Александр Лунин: «Не стоит работать с риэлтором, который ставит единственную цель — выгоду»

Сделки с жильем на вторичном рынке – эта тема вечна для рынка недвижимости. Сколько существует купля-продажа квартир и домов, столько же существуют и мошенники, недобросовестные риэлторы, неосмотрительные покупатели и продешевившие продавцы. Александр Лунин, ведущий менеджер департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука Жилья», рассказывает, как правильно продать или купить недвижимость и не попасть в неприятную историю. С чего следует начинать продажу квартиры? Как адекватно определить цену? Продажу любого товара, в том числе и квартиры, следует начинать с анализа рынка, в данном случае с анализа рынка недвижимости. В условиях конкуренции с другими продавцами эта задача не из легких. Вторичный рынок пока находится не в оптимальном состоянии. В связи с чем даже не сильно завышенная цена на квартиру может привести к достаточно долгой рекламной компании. Впоследствии это приведет к потере времени, денег на рекламу, а иногда к значительной упущенной выгоде. Анализ ценовой политики необходимо проводить как на краткосрочную перспективу продажи, рассчитывая на случай, эксклюзивность объекта недвижимости, кучность продаж аналогов, так и на среднесрочную перспективу, в случае если все-таки квартиру быстро продать не удалось. При этом анализ рекламной политики следует проводить и в начале рекламной кампании, и в ее процессе. Регулирование цены в зависимости от конъюнктуры рынка недвижимости в режиме настоящего времени позволяет продать жилье быстрее и дороже. Технологий, с помощью которых оценивается объект недвижимости, масса. Основным является сравнительный метод, при котором продаваемую квартиру сравнивают с аналогичными вариантами. При этом учитывают факторы, влияющие на отклонение стоимости оцениваемого объекта в сторону увеличения либо уменьшения. В результате выводят среднюю цену. Как выбрать риэлтора? Можно ли привлекать частника, если его порекомендовали друзья или родственники? Наверное, не открою секрета, что большинство участников рынка недвижимости пользуются рекомендациями, либо руководствуются известностью компании, с которой заключают договор. Хотя оба варианта не являются панацеей. Во-первых, опытный риэлтор, которого вам порекомендовали, не всегда может быть свободен, должным образом уделяя внимания вашему объекту. Во-вторых, везение может играть большую роль. С другом повезло, и объект продан очень быстро. А ваш объект может продаваться намного дольше. В-третьих, риэлтор такой же человек, как и вы. Можно просто не сойтись характерами. И в этом нет разницы, работает он частным образом или нет. С компанией происходит аналогичная ситуация. Говоря о качествах риэлтора, стоит обратить внимание на ряд тонкостей, в том числе на его характер. Прежде всего, каждый риэлтор — это продавец и психолог. Если с первого взгляда вы в нем этих качеств не увидели, дальше с ним работать будет тяжело. При этом подкованность в знании закона и технологий сделки не менее значимые факторы. Поэтому, начиная работать с любым риэлтором, пообщайтесь с ним, задайте ряд вопросов. Если, получая на свои вопросы внятные и грамотные ответы, у вас сложилась четкая картина, каким образом будет происходить ваше взаимодействие, для того чтобы достичь успешного финала, значит, это ваш риэлтор. С каким риэлтором работать не стоит? Что должно настораживать в его поведении? Как опознать возможного мошенника? Точно не стоит работать с риэлтором, который перед собой ставит единственную цель – выгоду, чья деятельность сводится к одному — получить максимальную прибыль. Это уничтожает само понимание того, кто такой риэлтор. Риэлтор не оказывает услугу, он оказывает помощь в операциях по работе с недвижимым имуществом. Основная цель — это помощь нашим клиентам в этом. Конечно, прибыль — немаловажный момент, но не приоритетный. Риэлтор, который говорит только о своих комиссионных, и при этом не может объяснить, за что он их берет, скорее всего, либо дилетант, либо человек, нечистый на руку. И в том, и другом случае с таким агентом лучше не работать. Какова сейчас комиссия у частников и у риэлторских агентств? На что ориентироваться при переговорах? От чего может зависеть размер комиссии? Во-первых, все зависит от ситуации. Во-вторых, каждый риэлтор оценивает свою помощь по-разному, в зависимости от опытности, набора поставленных клиентом задач, и в конечном итоге от договоренности. В-третьих, если риэлтор сильно демпингует, то либо он не уверен в себе, либо он что-то скрывает от клиента. Хороший риэлтор всегда свои комиссионные отработает, а порой вы на нем еще и заработаете. В случае демпинга риэлтор скорее покажет видимость работы, что вряд ли вас устроит за любые комиссионные. Вывести среднюю комиссию риэлтора можно, если пообщаться с 2−3 агентами. Компании работают по прайсу, на основании которого составляется договор оказания услуг. Цена зависит от выбранного пакета. Можно ли кому-то отдавать на руки документы о собственности? Что может произойти? Если вы их оставляете в компании на хранение на период продажи объекта недвижимости, в этом нет ничего криминального. При заключении с компанией эксклюзивного договора на продажу вашей квартиры документы должны принять по акту или описи, выдав второй экземпляр на руки. По первому требованию фирма документы возвращает. Удерживать ваши документы компания не имеет права. Преимущество хранения документов у компании, с которой заключен договор, в том, что они не потеряются в неподходящий момент. Иногда риэлтору нужны документы для принятия аванса за квартиру или при заказе всевозможных справок при условии, что вы наделили компанию данными полномочиями. Опасно передавать документы, особенно оригиналы, незнакомым, посторонним лицам даже на короткий срок. Это бывает чревато как утерей документов, которые потом порой сложно восстановить, так и разного рода мошенническими действиями. К таким действиям можно отнести принятие авансов от третьих лиц, заключение непонятных договоров и т. п. В каких случаях продавец будет платить налог на прибыль со сделки? Налог на прибыль регламентируется налоговым законодательством. По каждому конкретному случаю лучше обращаться в налоговую инспекцию. Если на момент продажи объекта, право собственности по которому возникло до 2016 года, не прошло трех лет, а прибыль возникла, налог вы заплатите. Исключение — безвозмездные сделки. С 2016 года по некоторым видам сделок срок по налоговым льготам для резидентов увеличен до пяти лет. Следовательно, если по таким сделкам срок с момента вступления в собственность не превышает пяти лет, вы тоже заплатите налог 13%. Нерезидентов налоговая льгота не касается. Налог с продажи составит 30%. Полное разъяснение можно получить в любом налоговом органе либо проконсультироваться у юриста, который есть в любом агентстве недвижимости или юридическом агентстве. Теперь поговорим о покупателях. Как покупателю проверить дееспособность продавца? Во-первых, следует пообщаться с продавцом. Ответы на вопросы должны быть четкие, связные, точные. Состояние продавца должно быть адекватное, трезвое. Попросите продавца предоставить справку о том, что он не состоит на учете в психоневрологическом и наркологическом диспансерах. В случае, когда есть подозрение, что продавец не отдает отчета в своих действиях, не осознает сути происходящего, есть сомнение в его дееспособности, а также если вы видите, что продавец находится в состоянии алкогольного или наркотического опьянения, сделку проводить не стоит. Также можно провести освидетельствование на предмет его состояния в выше указанных диспансерах. Обычно такие освидетельствования проводятся с лицами, которые состоят на учете в этих диспансерах, либо с лицами, злоупотребляющими алкоголем или наркотическими препаратами. На что еще нужно обратить внимание, чтобы предотвратить юридические риски? Прежде всего, на подлинность и содержание предоставленных документов. Человеку, который не подкован в юридических аспектах, сделать это будет сложно. Также необходимо заказать ряд справок, которые подтвердят подлинность предоставленных документов, либо запросить их у собственника или его представителя. Обязательно нужно проверить наличие или отсутствие обременений на квартиру. Также следует проверить паспорт на действительность, проверить продавца на наличие факта банкротства, будь то юридическое или физическое лицо. Выяснить у продавца наличие долгов по коммунальным платежам. Далее нужно проанализировать собранную информацию. Если выявлены факты, которые для вас как покупателя могут повлечь негативные последствия, нужно требовать у продавца, чтобы они были устранены. Если устранение невозможно, от такой сделки следует отказаться. Решение остается за покупателем и тем, насколько он готов нести риски. На что обращать внимание при покупке квартиры в самой квартире? При осмотре квартиры обращайте внимание на наличие протечек, наличие живности, как в квартире, так и в подъезде. Обратите внимание на наличие серьезных перепланировок, которые видны сразу (вынос батареи на балкон, перенос мокрых зон, перенос дверных проемов, снос части внутри квартирных перегородок, стен, объединение квартиры с подвальным или чердачным помещениями и т. д.) Такие перепланировки не только невозможно узаконить, но при их обнаружении сотрудниками БТИ или управляющей компанией может быть наложен штраф или сделано предписание об устранении данного нарушения. Проще такую квартиру не покупать, если эта перепланировка не узаконена. Наличие в квартире существующих не узаконенных перепланировок нужно обязательно уточнять у продавца. В этом случае можно понять, к чему готовиться. На какие уловки мошенников может попасться покупатель и как это предотвратить? Уловок у мошенников много. С каждым годом они действуют более изощрённо и комбинированно. Отличие мошенников от покупателя в том, что они готовы к встрече, а он нет. По-прежнему первое место занимают подложные документы. Отличить неопытному человеку подлинный документ от подделки бывает крайне тяжело. Паспорта, доверенности, свидетельства о праве собственности, договора дарения, купли-продажи, документы, которые чаще всего являются подделками. На втором месте хитро составленные финансовые документы: договоры аванса, задатка, предварительные договоры, где могут быть такие обязательства с вашей стороны, которые впоследствии вы выполнить не сможете. Поэтому настоятельно всем рекомендую: читайте, что подписываете. В случае если вы не понимаете одну из трактовок пункта договора, такой договор подписывать не стоит. Перенесите встречу, посоветуйтесь со специалистом или пригласите его на следующую встречу. Будьте бдительны.