Артем Голдман, Visabot: «Тех, кого в России считают сумасшедшими, в Долине отрывают с руками»

Артем Голдман и его партнер Андрей Зиновьев в 2015 году запустили онлайн-маркетплейс LegalSpace для поиска юристов по всему миру и за первые полгода заработали 8 млн рублей, — но продали компанию и переехали в Калифорнию. Еще в России они обратили внимание на востребованность услуги по оформлению рабочей визы в США, и в 2016 году создали сервис Visabot: он помогает собрать документы, чтобы продлить визу или получить грин-карту. Сервис, позволяющий серьезно сэкономить на юристах, привлек $475 тыс. от инвесторов, им воспользовались более 105 тыс. клиентов. На прошлой неделе американский Forbes включил 26-летнего Голдмана в список самых перспективных предпринимателей до 30 лет. Бизнесмен рассказал Inc., как добился успеха за полтора года в Калифорнии, как сделать президента США своим «пиарщиком» и почему в Долину нужно ехать с четким планом (или не ехать вообще). «Help immigrants make America great again» — Как русскому предпринимателю в 26 лет стать известным в Америке и сделать так, чтобы тебя заметил Forbes? — Я честно говорю всем, кто обращается ко мне за помощью, контактами инвесторов и т. д.: у нас не совсем типичная история. Мы начинали делать Visabot не бедными студентами: до этого у меня было несколько компаний, у моего партнера — большой опыт (Андрей Зиновьев больше 10 лет работал юристом в PWC и «Газпромбанке» — Inc.), мы продали свою компанию, и у нас были деньги на переезд в Калифорнию. Я всегда понимал, что нужно ехать в Долину, и подал заявку в инкубатор Founder Institute — они не дают инвестиций, и компаниям на самой ранней стадии проще туда попасть. Мы написали, что хотим автоматизировать услуги для иммиграции, они оценили наш прошлый бизнес-опыт и взяли нас. Эту довольно жесткую трехмесячную программу ведет Адео Ресси — друг Илона Маска, у него очень хорошие связи в Долине. Когда мы приехали, на нас смотрели с подозрением: «Кто эти странные русские?». Коммьюнити, которое тебя знает и готово пользоваться твоим продуктом, появляется не сразу. На первом этапе стал нашим адвайзером стал Адео Ресси — помогал нам знакомиться с инвесторами, юристами, — потом Роланд Вогл, профессор, который возглавляет LegalTech-коммьюнити в Стэнфорде, и Эндрю Арруда из Ross Intelligence — его компания занимается «киборгизацией» юридических услуг. Со стороны русского коммьюнити нам очень помогла Мария Полянская, которая тогда работала с Павлом Черкашиным (управляющий партнер венчурного фонда GVA Vestor.In), хотя сам Павел отнесся к нам и проекту скептически. читайте также Только конкретика, только хардкор: чего на самом деле хотят инвесторы Я три месяца бегал по миграционным юристам, пытаясь понять, как они работают с клиентами. Оказалось, это очень неорганизованный процесс: только на запрос документов по e-mail юрист тратит три часа. Мы запускались перед выборами президента США (осенью 2016 года) и придумали провокационный слоган, передразнивающий Трампа: «I help immigrants make America great again». Он удачно зашел: сторонники Трампа считали, что это поддержка, а противники — что троллинг. После запуска запостили информацию в группе на Facebook, посвященной ботам. Всем очень понравилось, продукт стал виральным — у бесплатной версии было, около 10 тыс. пользователей. У нас тогда все ломалось, мы правили на лету, несколько суток подряд спали по три часа. После этого Visabot зафичерили на Product Hunt и уже там нас заметили партнеры 500 Startups — Марвин Ляо и другие. — Победа Трампа на выборах как-то повлияла на атмосферу в Долине? — В инвестиционной презентации мы называем его «нашим главным пиарщиком». Была ситуация, когда Трамп заявил, что хочет запретить программу по защите от депортации нелегально привезенных в страну несовершеннолетними (принятая при Обаме Deferred Action for Childhood Arrivals, DACA — Inc.). Им нужно каждые два года обновлять свой статус для жизни и работы в США, и мы сделали сервис-бота для сбора необходимых документов — он существенно увеличил нашу аудиторию. Периодически Трамп твиттил фигню про иммигрантов, и нас тэгали журналисты со словами — «ребята, сделайте такой сервис». — А потом вы пришли к успеху, и деньги потекли рекой? — Скорее, наоборот. Было непонятное ощущение: вроде людям нравится, но стоит подключить оплату — не пользуются. Монетизация далась нам сложно, но спасибо 500 Startups — Марвин Ляо [управляющий партнер акселератора] сказал буквально: «Монетизируйте это немедленно, тупые русские!» Это его стиль — он все стартапы строит, как в военной академии. Нужно отталкиваться от клиентов. Пока их нет, любая идея звучит как бред, но когда ты говоришь: идея у меня, может, и бредовая, но заинтересовала тысячу человек, — впечатление совсем иное. Мы на demo-day 500 Startups слушали презентацию стартапа, который разрабатывает косметическую маску для ягодиц. Все думали: сумасшедшие. Потом основатели рассказывают: целевая аудитория геи, геев в США столько-то, рынок такого-то размера, выручка за последние несколько месяцев $6 млн, — и все инвесторы в восторге. Нужно отталкиваться от клиентов. Пока их нет, любая идея звучит как бред, но когда ты говоришь: идея у меня, может, и бредовая, но заинтересовала тысячу человек, — впечатление совсем иное. Что делает Visabot Сервис помогает быстро и недорого оформить документы на получение рабочих виз и грин-карту (удостоверение вида на жительство, с ним иностранец может находиться и работать в США неограниченное время). Юристы берут за нее $2-5 тыс., процедура может занимать до трех месяцев. Visabot за час опрашивает пользователя и предлагает распечатать, подписать документы и отправить в миграционный офис. Сейчас на эту услугу приходится 90% платных клиентов; уже более 5 тыс. человек заплатили за нее по $150 (и готовы платить больше, поэтому цену поднимут до $300). В США выдается около 3 млн грин-карт в год — основатели Visabot считают это потенциальным объемом рынка. 30% из 105 тыс. пользователей сервиса покупали платные услуги. читайте также Марвин Ляо, партнер 500 Startups: «Хотите проверить, кому нужен ваш продукт? Удвойте цену!» Мы на demo-day 500 Startups слушали презентацию стартапа, который разрабатывает косметическую маску для ягодиц. Все думали: сумасшедшие. Потом основатели рассказывают: целевая аудитория геи, геев в США столько-то, рынок такого-то размера, выручка за последние несколько месяцев $6 млн, — и все инвесторы в восторге. Поэтому не тратьте время на бесконечные стартап-питчи, фигачьте продукт и где угодно ищите клиентов — в онлайне, в оффлайне. Заодно сами поймете, нужен он кому-то или нет. Фото: Надя Балицкая/Inc. Ангелы, акселераторы и журналисты — Вы писали, что на первоначальных этапах стартапу не стоит брать инвестиции, лучше сходить в акселератор. Почему? — В России у нас был большой опыт и связи, мы закрывали сделки с ангелами за одну встречу — по сути это были наши коллеги, они знали, что мы делали раньше, верили в нас и были готовы дать нам деньги. В Америке все примерно так же — первыми инвесторами часто становятся знакомые (да хоть отец твоего однокурсника), но нас никто не знал. Поэтому ходили по ангелам — а мы встретились минимум с 50 — впустую. У нас было около 100 платных клиентов, но все продажи делались «руками», не в автоматизированном режиме, отдавали большую часть денег юристам, и никто не понимал, зачем в нас инвестировать. Бизнес-ангел выбирает, инвестировать в твою компанию или купить Tesla и уехать в отпуск. Они часто инвестируют на эмоциях или для хвастовства перед друзьями. Многое зависит от личных взаимоотношений. Акселераторы же — профессионалы на рынке — должны выполнять KPI и заинтересованы в хороших стартапах. Мы поняли, что с ангелами ловить нечего, и стали рассылать заявки в акселераторы. Отправили в 40, а приняли нас в 12. 500 Startups взял не сразу, хотя у нас было много клиентов из числа выпускников. Мы им написали, что нас берет другой акселератор с такой же оценкой, но мы очень хотим к ним — слышали классные отзывы, — и после этого они нас пригласили: конкуренция «за девушку» тут тоже есть. читайте также Зачем российским стартапам нужны зарубежные акселераторы (и как выбрать правильный) — Как вы искали следующего инвестора? — Раунд после 500 Startups закрыли быстро. Мы прошли еще в Boost VC — это акселератор семьи Дрейперов, которые инвестировали в Skype, Tesla, SpaceX. Они собирают команды на более ранних стадиях, чем были мы, но мне очень понравился Адам Дрейпер (руководитель и основатель Boost VC), он только начал заниматься стартапами и инвестициями, и был очень мотивирован, нацелен на результат. Я сказал ему, что мы прошли в другой акселератор с более высокой оценкой, но очень хотим, чтобы он стал нашими инвестором, и он согласился (в феврале 2017 года Visabot привлек $475 тыс. от Boost VC, Адама Дрейпера и 500 Startups — Inc.) Со вторым инвестором было дико смешно. Нам кто-то написал, что 100 дней в Долине будет китайский инвестор (мы даже забыли погуглить его имя), и у него задача проинвестировать в 100 стартапов, а глобальная цель — в 10 тыс. стартапов за 10 лет. Мы читали и думали: что за бред! В Долине часто так бывает: кто-нибудь представляется инвестором, а потом выясняется, что он работает водителем в Uber. Но мы проезжали мимо и решили зайти на встречу с этим китайцем. Инвестор встречал всех в белом халате, рассказывал утопические истории про будущее и параллельно проводил чайную церемонию за гигантским столом. Вся встреча длилась буквально пять минут, мы ответили на несколько вопросов про компанию, после чего он сказал, что даст нам инвестиции, а ассистентка внесла нас в список компаний на доске, разделенной на два поля — «подходят» и «не подходят». Оказалось, что это китайский бизнес-ангел Вен Чу, который инвестировал в Baidu, Didi Dachе (приложение для вызова такси, в результате нескольких сделок получило название Didi Chuxing — сейчас крупнейшее в Китае) — в общей сложности в пять единорогов, но мы этого не знали. Он запросил у нас те же документы, что и 500 Startups, и через неделю прислал деньги по большей оценке — $6 млн. Со временем я изменил отношение к венчурным инвестициям. Если у тебя не rocket-science-продукт, не какой-нибудь биотех, искать инвесторов нужно только после того, как ты привлек первых клиентов. Бывает, идешь по Сан-Франциско — а все автобусы заклеены рекламой стартапа, который не знает, куда девать инвестиции, и сливает на рекламу на автобусах. У Y Combinator есть статистика: чем меньше денег поднял стартап, тем вероятнее выживет, — если нет денег, приходится включать голову. читайте также Выпускник 500 Startups — о том, как попасть в акселератор и прокачать свой бизнес — Вы говорили, что с бизнесом вам помогла статья в Bloomberg, где вас включили в топ-3 сервисов для оформления документов по иммиграции. Как? — Сначала у нас были трудности с монетизацией. Пользователям все нравилось, был хороший трекшн, но мы не понимали, как зарабатывать, и только к лету 2016 года нашли нишу с грин-картой. Откуда-то про нас узнали и написали журналисты Bloomberg. Мы получили поток «теплых лидов» — люди, доверяющие изданию, после публикации были готовы купить эту услугу, и каждый клиент приводил за собой еще двух-трех, — количество платных пользователей выросло в 5 раз. После того как человек оформил документы, мы всегда спрашиваем, откуда он про нас узнал, — и 90% отвечают: СМИ. Но из-за этого внимания к нам приходит 20-30% нецелевых запросов: люди пишут «I want to go to America, help me», — а мы не занимаемся оформлением виз, наша целевая аудитория — те, кто уже в США. — А что дают стартапу такие рейтинги, как в Forbes? Например рейтинг американского Inc. сразу открывает много дверей перед стартапом. — Пока рано говорить. На нас эта слава свалилась не вовремя: мы выпускаем через две недели новую версию продукта и получили пулеметную очередь запросов от СМИ и бизнес-ангелов. Хотя у нас b2c-продукт, поэтому важно, чтобы люди могли найти информацию в онлайне; предполагается, что Forbes все про компанию проверил, включая ее в рейтинг, люди этому доверяют. Пока ощущение, что это приятная история, что тебя заметили, — такая репутационная «медалька». Visabot в цифрах источник: данные компании тыс. пользователей (из них около 30% пользуются платными услугами) стоит оформление документов на грин-карту через Visabot тыс. клиентов оформили грин-карту через Visabot клиентов приходят в Visabot, узнав о компании из СМИ инвестиции, привлеченные Visabot Фото: Надя Балицкая/Inc. Перспективы: боты, биохакинг, персональное порно — У вас b2c-сервис, не думали как-то развиваться в сторону работы с компаниями? — Думаем над этим. Но не в этом и не в следующем году, — и это будет более понятная для венчурного рынка история. Представьте: у Google 10 тыс. международных сотрудников, которые пользуются услугами миграционных юристов, и если бы мы «посадили» их на подписку по $1 тыс. или даже по $100 с человека, это был бы совершенно другой масштаб. Пока мы должны отработать основные продукты и показать потенциальным клиентам, что уровень риска при обращении к боту минимален. Миграционное право вообще не является чем-то безумно сложным, такие юристы похожи на нотариусов, поэтому многое можно автоматизировать и в десятки раз снизить стоимость процессов. И нам нужно наращивать количество пользователей. Это можно сделать, вводя новые услуги или добавляя новые языки. Мы планируем скоро запустить сервис на хинди, китайском и испанском: кайф в том, что ты общаешься с ботом на родном языке, а документы получаешь заполненными на английском. — Вы изначально создавали бота для мессенджера Facebook, а теперь, как я понимаю, ушли от этого. Революция ботов не состоялась? — В нашем случае бот «зашел», потому что это хороший usecase, — пользователям удобно отвечать на вопросы через мессенджер. Когда мы запускались, было мало качественных ботов, поэтому Facebook нас активно продвигал и фичерил. Но мы ушли от работы только в мессенджере, когда поняли, что с большим количеством информации, необходимой для документов, людям удобнее работать с десктопа. Я всегда говорил, что не понимаю хайпа вокруг ботов. Просто появилась новая платформа — такая же, как в свое время сайты или приложения. Для стартапа боты удобнее тем, что их гораздо быстрее и проще сделать: не нужна толпа разработчиков, не надо тратить время на релиз в AppStore, плюс ты сразу получаешь доступ к большому количеству юзеров. Нас сейчас активно трясет Viber, чтобы мы сделали бота для них, и мы, наверное, сделаем, потому что там большая испаноязычная аудитория. Legal Space US Помимо основного продукта Visabot, Legal Space US (головная компания сервиса) периодически разрабатывает автоматизированные сервисы для других юридических компаний. Например, бота Advobot для Slack, который автоматически генерирует договор о неразглашении информации (NDA), компания делала по заказу крупной юридической фирмы. Всего в команде 11 человек, 6 разработчиков живут в России. — А голосовые помощники на базе AI могут в будущем как-то помочь вам еще больше автоматизировать эту историю? — Мы уже пробовали голосовые истории. С технологической точки зрения это не так дорого и сложно: распознавание голоса сейчас работает уже довольно хорошо, дальше помощник подключается к нашему алгоритму, а нам нужно подключиться к его API. Практически это возможно. Но в области b2c юридических услуг такой usecase пока не очень востребован. Зато в b2b мы уже делали для юридических компаний голосовой бот для биллинга. Юрист может сказать: «Подготовь мне счет для такой-то компании», бот заходит в расписание, анализирует время, автоматически формирует счет и отправляет — а юрист экономит 15-20 минут абсолютно рутинной и бессмысленной работы. — Из Долины лучше видно, как изменится мир через несколько лет. У вас есть представление, что будет года через три? читайте также Алексей Катков, президент фонда Sistema_VC, — о том, почему инвестировать нужно в технологию, а не в бизнес — Из крупного — очевидно, self-driving-транспорт. Через пять лет мы будем все чаще видеть людей, попивающих кофе в машине, пока она рулит сама. В области ретейла все перейдет в онлайн. Уже сейчас в Долине 50% посетителей любого магазина — курьеры. А в будущем собирать и доставлять продукты тебе домой будет робот. Активно развивается нашумевший биохакинг — «виагра» на все случаи жизни: устал — выпей одну таблетку, нужно написать статью или пробежать 100 км — другую. Меня самого пока и без этого прет. Но я хотел бы заняться своим состоянием осознанно — по сути, это то же тестирование гипотез. Ну и, естественно, все продукты и услуги будут все более персонализированны — еда, косметика, лекарства, порнография. Фото: Надя Балицкая/Inc. «Если ты зафейлил три компании, это не значит, что ты идиот» — По прошествии этого года, как вы считаете: стоит ли российской компании переезжать в США? — У меня куча знакомых IT-компаний, которые зарабатывают 1-5 млн рублей в месяц, и все они вполне могли бы поехать в США. Выход на американский рынок — это не какой-то «шанс на миллиард» — понятно, что будет сложно, но это стандартная схема: приезжаешь, корректируешь продукт, набираешь клиентов. Многие спорят, что проще: переехать, когда у тебя нет бизнеса или когда уже есть груз — компания, российские клиенты и так далее… Но тут логика простая: ВВП Калифорнии в два раза больше, чем ВВП РФ. Мы посчитали, кому могли бы продавать похожую миграционную услугу в России, — ну было бы у нас 500 человек в год. В США другие цифры, хотя и конкуренция острее. Зато российские продукты очень часто на порядок выше по качеству. Тех, кого в России считают сумасшедшими, здесь инвесторы отрывают с руками. — Обострение российско-американских отношений и истерия в прессе вокруг «руки Кремля» не мешает вам работать? — В Долине истерия вокруг российского вмешательства [в американские выборы] вызывает смех. Кремниевая долина в США — это как Москва в России, здесь собрана интеллектуальная элита, поэтому про хакеров все в основном шутят: «О, русские пришли, проверьте — не взломаны ли наши сервера». Нас все уже знают, компания — американская (зарегистрирована в штате Делавэр), у нас нет российских инвесторов. Какого-то негатива мы не ощущаем, и я не знаю русских предпринимателей, у которых была бы такая проблема. Сколько стоит переезд в Долину — Мы с партнером потратили на переезд и бытовые расходы $100 тыс. за год. Бюджет рассчитывайте на шесть месяцев — за это время станет понятно, есть ли у вашего продукта шанс. Жилье: от $1 тыс./мес. — Если ты один, можно снять где-нибудь в Сан-Франциско комнату за $1,5-2 тыс. (если повезет, там будет душ). Студия на одного будет стоить от $3,5 тыс. Мы переехали сразу с семьями и сняли дом на две семьи за $5 тыс. в месяц. Медицина: от $200/мес. — Нужно купить страховку: на одного — $200 в месяц, на семью — $500. За лечение без страховки один мой приятель, сломавший ногу, заплатил $21 тыс. Еда: от $500/мес. — Одинокий стартапер, живя «на дошираке», тратит в месяц $500-1000. Семья — $1,5-2 тыс. Машина: до $5 тыс. Советы стартаперам Одной идеи мало — Сделайте лендинг, попробуйте продать продукт клиентам, покажите его людям, которые разбираются в теме (это можно сделать и без переезда в Калифорнию). Я написал каждому из списка «сто главных людей в бот-среде» с просьбой оценить наш сервис, и, как ни странно, 80% ответили. Ищите клиентов везде, где только можно — Если нормальный продукт уже есть, нужно рассказывать о нем везде, где есть аудитория. Пишите в Facebook в группы «по интересам» или просто предлагайте пользователям попробовать. Релиз продукта на Product Hunt позволит сразу найти несколько тысяч юзеров. Я написал во все группы на Facebook, Quora, которые так или иначе связаны с переездом в Штаты, искусственным интеллектом, ботами и так далее. Собеседования — только очно — Акселераторы собеседуют в несколько этапов, последнее интервью, как правило, — очная встреча. Его можно пройти и по скайпу, но лучше этого не делать: потратив деньги и приехав, вы продемонстрируете мотивацию, покажете, что у компании есть сплоченная команда, и в целом вызовете больше доверия. Выступайте на конференциях — Конференции в России ничего не дают. А вот выступить на американской стартап-конференции может быть полезно: мы презентовали наш продукт с грин-картами на VentureBeat, и это помогло нам заявить о себе. Умейте общаться с журналистами — «Продавать» журналистам нужно уже хороший продукт. Если про вас напишут, а продукт окажется говном, эта история очень быстро закончится. Выступать на VentureBeat нас позвал знакомый журналист — он сам мигрант и пользовался Visabot, и поэтому знает, что мы делаем хороший продукт. Иначе бы не сработало. — Мне кажется, сейчас довольно часто русские приезжают в Долину, тратят кучу денег и, разочаровавшись, возвращаются назад. У вас нет ощущения, что таких провалов много? — Среди моих знакомых таких ребят немного, потому что люди понимают, зачем они едут. Моя первая поездка в Штаты была с ФРИИ по программе GoValley, и я относился к этому как к «бизнес-разведке». Мы проехались по куче стартапов, которым я задавал вопросы. Мне посоветовали тогда Founder Institute, я понял, каких показателей нужно добиться, чтобы попасть в хороший акселератор, понял, сколько нужно будет потратить денег. Приезжать просто так «с идеей», прожигать по $5 тыс. в месяц, серфить и бухать по выходным, конечно, смысла нет — это дорого. Но в Долине очень круто относятся к провалам: если ты зафейлил три компании, это не значит, что ты идиот, — это значит, что ты уже три раза чему-то научился. У нас самих многое не взлетело. Но попытка что-то сделать в Долине — уже очень крутой опыт, через который прошли многие успешные люди, тот же Олег Тиньков (жил в США — Inc.). — Есть кто-то среди предпринимателей, кто вас вдохновляет? читайте также Микаэл Ян, основатель ManyChat: «Десятки отказов — это лучшее, что инвесторы сделали для нашей компании» — Я очень уважаю Микиту Микадо, который сделал сервис PandaDoc. Он приехал в Долину около пяти лет назад, выстроил компанию, закрыл уже B-раунд — спокойно и без пафоса растит свой бизнес. Много российских компаний, которые подняли раунд А, у них серьезная выручка — Scentbird, Wrike и другие. Конечно, хочется стать Илоном Маском (смеется). Когда у тебя уже есть некий трекшн в Долине, инвесторы на тебе что-то заработали, вероятность получить поддержку очень велика даже для очень смелого проекта — электрокара, ракеты, чего угодно. А то, бывает, иногда выпустишь новую фичу, устал чертовски, смотришь новости — а Маск запустил ракету. И думаешь: а я что сделал? Чего стартапам делать не надо Приезжать в Долину только с идеей — Без продукта и первых пользователей вы просто выбросите деньги на ветер. Прилетать «на встречи» без предварительной договоренности — Нужно написать всем и назначить встречи еще до покупки билета на самолет. Иначе придется потом расстраиваться, что не получилось ни с кем договориться. Рассчитывать только на красивую презентацию — Многие по полгода ходят по инвесторами с презентацией — без пользователей, без продукта. Идите уже сделайте что-нибудь.