронировать и оплатить, за счет этого сделка завершается быстрее. Некоторые менеджеры, которым мы приводили клиентов, брали оплату наличными в обход маркетплейса — быстрое завершение сделок онлайн решает и эту проблему. К концу месяца у нас уже будет 30 таких видео, и ежемесячно будет появляться 15-20 новых. Еще одна проблема b2b — плохой сервис. Мы активно работаем в этом направлении. Сейчас запускаем обучающий продукт (пока в онлайне) — надеемся, он позволит нам улучшить качество работы менеджеров площадок. Кроме того, приглашаем их на встречи, выясняем, что мешает им предоставлять качественный сервис клиентам, что им хотелось бы улучшить в нашем сервисе. Все это — в режиме постоянного customer development’а. Как заработать на базе недвижимости: комиссия за сделку, продажа лидов, подписка Ефим Колодкин С каждой сделки мы берем комиссию 15%. Кроме того, зарабатываем на платных аккаунтах для площадок и доверительном управлении (владелец площадки может следить за всеми процессами через CRM, а мы занимаемся продажами и берем 30% от сделок). Наконец, продаем лиды — во время бронирования площадки пользователь может оставить заявку на кейтеринг одному из наших партнеров. Что интересно: с одного и того же заказа мы можем одновременно получить и плату за лид, и комиссию за бронь — то есть он монетизируется дважды. Мы думали о том, чтобы продавать подписку — доступ к базе. Это, казалось бы, самый простой способ решения проблемы возврата клиентов, и я знаю проекты в США, которые работают по такой модели. Но там много компаний, который часто проводят какие-то мероприятия вне офиса и часто — в разных городах. В России это не настолько популярно; покупателями подписки станут агентства — а им будет достаточно купить базу один раз и не продлевать доступ. Они просто наберут себе пул площадок и будут обращаться к ним напрямую. Инвестиции не нужны, если у вас много времени В России можно долго делать продукт «на коленке»: работать «в серую» или просто экономить (затраты на создание аналогичных продуктов в России и на Западе различаются в разы) — и расти органически, не привлекая инвестиций. С другой стороны, работая по правилам (с уплатой всех налогов), можно быстро уйти в минус — в этом случае внешние деньги будут кстати. Да, доля фаундера уменьшается при получении инвестиций, — но зато и процессы идут совсем по-другому. Евгений Лучинин Мы 3 или 4 года выжидали, пока наберется лояльная аудитория, по-раздолбайски вкладывали какие-то крошечные суммы в раскрутку страницы в Facebook и в итоге из-за лени у нас так и не случился раунд — мы живем на свои деньги. Но последние 1,5 года я работаю фулл-тайм, мы постоянно экспериментируем и сейчас нам нужны деньги для масштабирования, а не только на поддержание штанов. Ефим Колодкин Какое-то время уже набранная команда работала бесплатно, на интерес — все параллельно работали где-то еще. Потом мы сделали первый лендинг, начали платить людям — всего потратили около 500 тыс. рублей. Когда проверили гипотезу, привлекли 1,2 млн рублей на полноценный запуск и получили оборот 3 млн. Поняли, что модель перспективная, нашли ангела, с которым закрыли раунд на 7 млн. С тех пор росли в течение года, и теперь привлекаем уже новый раунд. Егор Евланников Мы вкладывали в развитие оборотные средства и росли органически. Если бы я с моим тогдашним уровнем понимания бизнес-процессов взял деньги у инвесторов, то очень быстро прогорел бы, — а так мы набили шишек, получили опыт и планируем привлекать раунд. Мне кажется, если ты на ранних этапах вкладываешь свои деньги, то для инвестора это показатель, что ты веришь в свой продукт. Но в разных сферах по-разному: где-то достаточно взять кредит в банке. А вообще деньги — что свои, что чужие — это просто ресурс. Чтобы запустить свой бизнес, главное — предприимчивость как таковая, умение использовать ресурсы и сложный узор внешних обстоятельств для достижения своих целей. Ну и мотивация. Лучше найдите хорошего юриста Как только придут первые деньги (раньше — нет смысла), нанимайте юриста. Юридические вопросы — и в области корпоративного права, и в области недвижимости — настолько сложны, что тут как со стоматологом: профилактика лучше лечения. Вам нужно сообщество, сообществу нужен коворкинг Монетизация всегда проще, если есть комьюнити. Из него выходят первые клиенты — так, «Локалс» смог сразу продавать свои услуги, потому что к моменту запуска сервисной части у него уже была аудитория, сформировавшаяся вокруг блога. Комьюнити также служит источником органического трафика — в он- и в оффлайне. Егор Евланников Крупные девелоперы, которым нужно загонять трафик на объекты, готовы чуть ли не бесплатно отдавать часть площадей всяким коворкингам (на меня вышли владельцы торгового центра, готовые бесплатно отдать до 500 кв.