Год спустя: Nimb (как создать хайп одним постом в Facebook и придумать умное кольцо безопасности)

В июне 2016 года соавтор популярного Twitter-аккаунта KermlinRussia Екатерина Романовская (Катя Кермлин) опубликовала в Facebook личную историю о том, как выжила после нападения маньяка, нанесшего ей страшные ножевые травмы. Историю перепостили более 5 000 человек, она привлекла внимание СМИ со всего мира. Вскоре после этого Романовская запустила на Kickstarter кампанию по сбору средств для Nimb — технологичного смарт-кольца с тревожной кнопкой, с помощью которого можно быстро оповестить друзей, родственников и службы спасения о чрезвычайной ситуации. Проект на Kickstarter и IndieGoGo поддержали 2500 человек — они вложили в общей сложности $294 тысячи (вместо требуемых $50 тысяч). Через год после громкого старта Inc. выяснил, каковы результаты проекта, почему не стоит давать клиентам слишком смелых обещаний и как русские стартаперы завоёвывают мир с помощью друзей (несмотря на необязательность китайцев) От восторга до разочарования «Парень оказался находчивым — достал охотничий нож, перерезал мне горло, вскрыл живот и очень хотел завершить знакомство проникающим в сердце, но ему каждый раз мешали мои ребра и другие кости… Не было бы тут сейчас никакого текста, если бы на крик о помощи не вышел сосед», — эти слова из поста Екатерины Романовской на Facebook разлетелись по всему миру. Ее личная история стала декларацией проекта Nimb: сделать так, чтобы электронный “крик о помощи” смогли услышать как можно больше людей. Совпадение публикации по времени с флэшмобом #янебоюсьсказать, в котором женщины писали о пережитом насилии, дало дополнительный эффект. Когда Романовская писала свой пост, у нее не было плана вывести Nimb на мировые рынки через СМИ, просто хотелось дать проекту хороший старт, вспоминает она. И ей это удалось: благодаря посту возник хайп вокруг Nimb, и о нем написали даже мировые таблоиды с тиражом в 2,5 млн экземпляров, говорит она. Да и кампания Nimb на Kickstarter и IndieGoGo превзошла все ожидания: нужные $50 тысяч проект собрал за 17 часов, а в общей сложности в Nimb вложили почти $295 000. То, что в акции по сбору денег на двух краудфандинговых площадках приняли участие 2 500 человек, подтвердило гипотезу, что кольцо будет востребованным. — Мы получили массу хороших отзывов и поняли, что людям понравится идея, что будет спрос, — вспоминает Романовская. Сегодня хайп вокруг Nimb позади — а продажи продукта еще не стартовали. Команда стартапа живет на нескольких континентах и ждет, когда будет готова первая партия товара. Ее обещали разослать бэкерам еще в марте, но сроки затянулись по вине китайских подрядчиков. Сейчас Берещанский и Маршанский контролируют производство на фабрике в Китае, Екатерина Романовская лично успокаивает всех, кто сделал предзаказы и теперь обеспокоенно звонит ей на личный номер. — Почти год в наш адрес был только восторг. А сейчас мы запаздываем и потихонечку люди начинают выражать другие эмоции, — сетует она. Как делали Nimb Идея кольца с тревожной кнопкой пришла к коллегам-рекламщикам Леониду Берещанскому и Никите Маршанскому в августе 2014 года (на девушку Леонида напали около подъезда). Изучив статистику преступлений в США и в России, друзья решили, что необходим носимый гаджет, который позволит быстро позвать на помощь. Первый прототип устройства создали в августе 2015 года разработчики томской инженерной компании Intec. Из более чем 100 вариантов дизайна основатели Nimb выбрали версию с тревожной кнопкой на корпусе, которую невозможно нажать случайно. К кольцу добавилось мобильное приложение. В апреле 2016 года к проекту присоединилась Екатерина Романовская, а в июне 2016-го стартап Nimb провел краудфандинговую кампанию на Kickstarter и осенью запустил производство. Nimb в цифрах >$500 тыс. собственные вложения основателей Nimb. розничная стоимость кольца. тысяч получено от предзаказов. тыс. — количество предзаказов. предзаказов приходится на США Китайское производство Весь прошедший год основатели Nimb совершенствовали кольцо и приложение и налаживали производство. Проблемой стал запуск производства в Китае (первая партия колец для предзаказов должна составить порядка 3 тысяч штук). Исполнителей в Китае искали сами: исследовали рынок, спрашивали рекомендации, а в декабре 2016 года Никита и Леонид ездили лично общаться с менеджерами заводов в провинции Шэньчжэнь, «мекке» hardware-индустрии (с кем конкретно, они не раскрывают). В результате все вылилось в ночной кошмар, вспоминает Романовская. В