Алексей Локонцев, основатель сети барбершопов TOPGUN: «Моя цель – стать номер один в мире. Это и есть мое вдохновение»

В последние пару лет рынок барберинга окончательно сформировался, на нем определились крупнейшие игроки, устанавливающие правила и направляющие его развитие. Один из них – сеть TOPGUN, которая уже открыла более 100 точек по всей России и продолжает энергично расти за счет продаж франшизы, которая пользуется большим спросом. Мы встретились с основателем TOPGUN Алексеем Локонцевым, чтобы узнать подробнее об истории успеха бренда, обсудить потенциал доходности партнерских салонов и перспективы для сегмента барбершопов в России. – Как пришла идея выйти на рынок барбершопов? – В 2014 году у меня был свадебный салон. Курс евро резко вырос, мои испанские платья подорожали в закупке в два раза. Я был к этому не готов. Я не стал выкупать партию, потерял 5 миллионов, закрыл проект и стал искать свой «голубой океан». Оказалось, что в приглянувшейся мне нише барберинга уже обосновался крупный игрок, у которого на тот момент было 30 или 40 точек. Я пошел к ним, как лидерам. Они были звездные, недоступные. Когда встреча наконец была назначена, я пришел, меня заставили ждать 40 минут. Я изучил все вокруг и понял, что покупать нечего. Минимум сервиса, минимум дополнительных услуг, а самое главное — минимум комфорта. И я подумал: зачем покупать бренд, у которого все так? Я дал задание знакомой дизайн-студии сделать логотип исходя из того, что было в моей голове: ножницы и расческа, которые образуют самолет – отсылка к фильму ‘Top Gun’ с Томом Крузом 1986 года. В 2019, кстати, выходит вторая часть, которая поможет нам продвинуть бренд. Мы делаем все возможное, чтобы рекламироваться вместе с ним. У меня было 12 миллионов долгов. Но я был уверен в продукте настолько, что занял еще 3 миллиона и открыл первый барбершоп в Туле. В первый же месяц оборот был 350 тысяч с 65 тысячами чистой прибыли. Я понял, что это сработает. В сентябре я продал первую франшизу TOPGUN за 100 тысяч рублей. На сегодняшний день я продал более 150, а моя франшиза стоит 1,5 миллиона рублей в Москве. – Исходя из ошибок конкурентов, какими вы сделали свои барбершопы? – Я все сделал по-своему. У меня в барбершопе клиент сидит на мягких диванах, когда ждет своей очереди, смотрит телевизор, играет в Sony PlayStation. Перед ним огромная выкладка косметики. У нас обученные барберы, у которых отличные инструменты. Не сами барберы приходят с инструментами, которые у них накопились, а мы даем им полный комплект. У нас бесплатный кофе, бесплатные напитки для детей, бесплатная улыбка администратора, а также welcome drink. Дорогие кресла, которых нет ни у кого. У нас удобный сайт, удобная программа записи. – Как развивается барберинг в городах России? – Первый барбершоп открылся в Туле, где впоследствии я не расширялся три года. Тем самым вырастил семь конкурентов. У нас был большой поток клиентов, надо было записываться за две недели, и конечно, на этом спросе появились они. До конца года в Туле будут работать семь моих барбершопов. Три уже в действии. Уверен, что от конкурентов ко мне придут действующие барберы, тем самым я заполню и четвертый, и остальные. – Вы уверены, что барберы уйдут к вам? – Потому что в кулуарах ходят слухи, что люди хотят уходить. У меня – обучение у мировых звезд, подарки барберам: тату с логотипом TOPGUN набил – IPhone новый получи, лучшая возвратность – получи BMW. – Почему нужно идти к вам, а не открывать свое? – Зачем покупается франшиза? Чтобы получить поддержку, не допустить ошибок на старте, получить инструкцию к продукту, который идеален. У нас – ни одного неудачного запуска, ни одного недовольного франчайзи. Все, кто с нами больше полугода – открывают второй и третий барбершопы. Те, кто больше года, уже работают