Ещё

Они воспользуются каждой вашей слабостью: откровения «профессионального переговорщика» о китайских партнерах 

Они воспользуются каждой вашей слабостью: откровения «профессионального переговорщика» о китайских партнерах
Фото: RB.ru
В чем специфика заключения контрактов в  Есть мнение, что процесс заключения контракта в Китае всерьез отличается от  или западных стран. В этой стране письменные договоренности имеют гораздо меньше значения, нежели личные: часто даже с крупными компаниями можно работать вообще без каких-либо контрактов.
В этом есть доля истины. Вы можете купить товар в Китае, просто оплатив счет, или договориться об условиях поставки с помощью e-mail. Но если что-то пойдет не так — все эти разрозненные свидетельства взаимоотношений с китайским партнером не позволят вам защитить свои права.
Конечно, эффективный контракт должен быть заключен с учетом китайских правил. Например, написан на китайском языке, подчинен их праву и подсуден соответствующему суду. В настоящее время защита иностранного бизнеса в Китае заметно улучшилась, и свидетельство тому — пятое место из 183 стран в рейтинге Doing Business по показателю судебной защиты контрактов. Но с какими же переговорными стратегиями и принципами чаще всего придется столкнуться, прежде чем вам удастся заключить тот самый контракт?
Заранее определите правила игры Вы предложили китайской стороне тщательно проработанный проект контракта. Получили ряд замечаний или требований по параметрам, ценам, срокам. Долго торговались, пошли в ряде моментов на уступки, чтобы заключить все-таки этот договор. Но это только начало, теперь вы будете получать все новые и новые требования, вопросы и предложения.
Даже те компромиссы, на которые вы сначала согласились, будут пересмотрены в худшую для вас сторону. Все это будет продолжаться до тех пор, пока китайская сторона не получит все, что она хотела с самого начала.
Чтобы такого избежать, рекомендуем в начале переговоров определить и зафиксировать письменно на китайском языке (чтобы потом не было недопонимания), что стороны могут внести свои правки/предложения только один раз и сразу все. Китайцы, даже если сначала согласятся на такие правила игры, скорее всего, потом попытаются их проигнорировать. Но у вас уже будет возможность сразу решить, продолжаете ли вы эту игру дальше с понижением собственной позиции или сумеете завоевать уважение китайских партнеров благодаря своей твердости.
Главное — не торопиться Установление даты торжественного подписания. Это широко распространенная тактика, когда за день до официального подписания или иного дедлайна, например, возврата делегации в Россию, китайцы вдруг требуют пересмотреть ключевые параметры соглашения, ссылаясь на вновь возникшие обстоятельства, позицию акционеров, финансирующего банка, государственного регулятора. Используя это давление, они пытаются отыграть еще немного в свою пользу. Опытный переговорщик с Китаем не берет обратный билет, пока не подписаны все финальные соглашения. Следует отметить, что комбинация первой и второй тактики — один из самых распространенных вариантов на сегодняшний день. Зачастую сценарий у них один.
Российская сторона готовит проект договора (обычно китайцы никогда не представляют свой проект, чтобы не раскрывать сразу карты), и, конечно же, в сжатые сроки. Документ отправляется в Китай, а затем — тишина. После нескольких дней и ряда вопросов, китайские партнеры подтверждают, что получили и бегло посмотрели.
Наши расслабляются и начинают готовить церемонию подписания. Но примерно за 7 дней до дедлайна приходит договор с правками от китайской стороны. Их обычно немного, однако, они фактически перечеркивают возможности что-либо требовать от ваших партнеров. А уже за несколько дней до даты подписания китайская сторона присылает контракт с обширными правками по большинству пунктов. Какие-то могут быть выделены в тексте, но чаще всего правки не выделяются вообще. В моей практике встречалось несколько интересных случаев:
В договоре, который предусматривает длительное сотрудничество, например, производственный контракт, рассчитанный на 3-5 лет, прописывалась оговорка, что контракт может быть расторгнут китайской стороной в одностороннем порядке в любое время. При этом российские бизнесмены так поступить в свою очередь не могли.
Форс-мажор. Стандартная оговорка в договоре о вероятности форс-мажора освобождает сторону от ответственности за нарушение обязательств в случае, если это нарушение вызвано действием непреодолимой силы (война, стихийное бедствие и так далее). В случае с Китаем эта оговорка о форс-мажоре освобождает китайскую сторону от обязательств в случае различных действий со стороны китайского правительства, банков. При этом российская сторона остается обязанной выполнять все необходимые действия.
Пожалуй, самый интересный случай был связан с заменой важных формулировок в договоре. В документе формулировка «китайская сторона обязуется» меняется на «китайская сторона не обязуется». При этом правки не выделяются, и чем объемнее и детальнее контракт, тем сложнее отловить такие «теневые» правки. Когда это обнаруживается, китайцы обычно говорят: «Мы вставили только одно слово, какие с этим могут быть проблемы?». Конечно же, все эти правки необходимо отвергать, ведь они делают контракт бессмысленным.
