20 ноября 2017, Forbes.ru

Подробный анализ. Догонит ли владелец «Гемотеста» бессменного лидера рынка

В мае 2002 года слушатель программы MBA в Высшей школе экономики Андрей Филатов между занятиями поделился идеей для бизнеса со своим однокашником, совладельцем оптовой компании «Город сладостей» и Останкинского завода бараночных изделий Рудемом Газиевым. В Россию пришла мода на персональные диеты, разработанные на основе анализа крови. Люди с лишним весом платили по $300 за составление правильной диеты. Филатов хотел оседлать эту волну. Даже название придумал — «Лаборатория Гемотест». Для проекта нужны были деньги, и в июле Газиев дал Филатову взаймы несколько десятков тысяч долларов. К 2003 году Филатов открыл в Петроверигском переулке в центре Москвы клинико-диагностическую лабораторию на оборудовании швейцарской компании Roche. Лаборатория обрабатывала в основном анализы пациентов Центра профилактической медицины, где арендовала площади. Бизнес не задался. Филатов объясняет: «Потому что по образованию я не медик, а электронщик». Тем временем его долг перед Газиевым достиг $250 000. И в том же году тот получил в счет займа половину фирмы, а затем еще за $400 000 выкупил ее у Филатова целиком.
На конец сентября 2017 года у «Гемотеста» было 337 франчайзинговых и 162 собственных медицинских офисов в 186 городах. Выручка в 2016 году составила 3,4 млрд рублей, компания заняла второе место среди клинико-диагностических сетей. Крупнее только «Инвитро»: 516 франчайзинговых и 484 собственных офиса в 400 городах, выручка — 12,7 млрд рублей. Основатель «Инвитро» Александр Островский сомневается, что конкуренты его догонят. Однако, хотя Газиев, по собственному признанию, сильно опоздал с выходом на рынок и наделал ошибок, он все равно мечтает о лидерстве. «Чтобы обойти [конкурентов] на повороте, надо иметь правильную стратегию развития, маркетинг, ноу-хау, — рассуждает он. — Мы ждем этот поворот, но нужно к нему подготовиться».
Газиев происходит из многодетной семьи крымских татар, высланной в Узбекистан. Его отец и мать работали на вольфрамовой шахте и торговали урожаем со своего огорода на рынке. Первые деньги, 80 рублей, Газиев заработал в 12 лет — за окучивание своей делянки он получал от матери часть выручки после каждого выезда на базар. Окончил он ветеринарный факультет сельхозинститута в столице Киргизии Фрунзе (сейчас Бишкек).
Во время его учебы семья вернулась в Крым. Работы для молодого ветеринара там не нашлось, и знакомый пристроил Газиева грузчиком в московскую компанию, занимавшуюся дистрибуцией конфет. Примерно через два года он уволился с должности заведующего складом, накопив $6000, занял у родственников и друзей еще $44 000 и вложил все в мелкооптовый бизнес — поставлял печенье в палатки у метро и на рынки. В 2002 году у Газиева появились партнеры, вместе они создали группу компаний «Город сладостей» и купили московский бараночный завод. «К этому времени я понял, что дистрибуция будет погибать, — вспоминает он. — Появились крупные торговые сети, и производители решили, что выгоднее работать напрямую». Он проработал в «Городе сладостей» до 2007 года, эта компания и кредитовала «Гемотест». Затем Газиев расстался с партнерами, получив за свои 26% в дистрибьюторском и кондитерском бизнесе $1 млн  Газиев признает, что на новый для себя рынок он опоздал. Но принятые здесь правила игры ему понравились. «Я был в шоке, — вспоминает он с улыбкой. — Торговый рынок был жесткий, а тут все культурные: платят, и никто никого не кидает». К тому времени у «Инвитро», созданной еще в 1996 году, было 50 офисов в семи городах, система доставки анализов и две лаборатории — в Москве и Санкт-Петербурге. С каждого франчайзи «Инвитро» получала паушальный взнос (стоимость франшизы) размером 196 000 рублей и ежемесячный платеж 28 000 рублей. «Гемотест» стал развивать франчайзинг лишь в июне 2010 года, открыв за год 33 офиса в восьми городах. «Паушальный взнос первых десяти был символический — 118 рублей, для следующих — 100 000 рублей», — рассказывает Газиев. Сейчас стоимость франшизы в «Инвитро» колеблется от 700 000 рублей в Москве до 50 000 рублей в малых городах со скидкой до 50% при открытии нескольких офисов. У «Гемотеста» с сентября 2017 года максимальный взнос составляет 200 000 рублей, а минимальный — 50 000 рублей.
Островский из «Инвитро» отмечает, что для многих компаний они стали примером и школой. «Гемотест» у нас списывал, — говорит он. — Мы щедро делимся с конкурентами. Пусть приходят, смотрят, несмотря на то что потом некоторые наши франчайзи к ним уходят». Именно так и вышло с одним из первых франчайзи «Гемотеста» Султаном Измайловым. У него было восемь кабинетов «Инвитро», и в 2009 году Газиев приехал в один из них в Митино, чтобы перенять опыт. В итоге Измайлов отказался от франшизы «Инвитро», где, по его словам, ему ограничивали рост, не давали открывать новые точки в местах с высоким трафиком, и в 2010 году начал строить новую сеть под брендом «Гемотест».
В 2016 году «Гемотест» стал лидером по продаже медицинских франшиз. Компания заключила 117 договоров коммерческой концессии.