с несколькими точками и окупили свои вложения. Поэтому я и развиваюсь так быстро, дорожаю ежеквартально. Я лично гарантирую показатели, которые представляю своим потенциальным франчайзи при покупке. В мою франшизу входит полный «конструктор», который приведет к результату. Есть инструкция, есть люди, которым можно звонить по всем вопросам. На ваш успех работает управляющая компания из 26 человек. У нас есть служба безопасности, которая следит за качеством услуг во франшизных салонах, и за тем, чтобы у наших партнеров не воровали. Есть дизайн, маркетинг, отдел запуска и обеспечения, и отдел франшизы, в котором я один. Франшизой занимаюсь только я. Вы не делаете ошибок, получаете рекламную поддержку. Вы берете весь мой опыт, а у меня 15 лет в маркетинге. Получаете его в дар. Поэтому лучше купить нас, чем зайти на рынок и проиграть. – Что планируете делать, чтобы привлечь людей в барбершопы в регионах? – Я все мужские журналы заполнил своей рекламой. Везде TOPGUN. Все мои партнеры говорят: Леша, это неправильно, нужны социальные сети, интернет, это дешевле. На журналы мы тратим 5 миллионов в месяц. У меня огромный опыт в маркетинге, я знаю, что и как работает. Давайте вам докажу, что журналы – самое важное для TOPGUN. Мы сами не читаем журналы, считаем, что они неэффективны. Однако вы видели, что ко мне пришел Олег Тиньков. Что он сказал? «Я видел твою рекламу везде». Где он ее видел, если она есть только в журналах? Представитель элиты, когда летит в самолете или едет с водителем в машине, он читает журналы, и там-то мой бородач его и достал. Именно таких людей в первую очередь надо привести в барбершопы. Остальные будут на них равняться. Я получил Тинькова, получил Джона Малковича. Да, Малкович пришел к нам. Ехал из аэропорта на съемки фильма, увидел рекламу в журнале (это барберы у него выведали) и пришел. Сколько нужно было заплатить голливудскому актеру, чтобы он пришел? Огромные деньги. Вот и думайте, правильно ли я бью. Мы ориентируемся на элиту всей страны. И теперь в любом городе, куда мы приходим, сразу есть спрос. – Вы провели, возможно, самое масштабное мероприятие в сфере барберинга BARBERSHOW Russia 2017. Что оно вам дало? – Я понял, что не хочу, чтобы непрофессионалы заправляли в этой индустрии. И конечно, сделал свое шоу. Посчитал, что все будет стоить миллионов 10. В итоге, потратил больше 40. Любую идею, которую приносили сотрудники, я воплощал. Я на это все «подписался», чтобы сделать мероприятие, на которое бы все равнялись. На BAREBRSHOW мы позвали создателей BarbershopConnect — сообщества, объединяющего барберов со всего мира. Ребята были настолько поражены тем, что увидели на шоу, что нас сразу же пригласили представлять Россию на главном мировом мероприятии в сфере барберинга, которое ежегодно проходит в Нью-Йорке. BARBERSHOW прошло на ура. Все получили шоу, аналогов которому не было. У нас был Баста, Каста, хотели пригласить Ленинград, но он был занят. Это было шоу такого уровня, которого ни конкуренты, ни иностранцы, которых мы привезли, представить себе не могли. Кстати, самый популярный вопрос нашим звездным участникам от других барберов был: «А как попасть на это шоу в следующем году?». Мы заявили о себе на мировом уровне, что и было нашей целью. – Расскажите подробнее про академию. Вы обучаете в ней барберов ваших франчайзи? – Сейчас мы нацелены на то, чтобы максимально сосредоточиться на своих. В ноябре мы отправляем ведущий состав наших барберов-преподавателей для стажировки в Академию Menspire (Лондон, Великобритания), которая сейчас считается лучшей академией барберинга в мире. У TOPGUN эксклюзивное соглашение с ними на год, в течение которого они не только учат наших барберов, но также отбирают барберов TOPGUN, которые станут амбассадорами Menspire. Стоит ли говорить, что