Большинство компаний попадают в эту ловушку и изо всех сил пытаются успеть согласовать контракт в супер-сжатые сроки. В таких обстоятельствах китайцы рассчитывают на две вещи: во-первых, уступки, на которые будет готова пойти российская сторона, чтобы только успеть согласовать договор. Во-вторых, на ошибки, которые неизбежно будут допущены при работе с большим количеством правок на разных языках. Китайская сторона без сомнения использует их себе на пользу.
Наилучший выход для вас в этом случае — отказаться вносить какие-либо поздние правки ваших оппонентов и пригрозить отменой сделки в том случае, если контракт будет меняться уже после согласования.
Проявите мягкость и, скорее всего, снова столкнетесь с вышеописанной трехступенчатой схемой, но если сделаете вид, что уходите — можно ожидать, что китайские бизнесмены вернутся к вам с какими-либо более разумными предложениями.
Забудьте о принципе win-win Предыдущие тактики основаны на том принципе, что вы идете навстречу, рассчитывая, что ваш контрагент пойдет навстречу вам. Однако уступки не являются добродетелью для китайца, высокая личная конкуренция приводит к презрению слабаков.
Китайцы хотят победить в каждом возможном пункте и воспользуются каждой проявленной слабостью.
Если представители российской компании также из принципа не захотят идти навстречу, то переговоры могут ни к чему не прийти вообще. Помню один случай, когда переговоры между такими «противоборствующими» сторонами затянулись на несколько лет, хотя китайцы просили уступить всего в одном пункте контракта.
Узнайте о полномочиях китайских переговорщиков Тактика «Всадник без головы» заключается в том, что спустя несколько дней переговоров обнаруживается, что представители китайской стороны не имеют полномочий окончательно согласовывать условия взаимодействия, им необходимо одобрение некоего «босса» или какой-либо материнской организации. При этом ваша сторона уже сделала определенные уступки в ответ на уступки контрагентов, однако оказывается, что они были не согласованы и не могут быть сделаны. Эта тактика настолько распространена, что в случае серьезных переговоров рекомендуем в первую очередь получить письменные заверения (на китайском языке) о полномочиях китайских переговорщиков, причем их лучше получить еще до прибытия российской группы в Китай.
После заключения сделки китайцы могут вновь пересмотреть контракт Зачастую доводы об отличии Китая от России, его обычаев, правил и законов сами китайцы могут использовать для того, чтобы специально запутать контрагента. Сам факт наличия специальных тактик для более успешного заключения сделок иностранных контрагентов с китайскими компаниями уже говорит о многом. Например, китайский дистрибьютор предлагает российскому производителю программного обеспечения полные права на зарегистрированный российской компанией в Китае товарный знак, обосновывая это тем, что таково исключительное требование китайского законодательства.
Однако после просьбы предоставить соответствующие положения китайского законодательства, дистрибьютор сразу отступает и соглашается на требования производителя.
Помните о том, что Китаю за последние двадцать лет удалось достаточно успешно интегрироваться в мировое бизнес-сообщество. Он вступил в , ВОИС, присоединился к Конвенции о международной купле-продаже товаров, а также всерьез усовершенствовал законодательство и методы государственного регулирования ведения международной торговли. Соответственно, правила игры для бизнеса стали гораздо более понятными, предсказуемыми и схожими с международными. Самое интересное, что после подписания контракта переговоры не заканчиваются:
С одной стороны, китайцы считают, что постоянное ведение переговоров — это свидетельство здоровых бизнес-отношений между партнерами. С другой стороны, не удивляйтесь, если после подписания контракта китайская компания сразу заведет речь о пересмотре каких-или его базовых параметров, ссылаясь на появление новых обстоятельств. Им просто хочется продолжать с вами общение.
И будьте внимательны в тех случаях, когда после подписания китайцы заводят речь об уточнении/корректировке неких «мелочей» в контракте. У всех еще свежи воспоминания о тяжелом переговорном процессе, поэтому никто не хочет погружаться в детали, и, прикрыв глаза, соглашаются на корректировки китайской стороны. Впоследствии эти «мелочи» могут вылиться в большие проблемы, так как окажется, что маленькие изменения привели к серьезному сдвигу в балансе интересов сторон, и придется подбирать стратегию налаживания взаимоотношений заново.
Материалы по теме: «Пекин уже обогнал Кремниевую долину»: как стартапу из России покорить рынок Китая? От имитации к инновациям: как Китай стал центром развития технологий Как запустить мобильное приложение в Китае и не потратить деньги зря — пять советов Китайский парадокс: самая большая проблема миллиардеров — нехватка денег Здесь любят тех, кто платит. «Трансформатор»  — о бизнесе с Китаем
Одиночество в мегаполисе
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео