«На рынке много инфоцыган — каждый фитнес-тренер считает себя экспертом»

Семен Сомов и Сергей Катаргин, основатели Health Pulse, заработали на этой истории 3,5 миллиона рублей и впечатляющий кейс себе в портфолио. Таких показателей вовлеченности и результативности не сыщешь днем с огнем — как говорят сами предприниматели, в среднем до финала доходят не более 10% участников любой корпоративной оздоровительной программы.

Health Pulse разрабатывает программы поддержки и благополучия сотрудников на основе Virgin Pulse — крупнейшей в мире корпоративной wellbeing-платформы . Ею пользуются более двенадцати млн человек в 190 странах мира из более четырех тысяч компаний, в том числе Mars, PwC, Bayer, Visa и другие. Это одно из направлений бизнеса Virgin Group Ричарда Брэнсона. 

Платформа представляет собой нечто среднее между корпоративной социальной сетью, онлайн-школой и фитнес трекером с закрепленным консультантом, геймификацией и системой напоминаний. Контент разрабатывается на основе рекомендаций восьми международных научных институтов по wellbeing. 

Обычно в рубрике «Стартап-среда» RB.RU рассказывает о стартапах, которые построены вокруг высокотехнологичного продукта или инновационной бизнес-модели. Для Health Pulse мы решили сделать исключение, чтобы разобраться, в каких случаях изобретать велосипед бессмысленно.

Мы пообщались с Семеном и Сергеем о том, как им удалось заключить эксклюзивный контракт с Virgin Group, с какими запросами приходят крупные клиенты в 2021 году и как на платформе ведут себя топ-менеджеры корпораций.

Семен Сомов, СЕО (слева) и Сергей Катаргин, сооснователь

Семен Сомов, основатель и СЕО Health Pulse, получил высшее медицинское образование в Екатеринбурге и более десяти лет строил карьеру в Johnson & Johnson Medical — это подразделение, которое занимается производством и распространением медицинских девайсов. Там он прошел путь от рядового сотрудника до менеджера крупных регионов — Урал, Сибирь и Дальний Восток. 

Затем разрабатывал и запускал онлайн-программы здоровых привычек в компаниях I Love Supersport, MERA (exDoc+). После закрытия телемедицинского направления в Doc+ работал над развитием таких программ самостоятельно.

Сергей Катаргин, сооснователь Health Pulse — экономист, генеральный директор компании «Независимые Страховые Консультанты», основатель проекта «Онкострахование».

«В какой-то момент я понял, что можно расширить пакет ДМС для моих клиентов предложениями, связанными со здоровым образом жизни. В том числе, искал возможности интеграции с компанией I Love Supersport, где работал Семен. Так мы познакомились», — рассказывает Сергей. 

Опытные менеджеры объединились в попытке создать эффективное wellbeing-решение для корпоративного рынка.

— Почему вы приняли решение адаптировать Virgin Pulse вместо разработки собственного продукта?

Семен Сомов: На рынке много инфоцыган, каждый тренер в фитнес-клубе с радостью расскажет вам, как правильно следить за своим здоровьем. При этом я, возможно в силу своего медицинского бэкграунда, придавал огромное значение валидации того контента, который мы и предлагаем клиентам.

Для меня было важно, чтобы программа была основана на принципах доказательной медицины и подходила большинству людей.

Добиться высокого уровня вовлеченности очень сложно, я увидел это на примере корпоративного сегмента в своем предыдущем корпоративном проекте.

Мне не давал покоя вопрос — как Virgin Pulse достигли высокой вовлеченности? Очевидно, дело не только в контенте, но и в механике, которую они используют. Реализация чего-то подобного с нуля требовала слишком долгой и дорогой разработки и тестирования.

Сергей Катаргин: Мы рассматривали несколько решений, отрабатывали даже какие-то совсем фантастические истории — пытались связаться с производителями носимых устройств с предложением выкатить b2b-решение. Отсмотрели весь российский рынок корпоративных wellbeing-программ, но не нашли ничего даже близко напоминающего Virgin Pulse по уровню качества.

— Какие требования Virgin Group предъявляли к партнерам из России?

Семен Сомов: Нас попросили подготовить отчет по российскому рынку, который включал статистику по работающему населению, тренды в подходах к wellbeing, уровень проникновения цифровых технологий и так далее.

После защиты этого отчета мы сделали бизнес-план на три года и защитили его, а затем два или три месяца согласовывали договор. 

— Кто стал вашим первым клиентом?

Семен Сомов: К нам обратились сотрудники медсанчасти, которая обслуживает «Магнитогорский металлургический комбинат». Мы были знакомы по моей предыдущей работе. У него был запрос — разработать программу для топ-менеджеров компании, целью которой было вовлечение сотрудников в здоровый образ жизни, улучшение показателей здоровья, снижение веса.

