Как прошла Девелоперская среда: «Не свистнули, а вдохновились»

16 февраля душевно и активно прошла Девелоперская среда по маркетингу и продажам «Не свистнули, а вдохновились», организатором которой выступила ассоциация REPA. 118 участников, представители ведущих девелоперских компаний и маркетинговых агентств, встретились в офлайне на площадке ГБУ «Мосстройинформ». Повестка получилась насыщенной: обсуждали не только глобальные тренды, но и делились конкретными кейсами, рассуждали о маркетинге будущего и дискутировали о создании запоминающегося среди цифрового изобилия продукта. Кроме этого рассматривали способы влияния на ЦА, бесшовные продажи, обсуждали клиентские исследования и лайфхаки в продажах через Digital. 

После вступительного слова модератора сессии «Маркетинг не как у всех» вице-президента по маркетингу и продвижению Группы «Эталон» Василия Фетисова, о трендвотчинге и будущем в маркетинге рассказал Николай Хлопов, основатель и руководитель направления Trends & Insights Algorithm Trend-Driven Consultancy. «Будущее всегда наступит. Более того: будущее уже здесь. Оно всегда наступает быстрее, чем мы планировали», – с этих слов начал свой доклад эксперт. «Прогнозы делать нужно и важно, при этом учитывая, что любой прогноз на 90% «попадает» в то, что случится, но в 90% ошибается, когда это случится», – продолжил Николай Хлопов свой рассказ про инструменты работы с трендами. Кроме этого он объяснил, как выстроить систему трендвотчинга для своего бизнеса, а также поделился успешными кейсами совместных работ с девелоперами. 

«55% россиян признают, что на их решение о покупке недвижимости влияет бренд компании – потребители с каждым годом все больше выбирают сильные бренды», – констатировала в своем докладе Елена Юферева, генеральный директор Brandson Branding Agency (Total Skills Network). Но что такое сильный бренд? Это не только визуальный ряд. По ее словам, если раньше брендинг воспринимали как создание красивой упаковки продукта, то сейчас девелоперам приходится упаковывать «не только конфеты, но и смыслы». Но именно это позволяет продавать квадратный метр на 15-20% выше конкурентов в своём сегменте и закрывать сделку быстрее. Елена Юферева заметила, что особенно важно на подготовительных этапах очень четко определить целевую аудиторию, но при этом и не следует забывать и про три технологии креатива.

«Видеоконтент – один из множества инструментов продвижения, но, по нашему мнению, он является одним из самым мощных и действенных инструментов, который воздействует на человека», – поделился Михаил Красильников, директор по маркетингу ART3D. Согласно статистике, более 75% людей визуалы, и это говорит о том, что продажи через видеоконтент проще и эффективней. Михаил Красильников рассказал, на что нужно обратить внимание при съемке, чтобы полноценно продемонстрировать уникальные преимущества объекта. 

О том, как понимание клиента помогает в генерации идей для проекта, как охватить точечно пользователей, которых может заинтересовать покупка жилья бизнес-класса рассказали Анастасия Асташина, начальник управления стратегического и операционного маркетинга Галс-Девелопмент и Петр Губанов, CEO агентства контент-маркетинга PostPost. «Для понимания клиента мы чаще всего используем карты эмпатии. Чтобы понять, кто покупает недвижимость, достаточно обратиться в офис продаж. Там мы буквально устраиваем продажникам «допрос», – таким простым лайфхаком поделилась Анастасия Асташина. «Цифры говорят сами за себя: за полгода суммарный охват составил 2 870 000, рекордное число просмотров видео – 94 388, 20 000 дочитываний на Дзене, и 90% всех домов было реализовано за время коммуникации», – подтвердил эффективность такого подхода Петр Губанов. 

Как из жителя Люберец сделать представителя креативного класса Москвы, рассказал Сергей Потапов, руководитель PR развития проектов «Главстрой». По его словам, социальные сети можно использовать не только для образования, коучинга и анализа своей ЦА, но и для ощущения внимания со стороны застройщика потребителем. «Яркий проект = яркие социальные сети! Активных пользователей «цепляют» запоминающиеся страницы в Инстаграм. Передать свою идеологию потребителю тоже возможно через социальные сети, которые являются лицом любого проекта», – объяснил спикер. А после этого на примере ЖК balance показал, как сделать креативную соцсеть с использованием не только виральных роликов, но и котиков, а также как Инстаграм помогает найти контакт с со своей целевой аудиторией. 

Вторую часть деловой программы «Свежий взгляд на продажи» открыла модератор сессии Вера Стефан, коммерческий директор Asterus. Кирилл Храпов, директор по продажам Группы «Самолёт» поделился опытом бесшовных продаж. По его словам, успех в этом процессе строится на следующих составляющих: высокая технологичность, глубокое понимание клиентов и желание сделать лучший сервис на рынке. Клиенту важно иметь лучший пользовательский опыт на рынке, покупать без помощи менеджеров и приобретать уже полностью готовые для жизни квартиры. «Если в 2020 году только 5% клиентов не приезжали в офис для подписания договора, то в 2022 году таких уже 99%. Два года назад люди не хотели покупать квартиры с мебелью, сейчас 83% приобретают именно меблированное жильё», – отметил Кирилл Храпов.

Для того, чтобы выйти на покупателя сегмента Deluxe, важно настраивать таргет правильно: телефон – только последняя марка айфона, профиль – топ-менеджеры, работающие в бизнес-центрах класса А, место проживания – Патриаршие пруды и ближайшие районы, места отдыха – роскошные курорты. Но не всегда таргетинг даёт ожидаемые результаты. О том, какие нешаблонные методы сейчас существуют для получения большего количества лидом рассказал участникам Девелоперской среды Николай Комчароков, генеральный директор I-Brand. 

О том, как изменилось само понимание цифровизации, рассказал Андрей Останин, CEO Ostanin Group, бизнес-тренер, ex-ТОП крупнейших компаний РФ с 2003 года. Сейчас цифровизация – это CRM, API, BIM, тендерные площадки, динамичное ценообразование, цифровая ипотека, сквозная аналитика, BI аналитика и многое другое. «Направлений в цифровизации много: от FinTech до EdTech. Последнее – это сочетание методологии, контента, IT и фокуса. Ещё один эффективный инструмент – комбо-тренинг (сочетание blended learning и micro learning)», – отметил Андрей Останин. 

О неопределенности современного рынка недвижимости и нехватке открытых данных рассказал Артём Чернов, CPO «Домиленд», а также поделился лайфхаками о том, как преодолеть этот дефицит. «Благодаря исследованиям мы выяснили, что в сегментах выше «комфорта» лайфстайл и сервис имеют максимальное значение (больше 80%). Но чем выше ценовая категория, тем больше процент пользователей с 2+ помещениями; чем она ниже, тем чаще поступает запрос на прозрачность и контроль, а не сервис; при этом UX-паттерны могут изменять поведение сотрудников и имидж бренда», – отметил Артём Чернов. 

После основной деловой программы и активного нетворкинга участники Девелоперской среды приняли участие в авторском мастер-классе от Андрея Останина «Профилактика профессионального выгорания руководителей», где им удалось поближе познакомиться друг с другом, рассказать о своих профессиональных проблемах и узнать пути их решения через техники стресс-менеджмента.

Ну, а Ассоциация REPA благодарит экспертов, участников и партнеров «Девелоперской среды». Ждем вас на наших новых мероприятиях, с календарем которых можно ознакомиться тут: https://repa-pr.ru/priglashaem-na-meropriyatiya-repa-v-2022-godu/.