это впервые, когда русские будут ездить по всему миру от имени этой академии? Но хочется сказать, что это будут барберы TOPGUN. Это для нас довольно сильный повод для гордости. Что касается нашей Академии, то она включает в себя три курса. Первый — для новичков, второй — для подготовленных и третий — это для мастеров высшего пилотажа. Уникальность нашей академии заключается в том, что у нас есть предметы, которых нет в других академиях, на других парикмахерских курсах. Например, это рисунок. На каждом курсе в той или иной степени барберы учатся рисовать. Вы спросите, а зачем, если ему нужно стричь? Так вот именно этот предмет позволяет впоследствии подбирать стрижки и прически людям с различными формами ушей, головы, с залысинами или вьющимися волосами. – Как проходит обучение? – Обучение проходит очень интенсивно. Ежедневно около 6 недель с 10 до 19 в зависимости от курса наши студенты изучают множество предметов. Еще одно наше важное отличие — это то, что с первого курса мы выпускаем стажеров со свидетельством, которые умеют стричь и машинкой, и ножницами. В ведущих парикмахерских академиях, работающих в России, в лучшем случае им в теории расскажут про стрижки машинкой без практики. На втором курсе мы отрабатываем по 4 техники для каждой стрижки. У нас большая теоретическая база, наши преподаватели на протяжении прошлого года каждый месяц проходили обучение у зарубежных именитых барберов. Третий курс включает в себя огромное число практики, в том числе за рубежом. Диплом Академии TOPGUN получают те, кто прошел все три курса. После обучения на каждом из курсов — свидетельство о прохождении и присвоении квалификации «стажер» на первом и «барбер» на втором курсах. – Что, если ваш партнер открывает барбершоп далеко? – Сейчас готовим к открытию барбершопы в нескольких городах. Отправляем туда преподавателей и обучаем ребят на месте. Это наша задача – чтобы там были барберы. Наш партнер доделывает ремонт, новые кресла и все остальное я отправляю отсюда. Расстояния не мешают. – Как вы находите вдохновение для развития? Ориентируетесь на Европу или на США? – Мы изначально себя считаем уникальными. Мы стояли у истоков развития рынка барберинга в России. И тот факт, что мы являемся крупнейшей сетью барбершопов России, дает нам право считать себя законодателями этого рынка и его определяющей силой. Менять правила рынка, ставить перед собой амбициозные задачи, строить грандиозные планы – для кого-то это только мечты, для нас — реальность. Моя цель – стать номер один в мире. Это и есть мое вдохновение. Я еду на выставку франшиз в Сингапуре, еду на выставку в Индию. Люди готовы купить мастер-франшизу, чтобы там продавать наш продукт. В Нью-Йорке мы уже сняли помещение на Манхэттене, но из-за проблем с визовыми центрами открытие отложилось до следующего года. Так что пока работаем тут. TOPGUN Individual – наш новый люксовый проект, который сейчас открывается в «Сфере» на Кутузовском в Москве и в Туле. Там у каждого клиента будет свой ящичек, в котором хранятся его помазок, бритва, сметка. Человека обслуживают только его инструментами. Это наша новая концепция. – Вы хотите сказать, что ни на кого не равняетесь, а делаете что-то уникальное? – Я зашел на рынок, когда все говорили, что здесь все забито. Когда разобрался в продукте, понял: нет, рынок пустой, конкурентов нет. Я зашел в «голубой океан». Если они говорили: на нашей территории нет места девушкам, то у меня обязательно работает администратор-девушка. В смене стоит барбер-девушка. Мы ломаем стереотипы, меняем индустрию. Все говорят: пора вводить маникюр, педикюр. Да, в Individual это будет. Но туда пойдет публика, которая знает в этом толк. В стандартных барбершопах мы пробовали делать маникюр, педикюр, массаж, тату. Ничего не работает. Если есть место – поставь туда два кресла, и это будет больше приносить денег, чем все остальное. Но иногда понимаем, что услугу пора вводить. Так, сделали коррекцию воском. Что это? Когда волосы удаляют с помощью воска. И мужчины приходят за этой услугой постоянно. – Где уже открыты ваши салоны и кто ваши франчайзи? – У нас 3 страны, более 40 городов России и СНГ, и список этот ежемесячно расширяется. За последние 12 месяцев мы выросли в два раза. У меня настолько упакованная франшиза, что не обязательно быть бизнесменом, чтобы вести бизнес. Поэтому спрос есть, а франшиза дорожает. Ко мне приходят и люди с большими деньгами, и девушки-домохозяйки, которые купили франшизу в самом начале, и они уже имеют по три-четыре барбершопа и получают от 2 миллионов чистой прибыли в месяц. Конечно, есть и такого уровня люди, у которых достаток значительно выше среднего. Им уже неинтересно заниматься сложившимся бизнесом, они хотят чего-то нового. Есть и молодежь. Например, 24 года парню. Открыв первый барбершоп, он решает продать бабушкину квартиру и сделать второй. Вот такие ребята покупают наш продукт. И бизнесмены, и люди, работающие в правительстве, и мои собственные барберы. Есть бывшие видеооператоры, которые бросили свою деятельность и открыли TOPGUN. – Странно, это же высокооплачиваемая профессия. – Они поработали и устали. Ценность нашего бизнеса в том, что мы даем партнерам и деньги, и свободу. Вы можете заниматься своими делами, а вам будут пересылать отчеты обо всем, что происходит. Надо потратить 5 минут в день, чтобы прочитать его. Настолько идеален наш продукт. – Почему только вы занимаетесь франчайзингом? Если бы было десять продавцов, вы бы могли продать в десять раз больше. – Потому что я считаю, что с будущими партнерами должен лично я говорить, и ни один менеджер не сможет продать мою франшизу лучше. Мне не нужно больше. Я могу открывать по одному салону в день, но не обеспечу их барберами. Поэтому пока есть узкое место, профессионалы, я продаю их в таком темпе. Мне 20 франшиз, проданных в месяц, достаточно. В прошлом месяце продал 35 франшиз – поднял цену, мне нужно останавливать спрос. У меня на одного ушедшего приходит двое новых. Это как головы Змея Горыныча (смеется). – Сколько нужно вложить в новый TOPGUN? – В Москве – 4 миллиона за все. Через три месяца я гарантирую выход в точку безубыточности, на десятый – прибыль больше 350 тысяч в месяц. Это показатели прошлого года. Сейчас многие выходят в точку безубыточности и в первый месяц, но гарантировать этого я не могу. Что касается Петербурга, мы в свое время продали туда франшизу на эксклюзиве, ребята обещали открываться очень быстро, но за два года открыли всего четыре барбершопа. Мы это право забрали по обоюдному согласию, и сейчас в Питере уже подписан 15-ый контракт. По России другая статистика. До шести месяцев мы выходим в точку безубыточности и за 1,5 года окупаемся. Но там суммы другие, барбершоп под ключ будет стоить 2,7 миллиона рублей. – Не боитесь, что качество будет падать? – Качество мы контролируем через I-KEY — нашу систему видеонаблюдения и контроля. Это сервис, который контролирует за вас ваш барбершоп. Тем самым вашего клиента не могут встретить плохо, стричь его не в фартуке, брить не в перчатках. Все регламенты выполняются, в противном случае — штраф. И, конечно же, мы следим, чтобы вас не обворовывали. Все это мы делаем для вас и за вас. Это собственная служба безопасности на страже качества. – Звучит очень глобально. – У нас все глобально. Я – профессионал в своем сумасшествии. Секрет в том, что мне просто нравится этим заниматься. Я всегда в любой продукт погружался с головой. К тому же, моя фамилия – Локонцев, от слова локон. Мне на роду было написано заниматься индустрией красоты. Я раскусил этот посыл свыше, и поэтому так успешен.