На первом пилоте мы получили высокую вовлеченность: до конца программы дошло почти 90% участников. Самый понятный для самих участников результат — это снижение веса, которое они отметили. На момент начала программы только 12% участников были в нормальном весе, всем остальным было необходимо похудеть. По итогу они снизили вес в среднем 4,6 кг. 

Во втором запуске участвовало уже 240 человек — средний менеджмент. Мы использовали по максимуму механику платформы Virgin Pulse. Это была девятинедельная командная игра, сотрудники участвовали в таком виртуальном путешествии по карте мира. 

Мы разбили участников на команды, которым надо было за девять недель дойти наперегонки дойти из Ванкувера в Канаде до островов Фиджи, через 63 локации по всему миру. В «зачет»‎: участникам добавляя шаги и любую физическую активность, которую человек в течение дня совершал — от занятий йогой до уборки снега во дворе. Команды из разных подразделений очень активно соревновались, это оказалось классной мотивирующей механикой для всех.

— Сколько вы заработали на проекте в «ММК»? 

Семен Сомов: 3,5 миллиона рублей.

— Как устроена тарификация? 

Семен Сомов: Она рассчитывается по количеству пользователей и по проценту утилизации (доле тех, кто пользовался доступом к сервису). То есть мы закладываем, сколько процентов сотрудников должно подключиться к программе. 

Помимо этого, все зависит от наполнения программы. Если компания хочет дополнительный чекап или, например, индивидуальный фитнес-браслет для каждого сотрудника — стоимость увеличится. 

Дизайн программы формируется из нескольких блоков: доступ к платформе, коммуникационный пакет, медицинское сопровождение и наставники. Мотивация сотрудников разрабатывается либо самой компанией, либо нами — это тоже влияет на стоимость.

— Есть ли у вас запросы от других клиентов в проработке?

Семен Сомов: С конца января мы работаем с компанией Moët Hennessy — у них был запрос на step challenge среди сотрудников.

Помимо этого, недавно запустили проект с компанией спутниковой связи «Иридиум», а в начале июня начинаем работать с юридической компанией Hogan Lovells.

Вообще запросов у нас много, но период принятия решения в корпоративном мире достаточно длинный, так как это привязано к бюджетам компании, которые надо согласовать, защитить. 

— Как выглядит портрет вашего клиента?

Сергей Катаргин: Как правило, wellbeing интересуются международные и очень крупные российские компании.

Семен Сомов: Клиенты стали приходить с запросом на платформенное решение. У многих за период пандемии сформировалось понимание: надо заниматься профилактическим здоровьем. К нам обращалась HR «Газпромнефть-ОНПЗ», например, которой поставили задачу найти такое платформенное решение. Те же задачи стоят перед PwC, Softline и многими другими компаниями. 

Сергей Катаргин: Они также сталкиваются с проблемой внутрикорпоративной коммуникации. Все эти порталы-интранеты редко успешно работают даже в крупных компаниях. По электронной почте особо тоже не попересылаешь тысячи писем. И получается, что инструмента для внутренней коммуникации нет — поэтому HR ищут удобную платформу.

— Как у вас сейчас устроена команда, сколько вас человек? 

Семен Сомов: Если говорить про board, то это три человека. Я как генеральный директор, Сергей – сооснователь и куратор направления бизнес-девелопмента. И наш продакт-директор Алина Гасилина, она же health coach и куратор всех наших наставников по питанию и образу жизни.

Кроме этого, у нас есть сейчас два customer success менеджера, которые запускают программы с клиентами, и административный персонал.

— На каких условиях устроено ваше взаимодействие с Virgin?

Семен Сомов: Мы работаем по дистрибьюторскому договору, эта модель похожа на страховой рынок. Мы прикрепляем пользователей к платформе и рассчитываемся с Virgin за каждого из них. 

— Недавно вы закрыли инвестиционный раунд. Сколько вы привлекли и от кого? 

Семен Сомов: Мы привлекли 20 млн от дружественного инвестора — компании Netrack, которая занимается оборудованием для центров обработки данных.

— То есть это корпоративные инвестиции? 

Семен Сомов: Да, средства предоставила компания, а не физическое лицо.

Сергей Катаргин: Когда мы поняли, что нам нужны будут средства на старт, я пошел по рынку, по друзьям, по товарищам. Мой старый товарищ из этой компании поверил в нас, и в итоге в проект зашли три учредителя. 

— Какую долю вы отдали? 

Сергей Катаргин: 21%. 

— Что собой представляет платформа Virgin Pulse?

Семен Сомов: Личный кабинет доступен каждому пользователю через мобильное приложение и через веб. 

Платформа чем-то напоминает социальную сеть, где у тебя есть свой профиль, лента с персонализированными рекомендациями и заданиями, друзья-коллеги, с которыми можно обмениваться информацией, соревноваться, поддерживать друг друга. И страница, где каждый участник фиксирует свои достижения за день. 

Также есть возможность подключить дополнительные фитнес-устройства, либо использовать те, которые по умолчанию стоят в телефоне, например, «Здоровье» от Apple или Google Fit. Все эти данные потом агрегируются в отчет для компании в обезличенном виде, чтобы детально оценивать здоровье коллектива и вовлеченность сотрудников в программы..

В России больше нет таких решений, которые бы интегрировали фитнес-устройства в корпоративном сегменте. В B2C они есть, а в корпоративном сегменте нет, потому что это требует серьезного сопровождения — разные производители постоянно выпускают обновления, и чтобы это все хорошо и качественно работало, синхронно, нужна мощная ИТ-поддержка.

— Как пользователь может отслеживать свой прогресс?

Семен Сомов: Любая активность конвертируется в баллы. 

В Америке, например, этот рейтинг баллов плотно привязан к ДМС сотрудника. Ими можно, например, оплатить часть платных услуг по страховке.

Сейчас в России мы видим, что компании по-разному готовы эту механику использовать.

Мы скорее считаем, что это неэтично, что это дело каждого человека.

— Кто озвучивал идеи по поводу того, чтобы привязать к performance, клиенты из каких отраслей? 

Семен Сомов: консалтеры из «большой четверки»‎:. 

— В каком виде HR получает данные?

Семен Сомов: Virgin очень много внимания уделяют хранению и обработке персональных данных. Это связано еще и с европейским и американским законодательством. Поэтому все данные, которые получает работодатель, — обезличенные, деперсонализированные.

Работодатель может посмотреть, сколько у него сотрудников находятся в зоне риска по ишемической болезни сердца, например, или сколько курит, или сколько находятся в депрессивном состоянии, и увидеть, какой у них прогресс

— Противоречивые вещи можно услышать по поводу того, что сегодня происходит на рынке корпоративных программ благополучия. Какие тренды видите вы? Как на них сказалась пандемия?

Семен Сомов: Мы видим, что у многих компаний вопрос благополучия сотрудников актуализировался. Если раньше HR или руководители высшего звена хотя бы видели, приходя в офис, сколько сотрудников вовлечены в работу, как они выглядят, как они себя чувствуют, то сейчас, на удаленке, работодатели этого не видят.

С другой стороны, у всех появился спрос на диджитал-решения, ведь раньше они провели бы день здоровья, собрали всех на лекцию, день донора, вывели на какой-нибудь забег или еще что-нибудь такое, на йога-класс пригласили, то сегодня это технически невозможно. Поэтому им в любом случае нужны решения, которые будут одинаково доступны всем сотрудникам, неважно, ходят они в офис или сидят по домам. 

Первое, с чего начали все компании – с онлайн-тренировок. В сентябре мы участвовали в большом круглом столе по корпоративному спорту и разговаривали с разными провайдерами, слушали кейсы. Был спрос на онлайн-тренировки. 

Второй большой тренд — программы психологической поддержки были очень востребованы весь 2020 год. Те компании, которые, например, говорили нам о том, что у них консультациями психологов пользуются 5% людей и что было бы здорово, чтобы было хотя бы 10%, перевыполнили этот показатель по итогам прошлого года.

Радостно слышать, что все начали думать о том, что обособленные решения, например, для психологической поддержки или спорта — это разрозненные вещи, а большим компаниям нужны экосистемы, платформенные решения, которые помогают комплексно улучшать образ жизни и самочувствие людей. Компании начали разрабатывать собственные библиотеки знаний по различным темам, связанным со спортом, питанием, психологией, и выкладывать их на внутренние интранет-порталы.

Я разговаривал с компанией Siemens, например, в 2019–2020 году. И они мне тогда говорили: «Wellbeing — это вообще не наш приоритет сейчас. Мы знаем, что это тренд, но это не наша главная боль сейчас». 

В 2021 году они уже сами нам позвонили, сказали: «Мы поняли, что нам всерьез надо что-то делать. Что вы нам можете предложить?».

— Какие цели вы себе ставите на 2021-й и 2022 годы? 

Семен Сомов: Нам очень помогло упражнение, которое мы сделали в свое время с Virgin на этапе защиты проекта — разработка трехлетнего бизнес-плана. 

Работа с корпорациями — это непросто, потому что изменения у них происходят очень медленно.

Мы уже начали диалог со страховыми компаниями. И я очень надеюсь, что мы в конце апреля-начале мая сможем анонсировать совместные продукты и программы, реализовать связку ДМС и wellbeing, которая успешно работает во всем цивилизованном мире.

— Какую выручку вы ожидаете по итогам 2021 года? 

Семен Сомов: К 2023 году планируем выйти на 0,5 млрд руб. А к концу 2021 года прогнозируем выручку до 100 млн. руб. Это и прямые контракты с корпорациями, и продажи через страховые компании и банки.

Кому нужны wellbeing-программы в 2021 году? Отвечают эксперты

Мы обратились к представителям отрасли с просьбой обозначить главные тренды на российском рынке корпоративных программ благополучия.

Дарья Федорова, исполнительный директор платформы корпоративного благополучия «Понимаю»

Если до пандемии программы благополучия и заботы о сотрудниках были для работодателя в категории nice to have, то пандемия перевела такие программы в разряд must have. 

Если говорить о трендах, то мы фиксируем следующее:

Фокус уверенно смещается с физического здоровья на психологическое благополучие. Формирование устойчивости персонала к внешним обстоятельствам, адаптация к новым форматам работы и жизни в целом — те задачи, которые пришлось решать работодателям.

Растет спрос на программы, совмещающие консультации психологов и консультации по здоровому образу жизни.

В части физического здоровья мы наблюдаем смещение фокуса с лечения на профилактику. Наблюдается тенденция отказа работодателей от стандартных программ ДМС, вводятся персонализированные программы с элементами превентивной медицины. 

Станислав Нагерняк, главный редактор Журнала «Льготы и Бенефиты»

Well-being программы можно условно разделить на два направления в соответствию с целями, на которые они работают: 

Привлечение и удержание сотрудников Снижение рисков и финансовых потерь связанных со слабым здоровьем сотрудников.

Крупный бизнес — ритейл и производство — делает основной акцент на решении таких вопросов, как снижение числа больничных листов, продолжительности болезней сотрудников, снижение презентеизма и повышение производительности. 

ИТ-компании, банки, фармацевтические компании делают больший акцент на привлечение и удержание сотрудников, а также повышение вовлеченности. 

В пандемию резко возрос спрос на wellbeing программы и, в первую очередь, на программы, связанные с поддержанием ментального здоровья.

Компании начали принимать меры, направленные на снижение негативных факторов, влияющих на производительность удаленных команд. 

В большом количестве проводились онлайн-вебинары по управлению стрессом, различные виды онлайн-мероприятий, направленных на повышение физической активности сотрудников (зарядки, йога-классы и так далее). Также популярностью пользуются челленджи и мастер-классы по правильному питанию.

Светлана Базаренко, директор управления продуктового менеджмента и поддержки продаж «Ренессанс страхование»

Запрос на включение wellbeing-решений в программы ДМС был актуален в доковидное время, но многие компании-клиенты в ситуации кризиса сократили свои бюджетные расходы по уже действующим договорам страхования. 

При этом мы понимаем, что с восстановлением экономики такие программы будут все более актуальны.

Основными трендами на рынке корпоративных ДМС можно назвать:

Включение франшизы в договора ДМС. Создание актуальных сервисов: горячая линия поддержки по вопросам COVID-19, новый формат «удаленный врач офиса», онлайн-программы дней здоровья, поддержка заболевших COVID-19 и их маршрутизация. Рост популярности онлайн-консультаций и телемедицины.

Многие корпоративные клиенты уже привыкли к телемедицине и воспринимают эту опцию как must have своего соцпакета. В нашей компании количество онлайн-консультаций выросло в 6 раз по сравнению с 2019 годом. 

Эльмира Габдулхаева, заместитель главного врача по стратегическому развитию АНО ЦКМСЧ («ММК»)

Мы решили опробовать платформу Health Pulse, так как были знакомы с опытом успешной реализации корпоративной программы Global Challenge в приложении Virgin Pulse.

Хороший набор по функционалу и содержанию программы, который совмещает оценку рисков по здоровью коллектива и профилактику. У Health Pulse эта программа включала работу с наставниками по образу жизни, что позволило сотрудникам получить персональные рекомендации от экспертов, оценить свой режим дня и рацион питания с учетом особенностей каждого участника

В результате мы получили комплексную картину по оценке здоровья персонала и их рискам, которые касаются не только заболеваний, но и образа жизни. И увидели высокий процент вовлеченности и интерес к программе у коллектива

Сейчас мы обсуждаем расширение программы по количеству участников и включение в эти программы офлайновые инициативы, которые курируются социальной службой комбината.

Все фото: предоставлены героями