Переговоры как искусство

Тема искусства ведения переговоров актуальна несколько веков, но в последние годы она только набирает свой вес. Почему? Мы живем в современном информационном мире, мире коммуникаций, которые пронизывают все стороны жизни – с гораздо большей интенсивностью, чем 100, 50 и даже 20 лет назад. Мы постоянно общаемся: дома, в дороге, на работе и на отдыхе, лично, по телефону, в мессенджерах, по электронной почте... Сегодня практически невозможно представить себе построение успешной карьеры без такого навыка, как коммуникабельность, и этот «мягкий навык» (softskill) лидирует среди других «мягких навыков», которые компании-работодатели в обязательном порядке хотят видеть у своих сотрудников. Рассказывает Надежда Михина, бизнес-партнёр кадровой компании. Разные темы, разные участники диалога, разные форматы общения – каждый день и непрерывно мы вовлечены в процесс общения и, как нам кажется, в переговоры. Но всегда ли наше общение может быть охарактеризовано как переговоры? Является ли переговорами планерка в офисе? Или спор мамы с ребенком из-за просмотра лишней серии мультфильма? Или, скажем, спор двух друзей относительно прочитанной книги? – Не всегда. Обычно «переговоры» трактуют как процесс, форму диалога двух и более сторон для нахождения взаимоприемлемого решения какого-либо вопроса. Чаще всего термин «переговоры» ассоциируется с бизнес-коммуникациями. На мой взгляд, очень интересен следующий подход к переговорам: они появляются только тогда, когда хотя бы одна из сторон осознает себя субъектом переговоров, то есть стороной, сознательно преследующей определенную цель или результат, который должен быть достигнут в результате переговоров. И субъект переговоров при этом «свободен» от эмоций. Искусство переговоров, как известно, предполагает большую подготовительную работу и требует от человека постоянного «включения». Как часто мы, встречаясь с нашими бизнес-партнерами и даже называя такие встречи «переговорами», приходим с четким осознанием себя именно субъектом переговоров, да еще и независим от эмоций? А если ты встречаешься с партнером и основная повестка дня – это оплата задолженности, то как убрать заинтересованность и связанные с нею эмоции? В моем случае в прошлом после переговоров случались и слезы досады… Провести переговоры эффективно можно только постоянно практикуясь и тщательно готовясь. Работа нашего рекрутингового агентства целиком основывается на переговорах, вот наиболее типичные: Отдельным «тонким» моментом, который нельзя обойти, говоря об искусстве переговоров, является манипуляция. Манипуляция сама по себе носит негативный характер и опасна тем, что, когда вскрывается, наносит непоправимый вред деловым или межличностным отношениям. Поэтому крайне важно всегда вести открытые переговоры, не искажая информацию. Настольная книга для успешных переговорщиков – «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови – наглядно показывает, насколько действенным при верном подходе может быть принцип win-win: не компромисс между участниками переговоров, когда каждая из сторон переговоров что-то не дополучает, а генерация идей и предложений, когда в итоге каждая из сторон получает что-то большее или новое (эффект синергии). Например, иногда мы предлагаем расширить или даже сменить рынок подбора кандидатов по отношению к изначально заявленным требованиям. Синергетический эффект бывает весьма неожиданными и превосходящим ожидания от найма профессионала с заявленного рынка. Буквально на днях мы закрыли вакансию HR-generalist в девелоперскую компанию. Наш клиент изначально был настроен нанять кандидата исключительно с опытом в девелопменте, но в итоге мы нашли «идеального» кандидата с опытом работы в авиации. Другой пример: вакансия руководителя ситуационного центра для крупной инвестиционной компании в ЖКХ была после расширения рынка подбора закрыта нами кандидатом с опытом работы в «оборонке». Переговоры – процесс, который не может заканчиваться на волне «тупик», «нет выхода», это – созидание и перспектива. Поэтому для меня секреты искусства переговоров в HR и рекрутменте – владение информацией, предварительная проработка «дебетов» и «кредитов» какой-либо ситуации, конструктивное/ перспективное предложение, расширение видения ситуации/привлечение смежных ресурсов и позитивный настрой. Это подкупает. Фото Pixabay