К сильному основателю инвесторы сами встанут в очередь — сооснователь и управляющий партнер Target Global Михаил Лобанов
Михаил Лобанов. «Венчурная экосистема в России все еще находится в зачаточном состоянии» — Как появилась идея основать Target Global? — До того как создать Target Global, мы занимались управлением активами — инвестировали в акции, облигации, занимались куплей-продажей фьючерсов на зерно/нефть/газ, торговали волатильностью в опционах и так далее. Но нам всегда хотелось заниматься предпринимательством и мы искали сферу, которая находится на стыке управления активами (то, что мы умели делать) и предпринимательства (то, чем нам хотелось бы заниматься). Венчурный фонд как раз находится на этом стыке. — Как вы оцениваете инвестиционный климат для венчурного капитала в России? — Венчурная экосистема в России все еще находится в зачаточном состоянии. На рынке не так много покупателей стартапов, что сильно ограничивает потенциал доходности для фондов. Мы верим в Россию и видим интересные проекты. У нас здесь был ряд успешных выходов (мы продали Foodfox «Яндексу», TimePad был продан Сергею Солонину [генеральный директор Qiwi. — Rusbase]), однако ограниченность круга покупателей не позволяет делать большие инвестиции на этом рынке. Этим обусловлено то, что у нас не очень много российских компаний в портфеле. В последнее время в России мы в основном фокусируемся на финтехе — у нас есть инвестиции в такие компании, как Правовед.ру, «Ньютон Брокер» и Osome. — Какие сферы фонд считает перспективными для себя? Во что никогда не будете вкладываться? — Target Global — это международный венчурный фонд, специализирующийся на инвестициях в технологические компании. Мы занимаемся инвестициями на всех стадиях развития бизнеса, от создания до роста. Основной фокус мы направили на быстрорастущие компании в сфере мобилити, финтеха, маркетплейсов, SaaS. Наши офисы находятся в четырех городах — Берлин (HQ), Лондон, Москва, Тель-Авив. Соответственно, географический фокус — Европа (Россию мы видим как Европу), Великобритания, Израиль. И инвестируем мы в основном на этих рынках, но в исключительных случаях можем делать это и в других регионах. В России много интересных проектов, предпринимательское сообщество развивается. Мы активно смотрим на рынок и с удовольствием будем инвестировать в успешные стартапы. Мы предпочитаем инвестировать в экосистеме, понятной нам по менталитету, где у нас есть сложившийся нетворк. Мы не вкладываем в капиталоемкие технологии с долгим циклом разработки продукта, регуляторного одобрения. Мы не понимаем биотех и не инвестируем туда, например. Но говорить о том, что мы никогда чем-то не будем заниматься, было бы странно — 7 лет назад мы и представить себе не могли, что будем делать то, что делаем сейчас. Многие спрашивают нас про блокчейн и крипто — мы никогда не отказывались от интересных проектов в этих областях, у нас, в отличие от многих, даже есть два успешных выхода из двух блокчейн/крипто инвестиций. Мы не смотрим и не участвуем в ICO, однако очень заинтересованы в инфраструктурных блокчейн-проектах (как, например, наша инвестиция в Crypto Facilities — биржа крипто-деривативов, проданная бирже Kraken). «Потенциал финтеха у нас реализован, но только не стартапами, а такими банками, как "Тинькофф", Сбербанк, "Альфа-банк"». — В 2017 году фонд совместно с Сергеем Солониным запустил Target Global Fintech Opportunities Fund (TGFOF) для инвестиций в финтех-проекты в России. Сколько российских проектов получили инвестиции? — В России распространено мнение о том, что российская банковская система находится в стагнации, но наш опыт работы на западных и европейских рынках говорит об обратном. Многие передовые финтех-компании основаны россиянами — RobinHood, Revolut, MarketInvoice, а российская банковская система является гораздо более продвинутой по сравнению с европейскими аналогами: в Европе даже получить смс после транзакции — это что-то невероятно современное, в России — это норма. Наш финтех-фонд специализируется на инвестициях в финтех-стартапы, которые работают на российском рынке («Ньютон Брокер», Правовед.ру) или выходят на зарубежные (Osome). Мы не только инвестируем в компании, но и помогаем развивать бизнес, развивая партнерские отношения с ведущими игроками финтех- и insurtech-рынков в России и за рубежом. Наиболее успешным компаниям мы даем плацдарм для выхода в Европу из России. — Как оцениваете потенциал рынка финансовых технологий в России? Интересны ли российские проекты в этой сфере иностранным инвесторам? — Российский финтех-рынок драйвится текущими банками, поэтому сам по себе потенциал финтеха у нас реализован, как нигде в Европе или США, но только не стартапами, а такими банками, как «Тинькофф», Сбербанк, «Альфа-банк». Я бы сказал, что все стартапы в России должны не воевать с банками, а строить грамотную синергию для лучшего результата. Российские проекты внутри России иностранным инвесторам не особенно интересны — рынок очень концентрированный и не такой большой, и, как и говорили выше, ограниченный с точки зрения потенциала выхода. Но вот опыт у людей, которые построили решения в российских банках (том же Сбербанке) огромный и передовой по мировым стандартам. И когда эти люди начинают делать что-то новое, это может быть очень интересно в мировом