Ещё
Два вице-премьера не войдут в новый кабмин
Два вице-премьера не войдут в новый кабмин
Политика
Министру из правительства Медведева нашли новую работу
Министру из правительства Медведева нашли новую работу
Политика
Медведев прервал молчание после отставки
Медведев прервал молчание после отставки
Политика
Запад заподозрил Путина в попытке остаться навсегда
Запад заподозрил Путина в попытке остаться навсегда
Политика

«Я ужаснулся хаосу в этой сфере». Как «Бригадир» решает проблему коммуникации на стройплощадке 

«Я ужаснулся хаосу в этой сфере». Как «Бригадир» решает проблему коммуникации на стройплощадке
Фото: RB.ru
— Кирилл, ты учился на юриста в Брянском государственном университете и при этом занимался программированием. Как ты совмещал одно с другим?
— IT были моим хобби. Помню, друзья, которые учились на программистов в , делились своими конспектами. У меня был глубокий интерес к этой теме, поэтому я всё быстро осваивал. И в 18 лет уже начал зарабатывать именно этой профессией.
— Какой была твоя первая работа?
— В детстве я увлекался исторической реконструкцией. У нас в  был свой клуб, и меня попросили сделать им сайт. Но это был скорее хобби-проект, чтобы применить свои навыки на практике. До сих пор у меня половина друзей, в том числе айтишных, из той тусовки.
Первой полноценной работой была работа программистом в нью-йоркской компании Lime Medical (в то время она входила в холдинг Lime.com, сейчас её не существует). Там я занимался разработкой системы электронного учёта пациентов медицинских клиник в .
Потом я проводил в Брянске конференции по веб-разработке. У меня было много проектов разной направленности: например, я занимался разработкой системы бронирования ж/д-билетов, сервиса онлайн-обучения английскому языку, системы автоматического SEO-анализа сайтов.
— А когда ты переехал в ?
— Лет пять назад, мне было 25-26.
— Кем ты работал здесь до того, как запустил свой стартап?
— Head of Research and Development, руководил разработкой в одной технологической компании. Параллельно мой друг предложил мне заняться организацией, продвижением, привлечением клиентов в другой компании — строительной (она называется «Все ровно» и предлагает услуги отделки под ключ).
У меня всегда было желание делать что-то не в виртуальном мире, а в реальном. Хотелось научиться новым навыкам, продажам, например. Поэтому я согласился, хотя ничего не понимал в стройке.
— А как собственно родилась идея стартапа?
— Когда у нас появились заказчики с крупных строек, я начал общаться непосредственно с клиентами, бывать на объектах, видеть, как они работают, и ужаснулся хаосу в этой сфере. Я еще никогда не видел такого количества косяков.
Все постоянно что-то переделывают, ломают, закупают. Когда руководитель приезжает на объект, то видит примерно такую картину: то все сделано не по технологии, то рабочие запили и вообще ничего не сделано. Основная проблема стройки — некачественная и разрозненная коммуникация.
Тогда я подумал, что организационную часть можно автоматизировать и запилить какой-нибудь клевый продукт под это дело. Это был ноябрь 2017 года. Днем я работал на основной работе, потом занимался вопросами в компании «Все ровно», а по вечерам мы кодили в кафешках — от всего голова пухла. В тот момент я решил бросить работу и уйти в стартап.
— Я не представляю, как можно все бросить и уйти заниматься стартапом, когда ты уже взрослый человек и тебе есть что терять. Как тебе это далось?
— Да, было страшно. В том числе потому, что я не строитель, и в команде у нас на тот момент никаких строителей не было. При этом было очевидно, что рынок этот консервативный, древний и не со всеми получается разговаривать на одном языке.
Это был риск. Мы отдавали себе отчет, что это тот еще челлендж — прийти в такую суровую индустрию и попытаться сделать что-то полезное, еще и заработать на этом. Но в целом это решение было не эмоциональное, а вполне логичное.
— Каким был первый шаг после того, как вы решили заниматься этим стартапом?
— Моему другу и на тот момент уже кофаундеру на глаза попалась отраслевая выставка «Ремонт ЭКСПО», которая проходила в феврале 2018 года. Нам нужно было выйти в рыночную среду и получить обратную связь. Мы сделали первый прототип «Бригадира» — мобильное приложение, в котором можно было вводить информацию по замерам помещения, создавать смету, отмечать объемы сделанных работ, фиксировать инциденты на стройплощадке и добавлять фото.
Для выставки мы купили стенд, заказали роллап, оформили стойку, распечатали брошюры и визитки. Все обошлось примерно в 120 тысяч рублей. Это был наш первый шаг — проверка рынка.
— Прошли проверку?
— Однозначно. Мы питчили свои идеи на протяжении трех дней. В итоге вынесли почти 100 контактов разных компаний. Это был хороший опыт. После этого мы стали думать, как упаковать собранную обратную связь в серьезный проект.
— С момента той выставки прошло уже больше года, что поменялось?
— Мы сразу допустили серьезную продуктовую ошибку. Сделали только мобильное приложение и принципиально отказались от веб-интерфейса, потому что считали, что строителям некогда сидеть за компьютером. Но выяснилось, что руководители строительных проектов так или иначе ведут документацию, только разрозненно — что-то у них записано от руки, что-то разбросано по чатам, что-то — в таблицах Excel. В итоге мы сделали веб-интерфейс, и это оказалось очень весомым плюсом.
Потом мы начали добавлять в приложение кучу разных функций, хотели охватить все и угодить всем. Эта была концептуальная идея, но она себя не оправдала. Мы выяснили, что клиенты платят за разное. Одни за сведение смет, другие — только за график Гантта (метод планирования проектов. — Прим.), третьи — за ведение расчетов. И это нас охладило.
Нам стало понятно, что люди покупают по сути разные продукты. Весь год мы экспериментировали и с самим приложением, и с продажами, и с подпиской. В итоге случился главный пивот.
Мы пришли к мнению, что наша задача — решать только проблему коммуникации, помогать руководителю контролировать стройку. Понятно, что весь этот хаос не лечится одной таблеткой. Здесь нужна инновация не техническая, а человеческая — в области изменения поведения людей.
С нашим приложением у руководителя есть возможность ежедневно следить за объемом и качеством выполняемых работ и корректировать сроки исполнения, если что-то идет не по плану.
— Как работает приложение?
— Когда в строительную компанию приходит заказ, руководитель может либо вручную создать смету и перечень всего, что нужно для начала работ, либо передать данные нашей команде, чтобы мы сделали это самостоятельно. Руководитель загружает таблицу Excel, где расписано, какие нужны материалы и сколько для этого необходимо работников, в нашу систему через импорт.
Затем формируется план работ, где указаны объемы, сроки, предусмотрены уведомления в случае отставания. Задаются параметры производительности труда — сколько единиц работы можно сделать в день. Руководитель назначает ответственных, и проект стартует. Таким образом, большая задача бьется на участки, раскладывается на диаграмме Гантта, чтобы можно было видеть зависимости и последовательность этапов работ.
Основная задача приложения — предоставление ежедневного отчета. Прораб вносит данные по своим участкам и объектам, они агрегируются в приложении — и руководитель видит общую картину.
— А в онлайн-режиме ничего не отслеживается?
— Всё происходит именно в онлайн-режиме. Отчет — это ключевая функция, но данные обновляются сразу после того, как прораб вносит их в приложение. Руководителю также приходят уведомления, если система видит отклонения или риски.
— У руководителя отчет отображается в веб-интерфейсе на компьютере, а всю информацию через приложение вводит прораб со своего телефона?
— Да, ежедневно отчитывается прораб, но в идеале приложение должно быть у каждого маляра.
Правда, по факту малярам вообще все равно — у них есть стена, они ее красят «отсюда и до обеда». Культуру самоорганизации тяжело привить, у нас в стране большой кадровый голод в рабочих профессиях.
Когда мы тестировали приложение, то думали, что прорабы встретят наше новшество мягко говоря не с радостью. Но сопротивление оказалось меньше, чем мы ожидали. Потому что они ведь все равно ведут отчетность, только разрозненно.
Это скорее челлендж для разработчиков — сделать хороший интерфейс, который не будет доставлять неудобств.
— А какие у вас вообще планы по продукту?
— Глобально — расширять нашу продуктовую линейку отдельными нишевыми решениями, которые будут интегрироваться в «Бригадира» как источники данных, чтобы отчеты становились более информативными и полезными. Также планируется интегрироваться с другими инструментами автоматизации строительного бизнеса (такими как ProCore, AutoDesk, 1C) с этой же целью.
Три ключевых вектора развития основного продукта — автоматизация процесса планирования, мобильность и, самое важное, качественная аналитика для руководителей.
— Ты начал говорить, что у вас был пивот недавно. Расскажи подробнее, что изменилось после него?
Мы определились с аудиторией: это не какие-то абстрактные застройщики, а руководители проектов. Мы несем ценность для тех, у кого каждый день головная боль — это связь с объектом, понимание сроков и рисков.
Мы взяли старое приложение, убрали оттуда некоторые функции и добавили новые. Кстати, в маркете та версия доступна, в нем есть вся прежняя функциональность. Мы упростим ее и оставим для решения задачи создания смет с мобильных устройств, для частных мастеров и небольших компаний в сегменте отделки квартир.
В новом приложении мы решили убрать расчет смет, финансовый учет, генерацию актов, документооборот, то есть много ответвлений, которые могут стать отдельными стартапами. Такие сейчас наверняка появятся. Это важные проблемы и задачи, но для другой аудитории и другого сегмента. За все сразу не возьмешься.
Выкидывать функции из приложения было страшно, потому что многое было готово, и у нас уже начинались продажи. Чтобы удерживаться в новых рамках, мы с Артемом даже написали манифест компании.
— Можешь поделиться, что в этом манифесте?
— В нем прописано, что мы делаем, а чего мы не делаем. Но мы написали его для себя, чтобы 3-4 раза в месяц открывать, за полминуты пролистывать и лучше фокусироваться на своих целях. Не браться решать конкретные проблемы каждого нового клиента, а выполнять только определенные задачи.
— Кто ваши клиенты? Можешь привести конкретные примеры?
— Когда мы запускались, то думали, что это будут застройщики квартир или офисных центров, но так не получается. У них другой уровень контроля, они скорее отвечают за бюджеты. А мы занимаемся решением проблем, связанных с операционной текучкой. У нас приложение для руководителя любой стройки, которому надо контролировать то, что происходит на площадке.
Пилот мы запускали с компанией, которая участвовала в строительстве парка «Зарядье». Есть компания, которая занимается загородными коттеджами. А один клиент в Ханты-Мансийске строит малоэтажные дома, у них порядка 15 объектов одновременно.
— Какая у вас бизнес-модель и система монетизации?
— Бизнес-модель у нас простая — софт по подписке. Он стоит 5000 руб. в месяц за 10 пользователей, если им пользуются более 10 человек, то 1500 руб. за каждого.
— А выручка?
— До июля у нас был контракт на миллион рублей с инженерным бюро «ТехБюроСистема» (они по-прежнему наши клиенты). Контракт мы отработали. Кроме них у нас было еще 15 клиентов. Выручка на июль составила около 125 000 рублей в месяц. А потом мы все поставили на стоп, так как работали над пивотом, и 2 месяца вообще не зарабатывали. К обновленному продукту мы подключили около 20 компаний, которые уже начали за него платить..
Сейчас мы дорабатываем продукт по фидбеку первой фокус-группы и до конца года будем делать упор на продажи и маркетинг.
Я думаю, с октября и на ближайший год рост будет идти в два раза месяц к месяцу. На этом этапе такой темп вполне реален, потому что начинаем с небольшого количества клиентов.
— Сколько человек работает в компании?
— У нас три человека. Я, мой друг Артем Зайцев, технический директор / CTO. Третий — Иван Сосин, присоединился в начале весны перед пивотом. Он — разработчик, занимается мобильным приложением и фронтендом в веб-версии. Это костяк команды. Есть люди, которые участвуют эпизодически. Плюс у нас есть ментор-эдвайзер. На маркетинг и рекламу мы иногда подключаем кого-нибудь на аутсорсе.
— А какой функционал в компании сейчас выполняешь ты? Сам занимаешься программированием?
— Когда только запускались, мы с Артемом решили четко разделить задачи. Поэтому он отвечает в основном за техническую часть, а я — за бизнесовую и маркетинговую. Но 2–3 дня в неделю я выделил себе на то, чтобы заниматься конкретно продуктом. Это может включать в себя программирование. Мне это по-прежнему нравится, но в проекте это скорее необходимость, чем проявление любви к искусству.
— Как ты оцениваешь рынок?
— Общий рынок IT-решений в строительстве — 4 млрд рублей. В своих подсчетах мы опирались на данные по количеству компаний и рассматривали только наш сегмент SaaS-решений без enterprises вроде SAP, и . Мы наложили наши возможности по масштабированию и по росту на общий объем рынка и получилось, что наш сегмент — это 5-7%, примерно 270 млн руб. в год.
Бизнес в цифрах
5000 рублей в месяц — стоимость подписки за 10 пользователей (1500 рублей на человека в случае, если пользователей больше 10)
20 клиентов — подключено к обновлённому продукту
125 000 рублей — выручка в июле
3 человека — команде
4 млрд рублей — объём рынка IT-решений в строительстве
— Чем вы отличаетесь от конкурентов? Есть ли они вообще?
— На рынке есть игроки с софтом вроде 1С, но я не уверен, что они наши конкуренты. Есть «МРС» — это решения для технадзора. Они работают на том же рынке, но специализируются на другой части бизнес-процессов. Есть компания «Сметтер» — они делают более комплексное решение для смет. И «Гектаро», но там больше про финансовый контроль и документооборот. Мы взяли утилитарную узкую задачу — контроль стройки. Такого фокуса ни у кого нет.
