«Сети чувствуют себя не так комфортно, как им хотелось бы»

Ольга Белкина, вице-президент по продажам компании «Балтика» Принадлежащая датскому концерну Carlsberg пивоваренная компания «Балтика» — крупнейший производитель пива в России с долей рынка около 33% (данные Nielsen). О ее взаимоотношениях с федеральными сетями “Ъ” рассказала вице-президент по продажам «Балтики» Ольга Белкина. — Насколько, по вашим наблюдениям, в последние годы возросла рыночная сила сетей? — По нашей категории Nielsen уже давно видит долю современной торговли гораздо выше, чем традиционной. По разным оценкам, это 65–70% рынка. Мы видим тренд по сокращению количества локальных сетей и безусловный рост крупнейших игроков. Но при всем при этом мы прекрасно понимаем, что с точки зрения консолидации рынка розничной торговли мы еще не достигли уровня Западной Европы. Если верить статистике, доля топ-10 сетей в России пока составляет 28%, тогда как, например, в соседней Финляндии тройка лидеров занимает уже более половины рынка. Очевидно, что консолидация рынка продолжится, катализатором этого послужил кризис. Потребитель еще не вышел из режима экономии. И мы видим, что 2017 год стал рекордным по уровню доли товаров, проданных по скидкам. В случае с пивом эта доля увеличилась очень существенно к прошлому году и в целом на рынке составляет примерно 70% по итогам июня. — Как сильно увеличение доли крупных розничных сетей влияет на вашу доходность? — Это, безусловно, большой вызов для любого производителя на любом рынке. Но мы стараемся выстраивать стратегическое партнерство с нашими контрагентами таким образом, чтобы оно было взаимовыгодным. — В чем, на ваш взгляд, причина того, что сети пошли в оптовое звено? — У любого нового рыночного явления так или иначе есть экономические предпосылки. То, что розничные операторы решили заняться оптовыми продажами, также связано с экономикой. Из-за продолжающегося кризиса сети чувствуют себя не так комфортно, как им бы хотелось. Поэтому, безусловно, в борьбе за каждый рубль они придумывают способы, как повысить свой товарооборот. Один из них — это продажа в опт. — Как «Балтика» относится к подобной практике? — Если говорить про экономику вопроса, то понятно, что любой производитель, который инвестирует в сети, рассчитывает на получение каких-то понятных услуг. В их числе собственная доставка с распределительных центров, выкладка товара и т. д. Если продажами в точки традиционной розницы занимается дистрибутор компании, то опять же он им оказывает определенный набор услуг, связанный с доставкой, с выкладкой, работой с ассортиментом и пр. В ситуации, когда сети продают в опт, понятно, что подобных услуг оказываться не будет. Поэтому, на наш взгляд, такая схема недостаточно справедлива. Нам кажется, что каждый должен заниматься тем бизнесом, который ему наиболее соответствует и в котором он может оказать максимальное качество услуг. — Когда, по вашим наблюдениям, сети стали активнее наращивать закупки для перепродажи в опт? — Я думаю, что эта проблема стала заметной в середине 2016 года. Безусловно, через опт сети продавали всегда в большем или меньшем объеме. Этим занимались не только федеральные, но и некоторые локальные игроки. Это носило скорее эпизодический характер, теперь же можно говорить уже о некоем системном подходе в отдельных случаях. — Вы, как крупный поставщик, можете как-то противостоять этой практике? — Мы, как крупный поставщик, полностью соблюдаем требования текущего законодательства России и не можем каким-либо образом ограничивать наших покупателей в данной части. Интервью взял Олег Трутнев