январе 2016 года стартапу предстояло участие в Выставке потребительской электроники CES — масштабном технологическом шоу в Лас-Вегасе для представителей IT-индустрии. Специально для этого подрядчику заказали несколько работающих прототипов колец. — За два дня до выставки китайцы говорят: кольца готовы, но отправить мы их не можем — Рождество, почта перегружена. Никита [Маршанский — Inc.] летит из Нью-Йорка в Гонконг за кольцами, но ни одно не работает, а до выставки остался день, — вспоминает Романовская. Сидеть на выставке 5 дней без устройств — значит упустить возможность привлечь партнеров и клиентов. Проблему пришлось решать жестко. — Вместо Вегаса Ник едет на фабрику, закрывает всех там на ключ и говорит через Google Translate, что никто никуда не уйдет, пока у него на руках не будет всей линейки работающих колец, — вспоминает Романовская. В результате изготовить и доставить на выставку работающие кольца успели — но после этой истории основатели Nimb отправились в Китай, чтобы постоянно быть на фабрике и следить за станком. 5 главных ошибок при работе в Китае (по мнению Леонида Берещанского и Екатерины Романовской) Не назначать ответственного. За конечный продукт должен отвечать кто-то один, в идеале — одна фабрика. Пусть они сами ищут подрядчиков. Не надо размазывать ответственность Работать через переводчика. За конечный продукт должен отвечать кто-то один, в идеале — одна фабрика. Пусть они сами ищут подрядчиков. Не надо размазывать ответственность Верить на слово. Китайцев не переделать: они не считают чем-то плохим соврать или что-то утаить. Это надо просто иметь в виду. Сотрудничать с фабриками удаленно. Необходимо постоянно находиться на месте, контролировать процесс и оперативно реагировать на возникающие сложности. Нереалистично оценивать сроки выполнения. Лучше сразу заложить больше времени, чем кажется достаточным вам, и чем говорят подрядчики. Но все равно первые образцы Nimb оказались некачественными, а китайские подрядчики постоянно переносили сроки. Из-за этого Nimb отказался от выпуска первой партии колец в марте этого года. Более реальный срок — осень-2017, уточняет Романовская. Этот просчет она называет главной ошибкой основателей Nimb за прошедший год. — Что бы мы сегодня сделали иначе — не обещали бы доставку в марте. Мы дали обещание, которое не смогли выполнить. Люди нам доверились, поддержали идею, а мы опаздываем с поставкой, — говорит она. Леонид Берещанский согласен, что не стоило собирать предзаказы и расширять команду до подтверждения точных сроков доставки. Ошибкой он также считает привлечение партнеров и продаж до готовности устройств. «Пока нечего продавать, это только отнимает силы и время, а перенос сроков сказывается на результатах», — говорит он. Себестоимость производства кольца предприниматели не раскрывают. По их словам, эта сумма варьируется от партии к партии и «позволяет зарабатывать на устройствах». Кольцо на платформе Сейчас все силы команды Nimb уходят на то, чтобы изготовить партию устройств и доставить их тем, кто сделал предзаказы на сайте и в ходе краудфандинга (предзаказы компания больше не берет). Модель гаджета за год практически не претерпела изменений. Кольцо будет состоять из металлической основы, внешняя часть которой покрыта пластиком для лучшей радио-проводимости (в нее встроен чип, который соединяет кольцо с телефоном через Bluetooth). В кольце есть тревожная кнопка — она сработает, если удерживать ее нажатой 3 секунды, а также вибромотор и led-дисплей, который показывает разные статусы устройства. Аккумулятор держит заряд до двух недель. За прошедший год основатели Nimb сделали попытку изменить дизайн тревожной кнопки, чтобы упростить производственный процесс, но в результате вернули все обратно — старая кнопка была лучше и удобнее. «Это принесло нам много трудностей, которые мы решаем до сих пор», — говорит Берещанский. Правда, по словам Романовской, лишних вложений это не потребовало. — Мы просто перерисовали, посмотрели на новый вариант и отказались от него, — говорит Екатерина. Зато программистам пришлось полностью переработать мобильное приложение Nimb App. После краудфандинга основатели изменили логику и кардинально поменяли дизайн и функциональность, в итоге превратив приложение в полноценную платформу для помощи пострадавшим. — Изучив глобальную статистику, мы поняли, что появление даже одного свидетеля резко увеличивает шансы на выход из любой экстренной ситуации: криминала, проблем со здоровьем, аварии, — делится Романовская. Как работает Nimb App Пользователь формирует «круги безопасности» — список людей и служб, которые получат сообщение, если владелец кольца нажмет на тревожную кнопку. Первый круг — это близкие, семья и друзья (при экстренной ситуации на их телефон придет push-уведомление, e-mail или SMS, а кольца завибрируют). Второй круг — службы спасения, то есть полиция, скорая помощь или пожарные (в США сигнал о помощи придет в специальный мониторинговый центр, а оттуда — в ближайшее отделение 911). Третий круг — сообщество, или люди, которые установили себе Nimb App и получат сигнал SOS, если кто-то нажмет на кнопку в радиусе 200-400 м от них. Послать сигнал тревоги можно и без кольца — через приложение, которое определяет геолокацию и передает информацию на сервер Nimb. Приложение может позвонить людям, чьи контакты пользователь указал заранее, а также автоматически вести аудиозапись. Пользователь может добавить свою группу крови, рост, вес и другие медицинские показатели, чтобы в случае необходимости быстро получить медицинскую помощь. Наконец, в Nimb App есть групповой чат, в котором можно координировать действия по оказанию помощи. Межконтинентальный стартап Российский рынок в качестве главного основатели Nimb никогда не рассматривали — его объем небольшой, а покупательская способность людей — низкая, поясняет Романовская. — Мы сконцентрировались на США, потому что это ключевой для нас рынок: здесь высокий спрос и есть возможность построить сообщество и интегрировать кольцо со спасательными службами, — говорит она. В противном случае Nimb придется расширять команду и искать специалистов по развитию бизнеса, например, в Азии или Бразилии, а говорить об этом до полноценного выпуска устройств слишком рано, считает она. В конце апреля основатели Nimb получили американские визы O1 (для лиц с выдающимися способностями) и обосновались в США (Катя — в Нью-Йорке, Леонид и Никита — в Калифорнии). Сейчас в команде стартапа постоянно работает 10 человек плюс томские разработчики. Часть разработчиков находится в Китае, где следят за производством, а директор по разработке и инженеры остались в России. — Мы интернациональный проект. С самого начала Леонид и Никита задумывали Nimb как международную вещь, не ориентированную на Россию, — говорит Романовская. Распределение предзаказов по странам подтверждает ее слова: 77% приходится на США, на втором месте — Россия с 3,23%, затем Канада, Германия и Великобритания (всего предзаказы на кольца сделали жители 47 стран). На Россию тяжело ориентироваться еще и потому, что здесь нет доверия к полиции и спасательным службам, добавляет Екатерина. Впрочем, проблемы пришлось решать и в США. В процессе разработки приложения стартап столкнулся с тем, что служба 911 в разных штатах по-разному технически оснащена и неодинаково финансируется. — Они бы и рады нам помочь, ведь в Америке полиция подотчетна населению, но у них пока нет возможности интегрировать наше программное обеспечение в свои сервисы, — говорит Романовская. Основатели нашли выход: они обратились в мониторинговые центры (например, SafeTrack) и предложили им брать с пользователей подписку на услуги Nimb (от $20 в месяц). При нажатии тревожной кнопки сигнал сразу же уходит в мониторинговый центр, где его обрабатывает обученный персонал. Сотрудники центра сообщают в 911 координаты попавшего в беду и держат с ним связь до прибытия спасателей. Похожую опцию в Nimb планируют в перспективе запустить и в России, используя вместо центра частные охранные сервисы. По словам Романовской, Nimb приобрел известность в Великобритании, где о них после краудфандинга писала местная пресса. Стартап планирует наладить продажи британцам, после того как выпустит первую партию колец для ранних заказчиков. — В Великобритании нас хорошо знают журналисты — я прихожу куда-то, а мне говорят: “О, это то самое кольцо!” Мы хотели выходить на этот рынок, но потом свернули всю активность, потому что поняли, что опаздываем с устройством, — рассказывает Романовская. Пока у проекта нет выручки, авиабилеты, проживание в других странах и прочие персональные расходы основатели Nimb оплачивают из собственного кармана. По словам Романовской, во время поездок в Лондон или другие города она останавливается у друзей или через Airbnb. — Я регулярно ищу, у кого бы пожить в Нью-Йорке или Лондоне. Бывает, что стоишь с двумя чемоданами, а хозяева, найденные в Нью-Йорке через Airbnb, не отвечают. Однажды в Лондоне я осталась на улице без связи. С трудом поймала Wi-fi, нашла гостиницу, забронировала и пошла. По пути попала под машину, упала