RB.ru 22 октября 2019

«Я ужаснулся хаосу в этой сфере». Как «Бригадир» решает проблему коммуникации на стройплощадке

Фото: RB.ru
 — Кирилл, ты учился на юриста в Брянском государственном университете и при этом занимался программированием. Как ты совмещал одно с другим?
— IT были моим хобби. Помню, друзья, которые учились на программистов в , делились своими конспектами. У меня был глубокий интерес к этой теме, поэтому я всё быстро осваивал. И в 18 лет уже начал зарабатывать именно этой профессией.
— Какой была твоя первая работа?
— В детстве я увлекался исторической реконструкцией. У нас в  был свой клуб, и меня попросили сделать им сайт. Но это был скорее хобби-проект, чтобы применить свои навыки на практике. До сих пор у меня половина друзей, в том числе айтишных, из той тусовки.
Первой полноценной работой была работа программистом в нью-йоркской компании Lime Medical (в то время она входила в холдинг Lime.com, сейчас её не существует). Там я занимался разработкой системы электронного учёта пациентов медицинских клиник в .
Потом я проводил в Брянске конференции по веб-разработке. У меня было много проектов разной направленности: например, я занимался разработкой системы бронирования ж/д-билетов, сервиса онлайн-обучения английскому языку, системы автоматического SEO-анализа сайтов.
— А когда ты переехал в ?
— Лет пять назад, мне было 25-26.
— Кем ты работал здесь до того, как запустил свой стартап?
— Head of Research and Development, руководил разработкой в одной технологической компании. Параллельно мой друг предложил мне заняться организацией, продвижением, привлечением клиентов в другой компании — строительной (она называется «Все ровно» и предлагает услуги отделки под ключ).
У меня всегда было желание делать что-то не в виртуальном мире, а в реальном. Хотелось научиться новым навыкам, продажам, например. Поэтому я согласился, хотя ничего не понимал в стройке.
— А как собственно родилась идея стартапа?
— Когда у нас появились заказчики с крупных строек, я начал общаться непосредственно с клиентами, бывать на объектах, видеть, как они работают, и ужаснулся хаосу в этой сфере. Я еще никогда не видел такого количества косяков.
Все постоянно что-то переделывают, ломают, закупают. Когда руководитель приезжает на объект, то видит примерно такую картину: то все сделано не по технологии, то рабочие запили и вообще ничего не сделано. Основная проблема стройки — некачественная и разрозненная коммуникация.
Тогда я подумал, что организационную часть можно автоматизировать и запилить какой-нибудь клевый продукт под это дело. Это был ноябрь 2017 года. Днем я работал на основной работе, потом занимался вопросами в компании «Все ровно», а по вечерам мы кодили в кафешках — от всего голова пухла. В тот момент я решил бросить работу и уйти в стартап.
— Я не представляю, как можно все бросить и уйти заниматься стартапом, когда ты уже взрослый человек и тебе есть что терять. Как тебе это далось?
— Да, было страшно. В том числе потому, что я не строитель, и в команде у нас на тот момент никаких строителей не было. При этом было очевидно, что рынок этот консервативный, древний и не со всеми получается разговаривать на одном языке.
Это был риск. Мы отдавали себе отчет, что это тот еще челлендж — прийти в такую суровую индустрию и попытаться сделать что-то полезное, еще и заработать на этом. Но в целом это решение было не эмоциональное, а вполне логичное.
— Каким был первый шаг после того, как вы решили заниматься этим стартапом?
— Моему другу и на тот момент уже кофаундеру Артему Зайцеву на глаза попалась отраслевая выставка «Ремонт ЭКСПО», которая проходила в феврале 2018 года. Нам нужно было выйти в рыночную среду и получить обратную связь. Мы сделали первый прототип «Бригадира» — мобильное приложение, в котором можно было вводить информацию по замерам помещения, создавать смету, отмечать объемы сделанных работ, фиксировать инциденты на стройплощадке и добавлять фото.
Для выставки мы купили стенд, заказали роллап, оформили стойку, распечатали брошюры и визитки. Все обошлось примерно в 120 тысяч рублей. Это был наш первый шаг — проверка рынка.
— Прошли проверку?
— Однозначно. Мы питчили свои идеи на протяжении трех дней. В итоге вынесли почти 100 контактов разных компаний. Это был хороший опыт. После этого мы стали думать, как упаковать собранную обратную связь в серьезный проект.
— С момента той выставки прошло уже больше года, что поменялось?
— Мы сразу допустили серьезную продуктовую ошибку. Сделали только мобильное приложение и принципиально отказались от веб-интерфейса, потому что считали, что строителям некогда сидеть за компьютером. Но выяснилось, что руководители строительных проектов так или иначе ведут документацию, только разрозненно — что-то у них записано от руки, что-то разбросано по чатам, что-то — в таблицах Excel. В итоге мы сделали веб-интерфейс, и это оказалось очень весомым плюсом.
Потом мы начали добавлять в приложение кучу разных функций, хотели охватить все и угодить всем. Эта была концептуальная идея, но она себя не оправдала. Мы выяснили, что клиенты платят за разное. Одни за сведение смет, другие — только за график Гантта (метод планирования проектов. — Прим.), третьи — за ведение расчетов. И это нас охладило.
Нам стало понятно, что люди покупают по сути разные продукты. Весь год мы экспериментировали и с самим приложением, и с продажами, и с подпиской. В итоге случился главный пивот.
Мы пришли к мнению, что наша задача — решать только проблему коммуникации, помогать руководителю контролировать стройку. Понятно, что весь этот хаос не лечится одной таблеткой. Здесь нужна инновация не техническая, а человеческая — в области изменения поведения людей.
С нашим приложением у руководителя есть возможность ежедневно следить за объемом и качеством выполняемых работ и корректировать сроки исполнения, если что-то идет не по плану.
— Как работает приложение?
— Когда в строительную компанию приходит заказ, руководитель может либо вручную создать смету и перечень всего, что нужно для начала работ, либо передать данные нашей команде, чтобы мы сделали это самостоятельно. Руководитель загружает таблицу Excel, где расписано, какие нужны материалы и сколько для этого необходимо работников, в нашу систему через импорт.
Затем формируется план работ, где указаны объемы, сроки, предусмотрены уведомления в случае отставания. Задаются параметры производительности труда — сколько единиц работы можно сделать в день. Руководитель назначает ответственных, и проект стартует. Таким образом, большая задача бьется на участки, раскладывается на диаграмме Гантта, чтобы можно было видеть зависимости и последовательность этапов работ.
Основная задача приложения — предоставление ежедневного отчета. Прораб вносит данные по своим участкам и объектам, они агрегируются в приложении — и руководитель видит общую картину.
— А в онлайн-режиме ничего не отслеживается?
— Всё происходит именно в онлайн-режиме. Отчет — это ключевая функция, но данные обновляются сразу после того, как прораб вносит их в приложение. Руководителю также приходят уведомления, если система видит отклонения или риски.
— У руководителя отчет отображается в веб-интерфейсе на компьютере, а всю информацию через приложение вводит прораб со своего телефона?
— Да, ежедневно отчитывается прораб, но в идеале приложение должно быть у каждого маляра.
Правда, по факту малярам вообще все равно — у них есть стена, они ее красят «отсюда и до обеда». Культуру самоорганизации тяжело привить, у нас в стране большой кадровый голод в рабочих профессиях.
Когда мы тестировали приложение, то думали, что прорабы встретят наше новшество мягко говоря не с радостью. Но сопротивление оказалось меньше, чем мы ожидали. Потому что они ведь все равно ведут отчетность, только разрозненно.
Это скорее челлендж для разработчиков — сделать хороший интерфейс, который не будет доставлять неудобств.
— А какие у вас вообще планы по продукту?
— Глобально — расширять нашу продуктовую линейку отдельными нишевыми решениями, которые будут интегрироваться в «Бригадира» как источники данных, чтобы отчеты становились более информативными и полезными. Также планируется интегрироваться с другими инструментами автоматизации строительного бизнеса (такими как ProCore, AutoDesk, 1C) с этой же целью.
Три ключевых вектора развития основного продукта — автоматизация процесса планирования, мобильность и, самое важное, качественная аналитика для руководителей.
— Ты начал говорить, что у вас был пивот недавно. Расскажи подробнее, что изменилось после него?
Мы определились с аудиторией: это не какие-то абстрактные застройщики, а руководители проектов. Мы несем ценность для тех, у кого каждый день головная боль — это связь с объектом, понимание сроков и рисков.
Мы взяли старое приложение, убрали оттуда некоторые функции и добавили новые. Кстати, в маркете та версия доступна, в нем есть вся прежняя функциональность. Мы упростим ее и оставим для решения задачи создания смет с мобильных устройств, для частных мастеров и небольших компаний в сегменте отделки квартир.
В новом приложении мы решили убрать расчет смет, финансовый учет, генерацию актов, документооборот, то есть много ответвлений, которые могут стать отдельными стартапами. Такие сейчас наверняка появятся. Это важные проблемы и задачи, но для другой аудитории и другого сегмента. За все сразу не возьмешься.
Выкидывать функции из приложения было страшно, потому что многое было готово, и у нас уже начинались продажи. Чтобы удерживаться в новых рамках, мы с Артемом даже написали манифест компании.
— Можешь поделиться, что в этом манифесте?
