Ещё
Украина лишила Россию двигателей для Ан-148
Украина лишила Россию двигателей для Ан-148

Теория Ивана Сусанина. Как вести успешные переговоры с немцами 

В одной из статей Forbes немецкий бизнесмен рассказал об особенностях ведения переговоров в России. Имея значительный опыт работы с немецкими и австрийскими партнерами и понимая тактичность высказываний европейского коллеги, я решил высказаться по теме, немного расширив ее. Речь в основном пойдет о переговорах и связанных с ними нюансах, которые проявляются в ходе продажи и покупки автотранспортных товаров и предоставлении логистических услуг.
Визитная карточка — ваше лицо
Многие известные и не очень проекты рождались на мимолетных встречах в кафе, залах ожидания аэропортов или вокзалов с рисованием планов сделки или совместного сотрудничества «на салфетке», причем часто в прямом смысле. В таких случаях визитки, как правило, есть у представителей бизнеса, которым по роду своей деятельности приходится проводить много переговоров. Это в первую очередь менеджеры отделов продаж. У руководителей высшего звена и владельцев бизнеса, занятых в основном стратегическим управлением предприятия, достаточно часто не оказывается визиток. «Понимаю, что этикет требует, но не успеваешь иногда проверить наличие, меня и так знают, особо не слежу за этим, телефонами можно и по SMS обменяться» и т.п. — часто можно услышать в разговоре по душам. Причем отрасль логистики, которая «по определению» в авангарде коннекта, в этом вопросе не исключение.
Читайте также
Разговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев
Непосредственно с визитками ситуация еще интереснее. Обычно речь идет только о сложившейся разнице размеров визитки европейского и российского формата. Но это не главное. Если у немца в визитке написано «Geschäftsführer» (управляющий) или «Geschäftsleiter» (руководитель), то уровень принятия решения этим лицом соответствует написанному. Хотя иногда у больших немецких или австрийских боссов должность может быть вообще не указана.
Со времен Ивана Сусанина в России запутан не только поиск нужной дороги. В переговорах могут принимать участие несколько человек, у одного из которых в визитке написано «генеральный директор», а у второго или третьего — «заместитель» или должность рангом пониже. Для успеха переговоров значение восприятия зама может быть намного выше, потому что он ближайший родственник владельца или на современном сленге переговорщиков — «ЛДПР». К партии Владимира Вольфовича эта аббревиатура не имеет отношения. В профессиональном жаргоне российского бизнеса вначале появилось понятие «ЛПР» — Лицо, Принимающее Решение». Но сложность многих российских структур, наличие «серых кардиналов» и не всегда поддающаяся простой логике иерархия потребовали меткого уточнения — «ЛДПР: Лицо, Действительно Принимающее Решение».
Для внутреннего пользования существуют технологии «высшего пилотажа». В России статусность переговорщиков играет намного большее значение, чем профессиональные качества бизнесменов. Часто с «начальниками филиалов», «директорами направлений» и иными категориями менеджеров третьего звена по этой причине не хотят общаться. Особенно ярко этот подход заметен в Москве. Для решения этой проблемы некоторое время назад был найден простой выход. Нынче у многих «бигбоссов» вместо начальников среднего звена работают только «заместители генерального директора по …» различным направлениям. Во всяком случае, если судить по визиткам и подписям e-mail. Причем количество «заместителей» может достигать нескольких десятков.
Умение договариваться
Успех переговорного процесса зависит от желания договориться, возможности воспринимать и использовать разнообразные, порой неожиданные решения. Большинство людей еще «советской» ментальности имеют не более трех цветов в палитре решений. Если вариантов больше, то путаются, оттягивают принятие решения или даже избегают его — «само рассосется, а лишнее отвалится». В результате переговоры приходят к логичному с виду резюме — «надо подумать».
Только вместо «подумать» внутри российского бизнесмена возникает ощущение растерянности и возможности запутаться в разнообразии предложений. Срабатывает защитная реакция «уйти по-английски» в современном толковании этого понятия. Такие же чувства возникают, когда не удается прийти к соглашению на планируемых заранее условиях.
Европейские партнеры в этой ситуации в основном более гибкие. Выждав небольшую паузу, они разграничивают области переговоров на те, в которых не готовы двигаться, и те, где можно найти консенсус. При продаже товара может последовать неожиданное для многих российских бизнесменов предложение о максимально возможной цене приобретения. В случае удовлетворения ценового предложения с условиями поставки обязательным требованием является немедленное «деньги на стол». В российском представлении этот подход почему-то означает желание «избавиться от товара» практически на любых условиях. Часто при такой постановке вопроса наши соотечественники предлагают 20-30%, а то и все 50% дискаунта. Европейцы же решают сразу несколько задач. Понимают серьезность намерений визави, потенциальную возможность совершить сделку, изменив условия поставки или комплектацию, да и в целом способность партнера договариваться.
При ведении переговоров для каждой стороны важен в первую очередь результат. Тем не менее, в Европе существует определенный этикет, который не принято нарушать. В период расцвета торговли бывшим в употреблении автотранспортом наш бизнесмен мог найти автомобиль в поисковике в интернете, забронировать и поторговаться по телефону, приехать в Германию и… продолжить торги. С точки зрения этикета здесь два разных подхода: покупка «вслепую» и торги на месте. В первом случае вторичное обсуждение цены возможно только при наличии существенных отличий от заявленных.
«Нет» — тоже креативный ответ
В России при срыве переговоров достаточно сказать «нет», поставив точку в процессе. Немцы предпочитают объяснение этому самому «нет» и его архивацию. При таком подходе при изменении внешних или внутренних условий в будущем остается возможность вернуться к переговорному процессу, при этом не начиная его с нуля. Хотя необходимо признать, что в последнее время они и сами не всегда следуют этому хорошему классическому правилу.
Динамика и статика
В целом немецкий бизнес динамичен в желании договориться. Но в некоторых вопросах внутренние привычки, правила и даже догмы оказывают негативное влияние на результат переговоров. Например, слишком большая вера данным статистики. Поверить немцам в «рисованные» порой цифры статистики не так просто, но необходимо.
Или при расчете экономической части логистики в первую очередь отталкиваться от принципов работы и требований российской таможни, а не привычных показателей времени, расстояния и зарплатной части.
При уже работающем совместном проекте у европейских коллег особенно заметно влияние показателей денежного оборота на скорость ответов на телефонные звонки и e-mail и, соответственно, возможности вносить оперативные изменения. При падении оборота найдется тысяча причин замедлить процесс. Внутри России такой ярко выраженной тенденции нет.
Читайте также
Новости партнеров
Больше видео