Как не получить инвестиции четыре раза и выйти в США: опыт NativeOS

Дисклеймер: этот текст носит исключительно просветительный характер и не является призывом к действию. Ведь, как известно, истории успехов алгоритмов не имеют, а эта — уж точно. Мы стартап, который за два года существования добрался до офиса в Нью-Йорке, не взяв ни цента инвестиций. До недавнего времени, конечно. Ниже я расскажу о том, как надо общаться с инвесторами, чтобы НЕ привлечь инвестиции за последние 2 года. Два года назад мне в голову пришла идея — создать AI, способный создавать наиболее эффективную рекламу. Уверен, многим знакомо это чувство: 40 часов подряд за ноутбуком с перерывами на душ, кофе и кота. И вот ты уже нажимаешь «экспорт в PDF» и летишь на первую назначенную встречу... Виталий Сотников слева 760 дней назад — Инвестор №0 Первым нашим потенциальным инвестором была компания KudaGo, которую мы окрестим под номером ноль. Два года назад питерским днем (хотя на вид ночью) я услышал, что вскоре они запустят формат видео у себя на портале и будут готовы с нами поработать, покрывая расходы на разработку. Понятность продукта (для инвестора): 1 из 10. Наш вывод: я тогда сам не особо понимал, что мы собираемся запускать. Вывод инвестора №0: формат видео до сих пор не запущен. 630 дней назад — Инвестор №1 Знакомьтесь, это наш №1 — генеральный директор одного из агентств, которое занимается плейсментом наружки, а также разрабатывает сайты, создает стратегии, через которые продает свою наружку. Статус стартапа: + брендинг; + финансовая модель; + анализ конкурентов; + нашли CTO; + анализ рынка; – смутное понимание обновленного продукта; – слишком безумно звучит концепт будущего продукта. И вот проведя первую презентацию перед советом директоров в их же офисе, получаем хороший фидбэк, даже не подозревая…Боже, это ведь ничего не значит! Итак, спустя полтора месяца чаепитий с моими рассказами про будущее рекламы, которые можно добавлять в чай вместо сахара — мы получаем оффер с необходимой суммой инвестиций. Ура? Не совсем. Вместе с этой суммой у нас появляется уверенность, что люди в этой компании абсолютно не понимают продукт и совершенно не ознакомились даже с финансовой моделью. Понятность продукта: 6 из 10. Наш вывод: не стоит брать денег у тех, кто не понимает, во что он инвестирует. Это может иметь непредсказуемые последствия. Вывод инвестора №1: я понимаю, что наружка мрет, а тендеры все попилены… нужно инвестировать в инновации в рекламе. Что-нибудь там про натив и AI? Класс! 345 дней назад — Инвестор №2 №2 был уже куда серьезнее. Мы тогда как раз попали в акселератор РВК и после первого появился интерес со стороны одного из ангелов. Статус стартапа: + фирменный стиль; + уволили CTO; + нашли нового CTO; + узнали как создать этот AI; + маркетинговая стратегия; – излишняя уверенность; – находились в моменте реформы продукта. С ангелом мы достаточно быстро нашли общий язык, да и сами были куда лучше готовы, включая продукт и потребности как участников рынка, так и наших конечных пользователей — по крайней мере тогда мы так думали. Ситуация изменилась через месяц, когда на горизонте возник стратегический партнер в виде одного из крупнейших в мире сетевых агентств. Услышав потребности крупного игрока, мы решили поменять не только всю маркетинговую стратеги, но также изменения коснулись и самого продукта. Понятность продукта: 5 из 10 Наш вывод: получив оффер, решили не привлекать инвестиции, осознав грядущие реформы. Стратегия «сначала возьмем деньги, а потом подумаем» имеет крайне высокие риски для обеих сторон. Вывод инвестора №2: «Держите в курсе статуса проекта и будем на связи!» 130 дней назад — Инвестор №3 Закончив акселератор, решил переехать в Москву, где и получил инвайт от акселератора из NYC (Акселератор Starta – прим. Rusbase). И вот, прогуливаясь по «Патрикам» вместе с другом, случайным образом встречаем веселую компанию людей, потягивающих Moёt из бумажных пакетов. Завязывается знакомство с первым мужчиной, слово за словом — и вот перед нами инвестор №3, владелец нескольких заводов, а также компаний по производству спорт.пита, который с недавних пор инвестирует в высокотехнологичные стартапы. Мы, к слову, тогда имели уже прототип и как никогда остро нуждались в средствах для завершения масштабного R&D и выпуске продукта. Статус стартапа: + прототип; + два человека в команде; + оценка в 30 млн рублей при отсутствии прибыли; + приглашение в акселератор из NYC; + план по R&D; + наличие визы в США; – провалившаяся стажировка в Silicon Valley. — А ты когда в NYC будешь? — 11 сентября, как бы антипразднично это ни звучало, — ответил я — Я буду 12 сентября в Филадельфии на концерте Weeknd. Присоединишься? И вот, отмотав на два месяца вперед, мы с ним сидим в ресторанчике в Soho за разговором об инвестициях в наш стартап: на тот момент нам требовалось в общей сложности $250 тысяч. Как вы понимаете, в нас вновь не вложились — уезжая из России, российский инвестор получает крайне высокие риски, какими бы безоблачными перспективы ни были. Наш вывод: полностью разделяем позицию инвестора. Вывод инвестора №3: «Вы уже птица не моего полета. Если решите работать на рынке РФ — ты знаешь мой номер». 65 дней назад — Инвестор №4 Что же касается инвестора №4, то им оказался лондонский акселератор, которому порекомендовал нас L’Oreal — они как раз являются одним из ключевых партнеров акселератора и хотели видеть нас там. В принципе, заманчиво, но… Наш вывод: с нас уже хватит акселераторов, да и продажа 6% за $100 тысяч при скорой оценке в $4,5M — совсем неинтересная для нас история. Вывод инвестора №4: «Ok, good luck guys!» В качестве саммари здесь можно рассказать написать абстрактностей вроде «продукт изменится» или «просто добавьте блокчейн», но все же самое главное, что я извлек из всего этого — команда. Это, разумеется, не касается тех стартапов, которые ставят перед собой цель быстренько поднять денег и продаться. Эта история не о высокопарном «деньги значения не имеют» — это, скорее, сюжет того, когда люди куда ценнее купюр. Ну или, не стану лукавить, если у тебя есть сторонний бизнес, который приносит деньги, а также и опыт. То есть весь путь, который мы прошли, и я уверен, который нам лишь еще только предстоит пройти, невозможен без команды. Мы не пример стартапа «как выжить, когда твой burnrate почти два года с нулевым бюджетом». Мы пример стартапа «как собрать гениальных безумцев и не сдаваться, когда все идет не так ярко и красочно, как описано в этой статье». Продолжение следует...