Еще в 2007 году Газиев понимал, что рынок лабораторных услуг «отстает от розничных сетей больше чем на 10 лет и можно копировать у них подходящие для медицинских сетей технологии развития». С 2003 по 2007 год норма прибыли, по его словам, «стабильно была около 10%, и это позволяло инвестировать в рост компании». Газиев привлекал и заемное финансирование, он взял в Абсолют Банке коммерческую ипотеку на пять лет на 50 млн рублей и в апреле 2008 года купил здание площадью 1000 кв. м в подмосковном городе Дзержинском. «Это оказалось ошибкой, которая увеличила отставание от лидера минимум на три года», — сокрушается он. Администрация города не согласовала установку лабораторного оборудования, и в новом здании пришлось сделать штаб-квартиру компании. Удалось договориться с администрацией соседних Люберец. «Гемотест» привлек в Ханты-Мансийском банке кредит на 200 млн рублей и построил лабораторию площадью 3500 кв. м.
В 2010 году «Гемотест» внедрил купленную и самостоятельно доработанную немецкую IT-программу, объединившую всю аппаратуру и аналитику, сеть регистрации пациентов и систему штрихкодирования анализов. Система позволяет работать в онлайне в любом регионе. «Мы были первыми, у кого появилась такая система, до этого мы работали в Excel и по электронной почте», — рассказывает Газиев. Ему доставляет особое удовольствие говорить, что удалось что-то внедрить первыми, ведь это еще одно конкурентное преимущество в гонке за лидером.
В 2017 году «Гемотест» за 120 млн рублей купил американский комплекс на цифровых технологиях компании Becton Diсkinson (100 млн рублей — кредит Коммерцбанка, 20 млн рублей — собственные средства). Оборудование позволяет, например, в течение двух-трех суток оценить темп роста микроорганизмов, определить их чувствительность к разным антибиотикам и выбрать лучшее лечение (обычно такое исследование длится пять-семь дней). «Если мы будем улучшать бизнес-процессы, то на этом оборудовании можем вырасти в два раза», — прогнозирует Газиев. По словам Островского из «Инвитро», его компания давно использует аналогичное решение.
У Газиева самое современное оборудование для онкологических и онкогематологических исследований. «Когда я впервые приехал в центральный лабораторный корпус „Гемотеста“, я подумал: „Боже, что это?! Сюда нужно приглашать российских экспертов, чтобы показать, как работают по технологиям мирового стандарта“, — восхищается онкогематолог Евгений Османов, профессор кафедры онкологии Первого Московского медицинского университета.
Профессора Османова, видного ученого и практика с 38-летним опытом работы в Онкологическом центре им. Блохина, Газиев попросил собрать экспертный совет „Гемотеста“. Идея совета возникла у него после поездки в 2016 году в парижский Институт Кюри, который около 100 лет занимается исследованиями и лечением рака. „Я когда побывал там, то просто осунулся, — вспоминает Газиев. — Мы ужасно от них отстаем, и, чтобы догнать, мне нужно лет семь инвестировать в лучшее оборудование и обучение людей“. Для этого он и обратился к Османову, и ученый собрал совет из двух десятков ведущих российских экспертов-онкологов.
»Это действующий форум известных ученых, брендовых специалистов, узкая когорта под одной крышей. У них две основные задачи — диагностика и образование в онкологии», — объясняет Османов. Одновременно совет будет участвовать в образовательных программах для специалистов компании и страны. В 2016 году в колледже «Угреша» в Дзержинском открылся курс лабораторных техников, а в Сибирском университете в Томске — программа подготовки врачей-кибернетиков. Через совет в сложных диагностических ситуациях будут проходить обработанные в «Гемотесте» биоматериалы онкологических анализов, и на их основе известные ученые будут ставить достоверный диагноз.
Привлечение ученых и обучение студентов, инвестиции в недвижимость и технологии требовали немалых средств. «Начиная с кризиса 2008 года у нас была приличная долговая нагрузка, — рассказывает Газиев. — Нужен был инвестор, я его нашел». В конце 2015 года он продал 33% бизнеса компании ПКО «Инвест» испанца Мигеля Гарсиа Молина. Объем инвестиций в «Гемотесте» не раскрывают.
Молина строил для Газиева один из объектов и был давно с ним знаком. «Мы договорились, что я буду председателем совета директоров, найму своего финансового директора и, какая бы доля у меня ни была, решения будем принимать паритетно», — рассказывает Молина.
Молина с Газиевым хотят сделать из средней компании с российским бухгалтерским учетом и высокими долгами сильную фирму западного образца. Они решили, что стратегически важно развивать компетенции топ-менеджмента. Шесть руководителей прошли обучение по программе Лондонской биржи по развитию быстрорастущих средних компаний, а финансисты получают сейчас международные сертификаты дипломированных бухгалтеров ACCA. «Гемотест» привлек KPMG для перевода отчетности на МСФО и развития ERP. Компания провела переговоры с банками и перекредитовалась в Сбербанке на лучших условиях. «В этом году показатель долг/EBITDA у нас 2,1», — говорит Молина. Создав базу онкологической диагностики, Газиев подумывает заняться медицинским туризмом. «Нам есть куда двигаться», — уверен он.
Читайте также
Деньги на здоровье: услуги медицины — одни из самых маржинальных в стране От фитнес-трекера до сердечного клапана: какие медицинские стартапы выбирают инвесторы Проблема на миллиарды: Нобелевскую премию по медицине дали за исследование биологических часов
Мигель Андрей Филатов Александр Островский Сбербанк России ВШЭ Абсолют Банк Другое Кыргызстан Магадан Москва Узбекистан
Оставить комментарий