— В нем прописано, что мы делаем, а чего мы не делаем. Но мы написали его для себя, чтобы 3-4 раза в месяц открывать, за полминуты пролистывать и лучше фокусироваться на своих целях. Не браться решать конкретные проблемы каждого нового клиента, а выполнять только определенные задачи.
— Кто ваши клиенты? Можешь привести конкретные примеры?
— Когда мы запускались, то думали, что это будут застройщики квартир или офисных центров, но так не получается. У них другой уровень контроля, они скорее отвечают за бюджеты. А мы занимаемся решением проблем, связанных с операционной текучкой. У нас приложение для руководителя любой стройки, которому надо контролировать то, что происходит на площадке.
Пилот мы запускали с компанией, которая участвовала в строительстве парка «Зарядье». Есть компания, которая занимается загородными коттеджами. А один клиент в Ханты-Мансийске строит малоэтажные дома, у них порядка 15 объектов одновременно.
— Какая у вас бизнес-модель и система монетизации?
— Бизнес-модель у нас простая — софт по подписке. Он стоит 5000 руб. в месяц за 10 пользователей, если им пользуются более 10 человек, то 1500 руб. за каждого.
— А выручка?
— До июля у нас был контракт на миллион рублей с инженерным бюро «ТехБюроСистема» (они по-прежнему наши клиенты). Контракт мы отработали. Кроме них у нас было еще 15 клиентов. Выручка на июль составила около 125 000 рублей в месяц. А потом мы все поставили на стоп, так как работали над пивотом, и 2 месяца вообще не зарабатывали. К обновленному продукту мы подключили около 20 компаний, которые уже начали за него платить..
Сейчас мы дорабатываем продукт по фидбеку первой фокус-группы и до конца года будем делать упор на продажи и маркетинг.
Я думаю, с октября и на ближайший год рост будет идти в два раза месяц к месяцу. На этом этапе такой темп вполне реален, потому что начинаем с небольшого количества клиентов.
— Сколько человек работает в компании?
— У нас три человека. Я, мой друг Артем Зайцев, технический директор / CTO. Третий — Иван Сосин, присоединился в начале весны перед пивотом. Он — разработчик, занимается мобильным приложением и фронтендом в веб-версии. Это костяк команды. Есть люди, которые участвуют эпизодически. Плюс у нас есть ментор-эдвайзер. На маркетинг и рекламу мы иногда подключаем кого-нибудь на аутсорсе.
— А какой функционал в компании сейчас выполняешь ты? Сам занимаешься программированием?
— Когда только запускались, мы с Артемом решили четко разделить задачи. Поэтому он отвечает в основном за техническую часть, а я — за бизнесовую и маркетинговую. Но 2–3 дня в неделю я выделил себе на то, чтобы заниматься конкретно продуктом. Это может включать в себя программирование. Мне это по-прежнему нравится, но в проекте это скорее необходимость, чем проявление любви к искусству.
— Как ты оцениваешь рынок?
— Общий рынок IT-решений в строительстве — 4 млрд рублей. В своих подсчетах мы опирались на данные Росстата по количеству компаний и рассматривали только наш сегмент SaaS-решений без enterprises вроде SAP, Oracle и Microsoft. Мы наложили наши возможности по масштабированию и по росту на общий объем рынка и получилось, что наш сегмент — это 5-7%, примерно 270 млн руб. в год.
Бизнес в цифрах
5000 рублей в месяц — стоимость подписки за 10 пользователей (1500 рублей на человека в случае, если пользователей больше 10)
20 клиентов — подключено к обновлённому продукту
125 000 рублей — выручка в июле
3 человека — команде
4 млрд рублей — объём рынка IT-решений в строительстве
— Чем вы отличаетесь от конкурентов? Есть ли они вообще?
— На рынке есть игроки с софтом вроде 1С, но я не уверен, что они наши конкуренты. Есть «МРС» — это решения для технадзора. Они работают на том же рынке, но специализируются на другой части бизнес-процессов. Есть компания «Сметтер» — они делают более комплексное решение для смет. И «Гектаро», но там больше про финансовый контроль и документооборот. Мы взяли утилитарную узкую задачу — контроль стройки. Такого фокуса ни у кого нет.
Наше решение можно интегрировать за 2-4 недели, не ломая бизнес-процессы компаний. Достаточно вносить в приложение несколько цифр каждый день. Система сама на основе этой информации будет выдавать отчеты. Для внесения данных достаточно загрузить Excel-таблицы и проставить основные плановые показатели. Как я уже упоминал, мы сейчас можем сделать это за клиента — они присылают файлы на почту, а кто-то из нашей команды переносит их в систему. На это уходит до двух рабочих дней.
Дополнительно обучать сотрудников компании приходится, но незначительно. У нас ставка на простоту интерфейса — опыта использования мессенджера или электронной почты должно быть достаточно для того, чтобы на ходу разобраться, куда нажимать.
— Как вы находите клиентов?
— С клиентами гораздо проще, чем с продуктом. Интерес у рынка огромный. У нас есть канал прямых продаж приложения, там бывает в среднем по семь регистраций ежедневно, независимо ни от чего. Идет органический рост и нормальный трафик.
40-50% пользователей — это руководители проектов, еще 20-25% — частные пользователи, остальные — разные менеджеры, прорабы. Начали пробовать контекстную рекламу, директ. Мероприятия и публикации в СМИ работают хорошо. Будем развивать тематические сообщества. Неплохо работает рассылка по собственной базе.
Но нужны также прямые контакты потенциальных клиентов. Поэтому мы решили попробовать проводить вебинары. На первом вебинаре у нас было 30 человек из 60 регистраций, четыре из них сейчас бесплатно тестируют продукт. Один оформил предзаказ и оплатил 20 тыс. рублей.
— Что ты рассказывал на вебинаре?
— Какие существуют методы проектного управления и как они могут применяться на стройке. И демонстрировал наш продукт.
— У вас есть инвестор? Как вы его нашли?
— Наш первый и единственный инвестор — YellowRockets, мы нашли его в тематических статаперских чатах. Просто кто-то нас познакомил, мы встретились — и все получилось. Мы очень долго принципиально не хотели инвестора, думали развиваться своими силами.
— Сколько он инвестировал?
— Не могу сказать. Вообще, мы запустили раунд на 15 млн рублей, которые нам нужно собрать. Этот инвестор зашел первым. Мы будем искать и других соинвесторов. По сути, привлечение инвестиций под измененную бизнес— и продуктовую модели — это часть пивота. Из лидов сейчас есть три бизнес-ангела, которые ждут более убедительного трекшена по выручке. Но вообще в России с этим тяжеловато. Поэтому в планах — подготовить пилотный кейс с одной компанией в США и начать фандрайзинг там.
— На первоначальном этапе вы развивались на свои деньги, сколько пришлось вложить?
— Если грубо посчитать…. Выставка, офис, трафик, плюс последние месяцы, когда мы не платили себе зарплату — получится примерно 7 миллионов рублей. Но это не то, что мы положили на стол наличными за один раз. Наличными ушло около 1 млн рублей. А остальное — это недополученный доход за полтора года на трех человек (из расчета нашей среднемесячной зарплаты на прошлых работах).
— Как вы планируете развиваться?
— Вкладываться в капитализацию. Как фаундеры мы заработаем на продаже компании. У нас уже было одно предложение в начале года, но мы от него отказались. Все равно нужно поработать несколько лет, проект нельзя бросить.
Пока у нас есть план за 2-3 года дойти до выручки в 270 миллионов рублей в год. В октябре мы запустились в США, там находится наш эдвайзер, ментор. Мы уже отправили первое демо архитектурному бюро Red Office в Сан-Диего, также есть заинтересованные в Лос-Анджелесе. Еще мы провели несколько интервью с архитекторами, которые уже пользуются системами автоматизации в своих проектах, и получили обратную связь. В общем, началось исследование рынка США через местных игроков из строительной индустрии.
У нас, кстати, было предложение зайти на рынок Китая, но мы отказались, потому что на все сил не хватит. Пока рынок США и ЕС видится нам более досягаемым, по крайней мере контактов и возможностей конкретно для нашей команды там больше.
— Знаю, что вы участвовали в бизнес-инкубаторе ВШЭ. Что вам это дало?
— Главная ценность инкубатора — это возможность погрузиться в среду и познакомиться с интересными людьми, разобраться в том, как эффективно и с минимальными затратами начать свое дело. Знания, которые там дают, у меня уже были приобретены с опытом. Для студентов это полезная программа, которая помогает лучше понять суть предпринимательства и обучиться различным методикам и подходам. Но именно для себя я не нашел каких-то принципиально новых знаний.
У нас зрелая команда, мы много где до этого поработали. Розовых очков у нас нет, мы прагматично и критично ко всему относимся.
Комментарии
Другое , Артем Зайцев , Росстат , ЕС , Microsoft , ВШЭ , Oracle , МАИ , Брянск , Москва , США
Читайте также
«Больше не могу»: Фомин разорвал контракт с Фадеевым
2
Священника обвинили в пиаре на смерти Задорнова
1
Последние новости
Онлайн-кинотеатр Megogo запустил раздел с аудиокнигами и подкастами
Apple запустила музыкальную премию Apple Music Awards
Хакер из Китая подделал переписку инвестора и стартапа и похитил $1 млн