Идеи из воздуха. Выходцы из «Студии Артемия Лебедева» создали агентство веб-дизайна для онлайн-ретейлеров
В марте 2010 года сооснователи московского агентства Aero Владимир Синельников и Виктор Матыцин засиделись как-то допоздна в офисе, устроив мозговой штурм. Их молодая компания вышла в финал крупного тендера на создание интернет-магазина «Евросети». «У нас было четыре сильных конкурента. Нужно было придумать, как их обойти», — вспоминает Виктор Матыцин, генеральный директор агентства Aero. В итоге предприниматели в три раза снизили цену. Стратегия сработала, и компания взялась за заказ. Теперь Aero создает интернет-магазины для крупнейших онлайн-игроков: «М.Видео», «Ингосстраха», «Аптечной сети 36,6», «Уральских авиалиний», «Мегафона», Metro С&C. Как небольшая компания получила самых знаковых клиентов на конкурентном рынке? Партнеры по бизнесу Виктор Матыцин и Владимир Синельников — одноклассники. После школы их пути разошлись: Матыцин учился на пиарщика, Синельников — на экономиста и с 3-го курса начал работать. «Я увлекался компьютерными играми и технологиями и решил попробовать себя в 3D-графике», — говорит Синельников, управляющий партнер Aero. Около двух лет он занимался визуализацией архитектурных проектов (в основном загородных домов для «новых русских»), а в 2001 году устроился в отдел промышленного дизайна «Студии Артемия Лебедева». Российский рынок веб-разработки тогда еще только зарождался. В «Студии Лебедева» дизайнер заскучал — заказов, хотя и интересных, было мало, поэтому у него появились побочные проекты. «Чем масштабнее и дороже был «левак», тем ты круче», — вспоминает Синельников. На пару с коллегой Николаем Вершининым они брались за разные заказы: разрабатывали дизайн офисных интерьеров, витрин, рисовали логотипы, создавали рекламные ролики и сайты. Зарплата в «Студии Лебедева» и доход от частных заказов были сравнительно невелики, хотя попадались и крупные проекты, например от «Билайна» и «Моспроекта». «Наши амбиции росли, и у Лебедева работать стало скучно», — говорит Синельников. В 2006 году они с Вершининым уволились из «Студии Лебедева» и создали собственное агентство Aero. К сожалению, одноименный домен уже был занят Московским авиационным институтом. Несколько лет основатели уговаривали руководство МАИ продать им доменное имя, предлагали оснастить класс 40 «макинтошами», но из этого ничего не вышло. По словам Григория Никонова, сооснователя Actis Wunderman, спрос на создание сайтов для ретейлеров возник в конце 1990-х: «В основном заказывали онлайн-витрины без кнопки «купить». Ближе к 2000-м в России началась волна доткомов, говорит Никонов, и появились первые интернет-магазины автозапчастей, книг, билетов. При этом конкуренции среди веб-студий практически не было, утверждает он: «Работали мы и Лебедев. Множество мелких игроков постоянно появлялись и умирали». Отсутствие конкуренции сыграло на руку Aero: не каждый клиент был готов работать с крупными компаниями — кто-то не хотел отдавать большие деньги, кто-то остался недоволен предыдущим опытом. В первый год молодое московское агентство уже работало с «Ингосстрахом», Japan Tobacco International, компанией «1С». По итогам 2007 года оборот Aero превысил $1 млн. «У Aero был действительно крутой старт в виде нескольких крупных клиентов», — говорит Матыцин, который спустя 10 лет после выпускного нашел школьного приятеля в «Одноклассниках», а позже стал совладельцем бизнеса. Он давно хотел уйти из крупной корпорации, где занимался пиаром. В начале 2008 года Матыцин перешел в Aero, но вскоре начался кризис, который ударил по крупнейшим проектам в портфеле агентства. Большая часть приходилась на финансовый и строительный секторы (банки, страховщики, девелоперы), которые сократили бюджеты на развитие в онлайне. «Каждую неделю мы теряли по одному клиенту, — вспоминает Синельников. — А потом в стране запретили рекламу табачных изделий, производители которых приносили около 30% дохода». По словам владельцев, в 2008-м выручка снизилась втрое и составила менее 10 млн рублей. Aero пришлось уволить почти всех сотрудников и выехать из просторного офиса в центре Москвы. Ситуация начала исправляться к осени 2009 года, когда «Ингеоком» выиграл конкурс на строительство Олимпийского стадиона в Сочи, вспоминают предприниматели. А в начале 2010-го один из крупнейших ретейлеров сотовой связи «Евросеть» объявил тендер на перезапуск собственного интернет-магазина, первую версию которого разработала в 2007-м «Студия Артемия Лебедева». «Полгода мы выполняли различные технические и творческие задания. В итоге в финал из 20 компаний вышли три-четыре. Причем мы были самыми мелкими», — вспоминает Синельников. Накануне защиты проекта они с партнерами решили, что смогут выиграть конкуренцию, только если кардинально снизят цену — в три раза, до 1 млн рублей. Для «Евросети» это сыграло решающую роль, и весной 2010 года Aero приступила к своему первому проекту в области электронной коммерции. По словам Матыцина, уложиться в заниженный бюджет оказалось непросто. Тогда в Aero впервые опробовали аутсорсинговую модель: во Владимире нашли субподрядчика на разработку, а проектированием и дизайном занимались сами. За год работы партнеры создали полноценный канал онлайн-продаж, который объединил более 40 центров обработки заказов «Евросети» по всей России, автоматизировали работу склада и доставки. В 2012 году «Евросеть» победила во всероссийском конкурсе «Рейтинг Рунета» в номинации «Лучший интернет-магазин». Примерно в это же время из бизнеса вышел Николай Вершинин, его долю выкупили Синельников и Матыцин (теперь у них 56% и 44% соответственно). Копирайт компании-разработчика на сайте «Евросети» стал лучшей рекомендацией. Так к Aero пришли новые клиенты — «Центробувь» и «Уральские авиалинии». Предприниматели попробовали себя в совершенно разных проектах, например в 2010 году создали 3D-проекцию хода реставрационных работ в Большом театре для президента Дмитрия Медведева. «Мы умудрялись одновременно делать сумасбродный сайт для телеканала «2х2» и интерактивные презентации для «Сколково», — говорит Синельников. —Но такое разнообразие в итоге значительно усложняло работу, поэтому мы решили сфокусироваться на сегменте e-commerce». Сегодня клиенты Aero — это преимущественно банки, страховые компании и федеральные ретейлеры, которые рассматривают интернет-продажи как перспективный, а иногда и основной канал. «С Aero мы сотрудничали в 2011–2012 годах, планируя запуск продаж автокаско в интернете», — комментирует Татьяна Пучкова, директор по маркетингу и развитию бизнеса «АльфаСтрахование». За последние несколько лет Aero запустила десятки сайтов и мобильных приложений для Media Markt, «Ароматного мира», Castorama, «Московского ювелирного завода», «Аптечной сети 36,6», ЦУМа, обувной сети Kari. Один из громких запусков 2017 года — проект «М.Видео» маркетплейс goods.ru, для которого Aero разработала дизайн и пользовательскую часть платформы. По словам гендиректора goods.ru Соломона Кунина, в тендере участвовало 5–6 компаний. «Aero выиграла в том числе и потому, что у компании есть опыт разработки сложных интерфейсов, — говорит Кунин. — Партнер глубоко погружается в предметную область, разбирается в вопросах логистики, взаимодействия B2B и финансово-юридических аспектах. И в этом их главное преимущество». «Московский ювелирный завод» выбрал Aero благодаря большому опыту агентства в создании сложного интерфейса интернет-магазинов. «Готовый сайт мы получили менее чем за полгода разработки, — говорит Дарья Велигодская, руководитель отдела онлайн-продаж МЮЗ. — И в декабре 2016 года вошли в пиковый для ювелирного бизнеса период с новым инструментом увеличения продаж». Пока в портфеле Aero около 30 клиентов ежегодно. Доля аутсорсинга зависит от загрузки, но всегда менее 30% от общего объема. В 2016 году компания открыла офис в Ярославле, где работает команда программистов из 30 человек. «Нам интересно расти не количественно, а с точки зрения масштаба проектов», — говорит Матыцин. Еще три года назад стоимость типового проекта составляла 2–3 млн рублей и Aero работала в убыток. Сейчас цены стартуют от 10 млн рублей. По оценке Никонова, это вполне приемлемо для рынка, но многое зависит от сложности проекта. По данным рейтинга разработчиков интернет-магазинов (составлен «Рейтинг Рунета», SimilarWeb и InSales), услуги Aero все же относят к премиум-сегменту. Выручка Aero в 2017-м составит около 270 млн рублей, а рост за год — около 30%. Однако такой бизнес сложно масштабировать. «На каждый новый проект нужны люди, поэтому, чтобы бизнес рос, необходимо постоянно расширять команду», — поясняет Матыцин. Но еще важнее наработать экспертизу в разных сегментах: продажах электроники, ювелирных изделий, fashion, DIY. «В портфеле Aero пока только 14 компаний из топ-100 игроков электронной коммерции, — говорит Синельников. — Это значит, что нам есть куда расти». Читайте также Почти даром: девять секретов «бомж-маркетинга» для тех, у кого нет денег Деньги на бочке. Торговец пивными кегами запустил производство, чтобы уйти с серого рынка Единственное и дорогое. Как оценить стоимость доменного имени
