Курс на малый бизнес: как Tele2 фокусируется на корпоративном рынке
Рынок телекоммуникационных услуг столичного региона давно достиг своего насыщения, и операторы мобильной связи усилили борьбу не только за абонентов-физических лиц, но и за корпоративных клиентов. Выход два года назад нового игрока Tele2 на московский рынок ужесточил эту конкуренцию. Что изменилось в В2В-сегменте, какой стратегии придерживается компания и чем отличается от конкурентов, объясняет директор по развитию корпоративного бизнеса "Tele2 Москва" Наталья Тимощук. - Наталья, Tele2 позиционирует себя как альтернативный мобильный оператор. В чем именно заключается альтернатива и относится ли она к обслуживанию бизнес-клиентов? - Не так давно мы перешли от стратегии дискаунтера к философии lifestyle enabler – партнера по стилю жизни наших клиентов. Мы не ставим перед собой задачу продать услуги во что бы то ни стало. Мы настраиваемся на долгую "совместную жизнь" с нашими клиентами. А это значит, что мы создаем такие условия, при которых абоненту будет комфортно и интересно с нами сосуществовать, поддерживаем их интересы, предлагаем оптимальное соотношение цены и качества, избавляем их от лишних условий и сложностей. Словом, привносим в их жизнь максимальный комфорт. Это не значит, что мы взвинтили цены, наоборот – мы позволили абонентам самим решать, какие опции тарифа им необходимы. Это касается и корпоративных тарифов. Если вы посмотрите на соотношение цен и наполнение наших продуктов, то убедитесь, что Tele2 действительно создает альтернативные возможности для своих абонентов. На корпоративные тарифы распространяются практически все наши уникальные опции, включая перенос остатков неиспользованных минут и интернет-трафика на следующий месяц. Помимо прочего, мы предлагаем бизнес-клиентам комфортный формат взаимодействия, круглосуточную выделенную линию поддержки, удобный личный кабинет, где абонент может самостоятельно управлять корпоративным счетом и номерами. Абонентам нравится сервис электронного документооборота: заявку на обслуживание достаточно отправить по электронной почте. Это значительно упрощает взаимодействие с оператором и экономит время клиента. - Операторы "большой тройки" контролируют рынок корпоративной мобильной связи уже не первый десяток лет. Какие конкурентные преимущества есть у Tele2? - Мы работаем в сфере корпоративной мобильной связи с 2010 года. Поэтому у нашей команды изначально был большой багаж знаний и умений в этой области. В Москве с 2015 года мы начали работать с B2C- и B2B-клиентами одновременно, в то время как все наши конкуренты сперва выходили на массовый рынок и только потом на корпоративный. Среди основных наших конкурентных преимуществ я вижу качественный клиентский сервис как для крупного бизнеса, так и для малого. Чтобы понять, насколько клиенты удовлетворены нашими услугами, мы постоянно оцениваем индекс готовности нас рекомендовать (NPS). На протяжении двух лет работы в Московском регионе мы наблюдаем стабильный рост этого показателя. Значит, все делаем правильно и развиваемся в нужном направлении. Кстати, работа с малыми предпринимателями – один из наших ключевых приоритетов. - То есть Вы планируете работать только с малым бизнесом? Не совсем так, мы работаем с бизнесом любого масштаба, просто малый и средний бизнес находится у нас в особом приоритете – это связано не только с нашей стратегией, но и конъюнктурой рынка. Этот большой сегмент, но он не в полной мере освоен конкурентами. В "золотые годы" сотовой связи происходил естественный рост абонентской базы, потому что корпоративные клиенты сами приходили к операторам. "Большая тройка" не уделяла внимание малому бизнесу и концентрировалась на крупных компаниях, так как они просто обеспечивали более высокую доходность. При этом "большая тройка" упустила очень большой сегмент, который также достаточно маржинален. Сегодня проникновение корпоративной связи в сегменте малого и среднего бизнеса составляет порядка 30%. Этот сегмент будет расти, и, если мы предоставим этой категории предпринимателей качественный сервис и выгодный продукт, мы обеспечим рост выручки в SME (малый и средний бизнес – прим. редакции). - В августе вы заявляли, что В2В-выручка Tele2 в Московском регионе от B2B-направления выросла в семь раз. При этом абсолютные цифры вы не даете. Скажите, вы сами довольны ростом в В2В-сегменте? - В условиях жесткой конкуренции мы действительно воздерживаемся от раскрытия коммерчески важной информации. Однако динамика роста доходов и качество нашей абонентской базы не могут не радовать. При семикратном росте выручки число бизнес-абонентов Tele2 увеличилось на 20%. Это означает, что мы стали обслуживать высокодоходных клиентов, которые, надеюсь, с Tele2 надолго. Среди них "Аэрофлот", Uber, Промсвязьбанк, банк ВТБ, банк "Россия", Транскапиталбанк, "Локо-Банк", "Максима Телеком", ЦИАН, Ericsson и другие. 2017 год знаменателен тем, что нам удалось привлечь ряд крупных заказчиков госсектора. Любопытно, что половина банков, пользующихся бизнес-сервисами Tele2 в столичном регионе, входит в топ-50 рейтинга Центрального банка РФ. При подключении корпоративных клиентов мы наблюдаем большой процент обращений из близкого круга пользователя. Окружение бизнес-абонентов видит преимущества наших услуг и тоже выбирает Tele2. - И все-таки остается вопрос: очевидно, что такой рост выручки вам обеспечил крупный бизнес, те компании, которые вы упоминали выше. Так, может, вам фокусироваться только на них, переманивать крупных клиентов от конкурентов и не тратить ресурс на малый бизнес? - Мы не хотим повторять путь своих конкурентов. Несколько лет назад они сделали именно то, о чем вы говорите, и в результате упустили целую нишу. Мы же видим реальные перспективы в малом и среднем бизнесе: он все активнее переходит в digital-пространство, а потребности SME-компаний в телекоммуникационных сервисах растут. Мы продолжим развивать это направление и предлагать готовые решения для всех отраслей и сегментов. К тому же сегодня именно SME-направление дает хорошие показатели рентабельности, которые превышают плановые ожидания Tele2. Это настоящий win-win, когда партнерство выгодно и клиенту, и Tele2.
