Школа миллиардера: засветиться в темноте

Впервые идея производства светоотражающего спрея была представлена в декабре 2015 года в Вятском государственном университете (Киров) на конкурсе-отборе производственных бизнес-идей «Железный старт». На конкурсе было представлено огромное количество перспективных разработок по научной тематике, но жюри выбрало победителем наш проект по производству светоотражающего спрея. Мы смогли их убедить, что светоотражающий спрей — тот продукт, который будет использовать каждый родитель, собирая своего ребенка в школу, каждый спортсмен перед вечерней пробежкой. И в нас поверили. В течение следующих месяцев я, выпускник строительного факультета, и Екатерина Щеголева, политолог по образованию, вникали в тонкости химической науки, стараясь создать светоотражающий аэрозоль. В этом нам неоценимо помогали кафедра переработки полимеров и Центр прототипирования Вятского государственного университета. В очередной поздний вечер в лаборатории я наткнулся на новость, что шведский автоконцерн Volvo разработал аналогичный продукт. Эмоции были, конечно, смешанные: с одной стороны, мне было обидно, что мы не первые придумали такой продукт, а с другой стороны, я был счастлив, потому что это было подтверждением реалистичности нашей идеи. Осознавая, что шведский продукт нескоро появится в России, а люди нуждаются в защите на дороге, мы продолжили разработки. Как оказалось, проблема дорожно-транспортных происшествий на территории России крайне актуальна: по статистике ГИБДД, треть ДТП происходят в темное время суток, 36% происшествий классифицируются как «наезд на пешехода» и «наезд на велосипедиста», а 16 000 пострадавших в такого рода ДТП — дети в возрасте до 16 лет. В последующих опросах мы выяснили, что только 74% респондентов знают о необходимости использования светоотражающих элементов в темное время суток, и лишь 14% ими пользуются. Среди причин, по которым люди не используют светоотражатели, были неудобство, возможность его потерять и сомнение в их эффективности. Поэтому мы точно сформулировали, каким должен быть наш продукт: простым в использовании, безопасным для одежды и, конечно, светоотражающим! Параллельно мы изучали литературы, участвовали в региональных образовательных программах, общались с людьми, которые имеют опыт в продажах. Такие курсы, как «Школа инновационного менеджмента», повышение квалификации в «Русской школе управления», обучение на стартап-программах, сформировали базовые понятия управления проектами. MVP, воронки продаж, KPI, конверсия, финансовый план, бизнес-модель — эти понятия перестали быть для нас «чем-то из учебников». Они легли в основу планирования наших бизнес-процессов и денежных потоков. Почти полгода мы занимались только планированием начала деятельности. С учетом того, что ни один из нас не имел опытf работы, оказалось невероятно сложно начинать сразу с предпринимательской деятельности в сфере инновационных разработок. Урок из этого был вынесен на всю жизнь: ты никогда не знаешь, в какой сфере окажешься, какие знания и умения тебе понадобятся. В июле 2016 года мы торжественно представили опытно-лабораторную партию светоотражающего спрея общественности. В регионе мы произвели информационный бум — о нас написали все газеты и журналы, на каждом местном телеканале вышел сюжет. Как следствие — появилось большое количество желающих приобрести продукт. А к этому мы готовы не были. Располагая только страницей в Инстаграмме с несколькими редкими публикациями, мы не знали, что делать с потенциальными потребителями: товара для них не было, а собирать контактные данные как у «предзаказчиков», чтобы потом со скидкой отправить им первые экземпляры светоотражающего спрея, догадались, уже когда волна интереса в СМИ была на спаде. Из этого мы вынесли еще один урок: не нужно тревожить клиента, если у тебя нет для него предложения. С готовым продуктом в опытно-промышленном виде и растиражированной информацией в СМИ нас начали приглашать в школы, на родительские собрания, на собрания учителей и даже на профсоюзные собрания работников образования. Педагоги, осознавая ценность нашего продукта в вопросе безопасности дорожного движения школьников, хотели предоставить нам выход на родителей, чтобы мы напрямую могли рассказать о светоотражающем спрее. Сложности при общении с родителями возникли на этапе объяснения, в чем принцип действия нашего продукта. Приходилось десятки раз объяснять, что он не светится, не излучает радиацию, не на фосфоре, не сияет в ультрафиолете и так далее. Мы можем составить FAQ, где первые десять вопросов будут начинаться с «нет, он не...». На этом этапе мы поняли, что при общении с родителями школьников, которые хотят заботиться о безопасности своих детей на дороге, возникают «трудности перевода». Как объяснить инновационную разработку целевой аудитории? Объяснять всем и каждому, писать соответствующие материалы на сайте, в социальных сетях. Другого рецепта мы пока не нашли. Новый сегмент потребителей был найден, когда с нами связался региональный беговой клуб Adidas Runclub. Оказалось, что спортсмены, которые бегают вечером, а также велосипедисты, которые катаются в темное время суток, являются уязвимыми участниками дорожного движения. Те, кто занимаются бегом, часто используют наушники, поэтому бдительность теряется. Те, кто ездят на велосипеде, сталкиваются с проблемой отсутствия велодорожек, из-за чего передвигаться приходится по проезжей части. И у каждого из них своя причина, почему он хочет быть уверен, что его заметят на дороге в темное время суток. В это время объявили набор проектов для грантовой поддержки со стороны «Кировского областного фонда поддержки малого и среднего предпринимательства». Успешно представив проект организации производства светоотражающего спрея, мы получили необходимые инвестиции для закупки оборудования и производства первой промышленной партии продукта. Сейчас мы получаем заявки от дистрибьюторов, которые разделяют ценности нашей компании и хотят обеспечивать безопасность пешеходов, спортсменов и велосипедистов по всей России и за ее пределами. После первой встречи с ментором проекта в рамках «Школа миллиардера» Филиппом Гладковым, генеральным директором Pixonic, была выстроена стратегия масштабирования проекта. Наш светоотражающий спрей будет доступен для покупки уже в апреле.