Наше решение можно интегрировать за 2-4 недели, не ломая бизнес-процессы компаний. Достаточно вносить в приложение несколько цифр каждый день. Система сама на основе этой информации будет выдавать отчеты. Для внесения данных достаточно загрузить Excel-таблицы и проставить основные плановые показатели. Как я уже упоминал, мы сейчас можем сделать это за клиента — они присылают файлы на почту, а кто-то из нашей команды переносит их в систему. На это уходит до двух рабочих дней.
Дополнительно обучать сотрудников компании приходится, но незначительно. У нас ставка на простоту интерфейса — опыта использования мессенджера или электронной почты должно быть достаточно для того, чтобы на ходу разобраться, куда нажимать.
— Как вы находите клиентов?
— С клиентами гораздо проще, чем с продуктом. Интерес у рынка огромный. У нас есть канал прямых продаж приложения, там бывает в среднем по семь регистраций ежедневно, независимо ни от чего. Идет органический рост и нормальный трафик.
40-50% пользователей — это руководители проектов, еще 20-25% — частные пользователи, остальные — разные менеджеры, прорабы. Начали пробовать контекстную рекламу, директ. Мероприятия и публикации в СМИ работают хорошо. Будем развивать тематические сообщества. Неплохо работает рассылка по собственной базе.
Но нужны также прямые контакты потенциальных клиентов. Поэтому мы решили попробовать проводить вебинары. На первом вебинаре у нас было 30 человек из 60 регистраций, четыре из них сейчас бесплатно тестируют продукт. Один оформил предзаказ и оплатил 20 тыс. рублей.
— Что ты рассказывал на вебинаре?
— Какие существуют методы проектного управления и как они могут применяться на стройке. И демонстрировал наш продукт.
— У вас есть инвестор? Как вы его нашли?
— Наш первый и единственный инвестор — YellowRockets, мы нашли его в тематических статаперских чатах. Просто кто-то нас познакомил, мы встретились — и все получилось. Мы очень долго принципиально не хотели инвестора, думали развиваться своими силами.
— Сколько он инвестировал?
— Не могу сказать. Вообще, мы запустили раунд на 15 млн рублей, которые нам нужно собрать. Этот инвестор зашел первым. Мы будем искать и других соинвесторов. По сути, привлечение инвестиций под измененную бизнес— и продуктовую модели — это часть пивота. Из лидов сейчас есть три бизнес-ангела, которые ждут более убедительного трекшена по выручке. Но вообще в России с этим тяжеловато. Поэтому в планах — подготовить пилотный кейс с одной компанией в США и начать фандрайзинг там.
— На первоначальном этапе вы развивались на свои деньги, сколько пришлось вложить?
— Если грубо посчитать…. Выставка, офис, трафик, плюс последние месяцы, когда мы не платили себе зарплату — получится примерно 7 миллионов рублей. Но это не то, что мы положили на стол наличными за один раз. Наличными ушло около 1 млн рублей. А остальное — это недополученный доход за полтора года на трех человек (из расчета нашей среднемесячной зарплаты на прошлых работах).
— Как вы планируете развиваться?
— Вкладываться в капитализацию. Как фаундеры мы заработаем на продаже компании. У нас уже было одно предложение в начале года, но мы от него отказались. Все равно нужно поработать несколько лет, проект нельзя бросить.
Пока у нас есть план за 2-3 года дойти до выручки в 270 миллионов рублей в год. В октябре мы запустились в США, там находится наш эдвайзер, ментор. Мы уже отправили первое демо архитектурному бюро Red Office в Сан-Диего, также есть заинтересованные в Лос-Анджелесе. Еще мы провели несколько интервью с архитекторами, которые уже пользуются системами автоматизации в своих проектах, и получили обратную связь. В общем, началось исследование рынка США через местных игроков из строительной индустрии.
У нас, кстати, было предложение зайти на рынок Китая, но мы отказались, потому что на все сил не хватит. Пока рынок США и  видится нам более досягаемым, по крайней мере контактов и возможностей конкретно для нашей команды там больше.
— Знаю, что вы участвовали в бизнес-инкубаторе . Что вам это дало?
— Главная ценность инкубатора — это возможность погрузиться в среду и познакомиться с интересными людьми, разобраться в том, как эффективно и с минимальными затратами начать свое дело. Знания, которые там дают, у меня уже были приобретены с опытом. Для студентов это полезная программа, которая помогает лучше понять суть предпринимательства и обучиться различным методикам и подходам. Но именно для себя я не нашел каких-то принципиально новых знаний.
У нас зрелая команда, мы много где до этого поработали. Розовых очков у нас нет, мы прагматично и критично ко всему относимся.
Видео дня. Дошутился: Урганта требуют наказать за глумление над Иисусом
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео