На крови и «Дошираке». Как мы создали IT-стартап, периодически оказываясь на мели
Tomoru — платформа для создания умных голосовых роботов без кода и программирования. Ей пользуются Сбермаркет, Skillbox и ещё более 500 компаний. Летом 2021 года бизнес привлёк 50 млн рублей инвестиций при оценке в 450 млн. Но чтобы добраться до этой точки, фаундерам пришлось месяцами жить за чертой бедности, а сотрудникам — брать кредиты и зарабатывать сдачей крови, лишь бы не увольняться. «Старт был максимально спартанский» В 2017 году я закрыл свой прежний бизнес — страхового диджитал-брокера. Зафиксировал убыток в 2 млн рублей и стал искать новые идеи. Познакомился с программистами Сашей Маглеванным (сегодня — сооснователь Tomoru) и Гришей Лисконогом. Мои новые знакомые хотели делать игры, но вероятность, что игра «выстрелит», крайне мала, плюс в этом направлении у них было минимум опыта. Вместе с тем на том же стеке технологий можно было делать приложения с дополненной и виртуальной реальностью (AR/VR). Шёл 2018 год, рынок выглядел суперперспективно. Обязанности поделили так: ребята кодят, а я управляю и продаю. Так появился наш стартап. Это была студия по разработке AR/VR. Под офис сняли четырёхкомнатную квартиру почти в центре Владивостока. По плану, в гостиной должна была расположиться разработка, в остальных комнатах — переговорки, зоны отдыха. Из стартового капитала были семь письменных столов, шесть кресел и четыре моноблока — то, что осталось от старого бизнеса. В этом «офисе» можно было переночевать, если ты работал до глубокой ночи. В итоге получился коливинг : Саша и Гриша переехали в эту квартиру, чтобы не платить за своё жильё. Из «удобств» был один матрас и два спальных мешка из моей машины. Старт был максимально спартанский. Понемногу мы росли и стали делать AR/VR-проекты для Восточного и Петербургского экономических форумов. Работали с заказчиками из США. Прокачав скиллы в производстве продукта, мы начали думать о масштабировании и гнать трафик лидов . Как результат — получили множество клиентов с довольно странными запросами. На них уходило много времени и внимания. Чтобы избегать таких контактов, мы решили фильтровать входящие запросы с помощью голосового робота. Изучив рынок, выяснили, что разработка такого инструмента будет стоить порядка 10 млн рублей. Либо придётся пользоваться винтажными автозвонками. Сегодня на нашем рынке два типа предложений. Автозвонок дозванивается до человека, слышит любой звук в ответ и воспроизводит аудиодорожку. Дальше он отключается или ждёт ответ в виде нажатия кнопки. Реже — воспринимает ответы «Да» и «Нет». Робот же имитирует диалог человека с человеком. Скрипт близок к тому, как общался бы обычный хорошо обученный оператор. Звучит как человек (интонации, паузы и т. д). 70% диалогов не идут «линейно»: в них люди что-то уточняют, возражают. И робот в этих случаях отвечает на вопросы / отрабатывает возражения. А дальше решает, как продолжить диалог так, чтобы продвинуться к своей цели диалога. Стало понятно, что для малого бизнеса нет доступных умных роботов и, если сделать разработку и подключить хороший маркетинг, может получиться перспективный стартап. Случайный пивот Мы поискали инвестиции и поняли, что с одной идеей это бесполезно. Тогда мы принялись тестировать рынок с помощью совсем небольшого white paper . В нашем случае он представлял собой две печатные страницы: первая — описание принципа работы; вторая — стоимость. С таким инструментом я продал двум разным компаниям робота, которого нам только предстояло создать. Так мы выяснили, что, кроме нас, это ещё кому-то нужно. Работа пошла. Мы делали роботов на заказ, но эту работу нельзя было масштабировать и собрать серьёзную базу клиентов. Заказов становилось всё больше, мы разрывались между роботами и AR/VR. Мне случайно попалась заявка на программу акселератора ФРИИ, и я подал её. В этот момент я вообще ехал за рулём и был уверен, что записываюсь на обычную конференцию, понятия не имел об акселераторе. В итоге нас пригласили на финальный отбор и интенсив в Москве. Отправляясь в акселератор, я планировал снова показать две страницы А4, позиционировать проект так, как будто у нас полноценная платформа создания роботов, хотя мы ещё делали их индивидуально, на заказ. Решил, что, если ФРИИ пропустит проект дальше, значит, видимых причин «почему нет» они не видят — и нужно копать дальше. Рейс в Москву сильно задержали, и весь мой путь занял 21 час. С самолета я сразу поехал на встречу. Еле шевелил языком на переговорах и был уверен, что спалился. Представители фонда задавали мне вопросы, благодаря которым я осознал, как можно кардинально изменить нашу идею: дать возможность клиентам самим создавать роботов без кода. На следующий день я прогулял интенсив акселератора, провёл три встречи с потенциальными клиентами в Москве и сделал одну продажу уже «нового продукта». Снова встретился с представителями фонда и рассказал о результатах. В итоге нас добавили к 10 уже одобренным заявкам для участия в акселераторе — мы были одиннадцатыми. Сверх списка. Был февраль 2019 года. Мы убили прибыльный AR/VR-бизнес и поставили всё на перспективный, но пока неприбыльный Tomoru. Денег было на 2,5 месяца жизни, дальше — неизвестность. Через три месяца мы всей командой перешли на «Доширак». До полноценной платформы, на которой клиенты могли бы сами создавать роботов, было всё ещё далеко, и мы привлекли первого инвестора — Александра Хвостенко, который за год до этого был тем самым первым покупателем нашего white paper. Сегодня его доля в компании — 2,44%, доходность за два года — х 27. Ещё один кризис К осени мы окончательно сформировали виденье платформы. В сентябре 2019-го познакомились с нашим вторым инвестором — Артёмом Мараткановым. В ноябре получили от него инвестиции: 7,7 млн рублей на разработку первой версии платформы и выход на массовые продажи (которые можно было бы управляемо повторить) в России. В итоге обе задачи мы выполнили, но мы наивно полагали, что разработка займёт максимум три месяца. Ещё за четыре —планировали выйти на стабильные продажи и поднять ещё раунд . На самом деле разработка заняла полгода. По ключевым концепциям не было готовых решений, которые можно было где-то подсмотреть. Зато команда была максимально вовлечена и заряжена на результат. Несколько раз мы чуть не подрались, обсуждая очередной ключевой вопрос с неочевидным решением: как робот должен реагировать на реплики пользователя. Из-за ошибки со сроками разработки в июле 2020 года мы снова перешли на «Доширак». В июне деньги закончились у компании, в июле закончились мои деньги. Но мы продолжали гнуть свою линию: не возвращались к студийному формату, а тестировали гипотезы, которые позволили бы платформе круто расти. В этот период вся команда работала в долг. Менеджер по продажам сдавал кровь, чтобы оплатить телефон и обзванивать клиентов. Маркетолог взял кредит, чтобы не увольняться от нас. Они все до сих пор в команде. Про финансы, рынок и планы В августе 2021 года мы привлекли раунд в 50 млн от Bragin&Сo и частного инвестора Сона Карапетяна (в последнем случае — в виде конвертируемого займа ) и ушли в новые тесты. Заём конвертировался в долю 1,21%. В сентябре мы всё ещё были живы, нашли точку масштабирования, выросли за две недели в пять раз. И тут же пробили точку безубыточности. Мы уже делали роботов за несколько часов, теперь нужно было научиться так же быстро их продавать. Вот как мы попробовали сделать: мы продали робота одной компании. Он стал для неё ключевым источником клиентов, работал в 14 раз лучше автозвонков (по конверсии в согласие человека на предложение робота). Тогда мы попробовали продать такого же робота другой компании из этого сегмента. Тогда же заработало сарафанное радио: нас начали рекомендовать. К концу сентября мы перешли с выпуска двух роботов в месяц к 1,5 робота в день. Продукт монетизируется за счёт абонентской платы за использование робота: компания-клиент оплачивает минуты разговора программы с клиентами по ставке от 4,4 до 6,4 рублей за минуту, оплата взимается посекундно. Робот должен выдавать крутые результаты клиенту по его задачам (допродажа, активация спящей базы и т. д.), тогда мы получаем рекуррентные платежи и начинаем зарабатывать. В стоимость входят вычислительные мощности, персональный менеджер и работы по дообучению робота. Tomoru работает на основе нашего собственного алгоритма. Пользователи кастомизируют продукт под себя и могут обучать искусственный интеллект понимать речь человека на синонимах с помощью интуитивно понятного интерфейса. Дело в том, что каждая компания работает по своему сценарию, поэтому необходимо дообучение робота. На рынке есть и кастомизированные роботы, изготовленные на заказ за 150 000–300 000 рублей (то, что три года назад стоило до 10 млн рублей). Tomoru же запускается дешевле и быстрее, при этом не требуется участие программистов, чтобы развивать робота. Также в Tomoru есть интеграции с AmoCRM и «Битрикс», планировщиком звонков. На привлечённые в августе 2021 года инвестиции мы сейчас тестируем рынки вне России (например, в Индии) и запускаем платформу 2.0, где роботы будут обучаться друг другом, а не людьми, при этом срок внедрения сократится с нескольких дней до нескольких секунд. Фото: depositphotos.com