Главное по темам

Встреча дипломатов с россиянкой, избитой в тюрьме Нью-Йорка, сорвалась

23:19

На севере Германии из-за угрозы теракта эвакуированы АЭС

23:19

Журналистка «Новой газеты» сообщила об отъезде из России более ста преследуемых геев

23:12

Дана Борисова прокомментировала интимную переписку

23:12

Стартаперы на встрече в «Сколково» пожаловались на вытесенение малого бизнеса из масштабных проектов

23:11

Видеоновости

Статьи

Это все временно. Россия успокоила Белоруссию

Россия установила временные ограничения на ввоз молочной продукции из Белоруссии. Об этом в четверг сообщили в Россельхознадзоре. Запрет в ведомстве объяснили тем, что Минск поставлял небезопасную продукцию.

Россия и ЕС начали большой торг по газу и Украине

Пока сложно говорить о перспективах переговоров России и Евросоюза по транзиту газа через Украину после 2020 года — считает директор Фонда энергетической политики Сергей Пикин.

Ракеты под носом: как США угрожают России

Заявление о возможности отказа от размещения ракет морского базирования, способных нести ядерный заряд, сделал заместитель помощника главы Пентагона по вопросам ядерной и ракетной оборонной политики Роберт Суфер.

«Кремль не относится к позиции Серебрякова»

«Кремль не относится» к позиции актера Алексея Серебрякова по вопросу национальной идеи России. Таким образом пресс-секретарь президента России Дмитрий Песков прокомментировал вопрос журналистов по поводу слов актера.

«Казалось, будто слышу удар пули о голову врага»

22 февраля 1943 года за мужество и воинскую доблесть младший лейтенант Василий Зайцев получил звание Героя Советского Союза.

Фоторепортажи