в лужу, была вся в грязи с головы до ног, но счастлива, что обошлось без серьезных травм Дошла до гостиницы, а там не смогли найти мое бронирование. И я понимаю, что мне некуда идти, — все устройства разряжены, я в грязи, на дворе ночь. Номер они нашли, но взяли за него двойную плату, — хорошо, что потом друзья подыскали мне комнату. — Я регулярно ищу, у кого бы пожить в Нью-Йорке или Лондоне. Бывает, что стоишь с двумя чемоданами, а хозяева, найденные в Нью-Йорке через Airbnb, не отвечают. Однажды в Лондоне я осталась на улице без связи. С трудом поймала Wi-fi, нашла гостиницу, забронировала и пошла. По пути попала под машину, упала в лужу, была вся в грязи с головы до ног, но счастлива, что обошлось без серьезных травм Дошла до гостиницы, а там не смогли найти мое бронирование. И я понимаю, что мне некуда идти, — все устройства разряжены, я в грязи, на дворе ночь. Номер они нашли, но взяли за него двойную плату, — хорошо, что потом друзья подыскали мне комнату. Маркетинг Из-за опоздания с поставками первой партии кольца у Nimb пока нет времени и возможности вплотную заняться маркетингом. Весь год стартап обходился минимальными затратами на продвижение — примерно $100 раз в полгода на продвижение постов на Facebook, а вместо профессионального SMM «пока мы сами что-то одной рукой пишем иногда», говорит Романовская. Фотосъемку на 1 500 фотографий и видеоролик сделали за 4 дня еще перед запуском кампании на Kickstarter, и этого запаса хватило на год. От отсутствия внимания СМИ Nimb не страдал — в этом помогли личные контакты с журналистами, наработанные за годы жизни в России и работы в пиаре. — Мы ничего не делаем за деньги. Меня многие журналисты знают лично (и знали лично до Nimb), и это помогает, — говорит Екатерина. Единственное, за что пришлось заплатить, — это участие в CES, билет на которую стоит $100 с человека (в остальных профессиональных выставках участие бесплатное). Но об этом основатели не пожалели: на выставке они собрали 1,5 тысячи визиток потенциальных клиентов, журналистов и ретейлеров и даже умудрились попасть в эфир телеканала Fox News. — Мимо нас прошел ведущий технологической передачи на Fox News и пригласил меня на эфир в 6 утра, чтобы рассказать о Nimb, — вспоминает Романовская. — Мне пришлось встать в 4:45 утра после бессонной ночи и до 12 дня ждать эфира, но рассказ о Nimb на многомиллионную аудиторию в прайм-тайм по нью-йоркскому времени (там было 9 утра) стоил того. Всерьез маркетингом компания планирует заняться после того, как доставит первую партию колец бэкерам. — Мы придумали очень простую идею и классную стратегию, но пока мы даже даты не фиксируем для этого, потому что у нас, грубо говоря, одна задача: доставить устройства тем трем тысячам, которые заказали, — говорит Романовская (помимо поддержавших проект через краудфандинг, почти тысяча человек сделали предзаказы на сайте Nimb). Тем временем вокруг Nimb растёт число конкурентов. Вскоре после объявления о запуске у проекта появилась масса подражателей, которые, по словам Романовской, повторяют дизайн Nimb и ее слова один в один. Например, онлайн уже продаются кольца SIREN по $199 от нью-йоркского дизайнера Кэт Александер, с похожей функцией вызова помощи. Кроме того, в сети появилась страница калифорнийского стартапа Mangos Technology, где сказано о скором запуске на Kickstarter кампании по сбору средств на выпуск смарт-кольца Mangos. По словам Романовской, на клоны в Nimb пока не обращают внимания — слишком много дел по продвижению своего бизнеса. — Как мы боремся с конкурентами? Да никак. Я могу возмущаться, что они украли все мои слова, но потом приходит понимание, что раз украли, значит, я нашла правильные слова, — говорит она. Ирина Демина основатель медицинской сигнализации “Кнопка жизни”: Кольцо Nimb — это аксессуар, но его тяжело всерьез воспринимать как кнопку SOS по нескольким причинам. Во-первых, кольцо взаимодействует по Bluetooth — а никто не любит постоянно держать Bluetooth включенным на смартфоне, потому что это сажает батарейку. Во-вторых, у кольца нет голосовой связи и GPS-датчика. А что если телефон разрядился? Как определить, где находится человек? Экстренная ситуация может произойти раз в жизни, и такой гаджет должен работать автономно. В-третьих, по нашему опыту, люди будут нажимать на кнопку случайно, и ложные вызовы (голосовой связи-то нет) могут дорого обойтись компании или спасательной службе. Наконец, в России сложно организовать помощь по вызову тревожной кнопки без собственного колл-центра. Чтобы охранные компании