Как российские производители выходят на китайский рынок

В 2019 году Пекин и Москва продолжают заключать новые соглашения по поставкам пищевой и сельскохозяйственной продукции. Так, в январе начался экспорт замороженного мяса птицы из России, в том числе для сети "Макдоналдс" в Китае. В июне подписаны протоколы касательно допуска новых видов сельскохозяйственных культур на китайский рынок: ячменя, кукурузы, рапса и даже риса. В июле Китай разрешил импорт соевых бобов из всех регионов России. В начале сентября впервые начались поставки сырого молока из России, а на Восточном экономическом форуме была достигнута договоренность о запуске проекта "Агроэкспресс", который предполагает экспорт российской агропромышленной продукции в Китай с помощью ускоренных рефрижераторных контейнерных поездов. Так же новые договоренности по торговле сельхозпродукцией ожидаются и во время предстоящего 16-18 сентября визита премьера Госсовета КНР Ли Кэцяна в Россию. Бурный рост поставок российского продовольствия в Китай совпал по времени с раскручиванием американо-китайского торгового конфликта. Это дало наблюдателям повод утверждать, что новые возможности для российских поставщиков появились именно благодаря торговым размолвкам Вашингтона и Пекина, на фоне которых американские производители продовольствия освободили большие ниши на китайском рынке. Но работающие в КНР российские поставщики отмечают: утверждение о том, что ускоренный выход российского продовольствия на китайский рынок происходит исключительно благодаря уходу американцев - слишком обобщенное, а в отношении многих товарных позиций попросту неверное. На волне торгового конфликта Американо-китайский торговый конфликт действительно принес новые большие возможности российским поставщикам сои и зерновых. В начале августа китайские компании временно прекратили закупки сельхозпродукции из США. Это было сделано в ответ на решение Вашингтона ввести с 1 сентября повышенные пошлины на импорт из КНР на товар стоимостным объемом 300 миллиардов долларов. Поставки российской готовой пищевой продукции в КНР растут еще быстрее, чем сельхозпродукции "В условиях осложнения торговых отношений между США и Китаем Россия имеет реальные возможности для увеличения продаж продукции агропромышленного комплекса в КНР. По нашей оценке, объемы экспорта российских зерновых культур в Китай могут быть увеличены более чем в пять раз", - рассказала в интервью информслужбе "Россия - Китай: главное" директор информационно-аналитического департамента Российского зернового союза (РЗС) Елена Тюрина. По ее словам, для России также перспективно увеличение поставок сои на китайский рынок. Согласно оценке РЗС, объем экспорта российской сои в Китай в ближайшие пять лет может вырасти более чем в три раза, до 3 миллионов тонн. Российские производители вполне способны обеспечить такой объем, отмечает Тюрина. Так, в текущем году посевные площади под соей в России увеличены на 3,6 процента, а по плану Минсельхоза России к 2024 году производство сои должно вырасти на 75 процентов, до 7,2 миллиона тонн. В частности, валовый сбор должен вдвое вырасти в Амурской области (до 2,2 миллиона тонн), в Курской области (до более чем 1 миллиона тонн) и в Приморье до 719 тысяч тонн. Елена Тюрина напомнила, что Китай уже сейчас является основным покупателем российской сои, на его долю приходится более 85 процентов российского экспорта данной культуры. В 2018 году из России в Китай поставлено 865 тысяч тонн сои на сумму 246 миллионов долларов. За год экспорт сои в Китай вырос почти на 70 процентов. Китайское издание Caixin, ссылаясь на источники в Минсельхозе КНР, заявило, что "в последние годы наращивание экспорта этого продукта в Китай обеспечивается самими же китайцами". По данным Caixin, сейчас в России работают порядка 20 средних и крупных китайских компаний, занимающихся всей цепочкой выращивания и поставок сои: от сельхозработ до строительства складских помещений и сопутствующей инфраструктуры. На этом рынке действует также множество частников из граничащих с Россией китайских регионов. Их привлекают низкие цены на аренду земли на Дальнем Востоке. Если в России аренда гектара земли стоит им 300 юаней (около 42 долларов), то в КНР в 20 раз больше, до 6 тысяч юаней. "Интерес к производству сои на территории России стали проявлять крупные китайские компании. Китайская национальная корпорация по производству зерновых, масел и пищевых продуктов (COFCO) на фоне торговой войны с США задумалась над увеличением импорта этой культуры из России, а также над ее производством на территории РФ. COFCO International рассматривает в качестве партнеров Саратовскую, Волгоградскую и Самарскую области. JBA Holdings планирует засеять зерновыми и бобовыми 50 тысяч гектаров в Приморье и построить свой завод по переработке. Вся продукция пойдет на экспорт. JBA Holdings инвестирует почти 10 миллиардов рублей в сельское хозяйство региона", - отметила собеседник "Россия - Китай: главное". По ее словам, рост спроса на российскую сою со стороны китайских потребителей позволяет ожидать дальнейший рост инвестиций в выращивание и переработку сои, что станет фактором роста экспорта в Китай в большем объеме. Российский пищепром: "Американцы ни при чем" Поставки российской готовой пищевой продукции в КНР растут еще быстрее, чем сельхозпродукции. Так, алтайский производитель муки, масла, макаронных изделий и круп "Алейка" за 7 месяцев 2019 года увеличил экспорт в КНР в 12,5 раза по сравнению с показателями аналогичного периода предыдущего года. У занимающейся сбытом российской пищевой продукции в КНР торговой площадки "Матрешка" ежемесячный рост онлайн- и офлайн-продаж составляет 15-20 процентов. При этом поставщики пищевой продукции утверждают, что развитие их экспорта не связано с американо-китайским торговым конфликтом. "Рост поставок пищевой продукции не связан с торговой войной. У нас с США по продуктам питания нет взаимозаменяемости", - отметила представитель Ассоциации российских производителей экологических продуктов Елена Щербинина. "Стран-поставщиков много, и китайский потребитель не думает: "Американскую продукцию брать не буду - возьму российскую". Страновой фактор имеет очень небольшое значение", - подчеркивает представитель платформы "Матрешка" Анна Барышева. По словам Щербининой, рост поставок продукции российского пищепрома в КНР связан с иными причинами. "Рост поставок я отнесла бы к тому, что китайское правительство выполняет обещания и выращивает внутренний спрос, благодаря чему мы и развиваемся", - считает она. Другим важным фактором Щербинина называет формирование устойчивых связей с китайскими партнерами. "Раньше шла постоянная перетасовка китайских дистрибьюторов: сначала они продают блины, потом - подводные лодки. В такой ситуации российскому предпринимателю было трудно понять, с кем имеешь дело. Сегодня ситуация меняется - появляются компании, которые не просто хотят быстро подзаработать, а намерены работать с российскими партнерами на постоянной основе. Есть компании, которые полностью переключились на российские продукты, появился ряд предпринимателей, которые конкретно в это вкладывают деньги. Начинается стабильность, а с ней и рост поставок", - объясняет Щербинина. Основной же причиной развития экспорта российской пищевой продукции в КНР стало то, что поставщики начали разбираться в правилах игры на китайском рынке, в психологии китайского потребителя. К этому пониманию российские дистрибьюторы шли путем проб и ошибок. Так, в середине нынешнего десятилетия не оправдали себя попытки раскрутить российскую пищевую продукцию исключительно через онлайн-продажи. Именно на это ставку в свое время делала платформа "Матрешка", которой позже пришлось в корне пересмотреть свою маркетинговую стратегию. "Если китайский потребитель не увидит товара на полке, то и онлайн он его не будет искать. Поэтому сегодня мы в первую очередь развиваем не свою платформу, а очень много стали вкладывать в работу офлайн. Приходится делать большой упор на присутствие в розничных сетях", - отметила представитель торговой площадки Анна Барышева. Не сработали и попытки российских производителей пищевой продукции идти в КНР через китайские зоны свободной торговли. "Там полезно действовать, если соблюдена процедура при которой НДС и пошлина заменяются на единый бондовый сбор, который на 30 процентов меньше. Но при этом товар должен быть продан через онлайн-платформу бондовой зоны. Этим способом можно пользоваться при оптимизации стабильных поставок, но ни в коем случае не на старте продвижения доселе неизвестного в Китае товара", - объясняет советник ассоциации интернет-предпринимательства провинции Хэйлунцзян Александр Чирков. Испробовав все новомодные способы выхода на китайский рынок, поставщики пищевой продукции пришли к выводу: "дедовский" способ продвижения своего продукта напрямую к потребителю через розничные сети остается наиболее эффективным. Именно на этом направлении сейчас ведется все более активная работа. В частности, с нынешнего августа российские дистрибьюторы пищевой продукции начали проводить в Китае ярмарки российской еды. "Мы будем устраивать их на постоянной основе в различных городах Китая. На этом направлении мы уже добились политической поддержки от посольства и торгпредства России в КНР, а сейчас ведем переговоры о финансовой поддержке со стороны Российского экспортного центра", - рассказывает гендиректор компании Pacific Express international (Beijing) - организатора ярмарки российских пищевых товаров в Пекине Валерий Мрыхин. "Для российских поставщиков это не только хороший способ повысить узнаваемость своего бренда в Китае, но и отличная возможность реализовать товарные остатки, поскольку отсутствие 2/3 срока хранения товара не позволяет продавать его через китайские торговые сети", - считает он. Что дальше? Наблюдатели сходятся во мнении, что в долгосрочной перспективе Россия и Китай "обречены" на развитие торговли сельскохозяйственной и пищевой продукцией. Для развития поставок китайская сторона создает благоприятные условия. Так, открытая 30 августа зона свободной торговли (ЗСТ) в граничащей с Россией провинции Хэйлунцзян отчасти ориентирована именно на поставки продовольствия от северного соседа. Кластер ЗСТ в городе Суйфэньхэ будет специализироваться на импорте российских зерновых. На территории всей зоны свободной торговли будет оптимизирован процесс карантинного контроля при ввозе свежей пищевой и сельхозпродукции. Ожидается дальнейшее расширение ассортимента поставок из России. В частности, сегодня ведутся активные переговоры о начале экспорта в Китай российской свинины. Еще более интересны перспективы поставок новой, доселе неизвестной китайскому потребителю российской пищевой продукции. Так, скоро на прилавках КНР появится уникальный российский продукт: мед-суфле, который уже стал популярен во многих странах. Конечно, поставки инновационных пищевых продуктов сталкиваются с определенными сложностями в оформлении, однако при надлежащем терпении и усердии эти вопросы вполне разрешимы, считает директор по развитию Shenzhen Billy Ann Trade Co. Александр Холодный. В качестве примера он приводит опыт организации поставок березового сока на юг КНР. "Это нетипичный продукт для китайского рынка, поэтому на таможне попросту не знали, под какой ГОСТ его проверять, чтобы завезти. Путем недельного сидения в архивах мы обнаружили, что в 1975 году в городе Чунцин был оформлен патент на изготовление березового сока. Это помогло в оформлении", - рассказывает предприниматель. Однако на этом вопрос не был закрыт. "На юге Китая о березах не имеют понятия. Китайская сторона, в частности, думала, что мы березы рубим и выжимаем из них сок. Встал вопрос: что будет с лесами, если мы все березы на сок для КНР повырубим. В течение еще одной недели пришлось рассказывать начальнику таможни, что такое березовый сок, как его производят", - вспоминает Холодный. Настойчивость принесла свои плоды: березовый сок появился на прилавках люксовых супермаркетов Ole в КНР, а бесплатную рекламу ему устроил генеральный директор одного из крупнейших китайских девелоперов Wanda, который перед камерами лично себе в офис закупил сразу десять ящиков этого напитка. Наконец, интересным направлением является вынос производства российских пищевых товаров на территорию КНР, то есть ближе к потребителю. Наблюдатели говорят, что хорошие возможности для этого предоставит ЗСТ в Хэйлунцзяне, один из кластеров которой в городе Хэйхэ ориентирован на производство экологически чистой продукции. Впрочем, эксперты предупреждают, что торопиться не стоит, поскольку новой зоне свободной торговли на формирование отработанного эффективного механизма привлечения инвестиций и обеспечения торговли товарами и услугами понадобится от трех до пяти лет. Такой срок назван и в официальных документах. Впрочем, уже сейчас в Китае открываются предприятия российского пищепрома. Речь идет прежде всего о "крафтовом" производстве - такое есть практически во всех китайских городах с российскими общинами. Производители небольшие и в основном организуют поставки через интернет "для своих", то есть для живущих в КНР выходцев с постсоветского пространства и смешанных семей. Однако ситуация меняется: первый из действующих в КНР производителей "крафтовой" российской пищевой продукции выйдет на прилавки китайских супермаркетов уже в 2020 году. Речь идет о товарах живущего в Циндао предпринимателя Ивана Воробьева. Он хотел наладить производство русского хлеба, однако бизнес сорвался. "Мы возили муку и яйца из России, делали все в полном соответствии с российскими технологиями - но не получается здесь наш хлеб, ни по консистенции, ни по вкусу. Возможно, дело в воде или влажности", - рассказал Иван. В результате предприниматель решил переключиться на производство свежих экологически чистых кисломолочных продуктов, которые быстро завоевали сначала российскую, а затем и китайскую аудиторию. "Сейчас мы оформляем всю соответствующую документацию, регистрируем упаковку и будем делать товары на китайские розничные сети", - поведал Воробьев. Опыт российских производителей и дистрибьюторов свидетельствует: растущий продовольственный рынок Китая открывает огромные возможности российским поставщикам сельскохозяйственной и пищевой продукции. Большое количество положительных примеров доказывает, что продукция будет востребована. Главное - правильно выходить на рынок КНР. Российские поставщики начали разбираться в правилах игры на китайском рынке, в психологии китайского потребителя "Важна образованность наших экспортеров, их понимание рынка. Многие производители приезжают, готовы вкладывать деньги, но не представляют, можно ли их товар продавать в Китае. Самое важное - понимание своего бренда и своей аудитории. В Китае приходится конкурировать с производителями со всего мира. Нельзя рассматривать его как страну, где много денег и людей и продать можно абсолютно все. Нужно помнить, что Китай - это рынок, на который хотят попасть все, и конкуренция здесь очень жесткая. Если у производителя не проработана упаковка, ценовая политика, невнятен интерфейс продукта, то будет тяжело начинать. Бизнесу надо двигаться грамотно, и тогда все получится", - обращается к российским поставщикам и производителям представитель платформы "Матрешка" Анна Барышева.