Корпорациям нужны стартапы: 4 реальных кейса и советы, как предложить вашу технологию

Технология для сбора данных Компания: СИБУР Стартап: «ИнноЛабс» Компания СИБУР начала искать поставщика LoRaWan — технологии для сбора телеметрии — в 2018 году. Основные преимущества технологии: работает в нелицензируемом частотном диапазоне; не принадлежит конкретной компании, код открыт; большое количество готовых устройств; много производителей компонентов для собственных hardware-разработок. Прежде чем выбрать стартап, компания сравнила технико-экономические характеристики. Российский «ИнноЛабс» оказался лучше некоторых лидеров рынка, которые предлагают решения по реализации этой технологии. Кроме того, стартап занимался разработкой программно-аппаратных систем на LoRa в течение последних четырех лет. Первым общим шагом стала поездка инженеров «ИнноЛабс» и инженера СИБУРа на завод в Тюменской области осенью 2018 года. Цель — проверить, как проходит радиосигнал, и провести оценку инфраструктуры, чтобы оснастить автономными температурными датчиками 200 теплоносителей. Приоритетные задачи — не допустить замерзания труб в зимний период и своевременно сообщать о снижении температуры до критической отметки. «Испытания показали достойный результат в части прохождения радиосигнала, особенно в сравнении с конкурирующим решением от другой компании, которая предоставляла свое оборудование до нас. При размещении базовой станции LoRaWAN на высоту около 40 метров с усилением 6 дБ сигнал проходит во все открытые зоны завода, которые необходимо было контролировать. До зимы и морозов оставалось несколько недель, и в связи со сжатыми сроками мы не успевали разработать “железо” сами. СИБУР принял решение использовать существующее на рынке оборудование и базовый софт от производителя. А мы стали поставщиком программного обеспечения, соединяющего конечные устройства в единую сеть». Владислав Шешалевич, генеральный директор ООО «ИнноЛабс» Параллельно с запуском пилота СИБУР попросил предоставить для тестирования сервер с программным обеспечением LoRaWAN.Server I/Q. Началась длинная серия проверок, консультаций, доработок и уточнений, и уже весной, когда пилотный проект по теплопроводам признали успешным (то есть буквально ни одной трубы не замерзло), СИБУР закупил софт «ИнноЛабс» для реализации следующих пилотных проектов. Сейчас проекты распространяются на четыре завода. В ближайших планах масштабное внедрение технологии LoRaWAN для различных применений: от контроля температуры и вибрации до измерений объема опасных газов. Василий Ежов, владелец продукта «промышленный интернет вещей, «СИБУР» «Решение оказалось выгоднее, чем ручной сбор информации о требуемых технологических параметрах. На заводах установили сервера on-premise (сервера, которые предполагают использование собственных ресурсов для размещения программного обеспечения), и СИБУР локально развернул IIoT-платформу собственной разработки, которая работает в паре с сетевым сервером “Иннолабс”. Особых проблем при работе не возникло, мелкие сложности решались с представителями техподдержки вендоров сетевого оборудования. В результате СИБУР получил качественный сетевой сервер, а также сэкономил время и средства, которые ушли бы на собственную разработку». От момента начала сотрудничества до заключения сделки прошло около полугода. Длительный срок проекта, по мнению Владислава Шешалевича, основная проблема, которую хотелось бы решить в будущем. Технологическое партнерство Компания «Световые Технологии» Стартап «Эмбиот» Компания «Световые Технологии» занимается освещением уже 20 лет. За это время отрасль претерпела различные изменения, а на смену традиционным источникам света пришли полупроводниковые. Чтобы удержаться на рынке, нужно постоянно «бежать» впереди. «Все осветительные установки в недалеком будущем будут не просто светодиодными, но и автоматизированными и управляемыми. Поэтому мы постоянно изучаем существующие технологии управления освещением, оцениваем перспективы развития умного освещения, умных городов и рынка IoT в целом, а также основных игроков в области разработок аппаратного и программного обеспечения для этого рынка». Павел Сошников, вице-президент ООО «МГК «Световые Технологии» Компания провела анализ и пришла к выводу, что внешнее технологическое партнёрство с небольшой мобильной группой разработчиков будет более эффективно, чем создание подобной структуры внутри холдинга. Скорость разработки на данном этапе — одно из ключевых конкурентных преимуществ, поэтому взаимодействие со стартапом стало наилучшим решением. «Разработка контроллеров и программного обеспечения в формате такого взаимодействия осуществляется технологическим партнером, внедрение на производство происходит совместными усилиями, последующий же процесс массового производства и сбыт на рынок — за счет собственных ресурсов, которые мы развивали последние 20 лет», — объясняет Павел Сошников. Технологическим партнером стала компания «Эмбиот». При выборе партнера и технологий в области управления освещением «Световые Технологии» учитывали, что компания является международной группой и работает в том числе и на зарубежных рынках. Сложились определенные требования к потенциальному технологическому партнеру, а именно: высокие компетенции в индустрии; понимание векторов развития индустрии, соответствие современным тенденциям в области разработок программного обеспечения; сильная команда; наработанные партнером связи с производителями и поставщиками микроэлектронных компонентов; понимание производственных процессов. Отличительной особенностью разработок «Эмбиот» было то, что стартап использует современные протоколы связи и микроэлектронные компоненты, поддерживаемые крупнейшими мировыми технологическими альянсами, а также платформенный принцип, что позволяет ускорять разработку и масштабировать технологию с наименьшими затратами. Павел Сошников, вице-президент ООО «МГК «Световые Технологии» «Сложнее всего было построить такие бизнес-процессы, которые позволяли бы осуществлять максимально эффективную коммуникацию не просто между сотрудниками подразделений внутри холдинга, но и с внешними партнерами, задействованными в цепочке внедрения технологии. И это не только группа разработчиков компании “Эмбиот”, но и поставщики микроэлектроники, разработчики программного обеспечения и другие компании, которые не являются типовыми партнерами для производителей светотехнической продукции. Мы пересмотрели и внедрили новые бизнес-процессы освоения продукции на производстве, закупку комплектующих для выпуска опытно-промышленных партий, внесли существенные корректировки в процессы тестирования выпускаемой продукции, а также скорректировали логистические этапы. Все это позволило максимально сократить сроки по освоению и выпуску новой для нас продукции в виде контроллеров, используемых в системах управления освещением, а также гарантировать качество и работоспособность данных систем». Обновляемый каталог товаров Компания: Maxxium Russia (официальный представитель брендов The Macallan, Jim Beam, Courvoisier) Стартап: Brandquad Maxxium Russia управляет брендами, которые продаются в России через крупнейших ритейлеров и в HoReCa. Бренд-коммуникации компании должны строго соответствовать требованиям российского законодательства. «На старте проекта мы понимали, что необходимо системное решение по управлению данными, и выбирали между международными крупными поставщиками PIM-систем и российскими компаниями-поставщиками таких решений», — рассказывает Андрей Иванов, руководитель департамента цифровой трансформации Maxxium Russia. PIM (Product Information Management или Управление Продуктовой Информацией) — это система или приложение, которое позволяет компаниям управлять большими объемами данных о продуктах со сложными атрибутами, а также эффективно и быстро распределять высококачественный контент по каналам сбыта и розничным торговцам. Компания выбрала российского поставщика Brandquad для работы на локальном рынке РФ, так как стартап уже был интегрирован с крупнейшими ритейлерами, знал их особенности работы с данными и был готовы более гибко, чем международные компании, подстраиваться под запросы. Brandquad — единый каталог данных о товарах, который регулярно обновляется и дополняется. К нему есть доступ у всех сотрудников, которые эти данные создают и используют. Помимо этого, система быстро выгружает и передает информацию о товарах ритейлерам. Это нужно, если появляется новый товар, или в данных о уже продающемся товаре происходят изменения. «Внедрение базовой системы заняло порядка четырех месяцев, с нашей стороны были задействованы два человека: сотрудник, ответственный за контент, который сверял и передавал информацию в систему, и маркетолог, — поясняет Андрей Иванов. — ИТ-часть была полностью на стороне Brandquad. Затраты на систему гораздо ниже, чем на аналоги международных брендов. Скорость внедрения также выше, мы видим, что по отдельным модулям Brandquad интегрировались в четыре раза быстрее, чем международные компании».Компания выбрала российского поставщика Brandquad для работы на локальном рынке РФ, так как стартап уже был интегрирован с крупнейшими ритейлерами, знал их особенности работы с данными и был готовы более гибко, чем международные компании, подстраиваться под запросы. Во время отладки возникли сложности в работе с данными на уровне самого бизнеса: для качественного внедрения Maxxium Russia потребовалось пересмотреть и определить границы многих процессов, упорядочить систему создания и обновления данных внутри компании. Это помогло впоследствии высвободить ресурс и избавить сотрудников от задач, не влияющих напрямую на выполнение их основных KPI. «После внедрения инструмента в основные цифровые каналы мы смогли кратно ускорить передачу данных как внутри компании, так и за ее пределы, — говорит Андрей Иванов. — Эффект от ведения единой и универсальной продуктовой базы сказался на ускорении обновлений всех цифровых ресурсов и снижении трудозатрат ответственных сотрудников до пяти раз». AR-примерочная Компания Lamoda Group Стартап Wannaby Lamoda Group решила снизить барьеры в онлайн-шоппинге для покупателей и запустить AR-примерочную, начав с тестирования примерки обуви. Технология позволяет оценить внешний вид обуви на ноге в любое удобное время и из любого места еще до заказа конкретной пары. «Наша цель в будущем — создать аватар пользователя в полный рост, чтобы покупатель мог примерять все элементы гардероба», — рассказывает Кира Матвеева, директор по продукту Lamoda Group. Для того чтобы принять окончательное решение, потребовалось два месяца. За это время компания и стартап обсудили коммерческие условия, Wannaby оцифровали более 80 моделей обуви, а Lamoda Group интегрировала технологию в продукт. Расходы со стороны Lamoda Group составили примерно 1,5 месяца работы продуктовой команды из менеджера, дизайнера и разработчика, и тестирования. «Вопреки общему мнению, что стартапы все собирают на коленке, технология Wannaby была хорошо подготовлена к внедрению, мы получили достаточно документации от партнера, — говорит Кира Матвеева. — Как всегда, когда делаешь что-то впервые, тут тоже были шероховатости, но быстрая и квалифицированная поддержка помогла нам удержать сроки в соответствии с ожиданиями. А белорусские коллеги получили опыт работы с большой компанией с несколькими миллионами пользователей». Lamoda Group проанализировала обратную связь пользователей и выяснила, что технология стимулировала спрос на всю категорию кроссовок, а не только на оцифрованные модели. Говорить об изменении конверсии или возвратов пока рано, так как эксперимент еще идет, и компания пока собирает и анализирует данные. Как стартапу выстроить долгосрочные отношения с компанией-заказчиком? Василий Ежов, владелец продукта «промышленный интернет вещей»‎, СИБУР, советует руководителям стартапов обратить внимание на следующее: когда предлагаете решение, сопровождайте его реальными use cases с расчетами экономических эффектов от внедрения; решение должно быть на высокой стадии готовности. Roadmap по созданию продукта не должен быть дольше одного года; крупные компании инвестируют скорее в доработку решений под них, а не в долгие R&D-проекты, если это не относится напрямую к их бизнесу. С последним утверждением согласна и Кира Матвеева, директор по продукту Lamoda Group. Матвеева считает, что прежде всего у стартапа должно быть четкое понимание бизнеса, которому он питчит свой продукт. Стартап, в идеале, должен предлагать решение тех проблем, которые есть у компании. «Не нужно ждать, что бизнес, к которому вы идете предлагать свою технологию, сам придумает, зачем она ему нужна, — объясняет Кира Матвеева. — Также ключевыми факторами успеха являются хорошая техническая экспертиза (никто не хочет наблюдать падения при нагрузках) и скорость. Полгода, в течение которых обещают, но так и не успевают собрать для нас “демо”, — увы, не такая уж редкая, но очень печальная реальность». Павел Сошников, вице-президент ООО «МГК “Световые Технологии”», советует формировать культуру внутри стартапа с первых дней его существования. «Уделяйте особое внимание кадрам, старайтесь выбирать лучших на рынке в рамках своего бюджета, в то же время не бойтесь экспериментировать, — говорит эксперт. — Не прекращайте учиться: будущее за теми, у кого широкий кругозор. Если есть сомнения в том, что вы делаете что-то правильно — срочно анализируйте ситуацию и делайте вираж, если это необходимо. Помните, что время всегда играет против вас».