Химия бизнеса

Семья Андреевых, владеющая ООО «Лаборатория безопасности», выпускает защитные средства от химических и других видов загрязнений, укусов насекомых, ожогов, обморожений. Покупают продукцию ООО в основном крупные российские предприятия: РЖД, «Полиметалл», «Фосагро», «Русал», «Северсталь», «Норильский никель» и другие. Словом, те, кто имеет вредные и опасные производства. Бизнес «Лаборатории безопасности» начинался в 2010 году со стартового капитала в 1 млн рублей, который Андреевы потратили на разработку первой линейки защитных кремов. В 2018 году оборот компании достиг уже 250 млн рублей. Пять лет подряд выручка прирастает на 20% ежегодно. Из леса Супруги Андрей и Анна Андреевы работали на крупном предприятии лесопромышленного комплекса и о предпринимательстве не помышляли. Андрей, химик по образованию, занимался промышленной безопасностью, экологией, охраной труда в компании и сам закупал защитную косметику для работников предприятия. В какой-то момент он решил, что с его знанием химии можно попробовать самому производить продукцию, качества которой так хорошо ему известны. Супруги покинули лесопромышленное предприятие, Андрей зарегистрировал ООО «Лаборатория безопасности». А Анна, памятуя о том, что складывать все яйца в одну корзину не стоит, на время устроилась в Северо-Западное отделение Сбербанка, где, как обладательница трех дипломов (технолога, психолога и выпускника Стокгольмской школы экономики), начала делать стремительную карьеру. Анна возглавила управление банка с 400 сотрудниками и отвечала за внедрение технологий торгового эквайринга. Однако когда семейное предприятие по выпуску косметики встало на ноги, Анна рассталась с банком и перешла в «Лабораторию безопасности» директором по развитию. Теперь она занимается стратегией, маркетингом и продажами детской косметики. Андрей руководит разработкой новой продукции, производством и логистикой. В «Лаборатории безопасности» работает 15 сотрудников, и есть еще 7 представителей в регионах. Компания получила сертификаты ICO 9001, 1401 на продукцию, а производство сертифицировала по стандарту GMP (Good manufacturing practic — Надлежащая производственная практика). В общей сложности это заняло пять лет и потребовало более 3 млн рублей. Купили долю Обычно для производства небольшого объема продукции разработчик оригинальной рецептуры не строит завод, а, сертифицировав продукцию, размещает заказ на стороннем предприятии по контракту. Как правило, небольшие компании налаживают контрактное производство в российской глубинке или в Китае. Но нередко такие схемы приносят заказчику проблемы: например, производитель срывает сроки, повышает цены на свои услуги и т.д. Андреевы пошли другим путем — купили долю 22% в фабрике косметики «Интергрим» на Ленинском проспекте в Петербурге. В технические изыскания, создание рецептур и тестирование, а также сертификацию первых 10 профессиональных образцов продукции компания вложила более 1 млн рублей. Этого хватило даже на то, чтобы выпустить первую партию продукции. В течение года вывели основную линейку дерматологических средств индивидуальной защиты кожи от окружающей среды и химического воздействия. Бренд назвали Safe&Care. «Главное — найти правильное партнерство и потом следить за стандартами, — говорит Анна. — Сейчас мы можем выпускать до 50 тонн продукции в день, а по факту производим 20-25 тонн». На фабрике работает около 80 сотрудников, среди них технологи, инженеры, рабочие, лаборанты и другие специалисты. Как «Лаборатория безопасности» развивала бизнес Заход с «Востока» Для начала продукцию стали продавать лесопромышленникам, так как эта отрасль знакома Андрею Андрееву, и у него уже был опыт закупок продукции для этой сферы. По нормам охраны труда предприятие должно бесплатно выдавать работникам средства защиты. Участвовать в тендерах крупных госкомпаний начинающему бизнесу было не с руки, так как для этого нужен большой штат сотрудников отдела продаж, сбыта, логистики и бухгалтерии. По прежней работе Андрей Андреев был знаком с компаний «Восток-Сервис» (подконтрольна бывшему депутату Госдумы от «Единой России» Владимиру Головневу). Это один из крупнейших в России производителей спецодежды, спецобуви и средств защиты. «Мы предложили нашу продукцию «Востоку», и он, зная меня по прежнему сотрудничеству, согласился стать нашим дистрибьютором, а мы стали их эксклюзивным поставщиком по категории «средства индивидуальной защиты», — пояснил Андреев. Сразу удалось выйти на крупные заказы и существенно увеличить оборот. «Восток-Сервис» и сейчас остается крупнейшим закупщиком продукции Андреевых. «Нам пришлось стартовать в самые кризисные годы, — рассказывает Андрей Андреев. — Но кризис нам помог встать на ноги. В тот период крупные западные компании-поставщики профкосметики ослабили свои позиции, и нам удалось расширить клиентскую базу». Примерно по тому же пути пошли и в работе с крупными торговыми сетями. Нашли крупного оптового поставщика и попробовали зайти в торговые сети с его помощью. «Но с сетями сложнее, — рассказывает Анна Андреева. — Некоторые торговые предприятия только раз в год расширяют ассортимент товаров на полках, включая продукцию новых производителей. Поэтому нужно ждать». Сейчас детская косметика от «Лаборатории безопасности» есть уже в сетях «Максидом», «Лэнд», «О`кей», в онлайн-магазинах Ozon, Wildberries и других. Продукцией «Лаборатории безопасности» интересуются также Белоруссия, Казахстан, другие страны СНГ. Объем рынка профессиональной косметики в России — около 4 млрд рублей. «Лаборатория безопасности» занимает на нем около 15%, по собственным подсчетам компании. Средства индивидуальной защиты кожи выпускают в основном компании, которые специализируются на выпуске партий рабочей одежды, обуви. Среди них — подмосковные «Спецобъединение», Primaterra и другие. В другой сектор «Знакомые как-то сказали нам: вы делаете косметику для нефтяников, газовиков, железнодорожников — а сделайте что-нибудь для людей! То есть предложили нам выйти в сектор b&c. И мы задумали попробовать свои силы в детской натуральной косметике», — рассказывает Анна Андреева. Два года назад предприниматели запустили новую линейку под брендом Safe&Care. Но на этом рынке высокая конкуренция, говорит Анна. Поэтому Андреевы решили действовать осторожно: сначала попробовали косметику на родственниках и знакомых и, лишь получив их положительные отзывы, запустили линейку из семи видов продукции. Детскую косметику разрабатывали год. Получили сертификаты, заключения педиатров, провели испытания — на все это потребовалось более 3 млн рублей. Косметика только начала продаваться, и вложения пока не окупились, говорит предпринимательница. В 2019 году компания разрабатывает линейку солнцезащитной косметики. В детской косметике «Лаборатория безопасности» решила уйти от использования минеральных масел — дешевого ингредиента, применяемого многими производителями. Это производные нефтепродуктов, поэтому продавать товар, утверждая, что он полностью безопасный, не получится, рассуждает Анна. Нашли подходящую замену. А чтобы активизировать продажи, стали работать с молодыми мамами через социальные сети, проводить семинары для беременных, учить их читать этикетки и анализировать составы того, что они покупают для своих детей. В среднем тюбик профкосметики стоит примерно 100 рублей. Лот закупки одной крупной компании — 5-15 млн рублей. В течение года проходит 20-30 таких закупок. 15% — составляет рентабельность «Лаборатории безопасности», говорит Андрей Андреев. Как наладить производство косметики: пять советов от Андреевых Первым делом следует провести анализ рынка. Какие разработки вам нужны и для чего. Изучить, что именно есть на рынке и что нужно потребителю. Посетить профильные выставки. «Натуральная детская косметика есть, но она дорогая. Мы стали делать средне-премиальную, — поясняет Анна. — Или, например, знакомые мамы спрашивали меня: почему нет детского кондиционера? И мы его сделали». На маркетинг уходит примерно два месяца. Проводить его можно собственными силами или нанимать специальную компанию — это обойдется в 300 тысяч рублей. Разработка рецептур. Если есть свои технологи, на разработку рецептур уходит от двух месяцев до года. Нужно учитывать мнение экспертов, врачей, экологов, даже блогеров. С их помощью можно узнать, что именно нужно людям, а что им не нравится. «Сварить крем — это как сварить борщ: нужно долго экспериментировать, чтобы в результате добиться идеального для вас состава», — говорит Анна Андреева. Сертификация. Сертификацию косметических средств проводят несколько специально аккредитованных органов. Пока происходит процесс сертификации (он может занять несколько месяцев), необходимо иметь запас другой продукции, чтобы не останавливать сбыт. Понадобится также навык общения с сертифицирующими органами. Если это проблема, придется нанять консультантов. В среднем процесс занимает от трех месяцев до полугода, одна процедура согласования стоит примерно 150 тысяч рублей. Сбыт. Лучше всего найти дистрибьюторов, которые поставляют аналогичную продукцию, и выполнить их многочисленные дорогостоящие требования. Если на это нет средств, лучше развивать интернет-торговлю. На решение вопросов сбыта уйдет не меньше двух месяцев и минимум 300 тысяч рублей. Выставки. Обязательно участвуйте в профильных выставках. Там вы сможете показать свою продукцию и изучить конкурентов, заключить соглашения, даже сравнить технологии. На выставках можно получить финансовую помощь от государства по программе господдержки, если вы зарегистрированы как производственная компания. От двух месяцев займет подготовка, стоимость участия — 0,5-1,5 млн рублей.