Как бывший военный разведчик заработал на штрафах ГИБДД и вышел на рынок приложений в США

От редакции: ветеран Чечни и Югославии, разведчик Анатолий Марьин с компаньоном создал сразу несколько платёжных приложений. В России — для оплаты парковки и штрафов ГИБДД, в США — для оплаты счетов малого бизнеса. Как всё началось В 2015 году я наткнулся на статью, рассказывающую о команде из пяти человек, которая сделала сервис для оплаты штрафов и зарабатывает на нём $70 000 в месяц. Это отличалось от моих предыдущих компаний: бизнес ребят из статьи был проще, а прибыль в разы выше. Я подумал, что делаю что-то не так и не то. В итоге в том же 2015 году мы с Алексеем Богдановым, моим партнёром, запустили приложение для оплаты штрафов парковки Payment Systems. Мы были первыми в мобайле. И в день запуска наше приложение установили 300 человек — из ниоткуда. Через пару дней — 500. Сделали базовую оптимизацию — уже 1000 человек. В первый же день пошли платежи. Это был классический product-market fit — когда рынок начинает есть и просит ещё. Не из-за рекламы и маркетинга, а просто потому, что предприниматель дал людям то, что им реально нужно. Когда мы начинали, мало кто пользовался сайтом госуслуг, мобильного приложения у них не было, а оплата штрафов производилась в основном через сайт ГИБДД. Но этот сайт не информировал о получении штрафов, люди должны были проверять свой автомобиль по базе вручную, а платёжные данные каждый раз приходилось вводить заново. В итоге оказалось, что людям удобнее пользоваться специализированным сервисом, который предоставляет больше информации, а не сайтом госуслуг. Мы сделали продукт таким, каким наши пользователи хотели его видеть, и правильно настроили визуальный ряд. Пользователи это оценили, наша конверсия поднялась на 50–60%. Про проблемы Основная сложность, которую мы до сих пор учимся преодолевать, — высокая конкуренция на рынке. Первые позиции сложно удерживать. Мы постоянно придумываем что-то новое, но большинство маркетинговых и продуктовых инноваций мгновенно копируются. За пять лет мы адаптировались к ситуации и смогли построить своеобразную машину для разработки инноваций. Мы начали активно экспериментировать с маркетинговыми материалами через A/B-тестирования, уже сделали несколько тысяч тестов. Оказалось, что даже цвет баннера влияет на конверсию. Через тестирования мы отслеживаем малейшие изменения, придумываем, что можно улучшить. Ещё одной сложностью для нас был и остаётся наём. В IT-сфере результат лучших в своей области, будь то разработчики или маркетологи, отличается от результата средних специалистов в десятки раз. Во многих других индустриях это не так. Находить «бриллианты» в нашей сфере непросто, на рынке труда мы конкурируем с крупнейшими IT-компаниями и такими же, как мы. Мы с Лёшей давно осознали реальную силу компетентных специалистов. У нас даже сформировался свой подход к подбору людей. Если ты ловишь себя на том, что начал объяснять себе или другим, почему этот кандидат подходит, — это значит, что он/она не подходит. А вот если ты смотришь на человека и думаешь: «Вау, hell yeah, как убедить его/её работать с нами» — тогда и только тогда этого человека надо брать, это тот самый «бриллиант». В какой форме проект сейчас и как вышли на рынок США В России нашими приложениями по проверке и оплате штрафов хотя бы раз в месяц пользуются 4 млн автомобилистов, а в базе данных — 18 млн транспортных средств. Приложения занимают более 50% рынка в своём сегменте и первые позиции в App Store и Google Play. На рынке США наше приложение входит в десятку популярных приложений iOS для выставления и оплаты счетов малого и среднего бизнеса. Для выхода на американский рынок мы просто применили навыки, которые сформировали в предыдущих сервисах. Сначала мы ознакомились с текущими продуктами, поняли, в каких ситуациях будет использоваться наше приложение, и сделали его максимально удобным. А потом мы начали экспериментировать и искать работающие решения, что продолжаем делать и сейчас. Об инвестициях и монетизации Мы с Лёшей вдвоём, без инвесторов, скорее своим трудом, чем деньгами, довели оборот компании до 1,5 млрд рублей. Первые три года у нас не было ни офиса, ни сотрудников на полный рабочий день. Сейчас мы полностью self-funded (проект на самоокупаемости, англ. — Прим. «Секрета») и не ищем инвестиций. Мы получаем комиссию за оплату штрафов / автопарковки через наши приложения. Комиссия зависит от размера штрафа и составляет несколько процентов. В 2019 году транзакционный оборот компании составил 5 млрд рублей. О планах За счёт единой цифровой базы, которой нет в США и странах Европы, российский рынок оплаты штрафов перспективнее, чем зарубежные. Мы видим больше потенциала в развитии продуктов для автовладельцев России. Сейчас мы готовим новый и интересный продукт для рынка автострахования. Советы и рекомендации начинающим предпринимателям Я не считаю правильным советовать что-то начинающим предпринимателям, но могу поделиться уроками, которые вынес для себя за много лет предпринимательской карьеры. Что-то может отозваться у вас в душе, что-то — нет. Это нормально, мы все видим мир по-разному и каждый по-своему прав. Я часто повторяю себе эти слова: «Make things that people want» («Давай людям то, что они хотят»). Вера даёт возможность и силы пробить все стены, но твой продукт должен быть необходим людям. Обладая верой, надо смотреть на важность продукта, его рейтинг, востребованность. Не надо пытаться убеждать людей, решайте уже существующие проблемы. Мир сейчас — сложная система, в которой действуют различные векторы сил. Например, желания и потребности пользователей. Задача предпринимателя — хорошо понимать контекст, исследовать его. Я думаю, что бизнесмен также должен уметь находить нужный продукт. Как ни старайся, всё просчитать невозможно — предприниматель всегда сталкивается с неопределённостью. Вы должны научиться принимать эту неизвестностьи всё равно выпускать свой продукт, сталкивать себя с реальностью, а не сидеть с идеями. Гарри Каспаров однажды сказал: «Главное в шахматах — это не то, на сколько ходов вперёд ты думаешь, а то, как ты анализируешь текущую ситуацию». Так и в бизнесе. Предприниматель должен понимать силы рынка, понимать, что происходит сейчас, находить неиспользованные и неудовлетворённые потребности или новые каналы дистрибуции. Будьте любознательными и наблюдательными. И тогда всё получится. В бизнесе критическим фактором, определяющим успех компании, обычно становится команда. Я советую нанимать тех, кем вы искренне восхищаетесь. Это будет не просто, не быстро, но на качестве команды стоит сосредоточиться. Успех каждого предпринимателя — это последовательность успешных шагов. С каждым шагом ему помогает окружение. Будьте хорошими людьми, помогайте окружающим. В долгосрочной перспективе это окупится — вы получите новые возможности. Все хотят работать и создавать компании с проверенными людьми, которые думают об общих интересах. Фото: Андрей Никеричев / Агентство «Москва»