Как найти общий язык с китайцами

Работа с Китаем — модная сейчас тема среди российского бизнес-сообщества. Проблема в том, что про Китай мы почти ничего не знаем. ​Наибольшее количество неизвестных переменных возникает в вопросах взаимодействия с китайскими партнёрами. Актуальных пособий по этой теме просто не существует, особенно если говорить о продвижении российских услуг и товаров в Китае. Поэтому в первую очередь хотелось бы рассказать о базовых вещах — как вести переговоры с представителями китайского бизнеса. На мой взгляд, принципы их ведения близки к планированию военных стратегий и сравнимы с игрой вэйци, китайскими шашками. Цель этой игры — захватить наибольшую территорию. В переговорах с китайскими партнёрами вы фактически преследуете аналогичную цель, которая становится достижимой в том случае, если ваша стратегия позволяет предугадать и предотвратить запланированные действия соперника. Иначе говоря, ваша задача — вывести китайского партнёра из равновесия. И это напрямую зависит от качества подготовленных вами аргументов.

Ожидаемая непредсказуемость

Один из самых действенных методов использования аргументов — принцип восходящей градации, где наиболее значимые доказательства вашей позиции выдаются в наиболее непредсказуемый момент переговоров. А ваш соперник может быть совершенно непредсказуем и нелогичен! Но так кажется только на первый взгляд. Наивно полагать, что отсутствие прямой логики не является частью стратегии вашего китайского партнёра. Естественно, подобный подход к ведению переговоров совершенно не приемлет привычные принципы тайм-менеджмента. Если вы ведёте диалог с европейскими или американскими партнёрами, принято устанавливать временные регламенты и чётко им следовать. На переговорах с китайскими предпринимателями подобный подход может быть расценён как попытка давления, что может привести к прекращению переговоров. Длительное общение означает, что китайские партнёры всерьёз вами заинтересованы, поэтому запаситесь зелёным чаем.