взяли подписку на подобный гаджет, нужна техническая интеграция плюс решение юридических вопросов. Это потребует временных и финансовых вложений — чтобы их окупить, кольцо сначала должно привлечь много пользователей. По словам Романовской, стартапу легко находить менторов — тех, кто готов помочь советом или рекомендацией. В их числе — венчурный инвестор и сооснователь фонда Gagarin Capital Николай Давыдов, влиятельный технологический журналист Майк Бутчер, основатели стартапов Replica и PetCube, предприниматели и инвесторы братья Либерманы. — Мы все затусованы в какие-то тусовки, у всех есть очень крутые знакомые или друзья, которые дадут совет, рекомендацию, — говорит Романовская. — Ни мне, ни парням ни разу никто не отказал во встрече, попить кофе и помочь представить кому-то или поделиться полезным контактом. С редактором издания TechCrunch Europe Майком Бутчером, например, Романовская познакомилась на мероприятии TechCrunch в Нью-Йорке, и оказалось, что он подписан на твиттер KermlinRussia. С тех пор, по ее словам, Майк прониклся теплом к проекту и выпустил о Nimb большой текст на TechCrunch. Они периодически встречаются поболтать и обсудить “глобальные проблемы, Brexit, беженцев, Путина, ну и технологии”, говорит Романовская. По словам Бутчера, он сразу посчитал Nimb перспективным проектом. — У Nimb есть потенциал выполнять большее количество функций, чем сегодня. Если им удастся выпустить действительно хороший продукт, то стартап далеко пойдет. Но даже сейчас это очень инновационная штука, — рассказал Бутчер в разговоре с Inc. На этом этапе развитие Nimb сдерживает отсутствие профессионалов, признается Екатерина. Например, в интересах стартапа — нанять хорошего англоговорящего корректора и редактора, но профессионалы дорого стоят и заняты, поэтому пока приходится выкручиваться самостоятельно. — Дизайнер еще один пригодился бы, ну и если выходить на другие рынки, то нужны специалисты по развитию бизнеса, которые на этих рынках ориентируются, и сейлзы. Еще я бы хотела фотографа в штат, но это уже роскошь, — говорит она. Рынок устройств для контроля безопасности $40,7 млрд — объем рынка в 2016 году. $60 млрд — по прогнозам, объем рынка в 2016 году. 32% пользователей считают «тревожную кнопку» наиболее полезным гаджетом. Источники: Markest&Markets, Еricsson Кольцо всевластия После окончания краудфандинга Nimb существует только на личные вложения основателей (они вложили, по словам Романовской, от $500 тысяч до $1 млн), но в последнее время основатели задумываются о том, чтобы привлечь инвестиции. — Плотным поиском мы не занимались по одной простой причине: у нас в команде мало людей. На собственных средствах мы дотянули до раунда А. Дальше требуется, как правило, $3-5 млн. Если же мы будем искать деньги, то это работа full-time, только на нее нужно полгода, — объясняет Романовская. По той же причине Романовская отказывается говорить, сколько колец Nimb планируется произвести и продать после выпуска первой партии осенью. — Бессмысленно планировать такие вещи, пока мы не наладим систему производства. Сейчас наша задача — произвести, привезти, запустить продажи и собрать данные от первых пользователей, а потом, в зависимости от того, будем ли поднимать раунд и какой, будут и планы. Основной источник будущего дохода Nimb — продажа колец. Основатели планируют продавать их не только через сайт, но и через дистрибьюторов (конкретные компании Романовская не называет, но говорит, что ведет переговоры с двумя европейскими фирмами). Помимо прямых продаж, Nimb будет зарабатывать и на комиссии с подписки через мониторинговые центры, а в дальнейшем и на другие похожие структуры вне США. После рассылки первой партии колец в сентябре основатели планируют выпустить новую версию кольца с датчиками GPS и GSM, что позволит использовать его без приложения. В планах — разработка специальных браслетов для детей и более дешевых устройств для развивающихся рынков, а также, возможно, сенсоров, которые будут отслеживать состояние здоровья владельца и в случае резкого ухудшения звать на помощь. Несмотря на сложности с производством, Романовская не жалеет, что ввязалась в проект. Когда Nimb выйдет на рынок США и других стран, у людей появится инструмент для самообороны и коммьюнити, готовое прийти на помощь, — это реально поможет изменить мир к лучшему, надеется Романовская. — За этот год я многое поняла — например, что менять мир можно только рычагами, которые у тебя в руках. И если хочешь менять — нужно искать реальные рычаги, — говорит соосновательница Nimb.