На каких конференциях можно встретить топ-менеджеров больших компаний

Поездки по зарубежным конференциям требуют немалых затрат от компании. При этом они совершенно не гарантируют как появления новых клиентов, так и окупаемости вообще. Поэтому многие руководители компаний вполне резонно задаются вопросом: а стоит ли оно того? За последние полтора года мы стали участниками около двадцати конференций за рубежом. Набив немало шишек и набравшись опыта, хотим поделиться им с теми игроками в мобайле, кто еще находится в раздумьях по поводу этого способа привлечения клиентов. Моя компания выходит на новый рынок. Стоит ли отправлять сотрудника на конференцию в этом регионе? Безусловно, да. В этом случае конференция в интересующем вас регионе станет своеобразным порталом для входа на рынок. Возможность услышать, о чем говорят действующие участники, какие перспективы и проблемы рынка они видят, даст вам весьма детальное представление о ситуации «де-факто». Статистика из интернета, личные суждения и мнение пары-тройки знакомых в таком случае являются весьма сомнительной и нерепрезентативной выборкой. Кстати, такие поездки снабдят руководителя бизнеса и другой важной информацией: Востребован ли продукт/услуга на рынке. Насколько сильны местные конкуренты. Есть ли возможность предложить клиентам что-то новое, имеющее выгодные отличия от текущих предложений. Насколько «закрыт» желаемый рынок и насколько потенциальные клиенты заинтересованы в сотрудничестве с иностранной компанией. Последний пункт особенно актуален для поездок в Азию, где рынок существенно отличается от западных реалий. К каким расходам стоит готовиться? Средняя цена билета на конференции в сфере мобильного маркетинга и геймдева варьируется от 400 до 1500 долларов на человека. Например: Билет на White Nights в любом регионе обойдется сервис-провайдерам примерно в $740, Mobile Apps Unlocked в Лас-Вегасе — $1500, Участие в Global Mobile Internet Conference (GMIC) стоит около $300 с персоны. Cтоимость конференции не ограничивается только билетом. Необходимо посчитать затраты на трансферы, проживание сотрудников, командировочные расходы, печать базового комплекта раздаточного материала и визиток. По нашему опыту на отправку одного сотрудника в Юго-Восточную Азию или Америку стоит закладывать около $2500–3000. Визит в Европу несколько дешевле — около $2000 с человека. Естественно, наши цифры весьма условны и более актуальны для компаний, базирующихся в Санкт-Петербурге или Москве. Трансфер из других регионов России может оказаться значительно дороже. Есть и возможность оптимизировать расходы, став early bird — бронь проживания и билетов заранее обойдётся дешевле, чем прямо перед мероприятием. А при поездке в Европу затраты можно урезать, отправившись в путь лоукостером из России или близлежащих стран, например, Эстонии и Финляндии. Маленькие зарубежные мероприятия на 150–200 участников выбирать не стоит. По нашему собственному опыту, аудитория слишком узкая, и шансы окупить поездку сводятся к минимуму. Лучше тщательно изучить состав участников и спикеров конференций и потратиться на конференции больших масштабов. Конечно, ивенты с выделенной зоной для переговоров будут иметь приоритет, поскольку у вас появится возможность вести дела, «не отходя от кассы». С другой стороны, часть ваших деловых встреч обязательно окажется за пределами мероприятия, и к этому нужно быть готовыми. Придется ли тратить деньги на переводчика? На абсолютном большинстве конференций вам вполне хватит владения английским, и переводчик не понадобится. Но обязательно убедитесь, что ваши сотрудники действительно могут вести коммуникацию в формате real time: на выстраивание мысли, подбор правильных слов и даже на шутки может просто не хватить времени. Впрочем, есть и весьма специфические конференции, где владение английским вам не поможет. Например, на конференции China Joy в Шанхае мы столкнулись с тем, что представители практически 80% стендов с нами не могли заговорить ни на каком другом языке кроме китайского. Это оказалось характерно не только для части конференции, доступной для посещения «обычных» людей: даже в VIP-секции китайский язык являлся основным. При посещении конференций, проходящих в Азии, держите в уме тот факт, что вам понадобится сотрудник, который владеет местным языком и сможет преодолеть стартовый языковой барьер. Если же такого человека в компании нет, то в расходы придется включить найм переводчика. Есть ли существенные отличия в формате конференций за рубежом? Как правило, конференции весьма схожи по своему формату. Бывают представлены мастер-классы и выступления от крупных игроков рынка, организована довольно большая зона со стендами. В один из дней проводится афтепати, где участники могут пообщаться в неформальной обстановке. Но бывают исключения: на Mobile Apps Unlocked в США, где было предусмотрено минимальное количество стендов и площадок для общения, но лекциям от профессионалов индустрии была выделена львиная доля времени. Причем они носили исключительно профессиональный характер без «саморекламы» выступающего. Еще одно существенное отличие зарубежных