«Сконцентрируйтесь на тех 20%, от которых зависит 80% дела»
В рейтинге самых инновационных компаний мира Forbes 1-е место занимает компания Salesforce.com. Рейтинг ведется с 2011 г., и первые четыре года Salesforce.com была лидером списка. Потом дважды уступила Tesla, но к нынешнему году отодвинула автопроизводителя на 2-е место. «Когда мы начинали, даже названия для [нашей модели бизнеса] не существовало», – вспоминал основатель Salesforce.com Марк Бениофф. Его компания разрабатывает системы управления бизнес-процессами и взаимоотношений с клиентами, предоставляя их с помощью облачных технологий. Бениофф – редкий обитатель Кремниевой долины, который и родился, и вырос в этом регионе, тогда как большинство CEO технологических компаний – приезжие. Он появился на свет 25 сентября 1964 г. в семье владельца универсального магазина. Отца он позже благодарил за полученные от него азы делового мышления, но свое будущее видел иначе. С детства Марк знал, что пойдет в IT-бизнес. Еще в школе он продал первое приложение – программу «Как научиться жонглировать» – компьютерному магазину за $75, пишет Business Insider. В 15 лет основал Liberty Software – компания, где единственным сотрудником был сам Бениофф, разрабатывала компьютерные игры. Одновременно на Atari он программировал игры с названиями вроде «Крипта вампиров» или «Побег с острова-вулкана». В 16 лет зарабатывал $1500 в месяц – достаточно, чтобы хватило и на Toyota Supra, и на учебу в Университете Южной Калифорнии. Там, в Купертино, он проходил в 1984 г. летнюю практику в Apple. Куча денег и спортзал На следующий день после получения университетского диплома Бениофф вышел на работу в Oracle. Он оказался талантливым работником и стал одним из фаворитов сооснователя компании Ларри Эллисона, который взялся обучать новобранца. «Они плавали по Средиземному морю на яхте Эллисона, ездили в Японию на цветение сакуры, вместе праздновали День благодарения и даже организовывали свидания вчетвером», – рассказывал Fortune про дружбу двух компьютерщиков. В 23 года он стал «новичком года» в компании. Три года спустя – самым молодым в истории вице-президентом. Он зарабатывал $300 000 в год и ездил на Ferrari Mondial Cabriolet, пишет Business Insider. Такая же машина, но в более дешевой комплектации была у Эллисона, говорил Бениофф. В Oracle Бениофф перепробовал себя во многих ипостасях – продажи, маркетинг, разработка продуктов. Но самым успешным его амплуа, пишет Fortune, было «парень, выдающий классные идеи». Один из его проектов – программное обеспечение для разработки компаниями собственных приложений. Кое-кто из покупателей отзывался о нем как о «самом скучном продукте». Но спрос оказался хорошим, благодаря тому что Бениофф развел атмосферу секретности: например, окрестил разработку «Проект Х» и заставлял желающих присутствовать на презентации подписывать обязательство о неразглашении до определенной даты и часа. Fortune приводит и другие мнения о его работе. Коллега рассказывал, что как-то Бениофф на запуск продукта потратил $1 млн, включая закупки брендированных футболок и услуги массажисток, которые должны были снять стресс у команды накануне презентации: «Только на футболки Бениофф спустил больше, чем было получено дохода». «Просто никто не мог понять, почему я так быстро продвигался по службе в Oracle, – объясняет Бениофф. – Люди говорили, что я связан с Ларри Эллисоном... Что я его племянник, или что Ларри был моим бебиситтером, или он косил газон у моих родителей». Но признает, что не все его проекты были хитами: «Высокий процент инноваций соседствует с высоким процентом провалов. Только рискуя можно обрести жемчужину». Он считает, что какое-то количество жемчужин у Oracle появилось благодаря ему. Привилегированное положение Бениоффа в Oracle выражалось и в том, что у него было квазинезависимое подразделение, работающее даже не в основном здании, а неподалеку. «Стартап с кучей денег и большим спортзалом» – так описывал Fortune один из его сотрудников тот проект. Без всякой пены Но в 31 год Бениоффа настиг профессиональный кризис. «Мне нужны были перемены, – цитирует Fortune. – Но я не знал, что я хотел. Уволиться? Основать свою компанию? Изменить направление развития Oracle?» Он взял творческий отпуск на полгода и уехал сначала на Гавайи, потом в Индию, где увлекся йогой и восточными религиями. Друзья вспоминали, что до этого он интересовался только «вещественным» (например, гоночными машинами), а вернувшись, принялся говорить о духовном, о поисках себя. Сам Бениофф утверждал, что разрабатывал собственную философию лидерства. Так или иначе, после поездки он загорелся новым проектом. Идея Salesforce.com возникла еще в 1998 г., когда Бениофф был в Oracle, пишет Fortune, и до сих пор неизвестно, кто именно ее автор. «Я увидел возможность в том, чтобы распространять софт по-новому а не продавать стоящие многие миллионы коробки с программами на CD-ROM, на инсталляцию которых [на все компьютеры] у компаний уходит от шести до 18 месяцев, – писал Бениофф в опубликованной в 2009 г. книге «За облаком» (Behind the Cloud). – Мы станем торговать по модели Software-as-a-Service (SaaS, программное обеспечение как сервис. – «Ведомости»), известное как облачное ПО. Клиентам не придется прекращать работу, пока устанавливается софт Эта модель распространения кажется сейчас очевидной но, когда мы начинали, даже названия для нее не существовало». Восьмого марта 1999 г. Бениофф снял на ул. Монтгомери в Сан-Франциско неподалеку от своего дома квартиру с одной спальней и посадил там трех программистов писать код. «Работа в Apple научила меня, что секрет поддержания креативности и производства лучшего, насколько это возможно, продукта – следить, чтобы люди были счастливы и самореализовывались», – рассказывал Бениофф в своей книге. Выглядело это так: «У нас не было офисной мебели, так что пользовались столами для игры в карты и складными стульями Зато был отличный вид на мост Бэй Бридж через залив Сан-Франциско». На стенах висели портреты далай-ламы и Альберта Эйнштейна – оба демонстрировались в новой рекламной кампании Apple под девизом Think Different. Серверная была устроена в туалете рядом со спальней. Там же был гардероб одного из программистов, который прилетал на рабочую неделю из Портленда и ночевал на матрасе под своим столом. Сюда периодически приходили собака другого программиста и золотистый ретривер самого Бениоффа по кличке Коа (на гавайском – воин духа), получивший в компании шуточную должность CLO (chief love officer – главный директор по любви). Неожиданно для сотрудников их рабочее место стало местом туризма. Как правило, новые продукты разрабатываются в условиях секретности. Но Бениофф решил показывать прототип (за исключением некоторых функций) всем желающим. Офис даже включили в экскурсию для корейских бизнесменов, желающих посмотреть, как создаются американские стартапы, вспоминал Бениофф в книге. В обмен у всех требовали обратную связь – что в программе им понравилось, а что можно улучшить. Десятки людей разработчики попросили посмотреть программу на их компьютерах. В ходе такого тестирования всплывали и баги – например, кнопка «создать новый аккаунт» на некоторых мониторах была не видна, так как оказалась слишком близко к краю. К причинам успеха Бениофф относит то, что разработчики обращали внимание только на необходимый функционал, без всякой пены – точно так же, как поступал Amazon. «Поймите, что вы не сможете уделять всему равное внимание. У вас не будет достаточно людей и времени в сутках. Сконцентрируйтесь на тех 20%, от которых зависит 80% дела». Последний дотком С кем Бениоффу повезло, так это с бывшим шефом. Эллисон не только не стал чинить препятствий, но даже инвестировал в стартап $2 млн (сам Бениофф вложил $6 млн) и согласился войти в совет директоров Salesforce.com. Поначалу Бениофф продолжал работать в Oracle – руководил $100-миллионным благотворительным фондом Oracle’s Promise, задачей которого было создать компьютерный класс в каждой американской школе. В этой роли он встречался с президентом Биллом Клинтоном и его женой в Белом доме и ходил на шоу Опры Уинфри. Позже он и в Salesforce.com станет компьютеризировать школы. Так, в 2014 г. он выделил для Сан-Франциско $5 млн, писала San Francisco Business Journal. Поддерживает он и многие другие благотворительные проекты и считается автором концепции 1-1-1, когда компания жертвует проекту 1% времени своих сотрудников, 1% доходов и 1% ресурсов (как правило, продукции фирмы). Когда в конце 1999 г. Бениофф объявил, что уходит из Oracle, Эллисон пообещал, что, если тот надумает вернуться, прежняя должность его ждет, пишет Fortune. А в 22 февраля 2000 г. состоялся официальный прием в честь запуска Salesforce.com. К тому времени разросшийся бизнес переехал в офис в 740 кв. м, у него было 200 клиентов, но микроскопическая выручка и никакой прибыли. Зато прием удался на славу – в Regency Theater Сан-Франциско съехалось 2000 приглашенных, актеры под звуки клавесина разыгрывали пантомимы в расставленных по помещению клетках. В какой-то момент Бениофф пророчески пообещал толпе: «Мы будем последним доткомом». Было это как раз за несколько недель до того, как NASDAQ достиг пика и пузырь стал схлопываться. Но и кроме пузыря хватало проблем. Одиозный гендиректор Отношения с Эллисоном испортились – Бениофф в один прекрасный день обнаружил на сайте Oracle проект OracleSalesOnline.com, идея которого один в один совпадала с его Salesforce.com. Друзья-партнеры поссорились. Бениофф попросил Эллисона уволиться из совета директоров Salesforce.com. «Будет круче, если ты меня уволишь», – был ответ, пишет Fortune. Этот вариант позволил бы Эллисону сохранить выданные ему как члену совета акции и опционы. Бениофф взъярился и слил всю историю прессе. После ряда статей и напряженных переговоров Эллисон написал заявление об отставке, а Бениофф сохранил за ним акции и опционы. Начались трения и с гендиректором Salesforce.com Джоном Диллоном, продолжает Fortune. Бениоффа никогда не привлекал операционный контроль – его уделом было придумывать идеи. Особенно много разногласий вызывал денежный вопрос. Диллон, например, был согласен потратить на прием в 2000 г. $250 000, Бениофф хотел $600 000. Кончилось дело тем, что в 2001 г. Бениофф уволил и гендиректора, и финансового директора, и ряд вице-президентов и в 2001 г. сам занял пост гендиректора. Были опасения, сможет ли он руководить бизнесом. Оказались напрасными. Хотя Бениофф приходил на работу с собакой, которая имела привычку писать на ковер, перечисляет Fortune, следовал бизнес-советам неожиданных гуру вроде рэп-звезды MC Hammer и буддийских монахов из Киото, а собеседование с кандидатом в президенты компании вела в числе прочих подружка Бениоффа, не имевшая к фирме никакого отношения, и главный директор по любви – собака Бениоффа. Бениофф вложил фантастическую сумму в рекламу за три года – около двух десятков миллионов долларов, по подсчетам Fortune. Но многие предпринятые им ходы принесли отдачу. Например, вместо рассказов о дешевизне и простоте модели работы с облачным ПО Бениофф подал дело как революцию. «Это смерть программного обеспечения», – повторял он, хотя это тот же самый софт, просто установленный не на компьютере пользователя. Телефон компании был 1-800-NOSOFTWARE (1-800-НЕТПРОГРАММНОГООБЕСПЕЧЕНИЯ). И если в 2000 г. компания получила выручку в $5 млн, то в 2002 г. – $52 млн. В июне 2004 г. Salesforce.com вышла на IPO, получила $110 млн – т. е. $11 за акцию. Сейчас они торгуются в районе $70. Forbes оценивает состояние Бениоффа в $4,6 млрд. У него два дома в Сан-Франциско и имение в 2 га на Гавайях, ездить он предпочитает на Maybach. Fortune пишет, что он по-прежнему любитель закатить шикарную вечеринку. «Бениофф славится своей общительностью. Он известен тем, что сообщает адрес своей электронной почты всем желающим и сам отвечает на письма. Каждое утро от тратит час времени на отправку полутора сотен сообщений со своего BlackBerry», – писал Forbes. Компания прогнозирует, что в этом финансовом году ее выручка достигнет $10 млрд. А к 2020 г. Бениофф намерен довести ее до $20 млрд. Он по-прежнему обуреваем идеями. Его нынешняя ставка – интеграция CRM-систем и искусственного интеллекта (искин). «Это приведет к увеличению мирового ВВП более чем на $1 трлн и созданию 800 000 новых рабочих мест к 2021 г. Это потрясающе, – цитирует его Forbes. – Искин – это следующая платформа. Все будущие приложения, все будущие инструменты всех компаний будут базироваться на искине».