м). Им интересны не столько сами коворкинги, сколько комьюнити: условно говоря, если в коворкинге тусуются дизайнеры, рядом с ними арендуют офисы их потенциальные заказчики. Большие игроки готовы поддерживать на своих площадях какие-то развивающиеся проекты с хорошим трафиком — для них это как расходы на маркетинг. Если говорить о том, какими эти коворкинги должны быть, то, по мнению ведущих игроков, рынок недвижимости будет двигаться в сторону smart office — это даже не столько помещения, сколько сервис для обеспечения нормальной жизнедеятельности компании. Например, у Игоря Рыбакова есть такой проект SOK, который предлагает новую форму аренды: вы платите не за квадратные метры, а за сервисы, которыми пользуетесь. Ефим Колодкин Сейчас открывается много пространств, которые объединяют в себе несколько функций — тут тебе и зал для мероприятий, и коворкинг, и кофейня, и какой-нибудь бук-шеринг. Интересно, что 60-70 лет назад архитекторы строили огромные дома, предполагая, что люди смогут, не выходя за их пределы, и питаться, и заниматься спортом, и гулять. В какой-то мере это возвращается — наблюдать за этим безумно интересно. Читать также Аскар Рамазанов и Илья Мерензон: как заработать на новых форматах коворкингов (и сделать технологичную дачу для топ-менеджеров и стартапов) Экспериментируйте. Следите за реакцией. Слушайте клиентов Егор Евланников Первые месяца три мы постоянно тусовались с нашими гостями, обсуждали, где что поставить и как все обустроить. Soulful Loft — это на 50% продукт огромной группы заинтересованных лиц, каждый внес свой вклад. Евгений Лучинин Надо постоянно проводить эксперименты — неважно, какие. Мы, например, придумали, что людям нужен сервис безопасной сделки, потому что мы как бы заменяем риэлторов. Сделали очень простой баннер, начали собирать заявки. И поняли, что это почти никому не интересно — да и сложно поймать человека в тот момент, когда ему этот сервис нужен (когда он уже зашел в квартиру и готов подписать договор). У нас была микроскопическая конверсия, мы уже почти отчаялись. И тут мне по ошибке форварднулся телефонный звонок — какой-то человек спрашивал: «Вы можете подобрать квартиру?». Я сказал, что нет, мы подбором не занимаемся — это наш стандартный ответ, мы везде об этом писали: зайдите на сайт, настройте фильтр, вот и будет вам подбор. А потом подумал: мы предлагаем людям то, что им не нужно, а то, что нужно, делать отказываемся. И мы просто поменяли текст на баннере: вместо «безопасная сделка» — «подбор квартиры, самая большая база в Москве». Когда пришли домой, подумали, что у нас что-то сломалось, потому что в почте было 100500 писем. У нас ушло два месяца, чтобы допридумать и сделать эту услугу, и уже через полгода мы зарабатывали на ней в два раза больше, чем до этого на подписках. Поэтому очень важно не сидеть на месте, а постоянно экспериментировать. Ефим Колодкин Мы тоже пытались подбирать клиентам площадки, экспериментировали с форматами, но, к сожалению, ничего эффективного не получилось. Было очень болезненно отказываться от этого сервиса, но в итоге мы его убрали, а перераспределив время, смогли даже увеличит оборот. Хотя продолжаем думать об этой услуге. У нас есть своя площадка, на которой мы тестируем все наши фичи, взаимодействуем с клиентами, получаем фидбэк. И таким образом можем полностью выстроить цепочку работы с клиентом, понять, кто является нашим клиентом, как меняются его приоритеты, какие требования и т.д. Вам не хватит больших городов в России — масштабируйтесь на Запад Евгений Лучинин Мы хотим расти в Москве и думаем, что модель удаленного риэлтора вполне может масштабироваться на другие города. Нас интересуют крупные, с населением около 10 млн жителей и больше — в них выше активность на рынке долгосрочной аренды (например, в Петербурге с его 4,9 млн активность уже недостаточная, люди снимают квартиры через знакомых). Хотим еще посмотреть, как эти цифры будут проявлять себя не в России — может быть, это только у нас здесь небольшие города такие пассивные. Но чтобы не распыляться, начнем с больших городов с высоким притоком новых жителей — первым хотим потестить Нью-Йорк. Там все устроено гораздо сложнее, я уже погрузился в рынок, разговариваю с риэлторами — не выезжая из Москвы, просто притворяюсь человеком, который хочет снять квартиру. Ефим Колодкин Наш рынок в России — а мы работаем только в Москве и Питере — мы оцениваем примерно в $17 млн и на сегодняшний день занимаем на нем 2-2,5%; в этом году хотим вырасти в 3 раза. Нам не очень интересно развиваться здесь, мы планируем масштабироваться в Лондон. Во-первых, Великобритания — самый большой рынок коммерческой недвижимости в Европе: здесь много штаб-квартир финансовых корпораций, которые регулярно (что для нас важно!) проводят мероприятия для сотрудников; к тому же, очень развита технологичная культура, никто даже не пытается платить кэшем. Во-вторых, из него удобно идти в другие страны Европы — у стартапа, работающего в Великобритании, выше капитализация, легко найти партнеров. Условно говоря, прийти из Лондона в Амстердам гораздо проще, чем из Амстердама в Лондон. Бояться идти за границу не стоит: конечно, везде есть какие-то местные особенности, но в целом — я вот был в Сан-Франциско на открытой лекции основателей сервиса, похожего на наш, так там все те же самые вехи, те же самые проблемы.