ивентов — строгий тайминг. У многих участников время на конференциях строго распланировано, и встретиться с ними без предварительной договоренности практически нереально. Для этого на некоторых конференциях предусмотрены специальные приложения для организации митапа, что существенно упрощает поиск интересующих людей. Но, в целом, стоит готовиться заранее: примерно за пару месяцев до события найти контакты нужных вам людей и договориться о встрече. Наконец, не стоит забывать о ментальности. Умение вести переговоры в соответствии с традициями страны, в которой проходит конференция, может существенно увеличить итоговый «выхлоп» от ее посещения. Уважая чужую культуру, вы значительно быстрее получите уважение и расположение к себе. Скажем, на переговоры с японскими партнерами лучше отправлять равного им по статусу представителя компании, а на переговорах с сотрудниками компаний из арабских стран — избегать прямолинейных, категоричных ответов и не проявлять спешку. Встретить топ-менеджера из крупной компании — это реально? Встретить «топа» на конференции весьма проблематично. Где-то, например, на MWC в Барселоне или на той же China Joy, чтобы попасть в секцию, где находятся топ-менеджеры, нужно покупать отдельный VIP-билет, который стоит гораздо дороже. На других конференциях организаторы ограждают представителей высшего руководства от повышенного внимания: их сразу после выступления уводят в кулуары. Руководители крупных компаний, которые выступают в качестве спикеров на мероприятии, не имеют цели вести там какие-либо переговоры. Их список встреч обычно расписан, поэтому, если вы не сможете назначить встречу заранее, сильно рассчитывать на разговор не стоит. Иногда генеральные спонсоры конференций проводят закрытые вечеринки, куда приглашают строго ограниченный список людей, которые им интересны. Такие тусовки обычно не анонсируются на странице конференции в соцсетях, и получить туда инвайт непросто. Проблему может решить активный мониторинг страниц спонсоров и обсуждений конференции в соцсетях: не надо пренебрегать возможностью внести себя в список гостей на подобной вечеринке. Каких результатов стоит ждать и в какой перспективе? По нашему опыту, результатов в виде продаж стоит ждать в последующие 2–3 недели после окончания мероприятия. Именно столько времени обычно уходит на фазу активных переговоров, согласование деталей и заключение самой сделки. В редких случаях процесс может затянуться от одного до трех месяцев на стороне клиента. Это может быть связано с техническими причинами: неготовностью продукта или с бюджетированием. Мы в нашей практике столкнулись с тем, что, договорившись с партнерами обо всех деталях в мае, вынуждены были ждать включения в бюджеты следующих кварталов, поскольку рекламный бюджет на второй квартал уже был ими потрачен. Если же интерес к заключению сделки не проявлен на конференции и не был поддержан сразу после нее обменом кейсами, шаблоном договора и отзывами других клиентов, то вероятность заключения контракта в дальнейшем крайне мала. Если только вы вновь не встретитесь уже на следующем ивенте. Из конференций мы вынесли и еще одно интересное наблюдение: компания получает значительно больше доверия к себе, если на схожих мероприятиях от нее участвуют одни и те же сотрудники. Клиенты видят такое отсутствие «текучки», что говорит им о стабильности и надежности потенциального партнера. Оставляя заявку на участие в любой конференции, стоит помнить: её окупаемость будет зависеть только от вас и ваших сотрудников. Нет смысла приезжать за тысячи километров на мероприятие и надеяться на случайную встречу с «крупной рыбой». Только активная подготовительная работа по поиску контактов интересных вам участников и заранее назначенная встреча с ними в десятки раз увеличат вероятность получения нового клиента. Участие в конференциях может стоить вашей компании десятки тысяч долларов в год, но, при правильном подходе, может принести сотни тысяч долларов дохода, повысить узнаваемость вашего бренда и доверие к нему. Лучшие конференции по мобайлу: Mobile Apps Unlocked — http://mau.grow.co/ Global Mobile Internet Conference — http://www.thegmic.com/ China Joy — http://2017-en.chinajoy.net/ Mobile World Congress — https://www.mobileworldcongress.com/ GMASA — http://www.gmasa.org/ Mobile Growth Summit — http://mobilegrowthsummit.com/ Casual Connect — http://www.casualconnect.org/events.html White Nights — http://wnconf.com/ Где искать мероприятия: Тэглайн (digital-конференции вообще) — http://tagline.ru/events/ Businessofapps — http://www.businessofapps.com/events/ RADUG (Facebook сообщество) — https://www.facebook.com/groups/radug/ На RADUG всегда можно спросить совета, на какую конференцию податься. Сайты конкурентов Mobile Village — http://www.mobilevillage.com/mobile-tech-events-calendar/ Материалы по теме: Заглянуть в пакет участника: какой мерч дают на российских конференциях Полный список конференций по большим данным на год вперед Игроки ивент-индустрии хотят блокчейн, дополненную реальность и машинное обучение. Зачем?! Самые важные международные мероприятия этой осени для предпринимателей