масштабе. Osome — отличный пример, когда основатель Rocketbank делает очень успешный сервис на международной арене. «Нет таких правил, которые бы говорили "если вы достигнете этого и того, мы в вас вложим"» — Как Target Global отбирает стартапы? Что нужно сделать/продемонстрировать, чтобы фонд решил инвестировать? — Для нас важно несколько факторов. В первую очередь — основатель и его команда. Правда, сложно работать с командами, которые впервые привлекают инвестиции — далеко не всегда потраченные усилия в итоге окупаются. Люди работают с людьми, поэтому мы тщательно изучаем опыт, мотивацию, функциональную полноту команды. Если в команде два основателя, еще не решивших, кто же из них главный, или два CTO, у проекта мало шансов. Если в команде два продажника и ни одного технического человека, компанию тоже не построить. Опыт в релевантной сфере также крайне важен — очень не люблю людей, которые приходят не из индустрии, смотрят на лидера рынка и говорят «они все делают не так, ну как вообще так можно — мы все сделаем в 100 раз лучше». Это, как правило, говорит только об одном — люди не разобрались. На российском рынке мало сильных CEO, но при этом много сильных продуктовых команд. Другими словами, глава проекта в состоянии разработать проект, но не умеет управлять людьми и рассуждать стратегически. Все участники процесса должны быть опытными и компетентными в своей области. При этом команда должна быть функционально сбалансированной (CEO, CTO, Sales, Product), чтобы каждый отвечал за свою область и не мешал другим. Во-вторых — масштабируемость проекта, объем рынка, на котором работает компания. Рост рыночного сегмента в долгосрочной перспективе. Как и все венчурные фонды, мы проводим due diligence, к этому вопросу мы подходим особенно серьезно. И, разумеется, это потенциальные возможности выхода из наших инвестиций в будущем. Нет таких правил, которые бы говорили «если вы достигнете этого и того, мы в вас вложим» — это заведомо вопрос очень слабого основателя. Сильный основатель делает свой бизнес и инвесторы к нему сами в очередь встанут. И мы в этой очереди тоже будем. Главное только, чтобы бизнес-кейс действительно был крутой. — Что важнее: команда проекта или идея? — Безусловно, команда, которая реализует идею. Идея без грамотной реализации не стоит ничего. Команда Target Global. — Как стартапу заявить о себе: куда писать, с кем связываться? — Мы открыты: у нас есть почта на сайте info@targetglobal.vc, у нас есть страница в фейсбук, и можно написать там личное сообщение. Вопреки сложившемуся стереотипу мы info@ читаем постоянно, внимательно и регулярно, — отвечаем редко, это правда. Потому что редко видим там что-то интересное — большинство того, что интересно, приходит через нетворк, там качество, как правило, сильно выше. — Какую долю фонд обычно берет по итогам сделок? — Это неверный вопрос. Традиционно (даже не теоретически, а статистически) компания на каждом раунде отдает новым инвесторам 25%. Но это теория. Мы обычно оцениваем компанию по аналогичным проектам, по потенциалу выхода. Был бы проект хороший, про долю договоримся. Мы не гоняемся за определенной долей в компании, есть рынок — есть оценки. — Были ли неудачные вложения, которые не окупились/проект закрывался? Сколько проектов в процентном соотношении не оправдывают вложений? — Конечно, были. Как можно быть хорошим автогонщиком, если ты ни разу не разбился по-серьезному? Это просто значит, что ты не знаешь лимита и не знаешь, где предел скорости. Аналогично и в венчуре. К выбору компаний, в которые мы инвестируем, мы подходим очень серьезно, но все равно бывают ошибки, и это часть бизнеса. Важны не сами ошибки, а что ты делаешь с компаниями, которые идут совсем не по плану. Если ты сделал все, что возможно, и все равно потерял средства, это бывает. Если же ты не сделал все, что мог, это уже проблема. У нас было минимум 5-6 проектов, где мы не вернули деньги обратно, но почти в каждом из них мы вернули хотя бы что-то, и это очень важно. Списаний вообще в ноль у нас было всего несколько. Мы всегда делаем все что возможно, чтобы вернуть деньги инвесторов. — Существует ли лимит по инвестициям на один проект? — Мы, как правило, не инвестируем менее €200 тысяч и более €20 млн. Это широкий диапазон, но у нас несколько фондов под управлением и мы считаем особенно важным быть активными во всем спектре: от самого старта бизнеса до самого выхода — это наше конкурентное преимущество. — Сколько всего проектов получили инвестиции от Target Global с момента основания фонда? — На сегодняшний момент мы проинвестировали в более чем 50 проектов. — Сколько фонд заработал на «выходах»? — По некоторым компаниям вы можете посчитать сами — часть наших компаний уже стали публичными. За всю историю фонда мы не раскрывали данные, зачем? Наши инвесторы видят их и, как вы можете видеть по росту наших активов и активности, они довольны. — Сколько всего экзитов было у фонда? — Общее количество экзитов за всю историю фонда – 12. — Сколько сделок в целом запланировано у Target Global на 2019 год? — У нас нет плана по сделкам — как только мы видим что-то действительно интересное, мы это делаем. Как правило, со сделками у нас проблем нет. — Какой совет дадите стартаперам? — Как можно больше работать, меньше читать медиа и ходить на конференции. И все получится.
