Ещё
Панин обратился к народу после дебоша в Крыму
Панин обратился к народу после дебоша в Крыму

Теория Ивана Сусанина. Как вести успешные переговоры с немцами 

В одной из статей Forbes немецкий бизнесмен рассказал об особенностях ведения переговоров в России. Имея значительный опыт работы с немецкими и австрийскими партнерами и понимая тактичность высказываний европейского коллеги, я решил высказаться по теме, немного расширив ее. Речь в основном пойдет о переговорах и связанных с ними нюансах, которые проявляются в ходе продажи и покупки автотранспортных товаров и предоставлении логистических услуг.
Визитная карточка — ваше лицо
Многие известные и не очень проекты рождались на мимолетных встречах в кафе, залах ожидания аэропортов или вокзалов с рисованием планов сделки или совместного сотрудничества «на салфетке», причем часто в прямом смысле. В таких случаях визитки, как правило, есть у представителей бизнеса, которым по роду своей деятельности приходится проводить много переговоров. Это в первую очередь менеджеры отделов продаж. У руководителей высшего звена и владельцев бизнеса, занятых в основном стратегическим управлением предприятия, достаточно часто не оказывается визиток. «Понимаю, что этикет требует, но не успеваешь иногда проверить наличие, меня и так знают, особо не слежу за этим, телефонами можно и по SMS обменяться» и т.п. — часто можно услышать в разговоре по душам. Причем отрасль логистики, которая «по определению» в авангарде коннекта, в этом вопросе не исключение.
Читайте также
Разговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев
Непосредственно с визитками ситуация еще интереснее. Обычно речь идет только о сложившейся разнице размеров визитки европейского и российского формата. Но это не главное. Если у немца в визитке написано «Geschäftsführer» (управляющий) или «Geschäftsleiter» (руководитель), то уровень принятия решения этим лицом соответствует написанному. Хотя иногда у больших немецких или австрийских боссов должность может быть вообще не указана.
Со времен Ивана Сусанина в России запутан не только поиск нужной дороги. В переговорах могут принимать участие несколько человек, у одного из которых в визитке написано «генеральный директор», а у второго или третьего — «заместитель» или должность рангом пониже. Для успеха переговоров значение восприятия зама может быть намного выше, потому что он ближайший родственник владельца или на современном сленге переговорщиков — «ЛДПР». К партии Владимира Вольфовича эта аббревиатура не имеет отношения. В профессиональном жаргоне российского бизнеса вначале появилось понятие «ЛПР» — Лицо, Принимающее Решение». Но сложность многих российских структур, наличие «серых кардиналов» и не всегда поддающаяся простой логике иерархия потребовали меткого уточнения — «ЛДПР: Лицо, Действительно Принимающее Решение».
Для внутреннего пользования существуют технологии «высшего пилотажа». В России статусность переговорщиков играет намного большее значение, чем профессиональные качества бизнесменов. Часто с «начальниками филиалов», «директорами направлений» и иными категориями менеджеров третьего звена по этой причине не хотят общаться. Особенно ярко этот подход заметен в Москве. Для решения этой проблемы некоторое время назад был найден простой выход. Нынче у многих «бигбоссов» вместо начальников среднего звена работают только «заместители генерального директора по …» различным направлениям. Во всяком случае, если судить по визиткам и подписям e-mail. Причем количество «заместителей» может достигать нескольких десятков.
Умение договариваться
Успех переговорного процесса зависит от желания договориться, возможности воспринимать и использовать разнообразные, порой неожиданные решения. Большинство людей еще «советской» ментальности имеют не более трех цветов в палитре решений. Если вариантов больше, то путаются, оттягивают принятие решения или даже избегают его — «само рассосется, а лишнее отвалится». В результате переговоры приходят к логичному с виду резюме — «надо подумать».
Только вместо «подумать» внутри российского бизнесмена возникает ощущение растерянности и возможности запутаться в разнообразии предложений. Срабатывает защитная реакция «уйти по-английски» в современном толковании этого понятия. Такие же чувства возникают, когда не удается прийти к соглашению на планируемых заранее условиях.
Европейские партнеры в этой ситуации в основном более гибкие. Выждав небольшую паузу, они разграничивают области переговоров на те, в которых не готовы двигаться, и те, где можно найти консенсус. При продаже товара может последовать неожиданное для многих российских бизнесменов предложение о максимально возможной цене приобретения. В случае удовлетворения ценового предложения с условиями поставки обязательным требованием является немедленное «деньги на стол». В российском представлении этот подход почему-то означает желание «избавиться от товара» практически на любых условиях. Часто при такой постановке вопроса наши соотечественники предлагают 20-30%, а то и все 50% дискаунта. Европейцы же решают сразу несколько задач. Понимают серьезность намерений визави, потенциальную возможность совершить сделку, изменив условия поставки или комплектацию, да и в целом способность партнера договариваться.
При ведении переговоров для каждой стороны важен в первую очередь результат. Тем не менее, в Европе существует определенный этикет, который не принято нарушать. В период расцвета торговли бывшим в употреблении автотранспортом наш бизнесмен мог найти автомобиль в поисковике в интернете, забронировать и поторговаться по телефону, приехать в Германию и… продолжить торги. С точки зрения этикета здесь два разных подхода: покупка «вслепую» и торги на месте. В первом случае вторичное обсуждение цены возможно только при наличии существенных отличий от заявленных.
«Нет» — тоже креативный ответ
В России при срыве переговоров достаточно сказать «нет», поставив точку в процессе. Немцы предпочитают объяснение этому самому «нет» и его архивацию. При таком подходе при изменении внешних или внутренних условий в будущем остается возможность вернуться к переговорному процессу, при этом не начиная его с нуля. Хотя необходимо признать, что в последнее время они и сами не всегда следуют этому хорошему классическому правилу.
Динамика и статика
В целом немецкий бизнес динамичен в желании договориться. Но в некоторых вопросах внутренние привычки, правила и даже догмы оказывают негативное влияние на результат переговоров. Например, слишком большая вера данным статистики. Поверить немцам в «рисованные» порой цифры статистики не так просто, но необходимо.
Или при расчете экономической части логистики в первую очередь отталкиваться от принципов работы и требований российской таможни, а не привычных показателей времени, расстояния и зарплатной части.
При уже работающем совместном проекте у европейских коллег особенно заметно влияние показателей денежного оборота на скорость ответов на телефонные звонки и e-mail и, соответственно, возможности вносить оперативные изменения. При падении оборота найдется тысяча причин замедлить процесс. Внутри России такой ярко выраженной тенденции нет.
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео